在成都某處倉庫，在經歷了臭氧殺菌、無菌塑封等全套服務後，萬卷舊書重獲新顏。等待着它們的，是回收之後的價值最大化。它們中的搶手貨，靜候着平臺爲買家和賣家牽線搭橋之後的再次流轉。

二手書的活躍，極大程度上歸功於 C2B2C 的模式創新。最具代表性的多抓魚經過 2 年的摸索，已成長爲市值 1 億美金的公司。而在命名邏輯近似的漫遊鯨，同樣亟待開墾這片沃土。

2017 年，被認爲是二手書賽道的市場元年。這一年，C2B2C 即賣家——商家——買家，開創了二手交易的新模式。區別更適用於高貨值商品的傳統 C2C 模式，二手書交易一改「廢品價」和「高貨損」的詬病，平臺作爲中間商，在二手交易的鏈條中建立了回收標準、翻新流程和定價邏輯，大幅改善了用戶體驗，「這是得以撬動二手書交易成爲新興市場的一個重要原因，也是我們在這個方向努力的原因，」漫遊鯨創始人兼CEO王龍告訴極客公園（id：geekpark）。

而催生出 C2B2C 模式的關鍵要素，首先有賴於物流信息化體系的完善。平臺需要在逆向物流的過程中，完成與物流公司的 ERP 系統對接。王龍透露，例如順風、德邦、京東都是漫遊鯨的合作商。接入 ERP 系統後，賣家只需要在漫遊鯨平臺提交取件申請，快遞員就會在指定的地點和時間來上門取貨，然後倉庫會進行驗收。

其次，在 2017 年共享經濟浪潮的推動下，大家關於商品的使用權和擁有權的認知上，發生了觀念轉變。「不管是共享還是二手，核心本質都是重複利用，認識到這一點之後，大家更關注商品的使用價值，極大推動了大家對二手商品的接受度。」

此外，翻新服務同樣不可小覷。王龍表示，平臺 95% 以上的二手書和拆封後的新書區別不大。在傳統的認知下，二手書就是古籍書店裏頁頁泛黃的書籍，增加了中間的翻新交易流程後，二手商品的狀態發生了顛覆性改變，大幅度的提高了二手商品本身的體驗。

關於回收標準，平臺對品相的規定，盜版書的識別均有說明。賣方下單之前，會收到內容提示，明確告知用戶什麼樣的書符合回收標準。王龍提到，假如第一次驗收不通過，用戶可申請免郵費取回，也可以委託平臺處理，確保其不再流入市場。驗收一旦通過，賣家就會收到現金和平臺書費，交易流程到此結束。

C2B2C模式的兩種銷售場景：第一種對應的是既賣又買的用戶，第二種對應的是隻買不賣的用戶 ｜ 漫遊鯨

2018 年 5 月，漫遊鯨以小程序的產品形態上線，於 6 月 3 日正式發佈。微信的掃碼接口爲其提供了基本能力之一，用戶點擊掃碼賣書，系統識別之後，平臺會根據多重維度的數據測算，比如購買量、銷售趨勢、等待到貨人數，以及搜索指數的變化情況，給出實際回收價。

「在冷啓動的時候，其實數據是很粗放的」，王龍表示，漫遊鯨的解決辦法是以回收價和商品售價相同的策略，積累早期用戶。用戶在瀏覽商品的過程中，瀏覽痕跡、搜索行爲和交易訂單均可作爲數據留存下來。

不過王龍深知，雖然用戶對於原價回收喜聞樂見，但創業公司不能因盲目兌現而揹債，需要用一種特殊方式來平衡。於是，他想到了「書費」的模式，來進行書籍回收。用戶可以按照書籍背後的原價回收給漫遊鯨，並獲得等值的「書費」， ，書費部分收益不支持提現，只能在下次交易時抵扣。這樣的好處之一，是在初期沒有數據的時候，通過比較簡單粗暴的方式來進行回收；二是在減緩平臺資金壓力的情況下，跑通整個交易流程。

原價回收的策略行之有效。截至 2019 年 4 月，漫遊鯨宣佈來自聯想之星的 2000 萬元 Pre-A 輪融資時，平臺的累計註冊用戶已達到 200 萬。截至今年 10 月，這一數字又增長了 50 多萬。

「這 50 多萬的增長還算正常，」王龍表示，在此期間，團隊更多的是在做產品優化，包括動態定價和部分現金的納入。在積累了一年左右的用戶數據後，漫遊鯨上線了動態定價的算法模型，不再完全按照標價來回收。根據不同數據的維度，系統會給出其市場價值和價格走向。總體來說，市場稀缺度越高，回收價就越高。

據瞭解，彈性定價的算法模型是在今年 6 月份搭建完成，9 月份正式上線。在整個 Q3 季度，團隊的主要精力沒有放在增長上面，很重要的一件事情，就是爲接下來做道路的鋪墊，和基礎設施的建設。預計到 Q4 季度，平臺就會有更快的增長速度。王龍的目標，預計在今年年底，完成 350 萬的用戶任務。

過去一年多的時間裏面，其實我們就對於二手的書籍流轉這個事情，有了更深刻的認知，以及更科學和精準的服務的能力。

「二手書從以前只能賣廢品，到現在一本可以賣到二三十塊錢，這在以前是不敢想象的。爲什麼它能夠實現這樣的一個質變，就是中間的 B 端，給整個產業創造了價值。」

這種價值，再次印證了流量枯竭是僞命題。其最重要的一點在於，創業項目有沒有真正切入到用戶的一直沒有被解決的需求。「如果需求存在，但一直沒有被很好地滿足，當你出現的時候，觸達用戶就比較容易」，王龍篤定，漫遊鯨能做到持續的用戶增長，核心原因就是如此。

他認爲，漫遊鯨的核心壁壘，不是技術也不是運營，而是平臺的回收定價體系。「這個體系花了一年的時間，既能夠減少平臺的資金風險，又能確保回收價在市場上能賣到相對較高的價格。」同賽道玩家做這件事情，也需要投入較長的時間和精力。「如果說只是在追逐的話，肯定就永遠在落後。」

對比同賽道的多抓魚，儘管他的起步較早，但漫遊鯨在過去一年多以來，仍然做到了高增長，很重要的一點在於「做到了差異化」。而這個差異，正是「不可提現的餘額」，這種積分或代幣的模式，賦予了商家一個很重要的價值，就是用戶在消費決策時，會優先想到在漫遊鯨還有可抵扣的餘額。「當很多平臺可供用戶選擇時，誰能先接觸達到用戶，建立溝通，誰就會成爲用戶的首選」，王龍強調。

「而這種機制的差異，被老玩家們效仿借鑑的意義不大。」畢竟用戶已經對平臺現有的服務模式有認知。在低收高賣的模式中，賣家習慣了金額全部提現的方式，倘若有一天平臺修改了政策，用戶絕大部分的收益不能提現，則會給其用戶羣體帶來極大的衝擊，負面效應遠遠大於積極作用。

當然，隨着賽道上新玩家和新物種的崛起，漫遊鯨也在探索新的業務模式。比如在 B 端，瞄準在二手書的供給側，整合線下二手書店和專業的回收機構的渠道和資源。王龍認爲，這是一種「平臺賦能」：「以前一本書可能只有五毛錢的市場價值，接入漫遊鯨的定價系統和用戶資源後，二手商品的價值會變得更高。」

而在銷售端，二手書店同樣有剛需：「很多新興的書店也在慢慢接受二手書市場。因爲二手書一旦經過翻新，它的體驗跟新書是沒有太大區別。」所以在出口這一端，漫遊鯨也會去嘗試去跟書店和咖啡廳等 B 端商戶合作，把二手書交易做成體系化部署。

從漫遊鯨目前的數據來看，95% 以上的用戶一旦買過二手書，復購的意願強烈，「書費」的用戶復購率在 70% 以上。未來的提升空間，首先要提高 SKU 的豐富度。和電商平臺百萬級的 SKU 相比，漫遊鯨逾 20 萬種的庫存，還遠未能覆蓋所有的類目。「很多書可能用戶想買，可能暫時缺貨，限制了復購下單。如果能在供給側繼續提升的話，覆蓋率還會變得更高。」

王龍毫不避諱地說，每一種服務模式都有歸屬於自己的長處和短板：「比如以 C2C 爲代表的閒魚和轉轉，他們的商品上架成本，無非是用戶上傳實物圖，就可以實現商品上架率的最大化。而漫遊鯨這類 C2B2C 的平臺，商品上架先要消毒、翻新、再包裝，成本需要自行回收。」

而 C2B2C 模式不可避免的另一挑戰，更多的來自初期，平臺承受着貨品大量囤積的壓力。漫遊鯨的流轉率一度只有 40%，這意味着每回收 1 萬本書，就有 6000 本賣不出去。「實在賣不出去，只能作爲廢紙賣掉，有些會以贈送的方式處理。」

隨着商品的迭代和數據的積累，浮動定價的算法機制判斷變得更加精準。價格調控着供需關係，可被認爲是行之有效的「看不見的手」。目前，漫遊鯨有 40% 的二手書在 24 小時內被賣掉，80% 的二手書在 30 天內賣掉。

營收方面，漫遊鯨現在有兩種銷售場景，一種是用戶即賣家，賣書後用餘額抵扣，然後用現金補差價，另一種是針對不賣只買的用戶。王龍表示，兩種模式均可做到非常良好的盈利，但具體數字暫不方便透露。

他還坦言，基於融資的節奏，公司目前遠未到追求正向盈利的時期。從成本結構來看，兩塊多元的物流成本是單本書最大的現金支出，外加翻新處理成本和發貨成本，每本書的成本總和不超過.5 塊錢。 「每一筆交易的利潤處於健康的合理值，在營收方面沒有太大的壓力。」

「酷公司 30」計劃甄選那些勇敢擁抱變化，同時不斷迭代進化，爲社會創造價值的商業組織，通過極客公園對前沿科技的優質觀察報道，以及聯想企業會員體系爲其助力。聯想企業會員依託於聯想官網的中小企業採購與服務入口，爲成長型企業提供採用英特爾®酷睿™處理器的優選硬件組合、原廠聯盟的軟件、開放兼容的 IT 服務、定製諮詢及企業整合解決方案等，通過多樣化、個性化的一站式 IT 採購和服務支持，爲企業降本增效，提升業務競爭力，用智慧共創，陪伴用戶進化成長。

掃碼成爲超級企業會員

報名成爲酷公司