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1.

一家財富機構的新辦公場所，在上海虹口北外灘的一棟寫字樓裏。他們是去年夏天從陸家嘴的某銀行大廈搬到這邊的。

似乎在不經意間，北外灘已經集中了不少金融機構。

這是一個崇尚打拼的時代。從個人、機構到政府，都在或高調或低調地用力着。

Lesley是奮鬥隊伍中的一員。

這是一個江南味道濃郁的女生，屬於清清秀秀的那種。她語速中等，思路清晰。

她在財富管理行業5年了，但一直跟我說，是個新人。

“這個行業現在遇到了不少挑戰，從一個‘新人’理財師的角度，你怎麼看？”我問。

她回答說：行業中都在傳，95%的三方財富機構要被淘汰。

95%的說法，或許略顯誇張。但財富管理行業面臨着一輪洗牌，也是事實。

那你怎麼辦？跳槽、轉行還是繼續？我接着問。

她想了想，說：我理想中的職業狀態，是像很多外國電影中，爲個別家庭長期做全方位配置服務的老爺爺那樣，做一個能體現自身價值又能被長期信賴的理財師。

聽起來，這是一個不錯的職業理想。

那你接觸到的其他理財師，他（她）們怎麼想？我繼續問。

“大概三種狀態”，Lesley說，大部分人想不清楚，就不去想了，仍舊做手頭的事，或者跳槽離開三方機構離開行業，也有的回到銀行、信託等機構；小部分看到了問題，但不知道如何改變，或者沒有動手改變；還有一小部分人想清楚了，並且着手爲成爲5%而努力。

那你怎麼努力來成爲5%呢？我問。

Lesley回答，一方面，參與一些家族財富方面的課程學習；另一方面，也開始有意識地接觸稅務、律師等不同領域的朋友。爲家庭做全方位服務，單打獨鬥不行。

Lesley加重了語氣說，其實更重要的是更多地接觸客戶，聆聽他們的需求。從他們的需求中，去看到自己究竟需要學習什麼。

她的思路顯然很清晰了。我說，“加油”。

“雖然道路漫長，但我會努力的”，她說。

嗯。用心努力着的女生很美好。

祝願她成爲她心目中的“老爺爺”。

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2.

Richard是一家新興的家族辦公室的創始人。

他畢業於名校，也在金融圈和財富管理領域有多年的耕耘。自己出來創業，倒是近兩三年的事情。

目前業務如何？我問。

還沒能打平，他坦率承認。

“那你的家族辦公室現在是誰？將來又是誰？”我問。

Richard表現出了相當的坦誠。他說，現在只是以家族辦公室的名義，做着過去做的事情，主要收入仍然是賣產品拿佣金。

這不是我理想中想要做的，只是爲了生存需要。我的目標，還是做陪伴家族的買方顧問。他說。

我說，特別能理解。

那你從現在的狀態，過渡到你想要做的事情，還有多遠？我繼續問。

“這方面我們應該還是嘗試中，應該說做得不太好”，他回答。

“你覺得主要的難點在哪裏？”我問。

Richard回答說，現在人才不夠、案例也不夠。搭個家族辦公室的框架不難，但真要落地執行，比想象的要難不少。

那你怎麼辦呢？我追問道。

學習，不斷學習。從我自己開始，都要不斷學習。他說。

我很感謝Richard的坦誠。

我也同樣祝福他，要向這樣的創業者致敬。

金融圈裏，灰色甚至黑暗的事情太多。在Richard的身上，我看到了一種理想主義的東西。

那是一種值得珍惜的情懷。

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3.

龔姐是我的一位EMBA同學，屬於她自己口中所稱的第一代企業家，寧波商人，做外貿生意。

龔姐早年畢業於浙江大學。在她這批創業者中，算是少數從名校出來的。

當年在上海交大安泰經管學院讀書時，龔姐展現的就是一個非常自信、很有思考力的形象。

她把自己在朋友圈的名字，寫成“哲學姐姐”。

多年來，不論外部環境如何，她和先生共同打理的家族生意一直在穩健發展，算是成功的企業家。

她當然也是財富管理行業心目中的優質客戶。

你怎麼看待家族財富管理這個行業？我問她。

這是個很好的行業。尤其是好的家族辦公室，大家還是非常需要的。龔姐說。

現在行業都在抱怨，說中國的客戶需要被教育，不像在西方成熟市場，客戶不太願意爲服務付費，你怎麼看？你自己願意爲財富顧問的諮詢費買單嗎？我問。

龔姐回答說，“好的服務一定願意，但是需要時間。因爲現在的人諮詢能力很弱，中國的第一代企業家太厲害了。”

我理解她的意思。

關鍵是，這個“時間”需要多久？

機構的服務能力，又如何應對“厲害”的第一代企業家客戶？

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4.

Lesley、Richard和龔姐是整個家族財富管理生態圈中的不同角色，大致屬於服務者和被服務者。

他們有共同的目標，都希望通過專業的財富管理，使積累的金融資產保值增值，讓生活更平安溫暖。

他們之間也有分歧。比如，機構和從業者常常埋怨，中國的高淨值客戶需要被教育。

但客戶說，不，你們服務能力不夠，還能怨我不買單？

跟成熟的美、歐同行業相比，中國的家族財富管理行業，既充滿生機，又野蠻生長，亂象不少。

Lesley和Richard從拿佣金到真正的買方顧問，要走的道路，正是整個行業自我成長、自我淨化之旅。

每一條走過的路，都是必經之路。個人如此，機構也如此。

（文中Lesley、Richard均爲化名）

本文作者 | 汪曉波