原標題：李善友最新演講：在拼多多之前，阿里等電商都屬於“物爲先”的流量模式

拼多多和淘寶的區別到底是什麼？在黃崢之前，電商其實都屬於流量模式。比如，阿里是流量模式，騰訊做電商也是流量模式。

在流量模式裏面有一個隱含假設，物爲先，人來找物。

而黃崢把人擺在前面，把人擺在前面之後，就建立了人和人之間的連接，通過人來推薦商品，這就成爲了新商業形式的根基。

在傳統電商上，大家的商業認知是什麼呢？拓寬流量入口，爭奪有限的流量。所以大家來燒錢，來買用戶、買流量，不就是認爲流量第一嗎？大家隱含假設GMV有公式，GMV=流量x客單價，所以在流量戰場，你眼睛裏面看的不是人，看的是流量看的是獲客。

（注：淘寶特價版DAU上線八個月後日活800萬，正是傳統電商價格思維和流量模式的代表產品）

但黃崢的認知升級是什麼呢？他說，通過拼團的社交裂變來獲取用戶，通過拼團來接觸用戶，通過用戶來推薦商品，這是一個時間和場景的戰爭，再也不是一個流量的戰爭。

由於再也不是一個爭奪流量的戰爭，拼多多沒有花特別多的錢在這裏，所以我們再來看黃崢在股東信裏說的那句話，他說拼多多誕生於移動互聯網時代，它摒棄了PC搜索購物年代的物爲先，新電商不再把活生生的人當做流量，把商業模式變成流量批發，它試圖理解每個點擊背後人的溫度，試圖通過人和人的連接來匯聚同質需求，只有對人足夠好，人羣才能聚集成力量。

這個“人爲先”到底意味着什麼？關注人的價值。

想想看，你爲什麼會在拼多多購物？原因有兩個：和熟人拼團更便宜，還可以互相推薦東西，可以邀請好友幫忙砍價，助力免單等等。

對此，梁寧分析說：絕大多數人是不願意做選擇的。所以，一看到身邊的朋友做了選擇，而且那個價格比原本單價要便宜非常多，這個決定就促使自己原本沒有的銷售慾望就被激發出來了，這是在拼多多里購物的原因。

電商有三要素：人、貨、場，王興的分類維度是貨的品類：實物或者服務。但是黃崢的分類維度是什麼呢？人與貨的匹配方式。人和貨的匹配，這件事情是黃崢的要點。

另外一個問題，人和貨，哪個更重要？對這個問題的不同認知，會導致不同的結果。

比如，阿里也是人和貨匹配，但貨更重要，人找貨。拼多多呢？人是核心，貨找人。

在互聯網下半場，在PC轉移到移動的下半場，黃崢看到了很多人都沒有看到的一件重要事情：供給和需求的匹配關係發生了本質變化。從PC時代到手機時代，供給和需求的匹配關係發生了本質變化。

從PC到移動，他們共同的變化是什麼？前者是流量邏輯，比如搜索，人找信息或者人找貨，後者是人的邏輯，是推薦的動作，是信息找人或者是貨找人的邏輯。

也就是說，****、拼多多等新興的幾大巨頭，他們有統一的底層邏輯，是將供給和需求的匹配完全反過來了。

對此，黃崢的表述是這樣的：

“在別人看來，拼團不過是一個創造GMV增量的工具；而拼多多是人的邏輯，我們通過拼團瞭解人，通過人推薦物，拼多多未來會從人工選品到全部由算法和機器來選擇。”

“流量分發模式的頂級商業模式是搜索引擎，而對於拼多多來說，搜索佔比很低。拼多多的主體模式不是關鍵詞的流量分發模式，我們始終關心的是主體場景，一個人推薦給另外一個人，或者打開APP看到主屏幕的推薦。拼多多APP裏幾乎沒有搜索，也不設購物車。”

“爲什麼我們的搜索場景小？因爲手機上敲字比在PC上麻煩，這個變化看起來是微妙的，但是對消費者日常的影響是巨大的，比如說原來50%搜，現在 15%搜，整體的基礎邏輯都改變了。在這種前端的用戶消費狀態發生巨大改變的情況下，其實是在呼喚新的模式。”

基於此，拼多多跟淘寶，是一個錯位的競爭，並不是在同一個平面裏面來爭這一個地盤。之前，當媒體問黃崢將來會不會做全品類擴張時，黃崢說：

“全品類擴張還是傳統的流量邏輯，品牌升級是五環內的人羣俯視的視角，我不認爲拼多多要品牌升級，要全品類擴張，這是不對的。我們要做的事情永遠是匹配，讓合適的人在合適的場景下，買到合適的東西。”

按照拼多多“人的邏輯”，我們不是一定要做更貴的東西去給更好的用戶，我們就是給大衆用戶，提供價格低廉的正品好貨，有沒有可能呢？

這樣的事情在中國歷史上過去幾年有沒有發生過？有，小米，正品且便宜，從而打掉了山寨手機的市場。

大家看到拼多多的成功是拼團，這只是在需求側，這是第一步。大家沒有看到拼多多最厲害的後手，是在供給側，是在供應鏈的升級方面。

有一篇文章分析過，說微信拼單大家都可以模仿，但是供應鏈這個核心堡壘不是誰都能建立起來的。有一個年輕人叫張銀傑，他在河南中牟的一個大蒜基地買了很多大蒜，在拼多多拼了一個團之後，把大蒜賣到北京來。結果北京人在張銀傑這兒買的大蒜價格是在北京超市價格的1/4。

黃崢在微信文章《市場多一點還是計劃多一點關於，供給側改革的一點想法》裏說：

“供給和需求是一體的兩面，互爲促進，有點雞生蛋、蛋生雞的味道，好像說不清誰先於誰。但要變革總得從一頭抓起。要根本上改革供給側，得先變革需求側，需求側是拉動變革的牛鼻子。”

因此，在這一底層思維的邏輯下，拼多多未來增長飛輪也許是這樣的：

微信拼團、供應鏈改造、智能匹配，如果這三件事情全部建立起來，更多的需求就會有更多的供給，更多的供給和需求之間，就會產生更聰明的智能匹配，然後讓這個輪轉起來，這將成爲拼多多的增長飛輪。

如果這三件事情都做好了，這就是拼多多的護城河。