近期，電商SaaS（軟件運營服務）提供商聚水潭集團股份有限公司（簡稱 “ 聚水潭 ”），向港交所遞交了 招股書，擬赴港上市，中金公司和摩根大通爲聯席保薦人。

電商SaaS提供的主要功能包括ERP、CRM（客戶關係管理）和建站管理等等。

其中，ERP主要輔助企業跟蹤業務流程，如現金、原材料、生產能力以及業務訂單狀態，包括電商訂單、採購訂單和庫存。CRM則主要爲收集客戶數據，並通過分析識別目標客戶來謀求增長。而建站管理則包括優化營銷站點、店鋪頁面等。

招股書顯示，據灼識諮詢資料，按2022年收入計，聚水潭是中國最大的電商 SaaS ERP 提供商，市場份額爲 20.7%，遠高於市場排名第二的公司10.9%的市場份額。

聚水潭電商SaaS ERP產品通過對接350個平臺和700多個物流及倉儲服務提供商，幫助電商商家滿足跨多個主要電商平臺處理訂單的需求。

2020年到2022年，聚水潭電商SaaS ERP的客戶數量分別爲22600家、33100家及46000家，服務客戶覆蓋服飾、家居百貨、食品和美妝等全品類。美妝品類中，國貨品牌歐詩漫、穀雨等等都是聚水潭的客戶。

根據聚水潭2022年底列出的歐詩漫客戶案例，歐詩漫產品SKU數量大概在2000多，但由此變化出來的組合套裝有上萬種。此前歐詩漫設有美容顧問崗來根據不同場景、季節、人羣和使用場景來更迭商品組合測款，在藉助聚水潭SaaS ERP後，歐詩漫業務團隊在調配商品組合管理和贈品規則配置上的效率變得更高。

ERP降本增效的方面還體現在對於不同訂單類型如預售訂單、贈品訂單、退換訂單和拆單合單的處理。

實際上，在未上市之前聚水潭就已經獲得了投資者的青睞。自2015年起，聚水潭累計獲得七輪融資，投資方包括高盛、紅杉智盛、中金共贏基金、上海阿米巴佰暉及福州阿米巴等機構。從2015年到2020年最後一輪融資，聚水潭的估值一路從人民幣8300萬元上漲到60億元，增長超70倍。

作爲一個小而美的市場，聚水潭SaaS ERP市場規模雖然不大，但勝在未來有增長空間。

根據灼識諮詢的報告數據，2022年，電商SaaS ERP、CRM和建站管理在中國的市場規模分別爲22億元、33億元和25億元。其中，ERP市場規模在過去幾年中快速增長，預計未來五年實現年複合增長率27.1%，高於其他兩類服務。

但SaaS服務的增長前期投入高，需要在軟件開發和客戶拓展上投入大量資金和精力才能獲得穩定的訂單和市場。這一風險點在聚水潭的招股書中也有所體現。

招股書顯示，2020年到2022年，聚水潭營收分別爲2.94億元、4.33億元、5.23億元；年內虧損分別爲3.64億元、2.54億元、5.07億元。其累計虧損不斷擴大，截至2022年已達15.86億元。

爲了拓展客戶，銷售及營銷開支構成聚水潭的主要成本且逐年增加。2020年到2022年，聚水潭產生銷售及營銷開支分別爲1.6億元、2.4億元及3.1億元，佔同期收入比例分別達54%、54.3%及60.1%。

另一重開支大頭在於研發，以確保SaaS產品的技術開發和創新性。其研發開支也從2020年的0.67億元上漲至2.3億元。對比來看，這兩方面開支已經完全覆蓋了聚水潭的營收。

聚水潭亦在招股書中表示，SaaS服務提供商實現收支平衡需要較長時間。根據灼識諮詢資料，全球SaaS公司在盈利之前通常會保持15年的虧損狀態。

聚水潭寄希望於未來客戶增長與留存粘性。該公司表示，其LTV/CAC 比率 （ 衡量公司單位經濟效益與獲客比率）在2020年至2022年的三年間均超過6倍，超過市場平均水平。