“堵城風雲”每天都在帝都的三環、四環上演着，越來越多的車還在源源不斷加入其中。雖然消費者對汽車的需求依然旺盛，但縱觀整個汽車銷售市場，總體產能過剩已是不爭的事實。供大於求的背景下，汽車銷售界的兩大主力軍，無論4S店還是二級分銷商，都可謂舉步維艱，在困境中努力謀求生存空間。

“汽車電商是個僞命題。”

在宜買車CEO包牟龍看來，國內的汽車分銷體制已相當完備，從主機廠到4S店的分銷過程中，各方利益環環相扣。普通的B2C電商根本無法撼動固有格局，只能以庫存車、定製款等方式小規模拿車，無法獲取核心貨源，形成持續供應鏈。

而現有汽車電商的兩大模式均存在其侷限性：

1、導流型電商：平臺模式，單純依靠信息引流，缺乏流量變現能力，過度依賴經銷商，無法把控最終消費者。

2、閉環型電商：買流量做推廣，自建交易場景面向C端。

包牟龍認爲，汽車這種複雜型購買是以銷售爲基礎，而不是以流量爲基礎的。消費者在做出購買決策前需要大量的時間瞭解、體驗、對比，整個過程都需要專業人士提供完善的銷售服務，來保證客戶購車體驗的滿意度。

“如果簡單複製‘淘寶’模式可行的話，那阿里賣車早就成功了。”

“平臺+個人”的共享分銷體制

不同於導流型和閉環型汽車電商，宜買車作爲O2O汽車交易平臺則通過“人”來獲取流量。“當流量邊際成本趨近於零，互聯網的本質才得以凸顯。”包牟龍告訴邦哥，這種“平臺＋個人”的模式之所以更有效，是基於以下出發點：

1、社交紅利。消費者更信賴身邊熟悉的人及特定領域有專業能力的人，無論線上還是線下社交場景，熟人推薦對於消費決策的影響力日益突顯。

2、降低消費者時間成本，提高效率，提供更多選擇。

3、人才紅利與產業紅利。汽車行業產能過剩，大量專業的銷售人才找不到實現價值的平臺。

4、政策紅利。最新出臺的政策已表明國家不再鼓勵汽車行業的單一品牌代理制，轉而支持鼓勵多元化品牌經銷的汽車超市。

據邦哥瞭解，裏面提及的“個人”，是宜買車平臺上聚集的經紀人，即通過平臺提供買車線索以及進行銷售轉化的人，而經紀人的來源非常廣泛，後期則可擴展至全民範圍。

“當線索經濟人擴大到一定量級，社交紅利和口碑效應就會顯現，流量的邊際成本就會快速下降。”包牟龍說，目前平臺的線索轉化率達到33%。

遊戲化運營經紀人

對於職業Dota選手出身的CEO包牟龍來說，在經紀人運營模式上，宜買車引入遊戲運營的理念設計整個體系，來增強銷售顧問（經紀人）的粘性。“分成若干小團隊，類似打副本，有競爭有獎勵。”包牟龍告訴邦哥，他從百度“忽悠”過來的COO，之前曾擔任百度遊戲的大區運營總監，具備資深的經紀人運營能力。

鑑於目前國內汽車交易場景主要發生在品牌4S店和二級經銷商門店。對於汽車銷售人員而言，4S店的銷售提成比例通常爲10%左右，二級經銷商一般在15%的水平。

宜買車則改變了這種分成比例，在宜買車平臺每賣出一輛車，經紀人可獲得50%以上提成，而宜買車只收取小部分平臺費。“雖然如此，但因爲宜買車採取輕資產運作模式，沒有庫存及場地成本，依然可以活得很好。”

整合供應鏈新格局

包牟龍認爲，目前階段宜買車在供應鏈整合上，不能做的太輕。

“不是每家合作經銷商都有極高的配合度幫我們墊資買車，這就是宜買車業務擴張中面臨的一個非常大的不可控因素，所以必須要有一套自己的供應鏈系統，不再單純依靠二級經銷商獲取供應鏈資源。”

“雖然這一端很重，但調車都是預付模式，幾乎不會佔太多成本。”包牟龍說，對宜買車的用戶來說，也能以更優惠的價格買到車。

爲何無法取代4S店？

包牟龍認爲，即便是共享分銷模式也無法完全取代4S店。這是因爲，不管汽車銷售是以消費爲導向還是以資源爲導向，客源對貨源的信賴程度，貨源對客源的吸引力等都決定着最終的購買決策。

因此，在成交場景的選擇上，宜買車給予消費者更多的自主選擇權。消費者無論是在品牌4S店還是在宜買車與二級經銷商合作的體驗中心成交，都能享受到由資深汽車銷售顧問（經紀人）提供的服務。

而對於宜買車，客戶在4S店成交，可以獲取佣金回報；客戶在合作體驗中心成交，則可以把控整個銷售利潤。包牟龍解釋道，無論是平臺，消費者，還是4S店，二級經銷商，在宜買車的共享分銷體制下，客源、貨源、銷售過程均得到高效整合，實現各方共贏。

談及宜買車未來發展，包牟龍告訴邦哥，他想要做成一個成本更低、效率更高的銷售網絡，由人構成的，平臺提供基礎的商業設施，供應鏈，車源，場地，金融，保險，通過‘人’來獲客，最終達成銷售。

目前，宜買車已經在全國12個城市開展業務試點。

2017年，宜買車計劃覆蓋80～100個城市，但在包牟龍看來，二三線城市社交紅利變現會比一線城市更加容易。

據瞭解，宜買車目前正在尋求Pre-A輪融資。2016年2月獲1000萬天使輪投資。