2020年年底，有數據顯示，11月建材家居賣場的流量大幅下降，全國規模以上建材家居賣場11月銷售額爲826.46億元，環比下降10.53%，同比下降3.98%。2020年1-11月份累計銷售額爲6769.97億元，同比下降25.96%。

而中國建築材料流通協會相關的數據顯示：今年以來，總銷售額呈下降趨勢的建材家居賣場佔63%，從品類來看，瓷磚門店退租率達44.74%。

“今年舉辦終端活動已經沒什麼用。”有瓷磚經銷商提到，門店自然流量下滑的趨勢已經不可逆轉，以前那種人來人往爭相選購瓷磚的場面估計全國也很難再見到。

分析顯示，2020年，瓷磚門店的退租率佔44.74%，其次爲燈具、衛浴、地板和歐美傢俱，退租率分別爲28.29%、26.32%、25.66%、25.66%。

對比2019年的調研情況，瓷磚、歐美傢俱、衛浴、燈具、地板依舊是退租率前五的品類，這其中，瓷磚門店的退租率爲40.70%，對比2020年的44.74%，瓷磚門店的退租情況在進一步增加。

經銷商該如何“活”？

瓷磚經銷商又有哪些轉型出路？陶城君認爲以下幾點值得思考：

1.鎖定客戶，提升價值。

進店客戶越來越少，消費行爲也呈現非常個性化的特徵，同時，在互聯網信息的透明化下，價格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作爲經銷商，需要提升對客戶的服務價值，這種價值包括上門的裝修設計、裝修培訓、產品知識講解等。

2.區域聯動，聚客成交。

單個品牌或者兩個品牌把區域內的客戶集中起來，由所在地的分銷商組織前往省城或者中心城市，避免單場人氣的不足，又使得單個品牌聚集了相對的客戶，集中的人氣，數百萬，甚至上千萬的銷售額，讓區域內的經銷商更有底氣和信心，這是區域聯動的核心，在聯動過程中，對經銷商進行了一次實戰的促銷和聚客能力的培訓。

3.線上線下，平臺制勝。

高單位價值的產品，消費者很難單純從網上獲取安全感，因此，建材經銷商可以聯合品牌建立線上線下的體驗+網銷的新模式，讓客戶在區域實體店體驗後，既可在實體店下單，也可在網上下單。

4.以老帶新，口碑營銷。

作爲一個區域建材經銷商，要學會經營樣板客戶，進行口碑營銷，定期拜訪老客戶。在維護老客戶的過程中，可以藉由活動，要求老客戶推薦新客戶，或者帶薪客戶過來門店，以老帶新是口碑營銷的重要手段。

5.門店產品，創新模式。

設計要有一定質感，產品款式要能符合當下區域市場的需求，產品陳列要有層次感，燈光利用要適當，促銷活動時，無論是店內還是外圍，都必須要有促銷活動的氛圍。

此外，要在區域形成具有特色的營銷模式，把行業經銷商沒有做好的做好，把行業經銷商沒有做深的做透，形成自己的核心競爭力，對於建材經銷商來說，創新從尋找客戶開始，注重客戶的準養控是創新模式的核心。

賣場數字化趨勢顯現

疫情加速了行業競爭及分化，賣場“閉店潮”發生的同時，行業頭部企業仍在逆勢擴張。

以紅星美凱龍和居然之家爲例。據瞭解，截至2020 年12月，居然之家在全國有379家在營門店，其中直營店89家，加盟店290家；紅星美凱龍第三季度財報顯示，截至2020年9月30日，其經營了89家自營商場，255家委管商場，通過戰略合作經營11家家居商場，此外，還以特許經營方式授權開業58家特許經營家居建材項目，共包括447家家居建材店/產業街。

12月19日，居然之家新零售成果暨數字化戰略發佈會上，居然之家提出目標：在連鎖門店方面，未來5年內計劃門店數量突破1000家，未來10年突破1500家；在業績方面，計劃未來5年內年銷售GMV達到1500億元，未來10年內達到3000億元。

自然客流量日益下降的趨勢下，尋求數字化轉型升級成爲賣場的重要方向之一。發佈會上，居然之家也首次詳盡對外發布“數字化時代家裝家居產業服務平臺”，從設計到施工，從材料採購到傢俱採購，從物流配送到居家服務等多重環節將被逐一打通，以數字化產業服務平臺服務上下游全鏈路，進而最終向消費者輸出標準化、高品質的家裝家居完整解決方案。

疫情的出現推動了賣場的數字化探索。據瞭解，截至目前，居然之家新零售智慧門店達到365家。2020年“雙11”活動中，居然之家全國門店實現銷售238.3億元。同比增長14.1%，數字化賣場成交金額128.7億元，同比增長31.8%。

可以預料，隨着賣場數字化轉型趨勢日漸明朗，對於傳統經銷商而言，也不得不做出改變。