來源：北京商報

在金融的江湖上，招商銀行與平安銀行如同兩位劍客，各自揮舞着零售的“長劍”，繁花似錦。曾喊出“不做零售就沒飯喫”口號的招商銀行，在2004年首次提出零售業務轉型，在對公爲王、零售業務無人問津的年代將其作爲主要方向，並逐漸發展成爲人們口中的“零售之王”。榜樣的力量也引發銀行業零售之戰，衆多效仿者中，平安銀行憑藉集團優勢快速追趕，以黑馬之姿成爲市場眼中的“零售新王”。

上市銀行2023年度年報季中，平安銀行依舊率先亮出底牌，招商銀行隨後披露，兩家銀行雖分紅亮眼，但“增利不增收”的現象也引發市場關注。息差收窄、多項零售指標遭遇拐點，平安銀行零售金融淨利潤佔比更是明顯下滑……

“危機”意識下，兩家銀行都對架構進行了調整，持續推動零售發展戰略的縱深實施。無論是將零售與對公相互補位，還是探索新盈利增長點，“雙王”都需要尋找破局關鍵……

零售指標增長受挫

“得零售者得天下”早已成爲商業銀行的共識，作爲深耕零售業務轉型的“領頭雁”與“追趕者”，招商銀行、平安銀行也不免被拿來相比較。

過去一年，平安銀行零售業務佔總營收的比重爲58.4%，對比而言，招商銀行爲57.31%，零售業務均佔據了兩家銀行的“半壁江山”。雖然營收佔比相近，但從體量來看，招商銀行零售板塊收入依舊遙遙領先：零售金融營收高達1943.36億元，相比平安銀行超出981.75億元。

半年前，冀光恆首次以平安銀行黨委書記的身份出席該行業績發佈會時，曾表示“對規模的追求可能要更爲冷靜一點”。在2023年業績發佈會上，作爲行長的他再一次強調了“冷靜”的必要性，“在此前零售轉型、經濟高漲過程中平安銀行做了很多高利出險的產品，在經濟下行過程中，對零售業務衝擊較大，因此面臨了一定的零售壓力。因此，自2023年以來，平安銀行對高風險的產品零售採取壓縮措施，暫時放棄高營收，避免零售貸款的破窗效應”。冀光恆坦言。

客戶規模方面的對比鮮明，顯示了兩家銀行不同的發展狀況和市場份額。作爲國內最早以零售轉型爲戰略方向的銀行，招商銀行是公認的“零售之王”，“一卡通”的面世爲招商銀行奠定了龐大的客羣基礎，“金葵花理財”又爲招商銀行開啓客羣分層拉開了帷幕。2023年，招商銀行在零售客戶規模上佔有顯著優勢，擁有1.97億的零售客戶，管理零售客戶總資產（AUM）規模突破13萬億元。

相比之下，平安銀行的零售客戶數量約爲1.25億戶，管理零售客戶資產（AUM）4.03萬億元，客羣上的差距意味着招商銀行在吸納和服務個人客戶羣體上展現出更強的競爭力和更高的市場份額。

這樣的差距也是意料之中，招商銀行在零售領域深耕20年，平安銀行僅有不到八年。雖在客羣體量上無法與招商銀行相提並論，但平安銀行的零售戰略基礎“看點”在於增速，其管理零售客戶資產（AUM）呈現12.4%增長，表現不俗。

投資市場風雲變幻，2023年，在經濟環境變化、競爭加劇等諸多因素的影響下，“零售雙王”的部分指標出現“拐點”。

由於理財產品組合規模結構的深度調整、資本市場走勢的持續疲弱，以及高費率權益類基金的保有規模與銷售業績同步走低，加之代理信託業務規模的縮減，導致招商銀行在代銷理財產品、代理基金產品、代理信託等方面均呈現下滑態勢。平安銀行2023年的理財代銷業務面臨壓力，其中，代理個人理財收入9.48億元，同比下降5.7%。

作爲零售業務重點之一的信用卡業務，也遇到了麻煩事。2023年，平安銀行信用卡應收賬款餘額5140.92億元，較上年末下降11.2%。另一邊，招商銀行這一信用卡行業的佼佼者也同樣在2023年經歷了信用卡業務規模的收縮。截至去年底，流通卡數量從2022年的10270.93萬張下降至9711.81萬張，年內減少了近560萬張，這是招商銀行自2021年躍過1億張流通卡大關後，首次跌落至億級以下規模。

零售轉型對公補位

2023年平安銀行零售業務面臨利潤貢獻佔比創歷史新低的困境，招商銀行也在重新審視策略，以求在競爭激烈的市場環境中找到新的增長支點。

兩家銀行正尋求“零售轉型對公補位”的策略調整，意圖通過強化對公業務的拓展與創新，來彌補零售業務的調整。

在過去的一年裏，平安銀行企業貸款“高歌猛進”，累計達到14297.9億元，較上年末增長11.5%；然而，在企業存款方面卻面臨着一定壓力，存款餘額比上年度末有所下滑，實現21996.77億元，下降3.4%。

在業績發佈會上，冀光恆也坦言，“對公業務的壓力在存款，零售業務的壓力在貸款，目前對公存貸款恢復性增長得很好，資金業務也較好。對公跟零售需要互相幫扶，希望對公業務能頂上去，能爲零售爭取喘息的機會”。

招商銀行雖然以零售業務著稱，但實際上並未放鬆對公業務的建設與發展。翻看2023年年報，其對公存款規模高於零售存款規模，體現了對公業務在其存款業務中的重要地位；企業貸款餘額較上年末增長10.7%，不良貸款率有所下降，反映出該行在對公業務風險管理上的有效舉措和資產質量把控能力。

在彼時構建大財富管理戰略時，招商銀行管理層就將財富管理必然帶動對公、資管、零售自身以及其他業務的進一步發展作爲主線。在2023年業績發佈會上，招商銀行行長王良提到，“2022年董事會戰略提出打造價值銀行，價值銀行就是要爲股東、客戶、員工、社會和合作夥伴提供綜合價值，要實現價值必須實現業務板塊的均衡發展”。王良也強調，“不會忽視零售銀行業務的戰略主體地位，但是僅僅靠零售銀行也是孤掌難鳴。”

“逆風”局怎麼打

重構與強化正成爲兩家銀行的開年關鍵詞。2024年初，招商銀行與平安銀行均對自家零售部門展開了戰略性調整佈局。

其中，招商銀行調整了零售業務條線組織架構，新設零售客羣部，並由財富平臺部總經理厲明東兼任總經理。王良在業績發佈會上透露了下一步打法，“年初以來，招商銀行總行零售條線增設零售客羣部，主要職責是專門服務除了私人銀行客戶之外其他各種類型的零售客戶，同時也對零售金融總部、財富平臺部、私人銀行部的職責進行了適當調整，後續零售客羣部將更多采用線上化、智能化方式服務客戶”。

平安銀行則對零售金融板塊進行了大刀闊斧的組織架構改革。下一步，平安銀行管理層也堅定做強零售的核心戰略，“即使是這幾年的變化和發展，我行零售業務佔整個的銀行營業收入都是高於50%，零售業務做強的核心戰略不會動搖”。平安銀行行長助理張朝暉提到，後續平安銀行零售業務發展策略，一方面要控制好風險，針對不同的客羣採取不同定價策略，同時優化風險等成本，將一些高風險、高定價的客戶羣逐步壓降，提升中低風險客羣的佔比，進行組合性的管理。

星圖金融研究院副院長薛洪言在接受北京商報記者採訪時強調，在內循環發力的大背景下，零售業務成長空間還很大，目前只是暫時遭遇週期逆風。對兩家零售銀行來說，這個時期重在夯實基礎、積極蓄力，待週期回升，仍可重回高增長。

在招聯首席研究員董希淼看來，近年來，銀行對金融科技在戰略層面的重視程度逐步提升。未來幾年，金融科技將在商業銀行的經營理念、管理思維、業務模式等方面進行全方位的滲透與融合，併成爲零售銀行業務的主要驅動力。

零售業務的核心地位一如既往，面對當前的挑戰，“零售雙王”攻守道成效如何，將由時間來解答。

北京商報記者 宋亦桐