文 | 段明傑、沈靜遠

（微信：duanmingjie199045）

【專注於老年行業創新創業與營銷創新】

主題活動預告

8月16日下午由AgeClub主辦，思宇醫械觀察與泰智會產業加速器協辦的小型專題活動：老年產業營銷創新趨勢與實踐經驗分享，將在北京中關村泰智會舉辦。

本次活動邀請了：有300萬老年粉絲樂退族創始人肖利軍、養老項目營銷運營經驗豐富的李子辰（養老智庫發起人）、中原集團北顧中心事業部殷毅（北京養老地圖負責人）、連鎖多家老年大學的快樂50創始人黨越；

【文末有活動詳情】

AgeClub一直堅持在一線與老年行業的創業公司、年輕的從業者打交道，並深度參與了一些優秀創業公司的成長過程。

之所以用這種慢的方法觀察這個行業，是因爲我們認爲在老年行業這樣一個剛剛走過初級發展階段，正處在快速膨脹的新興行業中，沒有太多可以參考的東西，只有深入一線獲得一手數據才能真正得出有價值的結論。

在中國，新興行業的發展一般都會經歷一段混沌期。剛開始大量行業參與者不斷探索，也許會帶來短暫混亂，但是一旦某個參與者摸索到一條成功經驗，很快就會被廣泛複製傳播，緊接着就會帶來行業的巨大進步。這幾年機構養老市場發展的例子就非常明顯。

中國機構養老市場的快速進步正是來自於先行者的經驗傳播、從業者的努力、以及大量的養老科技、諮詢設計、培訓考察公司的共同參與推動。從商業角度來說，親和源的發展不能算成功，但他們的經驗和人才快速傳播爲這個行業的早期發展做出了很大貢獻。

老年行業目前仍然處在人才窪地的狀態，很多優秀的人才還沒有進來，不過是正因爲如此，早先進來的才能抓住更多機會。未來三年只要堅持下來，不要輕易下臺桌，就一定能夠有所收穫。

之前看過美團王興的一段話：選擇進入一個新行業的首要標準，一是行業從業者平均素質非常低，第二是現有產品服務品質低於國際標準或者遠落後於國際標準。而這就是目前中國養老行業的現狀。

今天在進入案例分析之前，先分享最近的一些思考：

|| 老年行業步入新發展階段，行業從業者已經可以分辨“什麼是好的”

從去年的愛思滴眼液到今年的鴻茅藥酒，一件件重大社會事件的引爆正在告訴我們，那個靠坑蒙拐騙的舊時代將逐漸遠離，只要中國的商業環境在進步，老年行業假冒僞劣的產品服務終將被市場淘汰。

在老年行業還處在早期混沌狀態時，很多後進入的從業者沒有多少概念，經常容易採坑。但經過這幾年養老市場的一番洗禮，這個行業的很多從業者已經開始能夠分辨什麼是好的，什麼是假的。

以前靠着宣傳養老機構60種模式就能忽悠到諮詢項目，拉個團隊開發出一套管理軟件就可以做智慧養老的時代已經過去。缺少核心競爭力，沒有落地能力的企業正逐漸被市場淘汰。競爭正在推動老年行業一些細分領域走向專業化，這是市場從混沌走向成熟的標誌。

我們認爲這個階段是中國老年行業最需要創新的時間點，具有原創能力，能夠開發出符合市場需求，抓住人心的產品和服務的企業將會最終脫穎而出。拋開沒有意義的爭論，實踐能夠說明一切。

|| 面向中老年羣體的知識付費逐漸成熟，新的盈利模式正在形成

因爲機構養老市場的蓬勃發展，大部分從業者都把眼光盯着70歲以上的目標羣體。更年輕一代老年羣體的需求被某種程度上忽略了，但50-70歲之間的活力老年羣體一直是AgeClub關注研究的重點。

因爲我們認爲即使客羣定位70歲以上的老年羣體，機構養老也不是安全的避風港，現在守不住50-70歲之間的中老年羣體，未來隨着增量競爭加劇，也不可能守住70歲以上的羣體。

在我們的研究中，活力老年羣體的精神文化面貌每一年都會出現巨大變化，不在一線和這個羣體打交道，你很難理解這個羣體表現出的高度學習參與精神，以及由此產生的驚人變化。

新的養老精神文化正在這個羣體中擴散，追求快樂、夢想以及自我實現的價值觀正在中老年羣體中傳播，這種變化遠遠快於年齡的增長。這些羣體越來越願意爲了快樂，學習以及自我實現付費。

老年羣體的這種變化從樂退族的部分數據就可以看出，一本定價148元的中醫藥書籍在樂退族平臺上賣出2700多本；一門定價99元的中老年模特教學課程很短時間2000多名老年人付費.....

所以本次活動AgeClub邀請了樂退族創始人肖利軍分享線上老年羣體消費行爲變化。

樂退族最近1年連續完成兩輪融資目前線上擁有300多萬中高端老年粉絲，推出了知識付費平臺，線下在全國各地組建社羣以及大型的藝術活動，通過幾年積累，中老年羣體在樂退族平臺上形成了很高的粘性。

|| 社區是最近的流量與服務入口，智能科技爲社區養老賦能

之前AgeClub一直強調看好社區養老，作爲離老年羣體最近的入口，社區養老具備強大創新空間與潛力。

最近半年我們研究了多家美國社區智慧養老創業公司，同時與國內優秀的智慧養老企業進行了深度交流，看到了科技創新對老年行業支撐作用越來越開始顯現出來，創新正在向社區和居家養老方向集中。

社區養老驛站的優點是離老年人羣近，缺點是大部分都缺乏自我造血能力，需要外部力量進行賦能，賦能社區養老需要解決2個問題，一是怎麼樣賺錢，二是如何省錢。

在我們交流的多家智慧養老企業中，我們看到對社區養老驛站研究最徹底，產品最有創新突破的是麥麥養老。

作爲國內技術實力和產品創新能力最強的智慧養老創業公司，AgeClub從2016年就開始接觸麥麥養老，此後在其成長過程中與麥麥養老的創始人有過多次深度交流，見證了麥麥的幾次關鍵突破。

通過堅持核心硬件系統自己研發完成了產品技術積累，實現在中高端機構養老市場佔有率排名第一，隨後進入社區養老進行研發測試，今年上半年麥麥養老完成A+輪融資之後，迅速開始深入社區養老市場。

從後來麥麥養老提供的幾組測試數據可以看到，抓住養老社區需求點精準賦能之後的效果，在小麥智慧養老賦能的136個社區站點中，產品大幅提高了老年人蔘與度，平均精準客源轉化率提高了32.8%，長者消費額提高了150%。

下圖是小麥社區智能大屏，AgeClub認爲移動觸摸大屏將來有很多應用場景可以結合。（本次活動專門從麥麥養老借來了小麥大屏作爲現場簽到設備，在此表示感謝）

麥麥養老最新推出的社區智能養老大屏

本期AgeClub關注的主題是：長期護理保險的推出將帶來哪些新機會？

這幾年養老行業的關注點一直是如何服務於失能半失能老人，都是在老年人進入失能狀態之後提供服務，很少有企業關注如何延緩老年人進入失能狀態，在失能之前提供預防服務。

今天我們分享的案例是日本最大連鎖預防護理機構Joyreha，這家企業是伴隨着日本長期護理保險制度的設立而發展起來的。截至2017年底，Joyreha在日本僅有了57家門店，未來三年將增加100家門店。

Joyreha：日本最大運動預防護理機構

Joyreha成立於2004年7月，隸屬於WellnessFrontier有限公司，總部位於東京，Joyreha是針對中老年人羣的長期運動預防護理機構。

Joyreha的經營理念是希望客戶通過有效的鍛鍊計劃，幫助65歲以上的老人重新參與社會活動，實現目標最大限度利用所有資源，繼續創造價值。

一. 目標客羣：長期護理保險客戶

Joyreha自2004年正式成立後，於2007年針對日本護理保險制度設立了 Joyreha護理所, 且成爲日本都道府縣正式授權的預防護理服務提供者。

Joyreha的目標客羣主要來自於長期護理保險的參保人，年齡在65歲以上，我們認爲日本長期護理保險制度的實施是推動Joyreha業務發展的最主要因素。

二. 目標客羣畫像

在Joyreha超過14,000名的客戶中，男女比例爲50.3%：49.7%，月平均使用6次。主要的年齡爲集中在75~84歲，約佔47%，65歲以上的客戶佔總人數的92.2%。

老年長期用戶的主要疾病集中在腦血管（腦卒中）以及關節疾病，佔到了55%。具體的數據如下

圖3：年齡與疾病比例統計

根據Joyreha的客戶數據，我們可以發現，Joyreha應該在針對65歲以上的老年人的護理方面擁有比較好的課程設置和豐富經驗，主要的目標羣體集中於常見的老年人疾病。

三. 產品特色和效果

1. 豐富、個性化的產品線：團體+個性化的三小時運動課程

Joyreha的最大特色就是每天三小時課程，由於客戶的性別，年齡，護理程度甚至生活方式都大不相同，在該課程中設置不同模塊，既有團體課程又有個性化課程，實現了每個人客戶的提供最佳、個性化的功能訓練，也保證了客戶的個性化需求。

在團體課的模塊中，主要是一些準備運動，包括準備體操、有氧運動和道具使用訓練。對於個性化的訓練，主要有功能訓練/平衡/行走，幫助老人如何去實現走路功能的恢復。

2. 產品效果

Joyreha的產品由於面向65歲以上的老人，Joyreha的產品需要依託專業的研究機構進行開發和評估。

該機構聯合Joyreha公司根據大約3000名客戶的運動情況數據，提取了267名可以比較和研究的人員的數據轉換，並長期觀察了30名用戶。

研究發現，對於90天之前和之後進行運動護理計劃的客戶進行對比研究，82%-92％的人在功能上有所改善，如“平衡能力”，“線性運動能力”，“總運動能力”等，這也從科學數據上證明了Joyreha提供的護理康復訓練有效。

四. 運營模式

(1) 重視產品服務質量，有完善的員工培養體系

由於Joyreha主要客羣爲65歲的老年人，進行的主要是康復護理訓練，這就對於機構員工的專業度和服務運營能力提出了較高的要求。

Joyreha對於員工有着自己一套篩選和評定流程，所有上崗人員都需要進行資格認定，其中包括物理治療師、職業治療師、柔道減肥師、營養師、護士等專業人員。除此以外，爲了提高全體員工的技能，Joyreha有一套完整的教育培訓系統。

(2) 組織老年人喜聞樂見的社羣活動

爲了提升用戶在Joyreha的服務體驗，組織針對老年客羣豐富有趣的社羣活動。在Joyreha服務營業時間內，會爲同一商店和片區的所有客戶舉辦的活動，擴大老年客羣的社交圈子。

（3）尋求政府機構合作，提供駐點和派遣服務

由於Joyreha客羣的特殊性，所以Joyreha一般選擇與政府和企業進行合作，長期護理運動的提供方式主要有兩種，一種是店內服務，一種是派遣服務。針對不同的客戶羣體情況制訂護理預防計劃，提供實施方案。