文 | 趙一之

數字化轉型不是巨頭壟斷的生意。

在自然界裏，廣泛存在着生物之間的互利共生關係，跨越體型、物種的差別，爲了共同的生存，互相取長補短，比如犀牛和犀鳥，小丑魚和海葵。某種程度上，這也是數字化轉型生態的縮影。沒有一家巨頭公司能夠提供所有的數字化轉型能力，真實生態是大中小公司互相結合，利用各自的商業渠道、技術積累、差異化能力，爲客戶解決問題。

在面向企業端的數字化轉型市場，這種賦能者彼此抱團、互相融合的生態特點更加明顯。原來的商業圖景裏，本就離不開各類大大小小渠道商、集成商將核心供應商的產品、技術落地到不同的行業客戶。而隨着數字化技術的快速發展，針對細分領域、細分場景下的數字化需求，如特定行業的供應鏈管理，虛擬現實、混合現實的工業應用，製造業現場的機器視覺等等，都在近幾年不斷催生着各類體量不大但專精的創業公司在細分行業裏深耕。

再大的巨頭，也無法把觸角伸到每一個細分領域、細分場景的技術上，而能把握新興需求、在細分領域深耕的中小公司，又往往缺乏客戶渠道，或者難以將偏底層的基礎技術和企業需求、應用場景結合起來，拓展市場。

這構成了巨頭和中小技術公司合作的基本邏輯：各取所需，互利共生。誰能將數字化轉型的朋友圈做的更大，誰就將贏得更多機會。

法國工業巨頭施耐德電氣正努力在中國這個全球最大的數字化轉型市場裏打造自己的朋友圈。施耐德電氣全球執行副總裁，中國區總裁尹正用“可以當太陽也可以當星星月亮”來形容自身在朋友圈中的角色，他表示，數字化時代的朋友圈已呈現去中心化趨勢，並日益加速。數字化轉型必須立足於真實的場景，每一個合作伙伴在覈心場景中都有可能成爲數字化朋友圈的中心。

這一邏輯之下，施耐德電氣從2020年開始舉辦 “綠色智能製造創贏計劃”。今年的“創贏計劃”自3月18日活動報名開啓，這項主要面向中小技術企業的訓練營，經過對報名企業的層層選拔，將有十多家企業從參與的上百家企業中脫穎而出，並於5月17日正式進入爲期半年的加速營環節，接受來自專家級導師的指導、深入對接客戶需求、獲得技術和場景培訓，以更好地開發出創新的概念產品和解決方案。

2021年施耐德電氣綠色智能製造創贏計劃啓動儀式

從過往“創贏計劃”中參與的各方企業的角色，可以看到在數字化轉型的微觀生態中不同企業的技術邊界、角色分工和商業邏輯。

各取所需，互利共生 

施耐德電氣高級副總裁、工業自動化業務中國區業務負責人龐邢健介紹，在2020年3月發佈第一季“創贏計劃”之後，在兩個月時間裏收集到了將近140份業務計劃書，面對當時發佈的幾個場景提交了89個方案，經過兩個月的篩選，選出了入營的十個中小企業，配備專業導師進行培訓、打磨，最終評出名次。兩家入營的企業在總決賽現場和客戶簽訂了合作意向。

施耐德電氣和這些中小技術企業是“各取所需”。龐邢健總結，對初創型企業來說，他們往往具備AR、人工智能或者大數據等不同領域的技術，但能夠看到的工業應用場景相對比較窄，如何讓更多用戶瞭解他們的技術，並在這個技術領域上進一步拓展和加深，是很多企業面臨的問題。

施耐德電氣有廣泛的工業市場覆蓋和行業洞察，但在給客戶提供完整解決方案、提供新的IT技術需求時，施耐德電氣並不自己包打天下，經常會找有一定基礎的、能在研發、創新能力上進行快速迭代的公司來合作。通過“創贏計劃”， 施耐德電氣將收集到的具體應用場景上的難點、疑點交給初創型企業去解決。

擔任“創贏計劃”項目經理的施耐德電氣工業自動化業務中國區數字化生態圈負責人蔡婷婷表示，從客戶需求角度，許多新的技術如AI視覺識別、混合現實技術、大數據分析、雲端算法等目前並不在施耐德電氣已有的產品方案中，過去往往通過投資併購來解決，但未來可以考慮用敏捷地構建生態的方式來整合資源，符合技術迭代與客戶需求快速變化的趨勢，這既加速方案開發的週期，也解決技術能力的互補。

在第一季的“創贏計劃”中，拔得頭籌的是專注於工業3D視覺分揀和超高精度測量的熵智科技，解決的問題是冷鏈立庫訂單的碼垛需求。這個合作中，施耐德電氣需要告訴熵智科技，客戶具體生產什麼，生產設備、控制邏輯是什麼，而熵智的技術專長是底層光學成像系統及算法能力開發，以此在物流、工業場景中賦能機器智能。就好比施耐德電氣有大腦和胳膊，而熵智有眼睛，二者結合才能把東西放準了。

技術互補的背後也有商業邏輯的考量。蔡婷婷透露，施耐德電氣正在討論如何複製聯創方案，一是希望幫助現有的方案做快速的創新，基於創新的方案，可以將新技術與施耐德電氣基於EcoStruxure開放式架構的軟硬件解決方案相結合，滿足更多的工業客戶場景需求；二是可以進入新的領域，藉助生態圈的合作伙伴作爲創新的加速器，圍繞新的技術突破到新的客戶、市場和應用場景整合出新的解決方案。再通過施耐德電氣的市場覆蓋能力推廣到更多的客戶中，使更多的用戶受益。

具體到前述碼垛場景中，蔡婷婷介紹，這一方案的落地需要和控制系統緊密結合，這是施耐德電氣的強項，因此碼垛的算法自然而然就和施耐德電氣的工業自動化產品聯繫在一起，作爲一個整體解決方案提供給客戶。而這一需求課題的提出，也是基於施耐德電氣對客戶的瞭解，從而關注到客戶自身解決不了的需求，也因此，其最終落地也是以施耐德電氣牽頭集成爲主。

但各方企業在不同案例中的牽頭角色可能是靈活的，某種程度上取決於具體案例中，誰更瞭解客戶的需求以及擁有所需要的技術。“但關鍵是要合作把菜做出來，既可以是最後我們自己端出去，也可以是我們做一些食材，讓合作伙伴端出去”，蔡婷婷如此總結。

龐邢健在一篇署名文章中總結，推動數字經濟與實體經濟的融合、打通數字化轉型“最後一公里”的關鍵，就是創新技術的落地。這裏的“落地”，指的是以技術貼合工業應用場景，以精細化、定製化的解決方案滿足企業的實際業務需要：

“我們很欣慰地看到，立足於工業場景的技術開發已在近年逐漸成爲業界共識。”龐邢健寫道。

大公司教會什麼

數字化轉型生態的特點是有複雜的競合關係，並強調IT技術和OT技術的融合。在第二季“創贏計劃”中，提供“導師”服務的除了有工業自動化技術積累和主要客戶資源的施耐德電氣，還有來自雲技術背景的亞馬遜雲科技，企業管理研究背景的清華大學全球產業研究院，側重網絡安全技術的亞信安全以及側重智能操作系統技術的中科創達，此外，2021年第二季的綠色智能製造創贏計劃得到了工業和信息化部國際經濟技術合作中心的高度認可，並與施耐德電氣簽署戰略合作協議共同作爲主辦方。

作爲熟悉客戶需求的主辦方，施耐德電氣通過收集客戶的需求來確定每年“創贏計劃”的“命題作文”。對參與“創贏計劃”的中小企業而言，最直接的收益就是拓展了客戶資源，得到了大品牌的背書。

獲得第一季“創贏計劃”第三名的北京銳富時間是一家專注於混合現實（MR）技術的公司，通過參加“創贏計劃”爲鋰電池企業提供了產線巡檢和品控輔助系統集。該公司創始人兼CEO李海龍表示，一句話概括這個活動帶來的收穫，就是接觸到有需求的大體量的客戶，第一次與大體量的客戶在開放平臺上去交付， “參加創贏計劃之後，我接的電話量翻了一倍。”

第一季“創贏計劃”的第二名上海不工軟件是一家專注供應鏈協同和生產計劃的公司，不工軟件聯合創始人、副總裁周峯說，通過施耐德電氣去拓展更多客戶肯定是參與的初衷之一，同時也希望有機會服務施耐德電氣本身的供應鏈。小公司如何去做大公司的核心業務是他一直面臨的問題，與施耐德電氣合作後，不工軟件目前不僅和施耐德電氣的中國客戶，也和海外工廠進行了多輪交流，一家初創公司從單廠的業務鏈看到了走向世界的機會。

周峯說，參加“創贏計劃”非常深切的感受是如何從一家小公司變成大公司，這不單是技術、產品的能力，還包括整個公司的體系管理、品牌建設、組織架構等等。和大公司的合作，其實是體系和體系的結合，不僅僅是技術的支持、配合，還包括開發、商務的溝通等等，這要求自身的產品體系、文檔體系實現標準化。所以，和施耐德電氣合作，不僅僅是商業機會，更希望形成產品和解決方案的整合，在解決方案和產品客戶體驗上做到一致，以一個整體面對客戶。

客戶資源之外，更重要的變化在於如何將初創公司的核心技術和工業現場的需求結合起來，變成成熟、落地的產品和解決方案。這其中既需要技術和需求的對接，也離不開各種公司發展過程中需要補的“軟文化”課。

銳富時間的李海龍介紹，公司已經在混合現實領域摸爬滾打9年，最初主要面向消費者市場做教育、展示類產品，後來轉向企業端市場，面向企業內生產線的培訓、展覽需求。過往針對不同的客戶，積累了許多零散的底層技術，但利用率很低，而通過參加“創贏計劃”，在導師幫助下把這些零散的技術整合成了可以落地的解決方案，“這對我們是很大的突破”，李海龍說。

熵智科技行業總監王志強表示，在參加“創贏計劃”的過程中，熵智科技重構了產品研發流程，特別是在需求梳理方面，施耐德電氣的銷售團隊和熵智科技的產品、技術團隊共同深入工業細分市場，不僅包括冷鏈運貨、碼垛的需求，也包括鋼鐵、冶金、有色等行業自動裝車細分場景的探索，使產品的研發效率大大提升。