當直接服務 C 端用戶的市場大而分散時，直接服務 B 端也是一個選擇。寵知道是其中之一，計劃從 寵物行業的垂直 SaaS 工具切入 B2B 服務。

寵知道的創始人及 CEO 高茂翔告訴36氪，SaaS 工具已經佈局了 5000 家門店，團隊在去年 3 月上線了 B2B 服務，一個有意思的數據是，長期使用 SaaS 工具的門店數量並沒有達到團隊的預期，但在 B2B 採購上線後，這一比例佔到了 60%。

門店 SaaS 工具帶來的是和商戶之間的接觸優勢，尤其是很多小型商戶，這部分市場是很多一級代理商戶尚未覆蓋的市場，但與此同時又有很多剛需痛點需要被解決，其中最核心的是如何高效、低價地地採購優質產品。

小店店主是典型的價格敏感人羣，尤其面對主糧、驅蟲藥、保健品這些典型的 “高剛海（即高頻、剛需、海量）”品類，但一面是多環節加價的傳統零售代理體系，一面是線上對於線下銷售份額的擠佔，對於小店店主來說，但如果要做到線上線下同價就意味着毛利空間的不斷壓縮。

寵知道的解決方案是基於數據運營的 B2B 服務。

這裏的數據分爲兩方面，首先是通過門店 SaaS 獲取到的銷售數據來預估區域需求，再向上游工廠或品牌方進行預訂，另一方面，基於區域性的數據，團隊也會反向指導門店配貨。

在這個過程當中，寵知道在爲門店提供商品服務的同時，也是藉助這些渠道實現高效的貨品流轉，這是大廠商願意和寵知道合作的原因所在：他們需要快速獲取市場反饋來調整產品和市場策略，這是傳統分級代理商所不能做到的。

目前的倉儲主要由寵知道團隊自己設置，寵知道已經在北京設置了前置倉，在華北區設置了區域倉，正在籌備華東倉，能夠做到 T+1 到貨。

當 B2B 服務做得足夠深入，甚至有很多小店 100% 地將供應鏈（單月採購量在 1 萬元以上）交給平臺時，寵知道開始測試自己的 S2b2C 業務，即做整店的服務輸出，進行標準化的店鋪代運營服務。在代運營模式下，小店店主只要負責日常的客情維護即可。

在高茂翔看來，門店是寵物消費的最後一公里，和消費者的接觸頻率高於線上，尤其基於洗澡、美容等剛需服務，每天都會產生自然流量，但就目前來看，線下寵物門店的流量價值並沒有被充分挖掘。

基於寵知道團隊前期的調研和門店 SaaS 工具的數據反饋，團隊發現，一般情況下，洗澡、美容等高毛利服務會佔到營收的 80% ，零售只佔到 20%，而服務類業務的擴張又基於人員和門店規模的擴張，如果不提升零售部分的貢獻，則一家門店的營收很容易見頂，事實上，這也是很多小店店主在實際運營中遇到的痛點。

寵知道的解決方案同時包括了標準化的商品和非標的服務項目，前者是要在零售業務環節挖掘用戶價值，後者則在於進一步強化服務的引流獲客能力。

先說結果，根據團隊提供的數據，在洗澡、美容營收增長的情況下 ，接入寵知道代運營服務門店的零售業務佔到了總體營收的 50% 以上，其中 80% 的入店顧客都會產生入店購買行爲。

基於 B2B 服務的數據化選品是服務核心，門店 SaaS 也會和倉儲的 SaaS 進行打通，能夠實現每週更新店內產品，淘汰表現得不好的商品。基於店內用戶的運動軌跡，在動線設計上，團隊會考慮到犬貓分離、品類分離、品牌分離等細節去優化零售體驗，促成寵物主在等待期間的非目的性消費。

除了基於數據指導選品服務外，寵知道也會輸出標準化的店鋪選址和設計解決方案來提升整體的零售氛圍。

在服務環節的提升上，團隊會和寵物美容培訓學校合作，給門店輸入專業培訓人員的同時，針對不同的服務也給到 SOP 體系，同時加入了“督導巡店”環節來保證服務質量。

在具體的合作方式上，對於合作的門店，除了採購銷售之外，寵知道也會和門店店主進行銷售分成，寵知道團隊只獲取小部分管理收益。

隨着國內寵物保有量的提升以及年輕人羣養寵觀念的轉化，以寵物服務爲流量入口的線下寵物門店其實是一個增量市場。寵知道在做的“代運營”在我看來除了幫助小店店主增加收益外，更重要方面在於，對於從相對底層的角度切入一個分散市場，從提升供應鏈效率層面去整合市場。