又到了我有一個朋友系列。

事情是這樣的。

我有一個朋友阿翔，是家不大不小的房地產公司的老闆。

我日常和他在大虹橋碰頭比較多，有空出去喝個酒擼個串聊聊天之類的。

前幾天又約見面了。

剛好我有個會所以碰頭時間有點晚，大概晚上10點。

你知道的，碰頭之後一起打車上了輛滴滴車，然後我和阿翔有一出沒一出的聊了起來。

聊了聊現在房企的難，大傢伙的狼狽以及身邊發生的新鮮事之類的。

確實現在的企業，不論內部還是對外，都表達着焦慮和不安全感，大家都在努力但又好像找不到方向一樣。

所以阿翔找我也是訴苦，或者想聽一些我的建議。

沒想到的是。

聊着聊着，滴滴司機也開始接話一起聊了起來。

我感覺雖然就是滴滴司機，但是溝通的觀點以及各種角度非常有意思。

我後來一問才知道。

司機以前是做物業基層管理工作，後來轉行了做中介，日常業績還不錯。

晚上沒事兼職做了滴滴司機，因爲經常在大虹橋跑，也拉過不少地產人。

裏裏外外自己也算半個地產人了。

所以和我們搭茬接的話我覺得挺有意思。

雖然不是那麼的專業或者嚴謹，但是一些觀點讓我有點耳目一新。

也着實給阿翔一些啓發。

所以我讓小哥把車速放慢，在10點大虹橋空曠的街上來回遊蕩，一邊開一邊讓滴滴司機儘可能的多說一點。

我試着把他的一些觀點和話整理一下，我們來看下一個行業外的人給到房企和地產人都有什麼建議。

01

現在的房地產其實是遇到了行業問題，整個賽道受到了重大的信任危機。

所以這個時候一個普通房企要做的，不是我比同行有多好。

而是我和同行有什麼不同。

把自己和同行區分開來你就贏了。

把自己和同行混爲一談，你再努力也只是一顆很努力的爛蘋果。

客戶不會因此對你改觀，只是覺得你有點感動。

但不會因此增加對你的品牌好感度。

更多的做點同行沒做過的事或者不敢做的事，以及做的不夠徹底的事情。

比如別人做臨時樣板房，你做永久展示區，售樓處房子賣完還留着作爲其他功能。

比如別人做期房，你就做現房，首戰即決戰，一次性徵服客戶。

比如別人做社羣爲了賣房，你就拒絕招地產從業經驗的人來負責項目營銷……

徹底做點不一樣的事情，雖然會爲此付出點代價，但卻可以讓你和這個行業保持點距離，從而真正讓你浮出水面做出差異化。

最強的競爭就是客戶打心眼裏覺得你和競爭對手不一樣，那麼你就贏了。

02

創新的動機其實很重要。

我在大虹橋拉過兩個人，都是在互聯網上做流量增量的。

但是其中一個是希望在抖音裏培養ip然後獲客解決公司一些賣不掉的存量房子。

另一個是在小紅書做矩陣號，宣傳公司的一些有趣的事情。

事情大小不論，那麼媒體平臺好壞也不說，但是這兩個事動機其實是兩個方向，一個是在增量市場創造口碑，一個是在增量市場解決庫存。

事情成不成不知道，但是動機高下立刻就看出來了。

房企現在的狼狽很多時候都是過去覺得自己創造了一個模式，然後把公司一些劣質資產處理掉，然後洋洋得意。

這些雞賊的事恰恰是現在房地產品牌做不出來。

哪怕是收割也不要往下收割，獲得一個蠢貨不會讓你顯得更聰明。

代表公司做內容，短線的事情還是儘量少做。

03

定力至上。

這是我感覺房企內部最缺少的一件事。

每天在大虹橋晚上兜兜轉轉，載加班的人，發現不同時候大家聊的事情不一樣。

渠道起來的時候房企研究做自渠，阿那亞社羣做的好開發商也想做社羣，自媒體崛起開發商自己也想培養一兩個網紅……

好像在困難的時候房企總在創新。

可以理解，但是卻不太能支持。

其實任何一個行業都差不多，長期主義比較容易看到方向，但比較難執行貫徹。

短期主義比較容易啓動和嘗試，但是方向和重心確實不太好把握。

所以成功的範例少之又少。

特別是在企業自己都腹背受敵的時候。

真心建議放棄那些短平快的策略。

04

所有開發商現在都爲客戶煩惱，感覺客戶怎麼總是不來售樓處。

但是卻忘了論語裏一句非常質樸的觀點：近者悅，遠者來。

我們期待遠方的客戶可以源源不斷的來，那麼我們對於手頭的客戶，眼前的客戶有沒有做到足夠的尊重，足夠的重視。

這其實就是雞生蛋蛋生雞的問題。

如果手上的客戶都不珍惜，那麼不可能會有遠方客戶到來的盛況。

而且客戶源頭存在明顯的滯後性，一天兩天的重視不會帶來明顯改變。

但是體系有沒有讓我們可以持續一年兩年對手上的客戶足夠好。

這點是非常關鍵的。

鏈家內部有個正向金三角渦輪：用品質驅動效率，效率帶來規模，規模攤平成本之後可以繼續品質投入。

其實就是這個道理。

現在有沒有用品質驅動效率的開發商，摸着胸脯問問，這個問題的答案其實很值得思考。

05

要知道自己是賺什麼錢的。

其實這句話背面還有一句話：也要知道自己什麼錢是不賺的。

作爲一家企業做大了之後，想要賺錢的路徑非常多，但是是不是什麼賺錢機會都要去撲。

這也是企業定力問題。

我現在看看各個開發商，好像企業定位都說的越來越大，都說自己做城市配套，打造城市建設，提供全週期服務之類的。

好像說自己只會做住宅是一件很丟臉的事情。

前幾年還有一個觀點。

什麼做住宅是小學生，做商業是大學生，做產業是博士生……

你說這個行業的價值觀是不是有點畸形。

現在就安安分分的說自己只會做住宅有什麼不好。

哪家企業真的把住宅開發做到天花板了。

我現在就喜歡安安分分做住宅開發的企業。

就像@真叫盧俊這麼多年每天寫文章不去其他地方湊熱鬧，就是很有戰略性的定力。

06

面對人才要有18個月的投入期，過了18個月才能真正稱得上企業人才。

這是我在做中介時候學到的。

剛開始做的時候也會有開單的情況和可能，但是要知道那些都是運氣。

只有沉澱18個月纔會有方法論和價值觀。

企業對於人才的投入也要有這樣的週期。

熬得過18個月的，是企業和人之間形成了同頻共振。

這時候就需要無回報的等待，讓慢痛持續進行，你要知道18個月後如果能夠創造出一個合適的人才給企業帶來的價值是持續且強勁的。

這也是長期主義了。

如果可以現在少招一些“同行的高手”，畢竟深淺不太知道，多試試那些賺小錢的行業裏出來的人

多用那些“撅着屁股撿硬幣”的人。

這些人的價值觀和方法論都更爲持久。

07

聊着聊着，車也快開到燒烤攤了，我本來準備邀請這位小哥一起喫燒烤，阿翔也覺得這一路下來挺有收穫。

沒想到被小哥婉拒了。

最後滴滴司機和我說了一段話讓我感覺挺黑色幽默的：

“這兩年我一直在大虹橋跑出租，看着大虹橋從過去的開發商一條街到如今的冷淡，這些年的變化可能企業內部更有感受，而作爲外人說了很多道理，其實發現改變不了任何。

有的事情只有足夠的痛，纔會有堅決的改變。

只是現在不知道當下痛對於開發商來說是不是足夠。

我依然期待大虹橋能夠燈火通明起來。”

說到這裏的時候我看滴滴小哥有點感慨。

沒想到他後面補了一句：畢竟五年前我也把房子買在了大虹橋附近。

嗯，這是多麼痛的領悟啊。

我和阿翔對視了一樣，趕緊下了車。

沒敢問這位朋友到底住哪個樓盤，因爲我怕讓他發現這房子就是阿翔造的。

以上爲正文，來自真叫盧俊

本文來自微信公衆號“真叫盧俊”（ID:zhenjiaolujun0426），作者：真叫盧俊，36氪經授權發佈。