來源：經濟日報

記者 楊 然

近日，上市險企2023年度報告相繼出爐。年報中披露的人身險業務數據顯示，2023年中國人壽、平安壽險及健康險、太保壽險、新華保險、人保壽險分別實現保費收入6413.80億元、6019.34億元、2528.17億元、1659.03億元、1006.4億元，保費同比增速分別爲4.3%、10.9%、3.2%、1.7%、8.6%。

普惠保險供給擴大

保險公司持續強化基本醫保經辦及大病保險承辦能力，同時加快發展長期護理保險、“惠民保”等創新業務。年報顯示，2023年人保健康加大政策性和商業性護理險業務開拓力度，實現護理保險原保險保費收入36.45億元，同比增長236.9%。新華保險實現政策性健康保險業務保費收入7.34億元，覆蓋客戶1965.45萬人，同比增長9.5%。

展望政策性險種的未來保費潛力，人保集團副總裁於澤預期將穩定增長。“實事求是地講，近些年醫保政策比較穩定，而且基於盡力而爲、量力而行的發展原則，我們判斷大病保險業務也會趨於穩定。在長期護理保險方面，國家出臺了一些政策，人保財險和人保健康正在積極準備應對長期護理險的發展。”於澤說。

保險公司通過提升產品定價、風險防控技術，從而實現收益的穩健發展。“人保健康建立了一整套包括覈保核賠、風險回溯等機制在內的風險管理體系。特別是在大病保險業務保本微利、籌資出現瓶頸的情況下，我們通過內部控制使短期險的綜合成本率下降了0.7%。”人保健康總裁邵利鐸表示。在政策性健康險業務之外，保險公司還聚焦“新市民”、靈活就業者、“一老一小”等羣體的健康保障需求，不斷加大普惠型保險供給力度。人保健康持續完善互聯網保險業務產品矩陣，開發並上線多款稅優健康險產品，實現互聯網渠道銷售護理險的突破；中國太保開發的非標體百萬醫療產品“家安芯”爲健康人羣及5類慢病人羣提供醫療保障；平安產險在43個地區爲騎手提供風險保障65萬人次，總保額達4225億元。

“保險行業基於大數法則，是天生的羣衆事業。普惠是保險行業的基本特質。我們現在提供的大病保險覆蓋近3.5億人，長期護理保險項目覆蓋超3800萬人。對於這樣大範圍的服務，我們首先要體現出政治性、人民性。”中國人壽董事長白濤表示，下一步將在產品研發上下功夫，提供更多老百姓喜聞樂見、性價比高、說明書一看就能懂的普惠產品。

代理人隊伍提質增效

作爲人身險業務發展的重要渠道，保險代理人隊伍2023年繼續調整，銷售人力數量持續下滑。從上市險企年報披露的數據看，2023年，中國人壽個險銷售人力爲63.4萬人，同比減少5.1%；人保壽險個人業務事業羣營銷員爲8.9萬人，同比下降8.8%；中國平安個人壽險代理人數爲34.7萬人，同比減少22%；太保壽險月均保險營銷員爲21萬人，同比減少24.7%；太平人壽個人代理約爲23.5萬人，同比下滑約40%，出現近5年來最大降幅。

對於代理人隊伍脫落，新華保險副總裁王練文認爲原因有三方面：一是中國壽險市場還在調整期，加之勞動力市場和宏觀經濟變化影響，整個行業都處於隊伍下降趨勢中。二是從國外經驗看，代理人隊伍留存率低也屬於行業本身的特點。三是過去運動式、脈衝式的增員在行業內已經不起作用了，新的探索還在不斷努力中。

比數量更重要的是質量。2023年，代理人隊伍質態持續優化，核心人力規模企穩，核心人力產能、收入穩步提升。太保壽險核心人力每月人均首年規模保費爲43503元，同比增長26.6%；新華保險每月人均綜合產能爲6293.7元，同比提升94.4%。中國人壽銷售隊伍每月人均首年期交保費同比提升28.6%；中國平安壽險及健康險業務新業務價值增長36.2%，主要得益於代理人人均新業務價值增長89.5%，代理人人均收入增長39.2%。與此同時，專業化、職業化、精英化成爲險企年報中描述銷售隊伍轉型方向的熱詞。

“從整個行業看，代理人開始由以前的人海戰術慢慢轉向高質量發展的模式。”中國平安聯席首席執行官郭曉濤表示，過去的幾年裏，代理人渠道經歷了從量變到質變的過程，中國平安也主動而爲，對代理人隊伍質量做了全面轉型，“未來3年，我們對於代理人渠道發展的策略有3個關鍵詞：穩規模、增績優、提產能”。

“以前是誰家的隊伍大、人數多，誰家的業務份額就高，但是從2019年起整個行業發生了根本變化，靠人力驅動提升業績的做法已經不成立了，現在必須走產能驅動高質量發展，才能促進公司和行業持續發展。”王練文表示，新華保險走的是提產能、優結構、穩增長的階段性策略。“在短期內，提產能主要靠產品方面，主動從件均較低的健康險保費調整到件均保費較高的終身壽險；同時，向績優隊伍傾注資源，讓真正有戰鬥力的人率先產生倍增的業務。當然從中期來看，單純靠產能提升還不夠，還要優化產品結構。我們大幅壓降了3年期、5年期的產品，而大幅增加了5年期、10年期以上的產品，通過年期的提升，增加新業務價值的增長速度。”王練文說。

爲探索新型營銷模式，中國人壽於去年10月份宣佈啓動“種子計劃”。“目前全部的研發項目已經結束，在去年12月份開始推進試點。從推行第一個月的數據來看，最先試點的一家公司銷售隊伍的質態全部達到本科學歷以上，其中20%是碩士以上學歷；人均新單佣金達到1.2萬元，而且銷售模式也得到全面升級，初步來說符合預期。”中國人壽副總裁白凱表示，今年將繼續堅持推行個險營銷體系改革，按照現有隊伍的升級和新型隊伍的探索雙向發力。

爲建立健全銷售人員銷售能力資質分級體系，今年3月份，中國保險行業協會就《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（徵求意見稿）》向業內徵求意見。白凱認爲，不同層級的代理人只能銷售限定的產品，將有利於代理人的精細化管理，有助於代理人明確自身職業規劃和發展目標，提升專業素養和服務水平。

代理人分類分級新規落地在即，白凱表示，中國人壽正在認真研究和制定相應的實施細則。“標準正式實施以後，將對我公司代理人隊伍的高質量發展產生促進作用，也許在短期內會出現小幅波動，但是從長期看，影響不大。公司將進一步聚焦優增優育，強化專業培訓，加強銷售支持配套激勵政策等，助推隊伍的高質量發展。這與公司轉型方向一致，我們有信心、有能力做好這項工作。”白凱說。

風險防控更加嚴格

在個險渠道之外，銀保渠道也在2023年迎來較高增長。中國人壽銀保渠道保費規模最大，爲787.48億元，同比增長24.18%；太平人壽銀保渠道實現保費收入532.17億港元，同比增長8.3%；人保壽險銀保渠道原保費收入490.64億元，同比增長11.4%，佔總保費收入的48.8%；中國平安銀保渠道新業務價值增長77.7%，但銀保渠道保費佔總保費的比重相對較低；新華保險銀保渠道實現保費收入約爲478.24億元，同比增長8.9%；太保壽險銀保渠道實現規模保費380.69億元，同比增長12.5%。

去年四季度以來，監管部門多次發文規範銀保渠道，在人身險行業推行“報行合一”，通過設定渠道佣金費用的上限，防範費差損風險。所謂“報行合一”，是指保險公司向監管機構備案的產品定價假設，包含費用假設等，應與保險公司實際經營過程中所實施的保持一致。

在郭曉濤看來，這樣的監管政策是利好的。當下一些保險公司使用高費用競爭，“報行合一”政策能夠對費差損等長期存在的問題產生一定的遏制效果，有利於提升經營效益和風險控制。“這對於經營能力強、產品能力強、服務能力強、品牌優秀、多渠道、多產品的公司來說，將帶來非常強有力的支撐。”郭曉濤說。

“我們當前已經設計了全新的銀保產品體系，並完成了全部代理銀行的手續費協議的換籤工作，整體實現了平穩過渡。銀保渠道在執行‘報行合一’後，銀行代理手續費有一定程度的下降，產品的新業務價值率有一定的提升，公司費用的精細化管理程度大幅提升，有利於更好地平衡客戶利益和股東利益。”白凱認爲，如果下一步“報行合一”範圍擴大到個險，長期來看仍然有助於促進降本增效，也有利於進一步促進個險渠道的營銷體系改革。

去年以來，爲降低負債端成本、嚴控風險，監管部門除了以“報行合一”防範費差損風險外，還將人身保險產品預定利率從3.5%調降至3%，防範利差損風險。對於利差損風險，新華保險副總裁龔興峯認爲，在資產負債管理之外，還應從穿透週期的角度來看待人身險業務，必須對長期的投資收益水平、利率水平有清醒的認識。

龔興峯表示，首先，要加強長期主義思想的落地，不僅長期資金要能穿越週期，管資金的保險公司也要穿越週期。其次，要提高差異化競爭能力，壓降負債成本，突出產品競爭能力，以客戶爲中心加強服務生態建設。再次，還要真正地提高資產負債管理的聯動性，做好創新工作。新華保險下一步將加大對萬能險、分紅險等利變型產品的創新和銷售力度，從長期角度做好資產負債管理、降低利差損風險敞口。

當前，風險防控已成爲各家險企的重點任務。中國人保董事長王廷科說：“防範化解重大風險是當前金融工作的重點任務，更是金融保險企業的永恆主題。我們將不斷升級《全面風險管理行動方案》，着力提升風險管理的前瞻性、主動性和有效性，切實以高水平安全保障高質量發展。”白濤也表示，在守牢風險底線方面，保險公司本身就是提供保險服務的，要堅持底線思維，確保商業可持續、風險兜得住、經營有效益，同時努力實現金融的功能性和盈利性的統一。