“汽車存量市場正在不斷增大，作爲經銷商新的收益的方向，二手車已經不是做不做的事情，而是必須要做好的一個事情。”

作爲一汽豐田寧波寧興二手車中心負責人，張傑已經在二手車行業耕壇了多年。在張傑看來，二手車行業不僅是個有魅力的行業，而且是個大有可爲的行業。在2020 中國汽車流通行業年會二手車行業發展論壇上，張傑分享了爲什麼二手車是經銷商集團尚未充分挖掘的寶藏，提出了經銷商集團二手車運營的三大要點和兩個思考。

一汽豐田寧波寧興二手車中心負責人張傑

在張傑看來，作爲經銷商集團尚未挖掘的寶藏，二手車業務要怎麼幹，需要全面系統的規劃。當然這個規劃不是一刀切的，每個品牌不一樣，每個集團不一樣，每個地區區域性不一樣，同城的同品牌店可能也不一樣。

對於經銷商集團、4S 店來說，主營業務是新車，這和專業的二手車商的主營業務是不同的，對於4S 經銷商來說，有新車來了以後纔會有後面的售後和二手車等業務。

二手車業務表面看起來是簡單的買賣交易，但是背後需要有一個複雜的體系。張傑認爲，運營二手車體系需要有一個全面系統的規劃，主要有三點：一是體系構建；二是團隊保障；三是收售渠道。從這三個方面展開一系列後續的業務。

當然，這三個方面設計的時候需要考慮不同地區，不同品牌，不同公司，要綜合起來。體系構建方面有經營規劃、流程標準、風險管控，這是4S 店做品牌必須要做的。第二點是要有團隊。前面兩項構建好了，後面的收售渠道建立就相對比較容易，因爲現在專業的第三方公司也很多。

運營二手車體系的三大要點

針對上述的三點，首先，從體系構建上，在前些年，人們對二手車最初的理解可能是破舊爛、坑蒙拐騙，張傑也是這個時候進入了二手車行業，進入了一汽豐田4S 店。他認爲，做品牌需要有一個階梯式分佈推進。所有品牌可能會有類似的這麼一個推進。

1 體系構建

據介紹，一汽豐田在2006 年做二手車的時候，就建立了需要做零售的體系，也就是把二手車放在本品牌4S 店銷售的體系。

”可能在全國千千萬萬的大軍中大家看不到，但是我們從一開始就研究品牌該怎麼做，一直堅持用品牌的理念，非常徹底地去做，而不是蜻蜓點水地做。”張傑說。

因爲品牌的理念，張傑也有幸到日本、美國研修過。在他看來，日本的二手車大概上個世紀五六十年代就有了，觀察其歷史作對比，國內的市場其實是非常好、非常棒的。堅定品牌的理念，貫徹徹底，一步步前進非常重要。

“我自己的辦公室裏面，2006 年、2007 年原來的資料，有時候偶爾會翻一下，有時候可能當初不理解，但是現在碰到問題的時候，回頭去翻，原來廠家的品牌經營管理體系過程中已經給你寫到了，當初就因爲我們草率了，沒有真正理解。第一個就是體系的保障。”張傑說。

2 團隊

第二，就是團隊。二手車團隊是非常重要的，而且在不同的時候需要不同的人才，因爲每個店的品牌不一樣，規模不一樣，不能一概而論，但是這個人一定需要公司重點挖掘。

現在很多的4S 經銷商集團，一般的二手車負責人或者是評估師，應該是一個綜合的打雜工人，既做評估，也做收購。來自一線基層的，今天2000 公里外面去收車也幹，今天現場來一個車賣掉也談。我們TO B 和TO C 比較近。

在張傑看來，對於經銷商集團來說，一個城市有十家左右的店特別適合做連鎖模式，做資源整合的模式。

二手車的經理應該是放在銷售經理、售後經理這麼重要的位置上，這個人從某種角度一樣重視，纔是別具一格的人才，就像國家改革開放一樣，是特區政策人才。把二手車業務作爲一個事業去做，相信經銷商集團當中也能找到這樣的優秀人才。

3收售渠道

第三，是收售的渠道。簡單來講，從客戶置換車的角度，4S 店是天然的生產車源的場地。

市場正在變得越來越好，各種體系正在達成，比如平安銀行有專門的回購產品，現在主機廠也有了。張傑認爲，二手車起源於新車，二手車跟新車很大的區別是新車有標準，但是二手車是非標的，沒有標準，所以要創造一個標準。

4S 店的二手車是始於置換，成於零售。之所以說所有的商品流通規則有點雷同，就是批售和零售相結合，不同的時候不同比例。剛開始的時候所有車都做零售，後來在慢慢轉變，現在用第三方的拍賣平臺。

拍賣是國際通行做法，有利於市場透明和規範，快速週轉。同樣兩個體系裏面，很多經銷商把拍賣這個市場看得簡單了，其實拍賣也有很多的功課可以做。

對二手車的經銷商集團來說，終極目標是創造一個產品，二手車是可以創造產品的，這裏要強調一下服務能力，重塑品牌產生一系列的品牌二手車的流通體系。

兩個思考

針對二手車業務的運營，張傑還分享了多年以來的兩點思考：

第一個是二手車買賣的高利潤。暴利的時代已經過去了。試着想一下，大家都是專業人士，如果你是一個客戶，你願意車賣得低嗎？你願意買到一臺高價的車嗎？在二手車行業，合理的利潤是必須的，高利潤會導致市場始終是惡性的。

二手車的KPI 考覈有很多，但是隨着管理趨於成熟，考覈會集中到重要的指標上面。張傑認爲，考覈單車毛利是一個誤區，因爲二手車的每臺車都不一樣，價值不一樣，車況不一樣，怎麼考覈單車毛利？但是把平均毛利作爲考覈指標是可行的，可以參考分析。

4S 店在做二手車的時候，因爲主營業務是新車，如果以新車展開業務的話，每收一個車都要涉及到量、利、品牌、服務、口碑，這是同時考慮的。也就是跟客戶談的時候，要按照這個思路。做二手車關鍵的不單單是好的車，好的價格，更不是超大規模，二手車就像南方的海鮮，是地接式的商品，快轉纔是正確的姿勢。

第二個是管理上面的誤區，這是針對4S 店或者是經銷商集團。由於二手車的商品特性、行業特性，經過很多年的發展已經非常不錯了，各方面都得到了提升，但是可能有時候，要“嚴防緊盯式管理模式”，因爲這個模式非常失敗。

行業特殊性使然，也是80% 的公司跟行業結合，制度跟人結合。80% 得有規範的制度流程，沒有規矩，不成方圓，尤其是4S 店或者是經銷商集團做二手車的業務，應該有強大的20% 的管理制度是更多地給所有的店提供一些指導和賦能，不是說去盯死它、管死它。20% 是有一些可能創新、試錯的等等這樣的結合起來，形成100% 的全流程管控，100% 可以信任這麼一個與時俱進的分層級的管理模式。

前面說二手車是尚未挖掘的寶藏，因爲客戶的需求，經銷商的需求，包括員工的需求在這個地方，二手車未來應該是大有可爲。

這幾年二手車行業的發展非常快，經銷商個體可以有很多思路，有很多精力投入，完全是自己可以產生車的。整體可以把新車、售後，把整個店的綜合能力打造成一個新的臺階，二手車的事業一定是專業、聚焦、極致，這纔是真正從集團角度，從經銷店的角度，從個人角度的事業。

市場發展的趨勢是任何人都擋不住的，二手車未來可爲，希望大家乘風破浪，順勢而爲。