2020年疫情影響下，擁有6萬餘商戶的山東臨沂開啓了“全民直播”模式，因着直播電商，這座三線城市一躍成爲全國矚目的焦點，而臨沂當地的傳統商貿集團也在其中找到了轉型的突破口。在臨沂首屆直播電商峯會開幕前夕，億邦動力前往山東臨沂做了一場專訪。

“今天早上3點半就起牀了，也睡不着，收拾收拾趕到高鐵站，這次在北京專程和一家直播供應鏈集團談了下合作，我們要下力氣解決臨沂直播的供應鏈問題”，剛一見面，曹老爺子就聊起了上午的收穫。

三句話不離直播電商的曹老爺子，正是山東蘭華集團董事長曹繼廉。

轉型是找死 但還有50%活下來的可能

出生於1949年的曹繼廉，與共和國同齡，也見證了臨沂從革命老區成長爲中國商貿名城的歷程。

在曹繼廉的講述中，臨沂商城目前已經發展到了第五代：從最初的土臺子、擺地攤模式，發展到大棚商貿市場，然後在90年代發展出了30多處專業批發市場，隨着批發市場越滾越大，物流需求也在增長，這就有了第四代商貿物流集合的市場，2016年之後電商、直播電商開始興起，商城便開始了新的轉型探索，進入到第五個發展時期。

高度概括的階段論，似乎將每一次轉型面臨的挑戰輕描淡寫了過去。

其實，作爲臨沂商城轉型的代表之一，蘭華集團在22年的發展中，歷經了舊村改造、引商興工、商城物流、電商轉型四個階段，每個階段都充滿艱辛。

曹繼廉坦承，蘭華集團起步晚、底子薄，靠着村民集資才發展起來，前面三個階段雖說最早一窮二白，但有改革開放的紅利，也有外部標杆可以學習借鑑，直到進入電商轉型期，尤其是直播電商的出現，壓力陡增。用老爺子的話來說，就是“突然發現前面看不到光亮了，沒有前人的經驗可以借鑑，一些難題縈繞在大腦中，但越是碰上難題，越想把一件事情做成”。

2010年，彼時的淘寶商城還沒有改名天貓，但9.36億的淘寶雙11促銷額，讓擁有敏銳嗅覺的企業家察覺到了變化，也就是這一年，蘭華組織領導班子討論是否做電商，隨後派出青年骨幹到義烏淘寶村、青島即墨淘寶村考察學習，一番論證後，蘭華把辦公樓做了大的調整：1-3層集團辦公，其餘10餘層轉型電商。

“當時很多人想不通，商城生意挺好的，電商是什麼？看不見、摸不着！”，曹繼廉回憶8年前的爭議，慶幸集團做出了符合發展的判斷。2013年蘭華啓動的齊魯e谷電商產業園，目前已經發展成臨沂最大、入駐企業最多的電商產業園區，也是國家電子商務示範基地。數據顯示，2019年園區線上交易額達50億元，帶動蘭華集團旗下批發市場線下交易額近100億元。

目前蘭華建設有包括盤古跨境電商服務中心在內的多個電商矩陣，對商戶的培訓涵蓋B2B、B2C、跨境電商、直播電商等，在2017年投入直播電商後，在每個市場設置了直播間，在旗下地產品加工園也建設有直播間和樣品展示間。

2019年，蘭華投資設立山東臨谷電商科技創新孵化園，爲入駐企業提供電商、培訓、人才中介、營銷推廣、金融等服務。據瞭解，目前一批臨沂頭、腰部主播超級丹、陶子家、塗塗家、阿萱童裝、阿聰家等已入駐該園區，園區直播電商賬號總粉絲數量超過3000萬人以上，日快遞單量平均達15-20萬件，日成交額平均達2000萬元。

“幾千號人跟着我喫飯，不轉是等死，轉是找死，但是找死也得找，至少有50%活下來的可能”，曹繼廉表示，2020年的疫情，讓蘭華對電商化、信息化、數字化優勢有了切身感受，疫情倒逼下，也把國家、社會的發展，特別是臨沂傳統市場的轉型升級往前推了一大步。

據介紹，與去年同期相比，2020年蘭華集團整體營收增長了7.6%。而以蘭華爲代表的臨沂商城，2020年以來的電商交易額已突破340億元。

電商對商城轉型的拉動意義，在臨沂新近發佈的一則實施方案中再次凸顯。《臨沂商城轉型發展與國家物流樞紐城市建設實施方案》提出，要強力發展電子商務，加強電商發展頂層設計、用好第三方平臺、支持本地電商平臺建設發展、加強電商發展載體建設等，實現臨沂商城網絡交易額年均15%以上、網商數量年均10%的增幅，到2023年，臨沂商城實現市場交易額6100億元，其中網絡交易額3500億元。

辦公區一租難求 接待參觀600多場

2020年突如其來的疫情，讓直播電商成爲商家增長的突破口，擁有6萬餘商戶的臨沂，開啓了“遍地李佳琦”模式。

臨沂商城管委會此前發佈的數據顯示，臨沂帶貨主播有5000餘人，100萬粉絲以上的主播20餘人，月GMV超2000萬元的主播十餘人，每天直播帶貨150萬單以上。臨沂現有人口約1200萬，註冊快手號的有800多萬，商家註冊量高居全國第一。

無論是始料未及，還是蓄勢待發，臨沂一躍站上了電商直播的風口，隨之而來的是全國各地考察團的蜂擁而至。據山東臨谷電商科技創新孵化園副總經理李軍華介紹，僅上半年，園區已接待各類參觀600多場，最多一天接待了11場。而今年的多個展會期間，臨沂核心城區蘭山區商品批發城附近的酒店，也一房難求。

這是8年前，蘭華試水電商未曾預料的景象。

蘭華集團總經理劉建介紹，目前總面積10萬平米的臨谷電商科技創新孵化園，辦公區已經一租難求，現階段正在完成人、貨、倉的分離，將一部分倉儲物流轉移到專業物流中心，園區也在與京東、中通等合作“雲倉”業務，提升物流快遞運轉效率。

同時，他透露，蘭華後續還將在臨沂商谷片區建設一座東方商都·智慧電商直播基地，建築面積84.5萬平方米，投資30億元，基地功能區包括網紅直播基地、衆創空間、博覽中心、進出口商品展示中心等。

喧囂背後，曹繼廉對臨沂的直播電商現狀有着自己的思考：“臨沂的直播網紅，不論頭、腰、中、尾部主播，都高度依賴供應鏈。我們看到了外界對臨沂直播的質疑，也深深感受到，供應鏈是直播電商銷售的能量源，沒有好的供應鏈，沒有貨全物美，沒有覆蓋高中低人羣的供應鏈體系，直播電商就是一句空談。”

在接來送往諸多參觀者後，身處一線的李軍華親眼見證了2020年以來臨沂主播的變化：從前幾年的粉絲寥寥幾萬到今年的百萬、千萬，直播帶的貨品也從單品擴展爲全品類，單量最高漲幅比年初翻了10倍。

在蘭華的觀察中，直播電商正在發生三個顯著變化：

1、從夫妻檔走向專業化運營。直播已經從之前的夫妻店轉型直播，演進到了需要後端“資金鍊+產業鏈+技術鏈+服務鏈+生活鏈”等多維度專業化支持的階段，以臨沂當地主播徐小米爲例，其選品團隊就有20人，售後、採購、倉儲等各部門加起來整個公司有170餘人。而不斷入局的新主播想要獲得快速成長，更需要全產業鏈賦能。

2、從“傳統倉儲”到“智慧雲倉”。在直播電商瞬時單量爆發下，物流倉儲也面臨挑戰，目前臨沂市已經開始從“傳統倉儲”向“智慧雲倉”轉型，商家直接將貨物放在雲倉，主播賣貨後即可通過系統平臺直接傳輸到雲倉，從雲倉直接打包發貨。標準化、信息化、自動化、智能化及可視化，是直播物流的發展方向。

3、從有貨就賣到品牌供應鏈。疫情初期，臨沂直播賣貨充分發揮了批發市場的優勢，以低價、走量爲主，隨着消費恢復，多元化的需求開始顯現。目前臨沂衆多直播基地開始提升直播供應鏈門檻，與外部知名品牌供應鏈合作，同時利用跨境電商綜合試驗區優勢，引進國際品牌。以蘭華跨境電商直播小鎮爲例，目前，其擁有供應鏈平臺18家、直播電商46家，服務國內100多個一線品牌、國外80多個高端品牌。

大浪淘沙後50%直播基地或被兼併

今年以來，直播行業的爆紅，讓直播人才一時成爲爭搶的“香餑餑”。繼“口紅一哥”李佳琦以特殊人才身份落戶上海後，杭州市餘杭區甚至提出有影響力的直播人才最高可獲評B類人才，即國家級領軍人才。包括深圳、義烏、重慶、成都等在內的數十個省市和地區也紛紛發佈了促進直播產業發展的政策。

面對直播電商的人才、城市競賽，曹繼廉並不擔心臨沂會被輕易超越，他認爲臨沂最大的優勢就是各種資源集聚發展，而且在直播賽道有先發優勢，以直播小鎮爲例，目前已經進化出了2.0模式，完成了輕物業、直播服務商、供應鏈經營、快遞/雲倉、電商MCN機構、供應鏈金融等服務閉環。

不過，對於直播的扎堆發展，曹繼廉顯露憂慮：“現在遍地都在搞直播，蜂擁而上的背後，下一步就是大浪淘沙，有供應鏈的、貨真價實的、經得起消費者考驗的會生存下來，其餘則會一一死去。”

2020年10月16日，在全國大衆創業萬衆創新活動周山東分會場上，蘭華集團分別與東華軟件股份公司、洛可可創新設計集團簽署合作協議。東華軟件提供智慧物流建設支持，洛可可提供產品衆創-產品設計-生產供應鏈-產品營銷-產品投資等全產業鏈支持與全流程服務。這是曹繼廉讓蘭華不畏大浪淘沙的其中一步。

曹繼廉認爲，蘭華有了核心競爭力，臨沂有了供應鏈優勢，才能在競爭中留住主播，直播基地才能長久。與外部優勢資源的強強聯合，是臨沂本地商品品牌化、設計化的機遇，野蠻生長過後就是直播規範期，企業應該在管理、商品質量、供應鏈建設、售後服務上深耕，以應對未來挑戰。

他預測，明年下半年，直播電商基地會迎來一輪洗牌，50%的直播基地或被兼併；加上流量成本、運營費用攀升、消費者選擇多樣化，衆多主播也會迎來新一輪淘汰。

在曹繼廉看來，不論抖音還是快手直播，都是一種新的銷售模式，新模式也帶來了中國人新的消費理念，背後揭示了新的發展方向。這一切形成了新業態，也帶來了新就業，然後再次循環，螺旋上升。對於外界評價蘭華爲臨沂商城轉型的標杆，曹繼廉坦言，談不上標杆，離真正的轉型升級差距還很大，蘭華的腳步是與時代的發展一致，不是超前，是跟上。

“研究新事物，接受新事物，政策來了一定要坐頭班車”，爲了緊跟時代，蘭華今年專門設立了2000萬創新發展基金，鼓勵員工創新。“我給青年人鼓氣，接着幹，幹好了是你們的功勞，幹壞了是我指揮錯了。”

在與工作人員的聊天中得知，老爺子前一段剛敦促員工研究視頻號直播帶貨，他認爲直播可以在微信好友、微信羣中發揮很大作用，一環套一環，你轉我我轉你，能產生無數裂變，像呼啦圈一樣。對“私域流量”的別樣解讀，讓在座的年輕人哈哈大笑。

2020年對於臨沂而言，經歷了前所未有的高光時刻，臨沂直播電商的特殊現象及背後原因，曾引發外界無數討論。隨着這一商業模式的日益成型，直播電商終將告別野蠻生長。未來一段時間，臨沂模式能否繼續引領直播電商發展？直播電商作爲新經濟的一員，又將和區域經濟、商城經濟產生怎樣的火花？當直播成爲商業基礎設施後，又將進化出何種新形態？關於直播的種種討論與思考，將在12月5日的2020臨沂首屆直播電商峯會上繼續展開。