蔚來第一季度財報沒有驚喜，只有驚嚇。

毛利率跌至1.5%，再次破歷史紀錄。

蔚來2023年Q1的核心財務數據如下：

汽車銷售收入爲92.245億元，同比下降0.2%、環比下降37.5%；

汽車毛利率爲5.1%，2022年第一季度爲18.1%、2022年第四季度爲6.8%；

淨虧損爲48.036億元，2022年第一季度爲18.25億元。

目前，蔚來的現金儲備爲378億元。假設其在研發上的投入，按照此前每個季度30-35億元的說法來算，蔚來未必能撐到明年下半年子品牌阿爾卑斯上市。

面對這樣一份財報，李斌該如何解釋以及會給出怎樣的承諾？

毛利率歷史最低 ，CFO奉瑋：三季度預計回到兩位數

這次財報分析會上，幾乎每個問題李斌和奉瑋的回答都以“有信心”作爲開頭和結語。

對重返月交付2萬輛車有信心、對三季度毛利率恢復到兩位數有信心、對品牌溢價有信心、對NOP Plus的表現有信心……

此前的兩次財報電話會，即2022年Q3和Q4財報分析師電話會，李斌曾給出過口頭承諾：“明年（2023年）第四季度蔚來品牌實現盈虧平衡”。

這一次電話財報會，李斌不再主動提及蔚來何時能實現盈虧平衡。取而代之的是，蔚來對於重返“20%毛利率”有信心，甚至長期來看能實現“25%毛利率”也不是夢。

值得關注的是，分析師直接跳過了Q2，問起了Q3毛利率的情況。CFO奉瑋的回應是：

預計三季度毛利率可以回到兩位數的水平，在四季度超過15%。

回到盈虧平衡這一問題上，影響盈虧平衡的兩個重要因素，分別是銷量和毛利率。

2023年第一季度，蔚來的銷量尚且可以交代，和2022年Q1基本持平。

2023年Q1，蔚來共交付新車31041臺，同比增長20.5%。具體的表現是1月的交付量爲8506、2月爲12157輛、3月爲10378臺。

但相比2022年同期，蔚來今年Q1的毛利率卻大相徑庭。2023年Q1蔚來整體的毛利率降至1.5%。

實際上，這種情況從2022年Q1就初現端倪，且不斷惡化。

對於毛利率下降，李斌是有心理準備的。早在2022年財報電話會上，李斌就已經表示，2022年Q4毛利率下降明顯，並且會持續影響2023年Q1。

蔚來2023年Q1毛利率走低，最主要的原因有兩個：

其一是毛利率較低的ET5第一季度銷量佔比高，毛利高的SUV銷量一般。疊加老866車型需要清庫存、購車補貼減少；

其二是蔚來的產品處在一代平臺向二代平臺切換的過程中，合肥的F1工廠需要爲新866車型鋪產能，所以F1工廠的Q1產能低。

對於如何改善毛利，李斌和奉瑋沒有給出詳細的計劃，只是避重就輕地提到，如果新ES6銷量能達預期，三季度 NT2.0 全部車型完成交付，毛利率預計會改善。

可新ES6能否成爲全村的希望，讓蔚來觸底反彈？

新智駕了解到，新ES6上市後，一週多的時間訂單量過萬，且有幾千單已鎖定。

李斌也表示，新ES6的訂單轉化率超過了他們的預期，接下來的目標是7月份實現單月交付1萬輛。

新ES6的市場反饋讓資本市場樂觀。發佈了毛利率跌破歷史最低的財報後，蔚來股價不跌反漲，一度漲超10%。

如今一、二級市場對蔚來有一個共識是，跳過Q2看Q3。

Q2敗局已定，下半年李斌拿什麼拯救蔚來？

最讓李斌頭痛的恐怕不是Q1的財報，而是還有二十多天Q2就結束了，蔚來很難有逆風翻盤的機會。

今年車圈最明顯的變化是，銷量高低成爲了評判一家車企能否存活的唯一指標。眼下剛成爲國內市值第二車企的理想，更是內捲到了帶頭公佈“周銷量”的地步。

不過，業內人士評價：理想在自己春風得意的時候，不斷有意無意捧踩其他車企，未免有跳梁之嫌。

業內人士發現蔚來的銷量萎靡不振，理想公佈各家車企的周銷量“功不可沒”。

1-3月，蔚來還能保持着蔚1萬的身段，而進入Q2後，蔚來連續兩個月新車交付量低於單月1萬，甚至不足7000臺。

具體的數據是，蔚來4月份交付新車6658臺，其中高端智能電動SUV交付1713臺，電動轎車交付4945臺；5月交付新車6155臺，高端智能電動SUV交付2396臺，電動轎車交付3759臺。

在這次的財報電話會上，蔚來給出了Q2的銷量指引：

預期2023年第二季度汽車交付量介乎23，000至25，000輛，較2022年第二季度下降約8.2%至0.2%。預計第二季度收入總額介乎人民幣87.42億元（12.73億美元）至人民幣93.70億元（13.64億美元），較2022年第二季度下降約15.1%至9.0%。

如果仍按照李斌今年年初給出的銷量目標——2023年年底預計完成24萬輛的銷量。過去的5個月，蔚來的總交付量爲43854輛，僅完成今年年度目標的17.5%左右。

究其根源，蔚來如今多款車型銷量不及預期的表現，是沒把握好切換新平臺節奏而引發的蝴蝶效應。

李斌反思了“775”系列銷量高開低走的問題，認爲實際銷量和預期差距大的原因主要有三個：

今年“775”的售價沒有調整，但和2022年相比，“775”的價格漲了（2022年首批車主購車的權益和政策補貼等比今年多）；

市場競爭變激烈了，一批用戶因爲價格競爭流向了競對車型；

蔚來的產品有內部競爭關係，比如原來的ES7 用戶有流向新ES6的，潛在的ET5 用戶可能會等 ET5 Touring 上市。

李斌一席話，等於承認了蔚來存在產品線擁擠、左右手互搏的弊病。只不過這一弊病在蔚來第一代平臺NT1.0切換到第二代平臺NT2.0時，被放大了。

“775”高開低走，營銷和交付團隊也得背鍋。蔚來拖沓的上市和交付節奏飽受詬病。多位用戶向雷峯網表示，蔚來總是“新車宣發時間太長，交付速度太慢”。

ET7從上市到交付，讓用戶等了400多天。ET5的銷量超預期，卻因爲產能規劃不足、供應鏈管理跟不上，不少用戶反映2022年下半年定的車，2023年3月才能提車。

不只是蔚來，小鵬也在交付節奏上也喫過虧。

有不少小鵬老P7車主向新智駕表示，G9上市和交付的等待時間過長，導致很多想換車的車主轉向交付快的品牌，而放棄等小鵬的新車。直到王鳳英加入小鵬後，小鵬纔開始執行“上市即交付”。

到了新ES6上市，蔚來終於意識長記性了，決定“上市即交付”。5月24日新車上市，第二天就有用戶順利提車。

但用戶對於蔚來的表現仍不滿意，在社交平臺上吐槽售價3500元的輪轂好看，但備貨不足缺貨，又得讓用戶等2-4個月才能提車。但價格3500元的輪轂好看，備貨不足缺貨，選這一配置的用戶可能等待到差不多7月才能提車。

從銷售端提升組織效率，是李斌要做的第一件事。

雷峯網（公衆號：雷峯網）瞭解到，從2023年1月起，蔚來的銷售門店、交付線進行了一定規模的裁員。

蔚來原本有個部門叫NPE，主要職責是負責帶用戶試駕、培訓新人和爲門店賦能。但從今年1月份起，總部要求上海的100多位NEP員工轉崗或選擇拿N+1離開。

李斌能做出的承諾是，蔚來在關注如何搭建好一個新的組織架構和新的營銷策略，保證每一款車都能觸達到目標用戶羣體。至少近期，蔚來每一款上市的新車，從總部到區域都有人去負責。

這只是銷售方面的改進，但對於核心的組織變革，李斌沒有表現出揮起手術刀切開病竈的決心。

一位密切關注蔚來的投資人向雷峯網透露，最近的路演李斌幾乎沒有主動談起今年如何在組織管理、成本控制等方面努力的規劃，更多是談汽車行業的大勢、蔚來如何卡位的宏大命題。

對李斌和蔚來而言，下半年要做的第二件事是，降低成本，提高毛利，重振二級市場的信心。

受連續兩個月銷量萎靡不振的影響，蔚來在二級市場的日子並不好過，美股徘徊在7-8美元/股之間。

大手大腳花錢的蔚來，終於有了開源節流的行動。

今年以來，蔚來在用戶服務、研發方面下手，比如調整了車主的權益，用戶要爲超過4次的換電支付單次100元左右的費用，輔助駕駛NOP也將在7月份開始，每個月向用戶收取380元的服務費。

然而，對於手機、電池、芯片方面的研發投入，李斌認定了蔚來會長期堅持，目前並沒有把這三個業務直接砍掉的打算。

李斌真的不會向現實妥協，認真考慮如何大幅度降低成本嗎？

第三件事，讓服務的價值反映在價格上，提高品牌溢價。

蔚來對自己的定位是高端品牌，高端品牌和大衆品牌之間的分水嶺是，前者能讓消費者心爲更高的品牌溢價買單。

尤其是在這一階段，理想、騰勢、仰望等品牌的銷量之所以有超預期的表現，是因爲消費者並不是爲品牌買單，而是出於實際需求出發選車，是實用主義的心態。

在蔚來早期建立品牌形象時，用戶服務曾爲蔚來立下汗馬功勞。但隨着用戶規模擴大後，蔚來即將推出面向中端市場的子品牌阿爾卑斯後，蔚來無法迴避第二品牌是否會打亂用戶對其原來的認知。

換句話說，阿爾卑斯會讓蔚來掉身段嗎？

李斌是有信心，也有隱憂。他的原話是：

現在蔚來的品牌還處於一個混沌期，用戶還是按價格去買車，產品的先進性、服務體驗的領先型、社區的體驗還沒辦法反映爲價格，價值沒法反映成價格。但長期來看，最終會迴歸價值和被用戶認可。

至少眼下，長期主義者李斌要先讓蔚來在Q3穿越迷霧，不再掉隊。