新浪科技 花子健 楊雪梅

在王興投資理想汽車後，沈鵬爲了表示支持，沒有試駕就下單了一臺理想ONE。

“我覺得站隊不是壞事，如果能更好服務用戶，我該站隊也得站隊。但要不能更好服務用戶，站了隊也沒意義。”

在接受新浪科技專訪時，沈鵬表示，水滴公司被騰訊和美團投資了，可以叫騰訊系和美團系。但他從來沒這當個事。

模樣精瘦、嗓音嘶啞、黑色T恤休閒打扮的沈鵬行走在公司裏時並不顯眼。作爲85後創業者、水滴公司的創始人和CEO，沈鵬很忙，走路時都在手機上處理各種事宜。

四年前，曾是王興、王慧文得力干將的沈鵬，開始離職創業。王慧文不捨得他走，甚至在離職前的一次團建上當衆摔破一瓶啤酒，與沈鵬抱頭痛哭了一場。

離開美團，沈鵬走得很決斷，如今看來也頗有遠見。時間拉回到四年後，今天水滴公司已經成長爲下沉市場的又一典型案例，也站在了“上市”的路口。

但是，儘管被馬化騰、王興、李開復、徐小平等大佬認可或支持，並獲得騰訊、創新工場、美團點評、真格基金、IDG資本等互聯網公司及投資機構多輪投資，水滴公司依然爭議纏身。

靠公益服務出名，靠保險賺錢，是公益平臺還是商業機構？尤其與輕鬆籌的諸多紛爭爆發以來，圍繞水滴公司模式的質疑不少。

如今，水滴公司又押注互聯網保險，是風口，亦是難題，沈鵬如何解題？

在下沉市場裏尋找切口

《【水滴籌】突發意外失去了左臂，治療費用太高懇求大家救救我》。

類似的鏈接在朋友圈和QQ羣中出現和傳播已不足爲奇，這是水滴籌的籌款鏈接，爲遭遇災難的不幸人士提供籌款幫助。

關於創立水滴，沈鵬總是不斷提起兩件事情。

其一，就是他自己因爲意外受傷住院長達八個月的時間，在住院期間，他見到很多人因爲一場大病，消耗掉了家庭的積蓄。

第二件事就發生在沈鵬的身邊，2016年初，他還在美團，一位同事的家屬因爲罹患腦動脈瘤，但因爲家庭經濟狀況不好沒有辦法得到更好的治療。最終沈鵬組織同事捐款，大家湊一湊，各自把錢轉給了這位需要幫助的同事。

這些事情，促使沈鵬思考，該如何利用互聯網幫助那些需要幫助的患者，籌集到治療所需要的資金。

這也就決定了水滴公司從一開始就屬於下沉市場。

沈鵬並不介意水滴公司與快手，拼多多和趣頭條並列爲“下沉市場四大天王”。以水滴互助和水滴籌起家的水滴公司，早期依靠社交鏈進行傳播，從微信和QQ中獲客。

家住農村的李力是家裏的主要勞動力，在2018年底被確診爲肝癌中期，不得不去市區大醫院接受治療。

他也曾在一些微信羣和QQ羣中看到過有人分享籌款治病的鏈接。抱着試一試的心態，他就在水滴籌發起了大病籌款申請。他原本計劃籌款5萬元用作治療費，最終完成籌款3萬元。但不管怎麼說，這已經減輕了他的一部分壓力。

類似於李力這樣的用戶，成爲了水滴公司的支撐。官方數據顯示，截止2019年4月，有將近2.5億人在水滴籌捐款，累計有8000多萬人參與水滴互助。

2017年5月，水滴保險商城上線，也是水滴公司的第三款產品，這是水滴公司加速商業化的開始。水滴公司把水滴互助和水滴保險組成商業板塊，2018年7月推出的水滴公益和水滴籌則屬於社會責任板塊。沈鵬將水滴公司定義爲健康保障平臺，他認爲，水滴籌和水滴互助是肯定要做的，這些業務是水滴公司的基礎。

而保險則是完善交易鏈條的關鍵一環。水滴公司的競爭對手，輕鬆集團也是採用如此的變現模式，通過大病籌款和網絡互助篩查出對健康保障有需求的用戶，再向這些用戶精準推薦保險等產品，提高成交率。

“三四線城市對健康險的需求還是很大的，但是供給不足，很多保險公司早在20年前就進入了三四線城市，但是定價和一二線城市是一模一樣的。”沈鵬表示，相對很多保險機構來看，水滴公司是在細分市場做細分的產品佈局，並且長期看服務好80後、90後、00後這些年輕用戶。

與水滴公司模式相似的輕鬆集團，也是採用相同的業務模式。“實際上，我們也認爲，做衆籌和互助，能幫助我們更精準的獲得用戶。”一位輕鬆籌的員工告訴新浪科技。

但在公益和保險相互成就的背後，也存在很多的問題。“創業第一年，水滴互助做的不夠規範，被約談過。”沈鵬說，第一年賣保險的時候，描述也都不規範，很多用戶說水滴公司不專業。

如果說不專業的問題，需要時間尚可解決，那麼做公益和搶流量帶來的爭議，則是水滴公司長期要面對的矛盾。

脫掉公益的包袱

利用籌款治病、網絡互助的方式獲取精準流量，再推銷保險產品進行變現。這也就意味着，其實水滴公司做的還是流量的生意，除了微信和QQ之外，還需要獲取線下的流量。

沈鵬曾追隨王興經歷過“百團大戰”和美團與大衆點評的合併，從城市經理一步步做起來的沈鵬，深諳線下流量的祕訣，也具備強大的地推能力。

醫院成爲水滴公司獲取線下流量的主要渠道。作爲競爭對手的輕鬆集團，和水滴公司在醫院爆發過多次衝突。

也就是在水滴公司實現盈利的兩個月，今年5月份，水滴公司的員工和輕鬆集團的員工，先後在河北和重慶兩家醫院爆發衝突。

實際上，此前無論是線下業務還是線上推介，雙方都出現過不少口舌之爭，這次矛盾集中爆發。

行業內兩家頭部公司的衝突，也進一步引“爆”了外界的質疑。一方面，水滴公司以公益起家，甚至作爲民政部指定的互聯網募捐信息平臺，公益形象深入人心；另外一方面，水滴公司也是一個利益驅動的平臺，而因爲利益與競爭對手產生的衝突，又把商業最現實的一面展現在公衆的面前。

沈鵬後來告訴新浪科技，這個市場足夠大，中長期市場格局是多寡頭的，水滴現在是追求自我成長速度大於競爭的狀態。

“競和爭是不一樣的，競像是一幫人一起跑馬拉松，爭是兩個人打拳擊或者PK，但是我們這個領域，更傾向於競，大家在共同跑馬拉松，你說誰能跑贏，其實是看自我的進化速度。”

他表示，大家競爭到最後，還是看保費規模，用戶都是拿錢投票的。

保險業務被提上重要戰略地位後，水滴公司就在刻意避開公益平臺的定位。2019年，水滴籌、輕鬆籌相繼改名水滴公司、輕鬆集團。

“水滴籌並非慈善公益組織，以水滴籌爲代表的個人求助在法律關係上屬於民事贈與合同關係，不屬於慈善法規定的公開募捐範疇。”面對質疑，水滴公司曾這樣澄清。

轉身成爲健康保障平臺、互聯網保險科技公司，外界看來水滴公司似乎只想脫掉公益的包袱，好好做一家商業化的公司。但本質上，水滴籌是公司的根基，也是用戶信用的來源。

沈鵬告訴新浪科技，水滴籌和保險兩個業務是獨立運營的，除了公關法務等職能部門重合，不同業務的團隊是完全獨立閉環的，不同團隊的人平時不會管其他業務的。對水滴籌的考覈是有效服務用戶的數量，對保險業務，則看保單數據。

“通過這種方式來助力保險教育。在這一助力過程中，也讓我們保費有更快的增長。但本質上我們業務層面是各做各的，堅持各自的原則，偶爾在合適的時間點，用合適的方式，業務之間也會有一些助力，大概是這種節奏。”

沈鵬希望兩件事情都能夠做到極致，這是平衡商業與公益的方式。

然而極致往往是最難的。沈鵬也坦陳，水滴籌沒有收入也不考慮收入，但會給保險業務適當推薦用戶。此外，對在水滴籌給朋友捐款的人，水滴籌也會在頁面合適的廣告位適當推薦健康險等廣告。

對於水滴籌的商業化，沈鵬在剋制，比如堅持不收籌款服務費，更嚴格對待風控、審覈等基本面。

但是當公益與商業同時在這家公司身上交匯，爭議和問題就不可避免。如何平衡商業與公益？只要水滴籌繼續做下去，這個難題就會永遠伴隨沈鵬。

“行業領軍者什麼時候IPO都是OK的”

2020年以來，沈鵬趁着疫情，在內部組織層面做了很多調整和變革，比如績效變革、價值觀升級、開戰略會重新把目標進行一些迭代，全是圍繞內部的基本功建設。

“一方面我們推動了績效變革，以前我們很多模塊是沒有高頻績效考覈的，考覈是以年度爲單位，現在調整成了以季度或者半年爲單位考覈，推行高績效文化，這樣可以更敏銳地對待工作。另一方面，我們在不同模塊引進了一些更有經驗的管理人。同時，啓動了我們對藥的探索項目“好藥付“業務，確定了新的階段性目標，這些事情都很關鍵。”他告訴新浪科技。

一系列變革背後，沈鵬想提醒大家更有奮鬥精神。疫情平穩後，水滴公司的業務迎來了超過預期的發展，“7月份清單保費15億元，創了新高。”

他透露，公司還在6月底，將原定110億元的2020年清單保費目標提高到130-150億元。

保險已經成爲水滴公司核心的收入來源，2020年6月，沈鵬在採訪中透露，水滴保險商城2020年上半年每月的年化簽單保費在10億元左右，從而實現了4月、5月的單月盈利。

保險業務可以理解爲大健康領域的入口之一，大健康領域預計2020年的交易額有10萬億，健康險的交易額預計能達到3萬億。水滴公司面對的，將是一個非常大的市場。

“未來的20年到30年，健康產業領域會是一個百萬億元的市場，但保險業領域需要變革的地方很多，所以我覺得還是需要和合作夥伴(保險公司、醫藥企業)來共同創新。”

沈鵬告訴新浪科技，目前公司主要還是通過保險板塊來盈利，其他都沒有多考慮，但未來肯定醫藥健康也是一個盈利機會。

關於未來的思考，避不開“上市”。

月初，傳聞稱水滴公司正在籌備IPO事宜，即將完成上市，屆時將估價達到40億美元市值。目前正在與美國銀行、高盛集團進行接觸，有可能赴美上市，也有可能在內地的A股或者港交所完成相關程序。

沈鵬在採訪中解釋，只是前段時間和投行有交流，但被人傳出來IPO，“其實(IPO)沒有上升到嚴肅議程之上。只是和投行了解一下外部環境。”

他認爲，任何一家公司，只要經營得越來越好，就必然會經歷IPO這個事情，IPO不是什麼重要的理解，只是一個融資來源。

“行業領軍者不論在什麼時候IPO都是OK的。比如美團有突破，不是IPO的第二年，而是最近一年。”

美團上市前出走的10號員工

除了水滴公司，沈鵬被問到最多的一個問題就是關於他在美團的經歷。

在王興第一次關閉飯否之後，沈鵬找到了飯否公司的郵箱，給幾位關鍵人都發了郵件，說自己想跟他們一起創業，後來他成爲了團隊的第10個成員。

就在他加入王興的團隊前，張一鳴剛離職創業，做了九九房。當時親朋好友不支持沈鵬去創業公司，但他認爲團隊的氛圍很好，也很尊重人才，就堅定留了下來。

沈鵬在美團的巔峯時期，是美團外賣上線後，在不到30歲的年紀成爲美團外賣業務的全國負責人——在美團和大衆點評合併後，幫助整合美團和點評的團購業務，並重整了外賣業務團隊的架構。

只不過，他沒有最終等到美團的上市，但是當他在2016年決定出來創立水滴的時候，得到了王興及美團的投資。

“王興還給我介紹了很多投資人。水滴在美團投放廣告，美團給我們的價格也是一個協議價，包括投放美團外賣紅包等資源。”沈鵬說。

2016年4月，水滴公司成立，就獲得了來自美團點評、騰訊、真格基金等知名機構的5000萬元天使投資。2017年8月的A輪融資，美團點評和騰訊繼續支持。截止目前，水滴公司累計獲得18億元融資。

在美團的時候，因爲業績出色，沈鵬曾經被糯米糰挖角幾乎出走。王興冒雨拜訪深夜長談，沈鵬覺得王興很坦誠，從此拒絕了所有對手的邀約。

在沈鵬眼裏，王興很耿直，非常追求他認爲的合理性。沈鵬說，“我有一回穿了西裝和皮鞋參加一場活動，然後發了一張合影到朋友圈。王興看到後，就直接跟我說鞋和衣服不是太搭，還給了具體的建議，這個鞋應該搭配什麼樣的衣服。”

但沈鵬更是一個非常清楚自己想要什麼的人。

沈鵬說，他想成爲一個更自由的創業者，能更從容的做自己想做的事情。“我真正希望，投資人都全力相信我，把投票權全部給我，從長期來看，能更自由地按我們的初衷把這個公司發展的更好。”在每一次融資中，沈鵬都是一對一和投資方去談，談到他們認同他的想法爲止。

創業四年後，沈鵬和他的水滴公司將站在”上市”的路口。他需要面對的問題，依然是在做公益的同時如何做好生意。