保觀 | 聚焦保險創新

亞太地區大多數市場的壽險公司都進入了增長放緩期。發達市場面臨最大的增長壓力。利率急劇下降，對壽險公司造成重大影響。如果利率繼續下降，許多債務的償還成本將變得極其高昂，而現有準備金也將嚴重喫緊。

爲了應對這些挑戰，亞太地區的壽險公司正轉向風險保障型產品，更多地關注健康險和意外險，而不是理財投資型產品。這種趨勢在東盟市場和香港尤其明顯。

亞太地區壽險業指標

毛承保保費（GWP）

2018：10190億美元

2013：8390億美元

複合年增長率（CAGR）

2013-2018：4%

保險深度（保費佔GDP比重）

2018：3.8%

2013：4%

在日本，當地的利率使保險失去了吸引力，以外幣計價的產品最近出現了爆炸式增長。它們將繼續發揮重要作用，儘管對激進營銷策略進行更嚴格的監管審查將不可避免地抑制需求。

亞太地區的壽險公司面臨着許多共同的挑戰，例如全球經濟的不確定性，但個別市場略有不同：

➣ 在澳大利亞，更嚴格的監管是主要挑戰；

➣ 香港，前所未有的社會動盪正在降低這個市場對中國內地客戶的吸引力，而中國內地市場歷來是一個關鍵目標；

➣ 日本陷入了低增長環境，利率低於零；

➣ 人口老齡化是日本、韓國和泰國等市場中保險公司最擔心的問題。

2018年4月至2019年3月

日本前五大壽險公司銷售的外幣儲蓄類保險產品：

保費：3.6萬億日元，即333億美元

增長率：50%

展望未來：壽險業的主要趨勢

01

管理持續的監管重點

採取協調一致和具有成本效益的辦法

不斷加強的監管正在深刻影響整個亞太地區的保險市場。全球監管機構之間的協調也在發揮作用，使最佳實踐能形成瀑布效應。例如，在澳大利亞，客戶保護法律遵循英國的模板，而全球保險資本標準(往往受到歐盟《償付能力II》的啓發)正在被韓國、香港和日本的監管機構採用，不過會有地方性變動。

隨着實施日期的臨近，新的保險合同準則（IFRS 17）仍然是一個關鍵的重點領域。在資本充足率和客戶保護方面已經面臨重大監管變化的市場，該準則無疑令資源更加緊張。與IFRS 17相關的另一個影響是：保險公司將需要定義新的關鍵績效指標（KPI）和其他衡量標準。

消費者保護是監管機構的首要任務。新的行爲準則和更廣泛的金融服務和保險指導，預計將導致更加嚴格的監督。一些市場對代理佣金提出新的限制，旨在促進以客戶爲中心的建議，而不是佣金驅動的銷售。

提升產品定價和費用披露透明度是另一個監管目標。這對香港的利潤產品來說是一個特別重要的問題。回教保險（Takaful）也受到更多關注，尤其是在馬來西亞。從2018年開始，壽險公司被要求使用平衡計分卡法，包括非銷售KPI，作爲中介薪酬體系的一部分, 目的是促進嚴謹銷售和客戶公平。

02

贏得人才和技術之戰

正確的人才是成功轉型的關鍵

與其它地區的同行一樣，亞太地區的保險公司專注於尋找稀缺的數字和數據科學人才，以及承保和其它領域的功能性專家。展望未來，亞洲地區將有更多的保險公司考慮投資於開發自己的人才基礎，因爲考慮到外國和外籍人士的資源更爲昂貴。

在保險領域，結合專業知識與強大數字技術的人士尤其供不應求。承保、索賠、精算、風險和金融是保險公司尋求技術知識和技能的重點領域，尤其是考慮到未來幾年普遍退休的影響。

傳統保險公司如何定位自己的品牌，對於吸引更年輕的員工決定是否入行很重要。薪酬競爭力下降是保險公司在人才爭奪戰(尤其是與科技公司的競爭)中舉步維艱的另一個原因。一些公司正在探索與成熟的技術公司合作，獲得必要的技術支持。垂直整合價值鏈成爲一種的新的商業模式，不僅緩解了勞動力轉型的壓力，也讓公司更容易獲得能夠推動業務多樣化和轉型的專家。

亞太地區新興壽險和健康險市場未來的最大威脅：

① 人才短缺

② 低利率

03

實現成本效益

成本優化策略必須考慮到未來的投資

在過去十年的大部分時間裏，壽險公司一直在努力降低成本。但僅靠降低成本無法維持長期盈利。關鍵是確保成本效率措施不會扼殺創新或損害未來增長所需的投資。

考慮到成熟市場銷售下滑和新興市場增長放緩，加之投資收入疲弱，削減成本和提高利潤率的壓力依然很大。在中國，2018年整個保險行業的投資收益率約爲4.3%，創下了六年以來最低水平，保險業盈利能力惡化。因此，生產率和成本效率頻繁出現在高層領導的議程中。

索賠和保單管理的過程自動化和直通式處理是其中的優先事項。核心系統轉換、共享服務中心、卓越中心和雲遷移是降低成本的其他常見策略。事實證明，對於在亞太地區擁有多國業務的大型保險公司來說，建立高效和集中化模型的能力是一種戰略性的競爭優勢。

04

銷售隊伍數字化

更有效的分銷可以創造增長機會，應對監管挑戰

近年來，該地區的保險公司在勞動力數字化方面取得了進展，主要是通過向保險代理人提供工具，使他們的生產率最大化。考慮到投資的規模，這些數字化項目的投資回報率並沒有預期的那麼高。

但情況正在迅速變化，尤其是在澳大利亞等成熟市場。銷售人員對數字產品的看法發生了轉變。此前，代理商們認爲數字渠道是他們職業的主要威脅。現在，他們意識到數字化可以提高效率，並使行業更具創新性。

在發展中市場也出現了類似的轉變，儘管這些市場的增長率很健康，但保險普及率仍然很低。銷售隊伍雖然龐大，但生產率遠未達到最佳水平。新的數字工具是應對這一挑戰和提高生產率的關鍵，不僅是對代理商而言，對銀行保險也是如此。銀保業務已成爲亞洲增長最快的渠道之一。

然而，分銷數字化的成功仍取決於當地的條件。例如，在澳大利亞，對佣金的監管審查可能會限制保險公司投資技術的能力，尤其是對顧問的投資能力。負責調查金融服務不當行爲的海恩皇家委員會(Hayne Royal Commission)報告建議，除非保險公司能夠“清楚地證明”其存在的理由，否則在出售人壽保險時應取消佣金。

05

通過直銷D2C推動增長

直接渠道和生態系統推動了從銷售保單到吸引客戶的轉變

許多保險公司正致力於垂直整合他們的業務模式，尤其是在醫療領域。這些模式可能包括醫院、養老院和醫生，複製一些在中國成功的閉環生態系統模式。事實上，一些中國市場的領導者正在尋求進入東南亞的其他市場，這將提高市場競爭程度。

通過平臺與數字客戶直接接觸，是該地區保險公司增長戰略的另一個關鍵組成部分。除了中國最大的幾家企業外，很少有企業能夠獲得直接式渠道的牽引力。

中國最大的互聯網保險公司

客戶量：超過4億人

25-30歲客戶的比例：60%

一些市場的監管機構正在推動向數字化和直銷化的轉變。在新加坡，一家資本雄厚的保險技術公司在2017年獲得了互聯網壽險經營牌照，這是近50年來首家獲得批准的本土保險公司。2018年，香港頒發了首個虛擬保險牌照。作爲當地政府推動發展該地區在線金融服務業的一部分，這塊牌照禁止通過代理人或銀行出售壽險保單。然而，新的數字保險公司的成功還遠未得到保證，一些市場的銷售依然處在較低水平。

並不是所有的保險公司都會在直銷渠道上做出同樣的決定。一些公司認爲這將蠶食現有的渠道。另一些根本無法負擔直銷渠道的必要投資。但是，無論個別保險公司的情況如何，誰也不能忽視這一趨勢。保險公司必須決定他們想在新的生態系統中扮演什麼角色，以及他們是否應該發展自身或與其他組織合作。

儘管最初的回報可能不高，但預計在數字和直銷渠道方面的投資和活動將會增加。