原標題：永遠，永遠不要陪着好朋友去相親

商業洞察 丨作者 / 劉潤 整理 / 蕉皮

這是劉潤公衆號的第829篇原創文章

消費，消費，還是消費。

消費券、購物節、直播賣貨……勞動節、青年節、520……各種各樣的方法，各種各樣的節日，都是爲了刺激消費，或者給消費一個理由。

消費的情緒拐點，像巨浪一樣洶湧而來。

我自己有一種強烈的感受：

我憋壞了！我想出去玩！我要喫火鍋！燒烤！小龍蝦！

精明的商家們，會使出洪荒之力，想盡一切辦法讓你消費多一點，再多一點。

同樣精明的消費者，在滿足消費慾望之後，也會使出渾身解數，把錢包捂緊一點，再緊一點。

臺前，是商家和消費者簡單的交易。背後，是關於消費心理學、行爲經濟學的複雜博弈。

看看下面這些場景，你真的懂其中的“套路”嗎？

1.

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商業世界，有時是很怪的。

有一種消費，是炫耀性消費。

消費者購買某些商品的目的，不只是爲了物質上的滿足，更是爲了心理上的享受（炫耀）。

有些人把話說得更直接：這些人啊，就是爲了“裝”。

但是“裝”，是商業世界裏不折不扣的剛需。

這種奇怪的消費現象也被稱爲：凡勃侖效應。

越貴越買。越買越貴。

我們疾行奔走在世界上，卻大部分時間活在自己和別人的手機裏。

大家會怎麼看我？希望大家看見怎樣的我？

這樣的疑惑，可能是除了每天午飯喫什麼之外，最困擾我們的問題。

每個人的朋友圈都同樣美好，每個人的生活也同樣美麗，每個人心中也都有一個理想自我。

LV的包包，Burberry的圍巾，Starbucks的咖啡，都是爲了填平真實自我和理想自我的鴻溝。

爲什麼會有西餐禮儀？右邊三把刀，右邊三把叉，真的有必要嗎？一把刀一把叉可以喫到底吧？

貴族和皇室爲了彰顯自己的身份和地位，需要一些看上去令人難以理解的“繁文縟節”。

所以，連總統夫人都買不起的奢侈品，如果佩戴在你的脖頸和指尖……閉上眼睛想想，該有多麼好看啊。

類似的，還有瑞士著名製表商百達翡麗那句經典的廣告詞：

沒有人能擁有百達翡麗，只不過是爲下一代保管而已。

2.

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我是一名商業顧問，從商業的角度給你建議：永遠，永遠不要陪着最好的朋友去相親。

不管是不是520，不管朋友是有心還是無意拉上你一起，爲了你們天長地久的友誼，都千萬不要去。

人們在評價一個人或者一件事時，往往有一個特別的心理：聯合評估。

如果有明確的事物作比較，就會“聯合評估”兩個或以上事物的利弊。否則，人們就只會“聯合評估”。

陪着去相親，如果你比閨蜜顏值高、身材好、口才佳，更會聊（撩），她就被你比下去了……

陪着去相親，如果兄弟比你更帥，更有錢，更有氣場，對面的姑娘可能就被你兄弟牽走了……

聰明人去相親，如果真帶朋友的話，一般都會帶一個不如自己的人。

嗯。當背景。

所以，爲了自己，也爲了友誼，祝福朋友能相親到一段好姻緣，然後默默推辭拒絕吧。

聯合評估，同樣也廣泛用在商業世界中。

比如買冰淇淋。

同樣的分量，商家會用更小的杯子裝，讓冰淇淋感覺要掉下來一樣，讓你感覺特別超值。

仔細想想，是不是這樣？

3.

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服裝店是各種“套路”的集大成者。幾乎從不單獨出招，出手都是一套組合拳。

這樣的宣傳，常見，簡單，但有效。

這裏面至少包括兩招：損失規避、價格錨點。

什麼是損失規避？

相比得到，人們更害怕失去。

據說失去的痛苦，比得到快樂的感受還要強烈2.5倍。

限購一件，意思就是說：很火哦，快沒有了哦，欲購從速哦。你買不買，到底買不買啊。

即使你還沒有真正擁有這件襯衫，但是話術會讓你在心理上覺得自己已經是襯衫的主人，刺激你做出行動。

這哪裏是買不到，分明就是我的東西活生生被別人搶走了！這怎麼行！心痛萬分！買！

人的感覺，有時就是這麼神奇。

那什麼是價格錨點？

價格錨點，就是讓你進行比較的參照物。

說白了，就是拉一個墊背的……

特價，就是和原價進行對比。標籤上被劃掉的原價，就是錨點。

原價899，特價199。天啊，太划算了！

讓消費者覺得便宜，或者至少感覺佔了便宜，是錨點存在的意義。

所以，試着用價格錨點來回答人生中另一個難題：賺多少錢纔會幸福呢？

買一套房？買一輛車？每年出國遊兩次？

也許……可能……你只要比隔壁鄰居的老公每個月多賺那麼一點，生活就會幸福和諧了吧。

4.

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這是一道經典的題目。

紅色按鈕的價值是100萬，藍色按鈕的價值是1（億）x 50%=5000萬。

不管怎麼算，都應該按下藍色。可實際上，不少人卻會選擇確定的100萬。

說好的擁抱不確定性呢？說好的期待所有可能性呢？怎麼說變就變了？

因爲處於確定的收益狀態時，絕大多數人都會是風險厭惡者。雙鳥在林，不如一鳥在手。

這就是行爲經濟學中的確定效應。

所以你知道，在商業世界中，並不是所有人都會做出理性的決策。很多時候，還是依靠根深蒂固的本能和衝動。

善於洞察和利用這種衝動的商家，往往能成功。

善於剋制和延遲這種本能的個人，往往也能成功。

那麼，回到兩個神奇的按鈕，到底應該怎麼選？

理性的人，會選藍色。這是對的。

但是更理性的人，會把選擇藍色的機會，賣給更能承擔風險和有賭性的人。

兄弟，賣你一個能賺5000萬的機會，你敢不敢賭一把？這個機會，我賣給你，1000萬，你要不要？

市場是一個協作網絡，總有人感興趣，和他們交易，彼此共贏。

理性的人，會計算選擇的風險和概率。

更理性的人，會分散和轉移風險，放大概率。

5.

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一般而言（是的，一般而言），科技新品的發佈會，放在深圳，可能會比放在上海更好。

因爲每個城市的消費偏好不同。

就像南甜北鹹，南米北面，南年糕北餃子，南方小而精，北方多而粗一樣，每個地域都有自己的消費習慣。

那深圳和上海，到底有什麼樣的區別？

如果把人的消費心理進行分類，可以簡單分爲兩個維度：風險和時尚。

風險是指你敢不敢花錢，甚至敢不敢花未來的錢來買今天的東西。

時尚是指願不願意嘗試新東西，喜不喜歡成爲時代的弄潮兒。

畫成二維四象限，就能具體區分四類不同的人。

這個模型，也被稱爲TOFA模型。

前衛型（A）的代表，是深圳。

時尚而敢花錢。始終追逐潮流，對科技包容度更高，甚至還會借錢來買東西。

理財型（F）的代表，是上海。

相比於科技新品，也許時裝週更適合放在魔都舉辦。

在上海，我時常能看見一些穿着貂皮喫紅薯的小姑娘。貂皮是穿給別人看的，紅薯是自己喫的。

和上海很像的城市，還有寧波。有句話是這麼說的，每一個上海人，都有一個寧波親戚。

樂天型（O）的代表，是貴陽。

貴陽產好酒，喫喝玩樂非常開心。

我在微軟工作的時候，喜歡去貴陽出差，又害怕去貴陽出差。

喜歡貴陽人的熱情，能被招呼得很好。害怕也是貴陽人的熱情，隨意隨意，最後每次都不省人事。

保守型（T）的代表，是西安。

歷史古都，秦兵馬俑，斑駁城牆。時間的底蘊，傳統而節儉。

所以，每個城市都有自己的特點，也有自己的氣質。每個城市都有自己的消費習慣，也有更適合自己發展的產業。

每個城市的機會，也不一樣。

不僅僅是發佈科技新品，旅遊要去哪裏？養老要去哪裏？創業又要去哪裏？

這些問題，都要考慮城市的特點。

這也是爲什麼，有時候不同城市刺激消費時會側重不同的領域。

現在，你也許更能明白這個段子的意思：

自古真情留不住，唯有套路得人心。

這些“套路”，都是千百年來在人性骨子裏的，被驗證過的商業模式。

如果商家能做到產品在心，套路在手，就能獲得更大的收益。

如果消費者能明白背後的邏輯，也許你能省更多錢。

你看到定價策略時能會心一笑，思考問題時能知道選擇的風險和概率，也知道了永遠、永遠都不能陪着好朋友去相親。

最後，你還見過哪些套路，還跳過哪些坑，有什麼事情可以分享。你可以在留言區裏留言，也可以把文章分享給你的朋友，這應該會非常熱鬧有趣。

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