摘要：從品牌、產品、技術、渠道再到團隊細分，王亞對奧克斯接下來的市場提升依然抱有很大的期許。可以看出，奧克斯中央空調通過多聯機產品技術結構上的全面提升，爲奧克斯的市場開拓做了充分的鋪墊。

——寧波奧克斯電氣股份有限公司家電內銷商用總經理 王亞

縱觀國內中央空調市場，行業整體增長放緩，品牌競爭激烈。作爲奧克斯集團的重要產業之一，多年來的市場沉澱和賦能加碼，奧克斯中央空調品牌知名度和影響力得到了顯著提升。藉着互聯網新時代的東風，奧克斯中央空調順勢而爲，謀求良性發展。

2019年4月9日，第30屆中國製冷展在上海開幕。奧克斯中央空調時隔4年，再次踏上製冷展的舞臺。精緻的產品展示和充滿科技感的展臺設計，奧克斯令人眼前一亮。這家富有家電企業活躍氣質的空調廠家正用實際行動闡明多年來一直堅守的企業理念：品質是基石，創新是靈魂。

參展與否並非形勢所迫，或許更多的是奧克斯中央空調在發展過程中的自主選擇。奧克斯家電內銷商用總經理王亞認爲，奧克斯的參展不僅是爲了向市場輸出產品，更多的是彰顯奧克斯品牌理念、技術革新和未來發展方向。王亞是奧克斯商用空調的掌舵人。在與他的交流中，我們發現，奧克斯將家用空調體系中的成功經驗植入到商用空調經營中，包括技術、營銷、渠道、人員等，這些對推動奧克斯商用空調在產品、技術、渠道等方面的提升均發揮了明顯的作用。

爲技術添一把力

從產品銷量時代到品質攻堅時代，奧克斯始終堅持以產品品質爲根本。不論是早前發佈的奧克斯品質白皮書，還是“開啓新時代”的全新品牌定位，都彰顯了奧克斯追求技術升級，嚴格把守品質大關的信念與原則。

在奧克斯商用空調產品體系中，多聯機是其重點板塊，並在奧克斯商用空調銷量中佔據了重要部分。尤其是在多聯機產品佔據中國中央空調市場50%以上份額的趨勢下，隨着市場的發展，這一數字將會進一步增大。這對奧克斯來說是個機會。王亞也指出，在未來的3~5年內，奧克斯將繼續推動多聯機板塊的增長，從而帶來奧克斯商用空調整體規模的提升。另一方面，奧克斯還把更多的技術資源向多聯機產品上傾斜，研發出的產品技術在行業裏保持領先地位。

據瞭解，2019年3月26日，奧克斯空調日本研發中心正式揭牌成立，這是奧克斯首個在海外設立的研發機構。奧克斯日本研發中心針對變頻技術、智能控制、工業設計以及仿真分析四大領域，協同國內研發團隊合作開展技術攻關工作，引進日本先進技術和工藝，對現有空調的舒適、智能、外觀、安全四大核心要素進行全面升級，爲用戶打造更具創新性和顛覆性的空調精品。奧克斯日本研發中心協同國內研發中心，將中日聯合研發的Fuzzy控制等技術應用於多款多聯機產品之上，加速產品升級，爲全球消費者打造顛覆性的空調新品。

王亞表示，“日本在多聯機的變頻技術和控制技術上佔有領先優勢。奧克斯通過日本研發中心與國內研發中心的相互合作，將研發出的多項核心技術應用於奧克斯多聯機產品中，從而保持奧克斯多聯機產品的領先地位。”

皓享家160單風扇多聯機以及ARV-X7全直流變頻多聯機則是奧克斯多聯機技術實力的代表。據瞭解，皓享家160單風扇多聯機產品搭載了全直流變頻技術、自動水洗功能、不換向回油功能、冷媒冷卻功能等黑科技，在貫徹節能主題的同時，賦予產品更豐富的功能。ARV-X7全直流變頻多聯機應用低溫噴焓技術實現-25℃強力制熱，搭載冷媒自平衡功能，容量最大可達136 HP。這些產品均使用了中日聯合研發的Fuzzy控制技術，智能化操控便捷使用，備受客戶青睞。

可以看出，奧克斯中央空調通過多聯機產品技術結構上的全面提升，爲奧克斯的市場開拓做了充分的鋪墊。在企業渠道模式上的創新，奧克斯同樣走在了行業前頭。

互聯網+渠道，打造創新渠道模式

中央空調市場經過十多年發展，傳統渠道建設日趨完善，但是競爭激烈、渠道生存壓力增大，成爲目前行業發展共識。奧克斯如若只依賴傳統渠道開拓市場，顯然市場競爭優勢不大。因此，奧克斯需在渠道模式上進行創新。

隨着互聯網的發展，渠道變得多元化。在中央空調領域中，傳統線下渠道在很大程度上束縛了消費者選擇產品的空間。尤其是這些年互聯網平臺如京東、蘇寧、阿里等平臺在線上取得的突破性成績，對中央空調行業來說的確是一個很好的切入點，無論是項目還是零售。

早些年間，王亞做過線下傳統渠道營銷推廣，線上電商銷售。一路走來，王亞發覺，無論是政府招投標還是工程總包項目，電子商務平臺發揮了一定作用。尤其是當下一些地方政府已經基本實現了電子商務模式化採購。中央空調企業可以依託線上平臺拓寬渠道。在終端零售市場層面，傳統家用中央空調產品在電商中的銷售佔比依然較低。隨着“6·18”到“雙11”線上平臺銷售業績的不斷提升，越來越多的中央空調品牌開始重視電子商務平臺方面的業務開展。

奧克斯着力阿里巴巴、京東等平臺接入，藉助互聯網發展趨勢，實現了銷售模式的創新，一直走在行業前頭。2019年奧克斯推出“互聯網直賣空調”的銷售模式，依託線上、線下的雙輪驅動，通過“互聯網直賣”將層層中間商剝離，真正做到讓利給消費者，讓消費者享受到品質精良、價格實惠的產品。

然而，中央空調線上銷售難點不單體現在單純的線上銷售產品，還需要線下在物流、安裝、售後服務等方面作爲線上銷售配合。例如，客戶對室內設計、產品選型、功率配置等方面的陌生。要想促使客戶完成整個銷售環節，需要廠家建立形成一套完善的解決方案。也正是基於此種原因，王亞認爲，“中央空調在電商平臺上必須擁有屬於自己的一套獨特銷售模式。”

奧克斯依託互聯網，把線下的渠道嫁接到互聯網銷售系統中，形成了互聯網+渠道的發展思路。例如家裝市場，奧克斯在線上加快建立各大電子商務平臺，線下抓緊佈局終端渠道門店，通過獲取線上流量，導入線下，形成線上的無店零售融合，實現線上和線下、電商和渠道一盤貨的概念。“這種方式提升了銷售環節的效率，按照不同的需求分配，創新打造出一種體驗式的銷售模式。”

事實上，奧克斯通過這種互聯網+渠道的銷售模式實現了在零售端的高速增長。據瞭解，從2017年到2019年1季度，奧克斯在互聯網線上零售市場實現了三個第一，即，線上佔比排名第一，增長率保持第一，客戶好評率第一。“2019年1季度，我們的電商平臺更是好評如潮，這個是真真實實的數據，反饋給我們的客戶，可以給我們的經銷商帶來更大的信心，讓他們有理由、更自信的去賣奧克斯產品。”王亞表示。

調整思路換取市場

經過了許多年的發展，在營銷推廣手段創新和營銷驅動體系變革上，奧克斯顯得愈發老道和成熟。在渠道建設、營銷模式以及服務意識上，奧克斯有許多值得借鑑之處。

奧克斯通過強化市場推廣、加大廣告投入、選定明星代言等方式，品牌形象實現了極大的提升。“就目前從終端到客戶層面的反饋情況來看，奧克斯的市場表現力都是不錯的。”王亞表示。不論是線上渠道的梳理，還是線下渠道的建設，奧克斯始終堅持“讓客戶獲利”原則。“由於沒有層層代理商加價，終端價格優勢就會進一步凸顯，消費者利益得到切實的保障；確保經銷商獲利。”

在服務層面，奧克斯繼續優化、完善售前、售中和售後的專業技術培訓、安裝指導、強化服務品質。針對傳統商用中央空調方面，奧克斯通過局部市場試驗性的破題實驗，推出3~5年的延保。在家裝零售方面，奧克斯更是推出高於行業標準的產品10年保修。這些服務政策不僅顯示了奧克斯擁有較高產品的品質，也向客戶和經銷商傳遞出一個重要的信息：奧克斯對產品品質和服務上的高度重視。

除了互聯網渠道銷售模式外，王亞還在積極思考更多的渠道銷售模式。在發掘目前的互聯網平臺如京東、蘇寧等在加快轉型，佈局線下渠道門店這一現象後，王亞正着手三四線市場的渠道建設。2019年奧克斯將佈局300~500家終端門店，並藉助互聯網的平臺合作方式，滲透線下市場，挖掘更多商機。

細化營銷中心團隊職能，是奧克斯應對市場變化所採取的積極措施。除了渠道上的佈局之外，奧克斯還將對現有的營銷網絡團隊職能上進行細化和切割。畢竟在此之前，奧克斯在商用空調業務上的人員職能劃分並不十分明確，導致市場開拓上很難深化下去，同時也限制了奧克斯區域銷量的大幅提升。“我們以前的營銷中心是按照區域劃分，後期我們的營銷中心會按照產品和人員的職能來進行劃分。”王亞告訴《中央空調市場》。針對於全國的政府採購和中央集採，以及全國的精裝配套、百強地產樓盤配套等項目，由新成立的部門單獨跟蹤該業務。在區域方面，奧克斯建立零售團隊和項目團隊組織架構，分別就零售和項目業務上保持雙向推進。

從品牌、產品、技術、渠道再到團隊細分，王亞對奧克斯接下來的市場提升依然抱有很大的期許。在新模式的開拓和品牌自身競爭力方面，奧克斯依然保持強勁的勢頭。畢竟在行業看來，目前中央空調市場增長形勢放緩，奧克斯所做出的這些努力本身就是對加碼中央空調市場的一種信心。同時，奧克斯的這些調整也讓行業人士對奧克斯商用空調的發展有了更加清晰的認識。

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