「微酒獨家」“驅”大商出皖搶市場？口子酒業攻打全國驚現“分封承包制”新戰法！

文丨馬婷編輯 | 魚非子美編 | 羅亞玲

“西不入川，東不入皖”是白酒業內廣爲人知的一項“禁忌”。但隨着茅臺、五糧液高端產品的強勢入駐，以及劍南春、洋河等品牌在中端市場的蠶食，徽酒市場固若金湯的“圍牆”正在逐步瓦解。

徽酒企業怎麼辦？自然是一方面用新招來鞏固省內市場，另一方面則向省外市場謀求增量。

那麼，要怎樣踏破區域限制，在省外市場摘得果實呢？徽酒企業做了許多嘗試。近日，微酒記者發現，口子酒業在這方面有了新動作：省內經銷商外派，一地一策佈局省外重點區域市場。

“省內大商外派”，這顯然與目前大多企業所採用的“異地招商”模式迥然不同。

衆所周知，20世紀末，口子酒業祭出的“盤中盤”引領了行業營銷模式的變革，併爲口子酒業5年帶來了十多年的增長。所以，口子酒業的營銷模式一直是備受關注的。那麼，這一次口子酒業又能否創出新的奇蹟呢？

大商出皖，各包一省

口子酒業向來在營銷方面採用總代模式，即各經銷商各負責安徽省內一定區域的產品銷售。這些經銷商在營銷上均具備一定規模，行業稱之爲“大商”。據瞭解，此次口子酒業的省內大商外派，主要有兩個特點：

一是每個外派大商負責一個外省的銷售工作，有行業人士形象地稱之爲“包省”制度，例如安徽黃海商貿負責北京市場；二是在每一個省外市場，不要求全面開花，主要選取幾個重點城市進行突破，例如山東市場首先進攻濟南、青島。

有知情人士透露，目前已有部分省外市場效果初顯，銷售增長預估超過50%。

從當前透露的部分市場業績來看，口子酒業此舉似乎有望成爲其開拓省外市場的新招。但與此相對的，卻是近幾年來其省外經銷商數量的不斷縮減。

數據顯示，2012-2016年，口子酒業的省外經銷商下降了約23%，其中， 2016年所淘汰的，資質較差的省外經銷商 58個；2017年，省外經銷商數量減少了44家。

對此，口子酒業方面表示，這是公司主動優化並淘汰不具備發展潛力者的結果。截至2017年底，口子酒業的省外經銷商僅剩餘248家。

有行業人士認爲，省外經銷商數量的逐年減少，一方面是口子酒業主動收縮的結果，另一方面則是競爭加劇後招商越發困難的體現。

圖片源於口子酒業2017年年報

圖片源於口子酒業2018年半年報

故而，在2018年的省外發展規劃中，口子酒業用“包省”來謀求增量，其在2017年年報中已經對此作出部署：省外市場以點帶面，點狀發展，板塊化佈局，逐步形成京津、江浙滬、珠三角等重點區域板塊，同時推進安徽有實力和隊伍的經銷商進入重點區域，與發展重點區域有實力的經銷商並重，完成全國市場的初步佈局。在2018年半年報中，口子酒業再次提到此省外佈局策略：一批具有實力、隊伍的省內經銷商進入省外重點區域發展，推進全國化市場的初步佈局。

皖商能爲口子酒業“咬”下市場嗎？

一直以來，酒企進攻省外市場都是備受關注的話題。行業中比較普遍的做法爲劃分大區運行、成立直銷公司、與當地經銷商合作成立銷售公司等。總體而言，大多爲廠家與當地經銷商建立聯繫，進而實現產品的銷售。

口子酒業曾用“盤中盤”模式打造了開拓省外市場的經典案例。1999年進軍南京、2000年逐鹿合肥、2001年橫掃西安、2002年襲擊武漢……口子酒業的打法是通過控制當地的大戶經銷商和核心酒店餐飲終端，實現對該區域二、三級市場的影響性控制，進而構建起對當地市場有影響的渠道系統。

有行業人士指出：在1999-2006年間，口子酒業在安徽省外的部分省會城市實現了擴張，取得了不錯的成果。不過，口子酒業當時更多的是藉助的營銷能力，而非其自身品牌的影響力。後來，當區域酒企集中反擊時，口子酒業的省外市場便逐漸收縮了。

時至2016年，有媒體報道稱：爲了避免區域間竄貨，口子酒業開始大力度治理省外代理，以杜絕和減少本省經銷商經營省外市場。