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近期，二手房“以舊換新”的話題很熱！ 

這是個多贏的好政策！

於開發商銷售去化，於無房戶上車、有房戶改善，於地方穩樓市、賣地、收稅，於銀行拓展按揭業務等，可謂百利無一害！目前，全國近50城出臺了“以舊換新”的鼓勵政策或方案。我看了一下，模式基本大同小異（網上報道很多），可以歸類爲又一輪刺激樓市的範疇。

對於如何讓“以舊換新”更加有效果，我提幾點建議！

最關鍵是，“以舊換新”，政策的出發點和落腳點，要從老百姓內心的需求出發，激發“依舊換新”的動力，而不能直勾勾地想着如何“賣房子”，簡單粗暴地從“我要賣房子、想着法子讓你買房子”出發（當然，政策不這麼說，但從救市的套路來看，給人的感覺就是如此）。

這不是大話！

怎麼講呢？近期，各地二手房交易比較活躍，二手房交易佔總體住房交易的比重接近四成，11個省市二手房交易量超過新房。其中，90平米以下、總價300萬以下的二手房佔60%左右的份額，可見剛需潛力很大。另外，換房的潛力也很大，誰不想住一套“好房子”。甚至可以說，多數人消費的終極目標，就是換一套大HOUSE。所以，“以舊換新”是可行的。

但是，“以舊換新”，既關聯着剛需的買家、也關聯置換的賣家。其驚險的一跳，在於二手房能否賣得掉。因此，需要關注剛需的痛點——即以低價格、低成本買到一套上佳的“上車盤”。

世道變了，現在是剛需主導的“買方市場”，低價成交是主弦律。因此，要實現“以舊換新”，置換的賣家就得給剛需的買家讓利。當然，賣賤了賣家可能不同意，但這沒關係，只要開發商願意給置換的賣家在“買新”的時候讓利就可以了，可謂“失之東隅收之桑榆”。

同時，買賣雙方都對成本比較敏感。二手房業主讓利了，開發商讓利了，政府也要把金融、稅收該讓的利讓出來，比如按揭利率降低、契稅減免、補貼到位等等。這裏要多說一句，近期報道“許多地方開始拖欠購房補貼”，這是對公信力的損傷，必須要杜絕類似事件發生。

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而鎖定意向新房的週期，要與賣房週期匹配。我發現，很多開發商只給2個月的鎖定週期，但二手房要2個月內賣掉難度很大。貝殼數據顯示，賣房週期要300天左右。當然，可以通過更大的新房折扣，以激勵二手房業主更有動力在短期內降價賣房，這也能激發剛需買房的積極性。 

另外，業主賣不掉二手房“無責退訂（金）”新房，這個很關鍵。鎖定期結束後，舊房沒賣掉，購新協議自動失效，定金立即原路返回。這可以讓參與活動的二手房業主沒有後顧之憂。筆者瞭解到，之前一些“以舊換新”的活動，說好的“無責退訂”，結果拖了好幾個月。

而且，不只是“以舊換新”，新房退訂週期長，這是個普遍現象。

世風不佳，禮崩樂壞，老百姓喫的虧不少了！

對開發商來講，要把品質好、性價比高的“好房源”拿出來。不能把“以舊換新”當作去庫存、去尾貨的機會。要讓“換新”的買家真正看到，要買的新房是能改善自己居住的好房子。

進一步講，在剛需轉向二手房，改善轉向新房（部分也轉向二手房）的新形勢下，“賣舊才能買新”的新循環下，未來“以舊換新”的政策可能要常態化地推進。因此，開發商和地方政府都要秉持把“好房源”拿出來，讓循環更加順暢。很簡單，這是樓市能否穩定下來的關鍵。

對中介機構來講，它們是“以舊換新”關鍵主體。因爲，賣舊和買新都要中介來嫁接和撮合。比如，讓賣家接受較低的掛牌價和成交價，讓開發商接受新房較大折扣、落實“無責退訂”等，都要靠中介機構來串聯。在買賣雙方都對價格和成本比較敏感的情況下，中介機構要降低中介費率，讓買賣雙方看到實惠，而且是稅收、金融、新房折扣等多方疊加起來的實惠。

當然，中介機構也是贏家，“以舊換新”獲得連環單，交易額增加，中介佣金也有規模效應，只是薄利多銷而已。另外，幫助剛需上了車、業主換了房，幫助開發商加速了賣房，幫助地方穩定了樓市等，這些都是增加客戶粘性、提高服務能力的表現，也夯實了自身發展的基礎。

金融機構也一樣，也要靠優惠利率來獲客。在二手房主導交易的存量時代，金融機構必然轉向角逐存量交易按揭，搶佔存量蛋糕。當然，不管是賣舊還是買新，金融機構都能增加按揭份額。而且，通過按揭服務還能獲得個人客戶，比如貸款或月供轉存款、個人理財等等。

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最後講講地方政府。

我不贊成地方政府（或授意國企城投）直接下場收房！

因爲，“以舊換新”是純粹的市場行爲，政府入場是對市場的不恰當干預。而且，政府或準政府的國企城投，不僅沒有那個資金實力撬動市場，很多現在還深陷債務泥潭。而且，即便地方政府基於保障房籌集而下場，充其量也就是個小衆行爲，即幾十套至多幾百套的籌集。

再者，零散籌集來的保障房，管理上是巨大的麻煩！

至於政府收購二手房再去賣掉，就更沒那個信息優勢和市場效率了。連單一經濟價值導向的中介機構都幹不好這個事，信息劣勢、目標導向多元的政府及準政府的國企能幹好這個事情嗎?

那麼，政府在其中能幹什麼呢？

作用可大了！

首先，政府制定規則，最典型的就是，確保各項優惠政策能落地，處罰那些言而無信的“優惠承諾”。比如，契稅減免、中介費減免、開發商折扣優惠和“免責退定”。再多說一句，近期報道的“拖欠購房補貼”，一律嚴查，清償欠費，修復信用，否則老百姓用腳投票。

其次，要發揮中介行業協會和開發行業協會的作用。“賣舊買新”涉及到的環節比較多，大額資金交易，信用和信心、風險擔憂等等。要讓業主放心地參與到“賣舊買新”中，就要杜絕可能產生的各種欺詐。因此，既要發揮中介機構自律的作用，也要對失信行爲進行處罰。

再次，建議地方政府搭建公信力強的住房交易信息平臺，將其打造爲聚合房屋買賣雙方、開發商、中介機構、評估機構、金融機構等公信力強的平臺。平臺上的客戶是“真客戶”，房源是“真房源”，評估價格是獨立但相互競爭的第三方做出的公允價格，金融是普惠的。

存量住房時代，在房屋交易本質上“服務交易”的時代，迫切需要這樣的平臺，以匹配供需雙方、將一切曝光於陽光下，同時還能降低交易成本（比如買賣雙方線上匹配，中介線下撮合）。

前兩年，記得深圳、杭州、上海等地，都在報道上線二手房信息平臺，但後來都沒有消息了。難度固然較大，但筆者認爲，可以發揮幾家龍頭中介機構的帶頭作用、穩定器作用，打造局域的信息平臺來鏈接各方（深圳等城市已做到這一點），政府強化監管、信披和應訴即可。

最後，老生常談的是，推進二手房“帶押過戶”。如果“帶押過戶”能實現，二手住房“以舊換新”會更加順暢，成本更低，更受買賣雙方歡迎。但據筆者瞭解，由於利益相關者阻撓，部分機構也擔心增值鏈條受損（融資過橋業務），這項利民的舉措始終無法全面推行。

總之，二手房“以舊換新”，反映了當下商品房市場交易循環不暢，甚至失靈，迫切需要政府積極介入，修復循環的鏈條。但並非只是簡單地發個文件、做個宣傳，就能把各方調動起來。

當下，對於樓市紓困的政策，如果還從一味刺激“買房”的角度出發，政策低效是必然的結果。精細化、接地氣，從尋求各方訴求的交集入手，從人的需求入手，特別是從買房人的訴求入手，纔是樓市政策見效的關鍵。就像羅振宇講的，達到自己的目的，要從解決別人的需求開始。

本文來自微信公衆號“李宇嘉地產筆記”（ID:liyujiadichanbiji），作者：廣東省城規院住房政策研究中心首席研究員 李宇嘉。