01

生活中，一提起沟通谈判，我们想到的大多是谈判桌上的商务谈判。

实际上，人生何尝不是一场谈判？

小到每天早晨关于起床与否，我们自己跟自己的谈判；

中到为了升职加薪，我们与领导的谈判；

大到人生大事，我们与爱人与家长与自己的谈判......

谈判无时不有，无处不在。

沟通谈判，是我们生活工作的必备能力之一，沟通谈判能力的好坏，直接影响到家庭的幸福指数，影响着工作的效率。

要达成有效的沟通，就要掌握一定的沟通谈判技巧。

刚看完《掌控谈判》时，我就非常想写书评，因为这么实用的谈判技巧书籍，简直就是我们生活中的必备枕边书。

这本书分十章内容，比如：主动倾听、重复对方的话，同理心、获得理解和正面认可，如何避免失败，步步为营策略，黑天鹅因素等一系列谈判的重要策略。

今天在这里列举3种沟通谈判策略，见微知著，供大家学习借鉴。

02

主动倾听

有人曾向日本的“经营之神”松下幸之助请教经营的诀窍，他说:“首先要细心倾听他人的意见。”

有这样一个案例：

某司汪总在一次供货合同的谈判上，供货商先谈到他们合作愉快，又谈到现在原材料价格波动较大，加工成本攀升。

然后还谈到省外的几家公司上门求货，给出优惠价格等。

汪总听出了对方弦外之音：供货商想提高价格，又担心伤了合作的基础，到头来价格未提高反而得罪了他。所以费尽心机、弯来绕去地说。

汪总考虑现在成品出厂价确实在上涨，如果在其他地方进货，价格也要比原来高，适当提高价格也行。

而且又是长期合作的关系，于是就直截了当地说:“这样吧，明年的供货合同照签，价格按现行的市场价。”

供货商听后，眼睛发亮，朗声大笑道:“哈哈，和你这样的聪明人合作就是偷快!”

就这样，合同在很短的时间里就谈妥了。

有调查研究发现，沟通中占比最大的不是交谈、说话，而是倾听。

沟通是信息交流的过程，若不听或听不懂对方的意思，便无法准确反馈，无法达成沟通目的。

所以，沟通首先是倾听的艺术。

真正有效的倾听，一定要全然投入，与对方进行共鸣。

在倾听过程中，尽量保持安静，少说话，专注凝视他，让讲述者成为主角。

通过专注倾听，激发对方沟通欲望，收集更多信息，从众多信息中寻找到关键信息，这样才能把握事情的根本。

倾听过程中还要适时回应，时不时重复对方的话，这样做不仅是尊重对方，还会让对方深受鼓舞，打开心扉，达成目的。

我们来看一位母亲，与学校心理辅导老师的对话：

“最近我儿子有点奇怪！”

“是吗？有点奇怪？”

“从学校回来，就闷在自己的房间里，一直到吃晚饭的时间还不出来。”

“把自己关在房间里？”

“我弄不清什么原因。问班主任老师，老师也猜不出是什么缘故。我和丈夫商量，他却说应该找你谈一谈…．．”

“他说应该找我谈？”

大家应该注意到心理辅导老师总是在重复这位母亲的话。

重复对方的话，实际上一种“趋同行为”，它的内涵在于模仿，是人类的一种神经活动，我们通过相互重复对方的言行以获得确认。

可以说，重复对方的话，是与敌对的人迅速建立和谐关系的良药。

如果你学会恰到好处地重复，或者在语气、语调方面的重复，就能让对方认为你很重视谈话，能够很有效地抓住重点，让对方体会到一种尊重的感觉。

它与“点头首肯”和“随声附和”（如“嗯”、“唉”等）一起被称为随和的技巧，是向谈话对方表明：我在倾听你的诉说。

在交际与交流过程中，只有对方觉得你是在诚恳地听他诉说，他才会敞开心扉，向你吐露真心话。

当然，重复对方的话，并不是一五一十地重复，而是重复最后的2到3个单词。

这样可以避免鹦鹉学舌，避免啰嗦，让对方体会到一种尊重的感觉，从而在无意识中构建相互信任的关系，得到大量信息。

每个人都希望别人专注地倾听自己的谈话。

上帝给我们一个闭着的嘴巴，但却给了我们两个24小时开着的耳朵，他的意思是要我们多听少说。

03

指控审查——拔刺

指控审查是指，把对手对你说的所有可怕内容都列出来。

简单说就是，提前仔细思考，对方对你最不满的地方在哪里，然后由自己说出来。

例如：

“我希望这么说不会让你觉得刺耳”；

“你们可能觉得我们对你不公平”；

“可能您认为我们是贪婪的”......

这样说，一方面，会让对方觉得你有同理心。

另一方面，可能对方会出于礼貌，急于去澄清其实并没有这么严重，从而被动为我方寻找好的理由，或者提出他真正心中的想法。

把对方可能对你的指控先放到台面上讲出来，这样才能拔掉对方心里的刺，局面为之一新。

曾经看过这样一个故事：

村子里有两户人家。

东边的王家经常吵架，互相敌视，生活得十分痛苦。

西边的李家，却一团和气，个个笑容满面，生活得快乐无比。

有一天，王家的户长受不了家庭的战火，于是前往李家来请教这是什么原因。

老王问：“你们为什么能让家里永远保持愉快的气氛呢？”

老李回答：“因为我们常做错事。”

老王正感疑惑时，忽见老李的媳妇匆匆由外归来，走进大厅时不慎跌了一跤。

正在拖地的婆婆立刻跑了过去，扶起她说：“都是我的错，把地擦得太湿了！”

站在大门口的儿子，也跟着进来懊恼地说：“都是我的错，没告诉你大厅正在擦地，害你跌倒！”

被扶起的媳妇则愧疚自责地说：“不！不！是我的错，都怪我自己太不小心了！”

前来请教的老王看了这一幕，心领神会，他已经知道答案了。

放到生活中，拔刺其实就是主动认错。

有时候主动认错是一门学问，体现了一个人的修养。

04

让对方说“不”

以前我们所知道的沟通策略，讲的最多的一条沟通技巧是：让对方在一开始就说“是，是的”。

如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

因为在刚开始就得到许多“是”的答复，就可以引导对方进入肯定的方向，最终达到目的。

而本书却不然，作者给出的策略是：小心“是“，让对方说“不”。

理由是，人有两种最基本的欲望，一种是安全感，一种是控制欲。

当你允许对方说“不”，可以给他掌控感，让他觉得自己在掌管谈话，对方就会情绪就能平和，才能真正关注你的建议。

书里举了一个小例子：

马蒂的上司，因为感到她的能力出众而受到威胁，决定将她免职。在面对面的谈判时，她选择让对方说出最强烈的“不”作为开始，从而进行引导。

“你是否想让FBI陷入尴尬？”马蒂问。

“不。”他回答说。

“你想要我怎么做？”马蒂回应说。

他思考了一会儿，“你看，你可以保留这个职位，只要回来工作，并且不要让其他事影响你的职责就行。”

一分钟后，马蒂从办公室走出来，保住了自己的工作。

让对方说“不”能把真正的问题摆在面前，让节奏放缓、让人们自由地参与自己参与的决定和协议中。

这样可以帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权，能推动每个人都努力向前。

当然，让对方说“是”，是谈判的最终目标，但不要在一开始把它作为目标。

通过让对方表达什么是“不”想要的，让对方框定在自己的空间并对你产生信任，从而愿意和你继续谈话。

当然，说“是”或者说“不”，这两种截然不同的方法，运用在不同的地方有不同的效果。

05

生活中，你在进行的大部分沟通交流，其实说到底都是谈判。

卧室里，让孩子准点睡觉；

餐桌旁，和伴侣分配家务；

公司里，和领导讨论薪资......

没有人能永远逃避谈判。通过阅读《掌控谈判》这本书，我们可以学会如何通过谈判，理解和控制人心。

利用自身情绪、本能和思维与别人更好地交往，获得直抵人心的语言力量。

《掌控谈判》的作者说，如果本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。

希望你能有所收获。

作者：苏云，精读读友会会员。用时间换天份，越努力越幸运，不忘初心，方得始终。