​本文首發自中國二手車自媒體聯盟

作者系伍車學府“二手車小老闆”宇進

大家好，我是二手車小老闆兒！

剛剛過去的春節，不知道你胖了幾斤？

這篇文章發佈的時間應該還在正月裏，在此給您拜個晚年，祝您在新的一年能夠勞有所獲，行者識途，思者不懼；淡泊者不受擾，幹事者盡其功，乾飯者不會胖；牛年行大運，心想事成，平安健康！

不知道在您的眼裏春節是什麼樣子的或是什麼味道，反正我這些年都是組各種“局”，或是參與各種“局”，一年了大家出來坐坐聯絡一下感情，共享一下資源、吹牛X敗敗火，這都是基本操作。

前些天組的一個局，大家坐在一起閒聊的時候話題就就落在了“庫存”兩個字上。

 庫存壓力又來了 

如果你問一個4S的經營者，庫存深度多少合理？

【庫存深度=庫存數量/平均月銷量】

我相信你得到的答案肯定是不一的（就好像你問男人理想身高是多少一樣）

有說0.6的、有說0.8的、有說1.2的、有說1.5的……至少我沒聽說過有人自己說2.0以上的（超級大神或神經病除外）

如果你問你之前沒庫存沒壓力嗎？大多數4S店的經營者會告訴你，至少2020年幾乎沒有！！！

突發的新冠疫情讓大多數的主機廠看似寬容卻又無奈放棄了對經銷商的壓庫行爲

相對於市場的不景氣，很多經銷商更懼怕則是廠家政策的小鞭子，無情的抽打在身上的感覺。

捕蛇者說裏所說的苛政猛於虎，其實更貼切的形容了當下主機廠和經銷商之間的關係。

你完不成各項KPI就別想拿到年底的返利，試問沒了返利又有幾家經銷商還能保障盈利呢？

這一點從數據上也得到了有效的體現：

2020年，完成全年銷售目標的經銷商佔比升至34.7%，另有7.8%的經銷商目標完成率在50%以下。豪華/進口品牌完成情況相對較好，超過50%經銷商完成年度目標。

2020年，經銷商新車銷售價格倒掛情況繼續存在，但比2019年有明顯改善，2020年經銷商新車毛利率由2019年的-0.01%回升至1.3%。

2020年經銷商虧損面顯著下降

2020年汽車經銷商全年的庫存水平好於2019年。

在經歷了近兩年汽車銷量大幅下滑，庫存高企後，從2019年開始經銷商集團加大對庫存的管理，設立庫存的熔斷機制，加上2020年廠家下調年度目標、取消疫情嚴重月份的考覈等一系列幫扶政策，減輕了經銷商的庫存壓力。

在盈利情況方面，2020年經銷商的虧損面顯著下降至33.8%，盈利面提升至39.4%。

導致這一變化的主要原因是廠家在疫情期間對於經銷商的幫扶政策起到關鍵作用：取消或降低考覈標準、提升返利額度等。

如何理解呢？

這就好像小學生臨近考試的時候突然開始發燒感冒了，老師不催着你複習了、家長也不用督促你寫作業了，好喫好喝的供着你的同時手機ipad隨便玩，但是發燒感冒總是要好的，考試和作業終究還是要寫的……你滴明白？

  有沒有“零”庫存方案？

豐田的訂單式生產從理念上講就是想從根本上解決此類問題，但理想和現實總是有些差距的，再加上此理念到了國內執行中動作上又有些變形，最終的結果可想而知。

傳統的方式解決不了就算了，甚至在很多人眼中傳統經銷商就像是產業模式中的“毒瘤”，卡在廠家和消費者之間的一道多餘的收費口，不僅沒產生什麼價值甚至平添出許多煩惱（收費亂象，惡意加價等……）

因此，很多造車新勢力都採用了“直營”模式來進行經營。廠商和消費者直接互動，減少了中間環節，兩端都能收益。直播帶貨被很多熱衷的原因肯能也在於此。

網上流傳着這麼一句話，在品質可控外帶低價面前，一切品牌、情懷、服務、以及矯情的說辭統統都是紙老虎。

不管你信不信，反正我是真信了。

網上說自己追求品質的帖子遠高於那些追求價格的，但從拼夕夕瘋狂的增長量以及即將超越X貓的數據來看，“同品+低價”絕對是王道，甚至有不少人認爲，造車新勢力的直營模式很快的就要取代傳統經銷商了。

 新能源車企的直銷模式 

 是否會取代現有經銷商模式？

首先說一下我個人的觀點：傳統經銷商絕對不會被取代！！！

原因有2點：

沒有脫離顧客而存在的商業模式

拋開規模說模式就是“胡扯蛋”

4S店有沒有問題？

“當然有“而且問題還不少，甚至有些是頑疾，但這些並不能代表它沒有價值。

很多客戶依舊選擇在4S買車、維修、保養，側面證明4S店所帶來的好處是大於痛點的。

只不過大家認爲好處是應該的，有了並不會誇讚，而壞處是不應該的，一旦遇到就會抱怨。

所以，那些顛覆者不能只盯着老模式的壞處看，還要看到它的好處，在解決老問題的同時，還要想着如何保證既有的好處。

再來看規模~

特斯拉、小鵬、蔚來，銷售增長率和股票增長那真的是“頂呱呱”，但回頭看實際銷售量，以蔚來爲例2020年全年銷售4.37萬輛。

啥概念？不足傳統車企的一週的銷量（如五菱、長城、等……）。

汽車屬於高單價、高成本（倉儲、物流、服務等……）的典型代表。

一個年銷售300萬臺的企業爲例（平均單價爲15萬元），這就是4.5千億的市場規模，這還只是生產端的規模，如果再加上銷售端以及市場營銷等一些列操作，規模可能要放大幾十倍，相對的管理風險也是成幾何級的增長。換句話說就是，體量增長到一定程度，還要走傳統的加盟商模式，直營不現實。

小朋友問科學家，地球上有可能出現真的“哥斯拉怪獸”嗎？科學家的回答是“不可能”。

先不說怪獸具備的各種變態技能，首先血肉滋養出的骨頭是不能支撐上萬噸的體重的。翻譯一下就是，如果哥斯拉存在的話，也是一疊爛肉，根本站不起來。

直營的模式優點從目前看確實是要比加盟商模式要多，但直營模式的經營體量其實是有上限的，抱歉的一點是我也說不出零界點在哪裏。

綜合以上兩點所以我覺得4S店是絕不可能被造車新勢力所取代的。

 那麼經銷商庫存困局如何解？

個人認爲庫存問題也不是剛出現1~2年的新問題，能想的方法和能用的手段估計都用過了，但是然並卵~

爲啥？因爲從根本上來講，這就不是經銷商自己能解決的問題。凡人爲果，菩薩爲因。

造成經銷商庫存嚴重的根本原因是廠商壓庫造成的，廠商沒有從根本上重視和解決問題，一切都是白費功夫。

各種措施以及手段，在我看來也只是揚湯止沸，沒有從根本上解決問題。

換個角度看問題，其實廠商也不想這麼幹~ 但是“臣妾做不到啊”！

發動機啓動後，豈是你說停就能停的，很多動作也是無奈之舉，不由個人意志所轉移的。

其根源在於廠商沒有針對顧客的“抓手”

雖說各個廠商嘴上都喊着“以客戶爲本”，但客戶最真實的想法、最真實的舉動，無法時時被廠商所觀察到，廠商也就做出不出顧客最想要的產品和服務。

X貓電商平臺被衆所周知的一項功能就是“千人千面”，很重要的一項功能就是讓消費者越來越喜歡“逛”，提升銷量的同時也提升了用戶體驗。這是通過平臺的時時收集的數據進行分析及反饋的結果，也是咱們常說的數據智能。

同爲互聯網企業出身的蔚來在這一點上就做得很好，蔚來通過APP、公衆號、小程序等手段增加客戶生命週期間的觸點，提升銷量的同時更好的維護了客戶。

其實不管廠商需要抓手來了解客戶需求，作爲經銷商也是有必要在這方面下下功夫的。

現存的經銷商集團經營時間其實都不算短了，店內存儲的顧客信息和數據有很多，這些信息看似無用，其實是有價值的（就像發動機排出的廢氣一樣，看似無用，其實是可以做功的）。

只是目前還沒找到很好和有效的利用方法，當然，人工智能的算法可能是突破口，但研發費用高週期長關鍵是效果未知，所以不建議普通的經銷商集團在此進行過度嘗試。

當然，這也只是我的一種理想，你理解成幻想也可以。在這方面我倒真的想夢想成真，雖然我不是受益者，但作爲同行也確實不忍心看着一個個苦心經營的經銷商過的那麼難、那麼苦、那麼卑微……

同時，也希望廠商在與經銷商溝通時更有溫度，而不是隻用冷冰冰硬邦邦指標來進行對話。

希望作爲經銷商的你，家中再無庫存壓力。

-END-