時過於期，否終則泰，下一個時代尋找新生機。

廣州車展，歷年皆有收官之意。聊聊過往，談談趨勢，收拾舊心情，迎接新未來。

瞥了一眼今年的主題，“新科技、新生活”，落腳點在一個“新”字上。

萬象更新，於漩渦橫流的時代裏，我們都在尋找新生機。

▎連續三場大型車展，豆子倒沒了

上半年，受疫情影響，北京車展推遲到了下半年。

所以，下半年就連續“擠”進了三場大型車展。7月成都，9月北京，11月廣州。

甚至，不免有一些官方的小小吐槽。吉利星瑞展臺第一頁PPT，寫了“真快，又要見了”。

疫情影響車市，打亂了一系列既定節奏。一般情況下，車企會在年初預設好全年的營銷步調。按照習慣式的思路，各大車展是重要的營銷錨點。新車發佈、戰略思考，優先考慮安排在車展之前或車展之中。

但是，今年亂了。車展開不開，在正式落錘之前，都是“薛定諤的貓”。車企對營銷節奏進行了調整與分散，逐漸與車展脫鉤，開始更加靈活地釋放。

三場車展越往後，能倒出的豆子也越少。最明顯的一個感覺，在今年的廣州車展上，新車比較少，能講出的驚喜，也不多了。

但車展帶來了流量高峯，是上漏斗的一次擴充，機會不能浪費，仍需要正確地做點什麼，各家車企各有自己的決斷。

吉利、長安，思路不謀而合，雖然各自的展臺並不小，但擺放的車型只有集中的一兩款。

吉利這次主要講星瑞OTA升級能力，主展臺是一水的星瑞，另有星越三兩作伴。長安則主推UNI系列，提前亮相的UNI-K在C位，另有UNI-T酣睡在側，除此之外的其它車型都沒來。

這兩家自主品牌正在“做減法”，集中火力，銳化主推車的形象。

這在終端銷售也是一種大趨勢，車企做產品規劃、車型劃分時，越來越簡化，與電子產品的思路非常像，沒有那麼多選項，消費者也無須患“選擇困難症”，事情反而更好辦了。

廣州，是廣汽集團、東風日產的大本營。所以，在廣州車展上，仍然能看到兩家地主用力的深度。

他們做得大抵是乘法，東風日產搭建了一條兩層樓的跑道，還把概念車背景裏的那棵樹“復活”了。廣汽集團包下了整整一個館，自主、合資、新能源悉數排兵佈陣。

大衆集團，想說的話，在北京車展講得差不多了。這次將ID.4這塊拼圖湊齊了，火力集中在了銷售轉化層面。走在展館中間的藍色大道上，你會被兩排橙色的小格子吸引眼球，每一間都有上汽大衆的一款車，購車洽談，可以朝裏走。

豪華品牌仍然是最華麗的那一類，BBA幾乎把自己所有的新車搬來了，尤其是奔馳，連續推出S級邁巴赫以及GLS邁巴赫。不論是不是潛在客戶，路過了，走過去瞅瞅，再感嘆地哇一聲，展臺也算看過了。

有的品牌沒有來，有的堅持來了，但也只是默默地搭好展廳，或許將重心偏移到後幾天的消費者身上。

喧囂是無腦的熱鬧，漩渦之下，每一家品牌只是做出了合乎自家尺碼的選擇，我更願意稱之爲各取所需，迴歸質樸。

▎尋得章法，自主的聲量更大了

車展是一個公域流量池，相比之下，自主品牌在發聲，合資品牌在失聲。而且，自主品牌越來越有自己的章法。

2020年，這是長城汽車集中發力的一年。經過一年多的觀察，長城體系的營銷思路逐漸有了非常嶄新的靈光。在取名這件事上，真的玩出了花。哈弗大狗，取用了各種犬類的名字；哈弗初戀，直接選擇了大一版、大二版、大三版、大四版。思路重塑，長城正在把“潮、玩”兩個字貫徹到底。

至於產品規劃，長城正在有信心地進行“橫向拓展”。坦克300、哈弗大狗的基本屬性比較類似，定位硬派，忽然給了消費者更多元的選擇機會。不一定有多少人開着硬派SUV”趟沙子“，但這是一種性格主張，在增換購潛力巨大的未來市場中，有錢、有閒、好玩、樂玩的需求勢必增多。

小鵬汽車發佈了P7“剪刀門”車型，採用了非常明快的薄荷綠顏色，何小鵬本人也親自來站臺。這款車有什麼特別嗎？也就是剪刀門了，在開啓過程中可以調整角度，自動避障，剩下的只有酷了。

在展臺上碰到了一位來自國內某頭部自主車企的老朋友，看到小鵬P7“剪刀門”，頗有感慨。因爲朋友曾經籌劃的一個產品項目中，很早就提到過可自動避障的剪刀門、可編程的車燈系統，三年前概念車甚至都已經公開亮相，但最後項目卻不了了之。

曾經閃光的點子，在別人的產品上量產了。唏噓之餘，只有感慨，傳統車企並非缺少人才，只是缺少創新萌芽的土壤，或者說，某些決斷揹負了太多的包袱。

▎銷量待收官，以產定銷的局面未來怎麼變？

車展的意義是什麼?提高聲量，打開上漏斗，最終提升終端銷量。事實上，以集客爲出發點的車展並不俗氣，反而歸於務實。

下半年，車市復甦有目共睹。11月和12月，應該還會有相當可期的翹尾表現。

很多消費者還是喜歡逛車展，一來可以橫向對比很多品牌，二來可以尋得更多的優惠幅度。

只是，今年的情況特殊一些。上半年受疫情影響，多數車企下調了銷量目標，所以，分攤給各家經銷商的銷量目標也在下調。後兩個月行業趨好，一些完成目標可期的經銷商對車展集客的需求沒有那麼大，反而會考慮收回一定的優惠，以保證利潤爲出發點。

這是正常的市場規律，但又不完全是正常的市場規律。

因爲影響價量波動的，除了供需關係外，還有“以產定銷”的傳統思路。

中國車市早就度過了“生產多少就能賣出多少”的黃金時代，但是，對於銷量的追逐好像沒有回頭路，一直被架高，以期”產量壓出銷量“。

有時候，該醒一醒了，50萬的潛能，榨不出100萬的體量。無限制地挑戰彈性上限，銷售體系終有一刻出現崩盤。

”以產定銷“轉變爲”以銷定產“，不只是集團主觀意志的調整，還需要數字化工具的輔助。

其實，我們已經看到車企在轉變了，他們正在搭建數字化系統，可以將終端真實的線索數據集中起來，”以銷定產“纔有現實意義。

▎這是一個適合總結的季節

廣州車展多了另一個重要的角色：總結。

一年快過去了，新產品該推出的也推出了，整體銷量基本有眉目了，也是時候做一些總結了。

總結之意，思考過去，定向未來。所以，我們看到很多年度車榜單出爐，全國各地的媒體聚在一起，聊聊天，看看未來。

2020年，會成爲汽車行業的分水嶺。前10年，或者前20年，是市場驅動的時代，龐大的人口紅利，市場空白，註定了車好賣，錢好賺。

當總結的情緒開始氾濫的時候，大家就會去回憶，當年的汽車市場有多麼多麼好，多少人排着隊拿着現金購車。

那是時代的紅利，只是趕上了藍海航行的時代巨輪，其實沒什麼好誇矜的。

再往後看10年，汽車市場並非暮氣沉沉，反而當融入整個智能交通大框架之下，會進入一個顛覆與重寫的時代，機遇更大，更有挑戰性。

但並不意味着搭上洪流就能成功，因爲這將是技術驅動的時代，比市場驅動難得多，對人才的篩選也更嚴苛。

▎寫在最後

我們終將見證汽車行業更密集的變遷，智能化、網聯化將重新定義汽車，“以產定銷”大汽車時代沿襲的一些慣性方式也會被改寫，產品，營銷、渠道，會像剝洋蔥一樣，一層層改變，再慢慢跨入新時代。

錯過了上一輪時代紅利的我們，在下一個時代來臨前，其實也是有幸的。