國內TOG行業發展多年，已經逐漸形成穩固的正三角形態，主要有實力的核心互聯網大廠紛紛設立TOG業務相關的事業部，利用原有在TOC和TOB市場的技術積累，把外網生態紛紛搬進“內網”，形成了完整的G端服務生態。

原有市場結構繼續下沉，大型集成商、區域集成商逐漸變成地方性商務和服務渠道，雖然仍然佔有大量的業務份額，但影響力逐漸減小。各個領域優質的解決方案提供商異軍突起，標準化、專業化的整套的解決方案層出不窮。由此重新形成了自上而下，穩定的正三角行業形態。

頂層：BAT+其他大廠

在這個正三角結構裏，頂層廠商的優勢在於掌握了主流的核心技術，無論是在國產芯片、算法算力，還是私有云搭建等方面，都有絕對的話語權。在整個的G端行業生態裏，頂層廠商完成了最艱澀、最智能、最高端部分的工作量，也牢牢掌控了頂層的行業壁壘。

除此之外，在產品運營方面，頂層廠商利用TOC和TOB的運營理念，在統一門戶（如：政務釘釘、政務微信）、數據資源集約化管理（如：應用、存儲上雲）、面向公衆的便捷服務（如：疫情期間的“健康碼”、“消費券”）等“軟服務”上，也是其他層級廠家無法追趕上的。

頂層廠商的產品和經營策略是：只發展核心技術和平臺應用+服務核心大客戶+不過度參與產業鏈下游廠商競爭。

比如雲計算基礎產品可以開放相同細分領域的多個合作伙伴，人工智能的核心能力也可以開放給細分領域的不同公司集成使用（即便不同應用廠商之間肯定會有競爭）。只要能夠做到合理合規、提高收入、擴大影響，都可以敞開合作。

在客戶服務上，部分響應核心大客戶的業務訴求，補充下游廠商能力短板，做高附加值、可錨定的大型項目，並通過這些項目孵化新能力、新技術。

層級核心：研發工程師、產品運營。

中層：解決方案提供商

中層的解決方案提供商通過頂層廠商的核心能力的賦能，不斷發展、打磨出能夠滿足不同G端客戶需求的標準化產品，推動“場景化應用”向更符合G端業務流程規範的整體解決方案演進。

在此基礎之上，中層廠商取代了部分以往屬於大型集成商的份額（通過整體解決方案輸出，提高項目包的淨利潤），在“正三角結構”裏，牢牢佔據了第二梯隊的位置。

中層廠商的產品和經營策略是：發展完整主流行業解決方案+提高產品標準化和成熟度+減少成本、提高客單價、廣鋪渠道客戶

中層廠商想要做大做強，就要擺脫定製化開發項目帶來的超低毛利的影響，向上遊廠家爭利潤，向下遊廠家賦能、鋪量，向市場爭取高客單價。否則就會繼續下沉，淪爲區域集成商，最後被踢出局。

中層廠商的產品護城河淺，行業壁壘難以建立，在之前的文章中已經多次提到產品標準化和整體解決方案的重要性，這裏不再贅述。

最後一點是中層廠商發展策略的重要切入點。中層廠商務必具備強大的採購談判能力、市場判斷力、以及渠道拓展和賦能的能力。

一方面在產品定價時，中層廠商最尷尬的就是不掌握全部的產品能力，需要外採能力或者硬件，導致標準化產品裏出現了大量不可控成本，牽扯了巨大精力處理這部分問題。最終導致超低毛利潤的形成，影響公司產品定價沒有競爭力。

另一方面低客單價也是變相影響成本的重要因素，這裏最直接的影響是銷售成本。超低的客單價，很有可能在開發一個客戶的時候，連渠道拓展費用和銷售費用都無法拉平，如此一來還如何談盈利?

最後的廣鋪渠道客戶從某種程度上是效率問題，中層廠家做直銷真的是太難太難了，而渠道管理是比較有效率的市場營銷模式，特別適合於中層廠商標準化產品的推廣。

層級核心：產品經理、渠道銷售、採購經理。

基底：大型集成商

在過去的幾年中，大型的集成商仍然有很強的渠道影響力，以及本地化的服務能力。在上游廠商缺乏區域渠道合夥夥伴的時候，大型集成商通過壓貨，能夠降低單價成本；通過市場份額，要求拿到更高的渠道返傭。

從規模盈利的要求上看，大型集成商最終的盈利點最終將落在產品的可複製性和可持續性上。

因此，基底廠商可以沒有研發能力，但是要有強有力的服務支撐體系和複製化營銷能力。一方面全方位補齊在中層廠商在終端客戶服務上的不足，滿足客戶本土化運維的需求，另一方面需要補齊中層廠商在營銷的最後五公里的營銷標準化的短板。

整體上看，基底廠商的參與，彌補了中層廠商天生的問題和不足。在整個“正金字塔結構”裏補齊了上面兩層的能力短板。

層級核心：售前經理、大客戶銷售。

地基：mini集成商

處在“正三角”最基座的部分，就是mini集成商了。這種公司基本上是對於大型集成商覆蓋不到的地區的一個補充。

Mini集成商的盈利點是單純的利潤最大化。

大型集成商做項目或產品推廣會考慮利潤和產品能力的平衡，努力尋找市場共識下的利潤最大化。而mini集成商的產品判斷力有限，只要有充足的利潤點，就有充足的理由進行推廣。

層級核心：公司老闆本人。

總結

第一，“正三角”結構下的各層級有明確的分工和策略，彼此通過合作磨合出了一整套行業默契。行業之間不是不能突破，比如華爲這樣的公司，就是從集成商逐步向上變成了頂層廠商+中層廠商的集合，甚至行業內還有其他的頂層廠商繼續向下穿透做了基底層廠商。但這一切都建立在本層的利益點做的不錯的情況，而且競爭越激烈的市場，出圈層的可能性也就越大。

第二，在每個行業後面，我也簡單總結了一下行業裏面相對核心的崗位，這些崗位是在各個層級的公司裏面成長性相對有優勢的工作崗位。其他的崗位並不是說成長性很差，但是在業務能力的淬鍊和麪向管理層崗位時，更具優勢。可以和自身的情況進行匹配。

本文由 @稀奇先生 原創發佈於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議。

相關文章