全球連鎖的高端會員制商店“山姆會員商店”去年12月落戶港閘五水商圈，開業近8個月以來，山姆憑藉特有的會員制倉儲經營模式、高品質高性價比的商品和卓越的購物環境，不僅僅成爲五水商圈的亮點，更是成爲通城商超行業中的明星，山姆會員商店帶來的付費會員制模式也逐漸爲通城消費者所接受，銷售業績一路飄紅，越來越多的消費者成爲山姆會員店的忠粉。

付費會員制的核心：只爲服務和價值付費

付費會員制度是上世紀90年代，伴隨着一些外資企業開始入駐中國市場的，例如山姆會員商店、麥德龍、普爾斯馬等。20年來，當初與山姆同期進入中國並採用付費會員制的企業，很多都不再堅持執行付費會員模式了，例如麥德龍2010年更改會員模式，個人和企業用戶直接可以免費註冊。而山姆會員商店在深耕中國市場20多年後，卻在付費會員制模式上越走越寬。

有數據顯示，國內超市付費會員制的滲透率只有國外的四分之一。山姆會員商店能一直採用會員制走到今天，離不開對於產品質量標準和對會員服務標準的嚴格堅守。

“在消費升級的大環境下，消費者願意爲商品之外付費，如服務付費。品牌方想要脫穎而出，一定要結合當下國內目標消費者特質，往精細化和差異化方向發展。如對高品質高性價比商品的持續性需求，服務體驗的獨特性，通過商品或者附加服務能夠讓日常生活更簡單便捷化和優質化。”山姆會員商店管理層在接受媒體採訪時說，“來自會員的認同，是企業採用付費會員模式的根本動力，只有會員相信企業是真的在爲會員的利益作出貢獻時，企業與會員之間纔會建立起長久而穩定的關係。”

堅持收貨和採購的標準，嚴格把控食品供應鏈安全，是山姆每天踐行的基石。如果供應商和貨品無法達到要求，山姆寧願退貨或退款，也不會把這些不達標的貨品進到倉庫裏。儘管這意味着要面對來自供應商和銷售的壓力，但是長期以來，山姆堅持“寧願犧牲銷售，也不讓步標準”的理念，正是這種對產品和標準負責的態度，讓山姆逐漸贏得會員的信賴。同時，山姆會員卡規則簡單，堅持不以任何形式進行會員費打折，高度保障付費會員利益。而目前很多付費會員企業呈現出兩個特點：會員規則特別複雜，會員費打折，這兩點都和最傳統的零售付費會員的出發點和目標產生偏差。

山姆會員商店管理層給我們舉了個例子。山姆的很多明星商品，尤其以生鮮爲主都是依仗會員們口碑相傳而得名的。比如暢銷了20多年的棗泥核桃糕，每100盒就分別使用了近10公斤的大棗和核桃、配方中不含水而是用酸奶製作，配料表也非常簡單。又如一上市就引起銷售轟動的榴蓮千層蛋糕，都成爲其他零售商競相模仿的榜樣商品。細節決定成敗，正是這樣於細微之處給會員以實在，爲會員定製質美價優的商品，讓會員逐漸完全信任企業，從而放心選購，大大節省了會員購物挑選的時間。越來越多的會員心目中都這樣認爲，在山姆選的準錯不了。

讀懂女人心，山姆女性會員的黏性越來越高

都說女人心海底針，但深度逛過山姆的精緻女性，基本都會發出這樣的感嘆：遇見山姆，就是遇見那個Mr.right。 山姆非常精於讀懂女人心，便是出奇不意地給女性製造點會尖叫的驚喜。

逛出體面感的豪氣購物空間。帶着寶寶逛超市，媽媽們或許要頭疼突如其來的“撞擊事故”，畢竟，超市越來越小，和“狹路相逢”的購物車發生磕碰再所難免。在山姆會員商店，這樣的擔憂根本不會發生。超高的貨架，連購物車都能豪氣地裝下一個成年人，賣場空間高達9米，購物通道寬3米。行進在這樣的空間裏，兩至三輛購物車都能同時通過，簡直不要太舒心。整整兩萬平方米有餘，通達上下兩層的購物空間，一度讓人以爲來到了宜家現場，隨手一拍，簡直酷炫！

再見代購，你好山姆。在山姆的倉儲式的購物空間裏，許多未曾想過、山姆獨有的商品，被呈現在眼前。幸福真的在轉角。網紅爆款的戴森捲髮棒、吸塵器，音質效果棒到沒朋友的法國Jarre AeroBull鬥牛犬藍牙音箱，花王廠家直供的蒸汽眼罩及紙尿布，遍佈全球的從XL到XXXXXXXL號的大包裝網紅零食，通通都有！在山姆，資深買手從美國、英國、意大利、智利、澳大利亞、韓國、日本等幾十個國家，蒐羅質優價更優的會員商品。而讓人意想不到的是，兒童蹦牀這樣的網紅商品也陳列其中。馬來西亞果凍，韓國海苔，越南腰果，美國好時巧克力混合裝，跟手臂一樣長的大袋蔓越莓幹比淘寶都便宜；很難買的網紅單品，還能有折扣；大家都有的商品，還能賣的更便宜。

擔心你會餓着的海量試喫。山姆另一個吸睛又抓胃的特點就是相當大方的海量試喫。每週例牌的試喫櫃檯超多，零食、水果、牛排...品種超豐富，現場製作，既能第一時刻目睹美食的鮮美，又能第一時間填補喫貨們焦灼的胃。新鮮製作烘焙糕點、現場煎制的鮮香黑鱈魚塊、炭烤出爐的紅燒肉，讓人大流口水。如果寶寶在身側，不妨帶着家人孩子一起試喫，這樣挑回家的商品一定能滿足全家人的味蕾。

廠家直供的滿滿安全感。廠家直供，這並非所有商家都有的實力，而在山姆和源頭廠家直接對接，這是標配。廠家直供，意味着更穩定的貨源、更安心的購買，而這需要強大的供應量作爲保證。除了鮮食外，山姆的奶粉和尿布均是高產出商品，但是可以贏得會員常年信賴歸功於山姆對商品100%的保真。比如市場上花王尿布到處可見，殊不知正品的花王紙尿布會有花王授權經銷商“花王（上海）產品服務有限公司”的專屬標誌，而這也是花王日本母公司在中國唯一一家授權經銷商。

不盲目擴張 ，山姆穩步推進品牌建設

目前，國內企業不乏試水付費會員制商超的玩家，比如寶能旗下的東市西市、盒馬鮮生便是其中的代表。零售玩家紛紛試水付費會員制商超，這背後預示着零售拐點已經到來。相關零售評論人士表示，山姆所代表的“付費會員制”是一種越來越受到消費者認可的經營模式，中國市場也會迎來付費會員制的快速成長期。

目前，山姆在中國共開設了26家門店，據瞭解，會員的總量已經突破200多萬，山姆會員商店贏得越來越多消費者的信賴，讓核心會員續卡率超過80%。

就門店數量來看，山姆的擴張進程還是比較謹慎的，對於採取付費會員制的實體零售企業來說，品牌和口碑的建設，以及顧客對企業信任感的建立纔是尤爲重要的，不以盲目擴張爲目的，或許是穩步推進品牌建設的良好方式。

如今，越來越多的消費者選擇接受付費會員制這個“門檻”，並且成爲山姆會員商店長期的買家。山姆對中國付費會員制的未來發展充滿信心。

曹燕

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