天下網商記者 寧函夏

晚上11點58分，直播的第4個小時20分鐘，產品已經介紹完畢，林依輪照例給粉絲抽獎、發紅包。粉絲還在留言，林依輪第二次說起結束語“明晚7點半，不見不散”，卻又忍不住聊閒天。他意猶未盡，揮着手，興致頗高，唱起了《一剪梅》。

“真情像草原廣闊”，林依輪剛唱了一句，鏡頭被員工掐斷，直播結束。

北京朝陽路上，謙尋公司分部燈火通明，接下來還有很多工作。

覆盤、拆樣品、試樣品，不知不覺，已到凌晨4點。在剛剛過去的618，林依輪幾乎每天都重複着這樣的工作節奏。好幾個90後員工都扛不住了，心裏犯嘀咕：爲什麼林老師每天精神奕奕？

林依輪沒有“身體被掏空”的困擾：“你和家裏人互動，坐一晚上聊聊天，不會覺得累。”

他口中的家裏人就是直播間裏的近150萬粉絲。過去他最爲人熟知的身份是歌手，一首《愛情鳥》飛到天南地北。現在他是最會帶貨的主播之一，今年3月淘寶直播啓動的明星排位賽，他月月都得第一名，更是在618年中大考，奪冠淘寶直播啓明星榜單。

他擅長投入，去往任何一個領域，都會努力做到最專業。

明星主播林依輪，成了他的新標籤。在7月9日WeMedia發佈的《直播電商主播6月榜》裏，特別提到：“林依輪6月新晉在榜……將明星的身份切換爲主播身份，這是真正攤牌了，想做主播帶貨就要隨時放下明星架子。”

最近，林依輪接受《天下網商》採訪，聊了聊自己的主播生活以及背後的故事。

臨近發稿，恰逢明星直播引起熱議，這其中很多思考正與林依輪的經驗相呼應。

過去半年，衆多流量平臺帶着流量變現的廣告邏輯湧入直播電商行業，也帶來了很多明星直播首秀過億、過十億的戰報，令很多人“動心”。事實上，明星光環並不等同於直播帶貨能力，有粉絲不一定有消費者。淘寶直播內部人士告訴記者，他們認爲明星當主播其實是“再創業”，如果不是做好了要來長期做的準備和決心，他們往往會勸他們別來。

既然是創業，那一定不會一帆風順、一夜爆紅，而是慢慢成長。這與淘寶直播的經驗相符。在淘寶直播內部，流傳着一句話：主播最重要的直播不是第一場，而是第100場，只有播了100場，主播的風格和商業模式纔會成型。

這是直播電商的發明者4年經驗的總結，而林依輪的經歷恰好就印證了這句話。

這讓我想起林依輪在採訪時說的一句話。他說：“當初我是頂着壓力進來的，你們不知道吧。”

以前，我揮手，臺下跟着揮手，現在揮手沒用

剛開始，林依輪放不開。

2019年9月23日，在杭州，林依輪正式簽約謙尋公司後的首場直播開播。“全程狀態很蒙，基本上跟着我們在走。”一位謙尋工作人員回憶。

他穿了一件白色的T恤，在等待直播開始之前，一直咬着嘴脣，筆直坐着。工作人員在他身邊走來走去，林依輪面帶微笑說些什麼，但直播裏沒有聲音。一分半鐘後，大家才發現問題，趕緊調試出聲，林依輪保持微笑，然後鎮定地介紹自己身旁的副播：“這是我十幾年的朋友。”“有她在旁邊，我不緊張。”

但緊張是那段時間的主題。當林依輪準備和粉絲互動的時候，他發現太多人提問，等待他的答覆，“就會亂”。

擁有二十多年舞臺經驗，給無數觀衆唱過歌，站在舞臺上，誰也不能搶他的鋒芒。但直播間裏，可能隨時一個粉絲的留言提問，就能搶了節奏，控制這個空間。

“不像以前，我在舞臺上揮手，臺下就跟着我揮手。現在你發現，揮手沒用。”林依輪說。

在直播機構謙尋員工看來，這是明星當主播的正常反應：“因爲藝人身份，明星有時候放不開。那個時候，他（林依輪）也不知道，自己能產生多大的能量。”

曾看過一個報道，說明星普遍不願帶貨。在直播間，讓明星主動去吆喝、推銷，是一件難事。粉絲與消費者不同，明星若只依靠個人影響力做帶貨副業，不可持續。

直播了幾次的林依輪，很快就迎來電商最大的節日“天貓雙11”。作爲新手，林依輪只能在一場場直播中找門路。

後來，有明星朋友向林依輪諮詢直播電商的事情，他直言：別來，這裏浪大。

他覺得，人們只看到了主播光鮮的一面。每一場直播，都是4個小時以上，往往要到夜裏12點。當天的直播結束後，還要準備次日的直播，常常凌晨四五點才能回家。

而平臺對明星並沒有特別關照。林依輪進入時，偏逢明星主播最不被看好的時候。他並不是最早入駐的明星，剛開始粉絲只有2萬。

忘記光環，在直播間裏就是“銷售員”

“林依輪是否過氣了？”有人在網上發問。

“其實早就過氣了。”林依輪本人回答。

每次直播時，都會播放一個簡短片頭介紹林依輪的經歷：

1993年，歌手林依輪發行第一張專輯《愛情鳥》；林依輪是美食家，先後出版兩本《林家》和《別讓美食與愛擦肩而過》；林依輪也是藝術家，他鑽研收藏藝術。

作爲藝人，70、80後或許對他更熟悉。

但在工作人員眼中，林依輪充滿親和力，在直播間具備很強的吸粉能力。

直播間的粉絲和明星粉絲不同。更多時候，主播要通過產品和粉絲建立信任感，個人魅力退居二線。

在這點上，林依輪沒有包袱。他不擔心和粉絲拉近距離，會讓明星的神祕感消失。“發哥每天坐地鐵，去菜市場買菜，他就不是巨星了嗎？”

甚至，他主動“脫下”光環，就把自己當成一名“銷售員”。

對於林依輪身邊的人，他開啓直播新職業，簡直是衆望所歸。“我的朋友經常會問我有沒有好東西介紹一下。疫情期間我還幫着朋友買了牀、跑步機、橢圓儀。”有時直播前，林依輪會直接把清單發給他們。

買東西、挑東西這件事，對林依輪一直是個興趣。大到汽車房子、藝術品，小到牙刷、牙膏、拖鞋，他都能介紹。

從給朋友挑東西，到直播間選品賣貨，林依輪信任這是發現新大陸的過程。

直播間的每一件產品，都經過他的挑選。每一次拆商家寄來的樣品，他都充滿驚喜。

選品是強項，但直播對林依輪來說卻是新嘗試。和很多專業主播一樣，直播結束後第一件事，就是覆盤。團隊成員會爲他總結3個優點和3個不足的地方。

“他雖然比我們年長，但是他認爲對的都會聽。”林依輪身邊的工作人員說道。

對自己喜歡的產品，林依輪會表現出異常的執着。比如他喜歡一款葛根粉，相比藕粉，葛根粉的市場接受度有限。但他依舊不停推薦，介紹它的營養成分，推薦粉絲去喫。雖然效果平平，他卻覺得特別有意思，挑戰了自己。

最近，他又迷上一款海帶。在直播間，他現場加工，原先定好的直播時長硬生生被翻倍。

他慢慢琢磨出了一套自己的選品標準：好喫、好用、好看，還要實惠。到後期，每一場每一個產品，他會以他的角度修改文案，讓粉絲知道，他真覺得好用，纔會推薦。

因爲保養得當，鮮有皺紋，粉絲都喊他“林漂亮”，林依輪欣然接受。同時他也很清楚，留在直播間的人不是衝着他這張明星臉。

在剛剛過去的618，林依輪主動要求日播，連軸轉了近一個月。

在直播間，他“炫耀”在迪士尼排了一個小時賣的爆米花桶，問大家“好看嗎？”有人留言說這麼大了還賣萌，他笑哈哈回應：“但是我有一張童顏呀。希望大家保持童心，永遠年輕。”

介紹“飯爺”牛肉醬的時候，他現場炒了一份牛肉醬方便麪，直播間瞬間變成美食節目。“你們要學會，就可以出攤了。別人問你誰教的，你就說是你師父林依輪。”

他認爲，在直播間真正有了和粉絲互動的體驗，“主播帶貨”也並不是單純帶貨。

“把好的東西分享出去，讓更多人能感受到美好生活。”他說。

願意嘗試新鮮事物

2019年8月，簽約做主播前的一個月，林依輪帶着個人品牌“飯爺”辣醬來到了薇婭直播間。產品上架不到三分鐘全部售罄，多次補貨，最終成交額達 350 萬元。

“歎爲觀止。”林依輪沒想到一個品牌經營5年，能在一個直播間爆發。“我感受到了直播間的這種能量。”

爲這場直播牽線的，是謙尋公司董事長董海鋒和林依輪的一個共同朋友。薇婭在一個訪談節目曾提到，老公董海鋒會跳街舞，上大學的時候還很瘦，還當過明星的伴舞。

朋友告訴林依輪，你們倆之前就認識，林依輪愣了：“不是吧。”他印象模糊，後來看到發胖的董海鋒，纔對上號——2000年，林依輪出了一張專輯，叫《愛在2000》，董海鋒正是同名主題曲中的一名伴舞。

直播後，倆人一起喫了一頓飯，董海鋒拋出橄欖枝，“輪哥你要不要開直播？”林依輪考慮一晚上，答應了。

他願意嘗試新鮮事物。

直播間，就是一個新鮮、富有能量的地方。

他常告訴員工“不要讓商家找你們，而是你們主動找商家”。覺得售賣沒有達到預期，他會要求再播一次。

作爲創業者，林依輪在5年前創立“飯爺”品牌，深知過程中的辛苦。看着送來的產品，他會產生一種相惜之情，每次直播，除了介紹產品，他還會把品牌故事完整的介紹給消費者。

他像一臺永動機

對於蟬聯淘寶直播明星排行榜第一，林依輪很平和：把自己該做的事情做好。

但站在第一的位置上，不可能停。這是直播間默認的規矩。

很多人問過林依輪，直播時間這麼長，受得了麼？

他答，如果當它是個工作，真會受不了。但如果把它當成和家裏人互動，就不會覺得累。

如果當天有食物類商品，他會提前構思如何在直播間加工，然後自己準備，在直播間裏做菜給粉絲看，就像在家裏爲家人、朋友做飯。

在公司，他還有一個自己的小庫房，裏面鍋碗瓢盆全塞滿了，都是他自己一點點背過來的：一次賣紅酒，他覺得公司配的酒杯不合適，就自己回家拿了兩支玻璃杯；有天要做牛排，他對員工準備的圓盤不滿意，從家裏帶了一個專業的菜板擺盤。

關於林依輪的廚藝，有許多傳說。有人說他是隱形富豪，家裏客廳隨處可見上百上千萬的名畫，有畫家用7000萬的畫作換他一頓飯，圈裏人對他都很敬畏。

“哪有那麼神，你喫到嘴裏第二天還是會拉出來，對吧。”他開玩笑道。

林依輪坦言做菜是媽媽教他的，就是尊重食物的原本味。“其實就是家裏的味道。很多人願意去我們家喫飯、聚會，其實就是享受家庭的美好。”

疫情期間，他拍了一個菠菜煎雞蛋湯的視頻，上傳到網上後引得衆人嘗試，瀏覽點贊量千萬。人們都誇這道簡單的菜。

直播團隊總是忙碌，和家人相聚的時間短。在直播間，林依輪也爲員工們做飯。紅燒肉、韓式拌飯、燒烤、黃燜雞、牛排、十二道海鮮……讓員工們評價味道時，他們爭着說“好喫”。

“他真的是能給到我們家人的感覺。”林依輪身邊的工作人員說道。

直播之前，林依輪總會提前到。下午三四點，朝陽區的謙尋公司北京分部，總能看到四五十人圍在一起，分着林依輪買給他們的喜茶、小喫。有段時間，他們迷上了北京一家店的燒餅夾肘子，林依輪會在去直播室的路上，特意繞了一段路，買來給員工們喫。

“每次他經過工位，都會大聲和我們打招呼。”一位謙尋工作人員說。即使工作到很晚，第二天見到林依輪，依然精神奕奕。就好像一臺永動機，不會疲憊，連帶着整個直播室都充滿活力。