8月25日，藍月亮集團發佈了2022年上半年財報，報告期內，公司實現營收爲25.18億元，同比去年增長22.4%，公司權益持有人應占虧損1.49億港元，虧損同比擴大238.83%。

對於虧損，藍月亮解釋主要來自本集團持有的離岸人民幣銀行存款兌美元貶值而產生的匯兌虧損淨額約1.24億，並非來自本集團的主要業務營運。不計上述外匯虧損的財務影響，藍月亮預期上半年經營業績（即收益及毛利）較2021年上半年均有所改善。

但這份財報也並非沒有亮點，過去半年來，藍月亮的渠道下沉策略爲公司營收增長帶來貢獻。

財報顯示，藍月亮線下渠道（包括大客戶和線下分銷商）銷售額錄得98.5%的增長，這部分收入與線上收入基本持平，佔據了近半壁江山。藍月亮表示，線下渠道的增長得益於線下分銷網絡優化以及擴張至下線城市。

藍月亮在財報裏提及，今年上半年，公司通過加強與當地分銷商，繼續將銷售及分銷網絡擴展至便利店、生鮮食品超市及中小型當地商店，還計劃通過改善採購及庫存管理，將產品的滲透率從大城市的市區深化到中國的縣、鄉及村。

這延續了此前的下沉策略。

藍月亮2021年財報顯示，那一年線下分銷商收益佔比35.8%，相較2020年的31.9%上漲3.9%，其中下半年線下經銷商渠道銷售額同比上升53.9%。

在藍月亮的下沉計劃裏，除了和當地線下分銷商合作，也加強了與主要電子商務平臺的合作，以把握不同層級城市中的機會。比如，在專注下沉市場的拼多多上，藍月亮多款產品參與百億補貼項目，補貼成本由平臺和商家共同承擔。

招商證券一份研報指出，隨着中國下沉市場崛起，三線城市及其他低線城市生活水平提高，從家居護理行業來看，低線城市有較大進步空間。藍月亮提高低線城市滲透率，一方面由於其在一線城市站穩腳跟，另一方面也試圖迎合下沉市場消費升級的現狀。

不過，隨着渠道越往下沉，也會面臨一定挑戰。

比如，藍月亮需要付出更多銷售費用。根據最新財報，公司的銷售及分銷開支從截至2021年6月30日止六個月約9.163億港元，上升了約25.1%至截至2022年6月30日止六個月約11.468億港元，主要是銷售人員增加而導致員工成本增加及線下渠道營銷費用增加所致。

藍月亮洗衣產品本就價格較高，來到下沉市場或銷售空間有限。

從拼多多的銷售來看，洗衣液領域低價內卷嚴重，在該平臺上，搜索“洗衣液”爲關鍵詞，銷量最高的洗衣液是一款無品牌的“廠家直銷正品”，售價16.9元10斤，而同規格立白和藍月亮售價分別是33.14元和69.9元。這樣的價格差異，會勸退一部分消費者。

除了經典款洗衣液，藍月亮近年來也把洗衣液分爲了輕奢養護、濃縮和普通洗液三個品類，每個品類根據容量大小、功能、使用場景和香型又再度細分，今年上半年也推出了一款全新的男士內衣洗衣液。但是，這些產品新興洗衣產品在下沉市場渠道震懾力不強，又由於價格相對較高缺乏特別大的競爭優勢。

此外，藍月亮在渠道建設曾犯過一些錯誤，如今它仍需要警惕。

據公開報道顯示，此前藍月亮推至尊系列產品時，其員工爲了完成業績，自己租倉庫，以賣場的名義把貨放在自己租的倉庫。2015年，藍月亮還曾因定價問題與歐尚、大潤發、家樂福等傳統商超渠道決裂。同時，河北省周邊生產的藍月亮假洗衣液對其下沉市場計劃也曾是重大的打擊，而持續打假也將花費大量力氣和投入。

責任編輯：劉萬里 SF014