核心觀點：

在這次分享中，吳向東立足於當前消費環境、行業現狀、企業實際，作了精彩分享，很多觀點超出了常規認知，甚至有些與大衆認知相反，但細想之下，也有理有據。

作爲一位擁有27年從業經驗的酒業老兵，無論何時何地，吳向東始終在表達着自己對酒行業的信心，這一點尤其值得稱讚，因爲有時候信心就是比黃金更珍貴，相信這也是吳向東能夠不斷成功的重要原因之一。

文｜雲酒團隊（ID：YJTT2016）

“現在不是行業的問題，是大家信心的問題。”

10月20日，在2023泰康資產消費產業領袖大會上，珍酒李渡集團董事長、貴州珍酒釀酒有限公司董事長吳向東作爲白酒行業唯一企業代表，受邀作《白酒行業的長期價值發現》主題分享。

在分享中，吳向東指出了白酒行業的兩個基本邏輯，即白酒在食飲行業市值佔比高、白酒抗週期能力強，並闡述了他對當前白酒行業的六大判斷：消費場景在復甦、千元價位繼續擴容、次高檔邏輯沒變、轉醬邏輯沒變、品牌消費繼續集中、醬酒庫存消化加快。

在與媒體交流中，吳向東則從容回答了當初爲什麼選擇珍酒、珍酒李渡多品牌管理模式、產能釋放下的未來品牌競爭等核心問題。

總之，信息量十分大，看點十分多。

而云酒頭條（微信號：雲酒頭條）認爲，除了本身交流的內容外，更值得關注的是，透過此次分享，吳向東向外界傳遞了最直接的信心——對當前消費環境的信心，對白酒行業和醬酒產業發展的信心，以及對珍酒李渡未來持續向上的信心。

實際上，縱觀吳向東每一次公開場合的演講，無論話題大或小，他無一例外都在強化表達信心的重要。正如本文開頭，這一次，吳向東將這種重要性表達得更爲直接。

或許，理解了吳向東的信心來源，便能更好地理解今天以及未來的珍酒李渡。

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再次受邀作重要分享

堅定六大行業判斷

這已經不是吳向東第一次作爲白酒行業唯一代表，出現在行業之外的高規格會議活動中，此前已有國泰君安第13屆消費品年會、2023年第4期IAMAC投資業務交流會……

雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）曾發文認爲，隨着珍酒李渡的品牌價值不斷釋放，其關注羣體將不斷打破酒圈，向更廣的領域和更廣泛的人羣擴展。頻頻作爲白酒行業唯一代表受邀參加業外高規格會議，這正是珍酒李渡成功價值的直接表現。

▲國泰君安第13屆消費品年會

以本次活動爲例，受邀分享的嘉賓，來自珀萊雅、三棵樹、弘章資本、尼爾森等消費領域的頭部品牌和投資機構。白酒作爲大消費板塊中的優質賽道，一直吸引着這些業外投資者的關注。

在此次分享中，吳向東深入淺出地介紹了白酒行業現狀，由此向業外關注者傳遞出強烈信心。

吳向東堅定看好白酒，基於白酒的兩個基本邏輯。

一是白酒在食飲行業市值佔比高。截至今年8月，白酒股票總市值4.4萬億，佔比食品飲料行業高達74.8%。

吳向東認爲，白酒之所以有如此大的比重，是因白酒具有特殊屬性，包括但不限於：無酒不成宴、中國餐配中國酒、悠久的歷史、剛需性的社交屬性、金融屬性、庫存升值等。

二是白酒抗週期能力強。吳向東分析，白酒具有極強的社交屬性，這決定了經濟好的時候，會催生大量的商務社交需求；經濟不好的時候，又有大量的友情社交需求。

在上述兩個基本邏輯之上，對於當下的白酒行業，吳向東給出了六大判斷。

其一是社交、餐飲、宴席、贈禮四大白酒消費場景在同時復甦。“白酒的社會庫存壓力大，只是個別品牌，真正一些大的品牌，實際上今年的市場消化都特別大，也把去年的一些沒有消化的庫存基本上都已經消化完畢。”

其二是千元價位繼續擴容。茅臺1935加入千元價格帶，給醬酒和千元價格帶擴容帶來機會，包括珍酒在內的千元價位以上的產品銷量都增長較快。

其三是次高檔邏輯沒變。貴州、江蘇、安徽、河南等次高檔市場值得研究。比如貴州市場，原來各種價位都能賣，現在基本上集中在三個價位：500元、1000元、3000元。低價位的白酒越賣越少，次高端白酒在貴州的佔有率非常高，江蘇、安徽、河南基本都呈現這一現象。“我相信全國今後次高端會替代低價位，成爲一個巨大的市場。”

▲珍酒·珍十五

其四是轉醬邏輯沒變。茅臺培育了大量醬酒消費者，其佔領超高檔白酒市場沒變，這爲珍十五、珍三十等次高檔及以上產品帶來了更大的增長空間。

其五是品牌消費繼續集中。全國、地方都認頭部品牌，頭部品牌正在進一步集中。“未來我估計中國白酒就是前10名到最多20名，日子會好過一點。”

最後是醬酒庫存消化加快。醬酒是時間的藝術，越久越香，吳向東分析，中國有幾千萬老酒客正在陸續出手，專門尋找性價比高、成長空間大的優質品牌。

除了對行業的信心、醬酒的信心，吳向東還表達了對珍酒李渡的信心，認爲“獨特的品牌價值將護航珍酒李渡一路前行”。

珍酒品牌內涵豐富，已構成了行業獨一無二的“1234歌”——中國白酒一號工程、中國醬香白酒第二股、貴州三大醬香品牌、中國四大國宴白酒。

李渡擁有中國最古老的窖池。李渡元代燒酒作坊遺址被評爲2002年全國十大考古新發現之一，也是迄今發現年代最早、遺蹟最全、遺物最多、延續時間最長的古代燒酒作坊遺址。

湘窖作爲湘酒領先品牌，是“一樹三花”型酒企，美酒的香型涵蓋濃香、醬香和兼香。

今年上半年，珍酒李渡實現高增長，取得營收35.2億元，同比增長15%，毛利20.3億元，同比增長19.6%，經調整淨利潤8億元，同比增長22%。

“接下來，珍酒李渡將保持‘兩高兩中’戰略穩步推進——產品高質量、優質基酒高庫存，中高價位、中高增速。”吳向東說。

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從容交流熱點話題

表達強烈看好信心

在當天媒體交流環節中，吳向東還回答了來自媒體們的各種“犀利”提問，涉及產能、競爭、品牌運營等。

每一個問題，吳向東都從容回答，這份從容，實際上也是自信的表現。

比如，在問及2009年環境不確定，醬酒熱遠未成勢的背景下，緣何有了收購併改制珍酒的想法時，吳向東表示：“白酒的投資，主要看歷史品牌和價值的挖掘，這個很重要。”

吳向東解釋說，白酒是一個講歷史、講品牌的產業，包括國外的一些烈酒品牌，都十分重視品牌故事的講述和品牌底蘊的挖掘。“如果沒有歷史和品牌，再會做營銷都不行。”

早在2003年，吳向東就開始關注珍酒，發現珍酒品牌價值非常大，當時產能達到2000多噸，在貴州僅次於茅臺。收購珍酒後，吳向東對珍酒持續投入，至今年下沙季，珍酒產能已達到4萬噸，現儲存基酒6.5萬噸。預計“十五五”期間，珍酒產能將達到10萬噸，儲酒達到40萬噸。

“4萬噸產能背後，是珍酒投資了100多億，如果要做到10萬噸，估計還要投一兩百億。”吳向東也一再強調，白酒是一個需要重資產投入的行業，這是自己後來的觀察體會，“沒有品牌價值，沒有知名度，沒有品牌內涵，也賣不出去。”

▲珍酒石子鋪老廠區

“珍酒李渡的價值是被嚴重低估的。”吳向東對珍酒李渡的未來具有非常大的自信。“我們的估值剛剛開始，隨着在資本市場的活躍，如果這幾年的業績表現都跟上去的話，估計價值會更大。”

近年來，白酒行業馬太效應越來越明顯，作爲大型民營企業集團，珍酒李渡旗下涵蓋珍酒、李渡、湘窖和開口笑四大品牌。如何實現多品牌高效管理，成爲與會嘉賓的好奇點。

“分品牌管理很有必要。”吳向東介紹，珍酒李渡實行多品牌管理，一個品牌或者一個企業，只有一個負責人，負責人經常會在一起開會交流，有什麼經驗可以及時分享，但不會對各自的管理方式過多參與。

吳向東特別看重區域品牌的成長機會，其表示，區域品牌格局表面上看比較穩定，但仍然存在大量機會。比如安徽市場，原來是口子窖一騎絕塵，現在古井貢酒佔據了優勢；再比如湖南市場，原來是外來酒主流，現在湘窖、武陵、內參等所佔市場比例明顯提升。

“所以市場不會是絕對的，它不是一成不變的，也不是一夜之間就會變，不是做到頭部就可以高枕無憂。”吳向東說。

關於醬酒進入理性發展週期，吳向東也分享了自己的看法：“有些人說醬酒是不是不熱了？其實醬酒熱纔開始，今後中國白酒市場三分之二的天下都是醬酒。”

理由是，醬酒獨特的高溫制曲工藝，以及飲後的舒適體驗、基酒越放越好的特質，都會使它具有更長遠的價值。一個鮮明的例子是，作爲如今醬酒核心市場的廣東，原來普遍喝洋酒，現在大部分人都改喝醬酒。

▲珍酒·珍三十

也有媒體犀利提問，當前珍酒李渡跟一線百億級企業相比，尚有一定差距，壓力是否會比較大？

吳向東卻表示自己一點都不擔心：“隨着時間的推移，我們的競爭力會越來越強。”

吳向東的自信來自幾個層面。

首先是產能層面，珍酒當前產能已達4萬噸，產能實力在貴州醬酒企業中穩居前三。同時，優質基酒儲能已達到6.5萬噸，預計到“十四五”期末，很快會超10萬噸，有可能像茅臺一樣做到三四十萬噸，在行業達到絕對的領先水平。

▲珍酒趙家溝生態釀酒基地

品牌價值層面。珍酒提煉出了“1234歌”，內涵豐富，在全國白酒行業中都具有獨一性和極大的稀缺價值，構成強有力的品牌競爭力。

團隊方面，珍酒李渡當前組建起了幾千人的營銷團隊，已滲透進全國市場。“穩紮穩打更重要，我們對珍酒的未來信心是非常足的。”

經濟下行、價格倒掛、庫存高企成爲今年以來行業關鍵詞，不時有悲觀的聲音出現。

但吳向東卻認爲，消費降級在白酒行業裏並不成立，這由白酒的社交屬性所決定。“我覺得有可能在四季度到明年一季度就會恢復上來，現在三季度的經濟也在恢復，所以我覺得行業內倒是沒必要這麼悲觀。”

日前，茅臺股票罕見大跌，引發投資者熱議，其中不乏悲觀者。吳向東對此也發表了看法，認爲像茅臺這麼好的股票，全世界少有。

“我覺得現在不是行業的問題，是大家信心的問題。在這個時候，正是大舉買入優質白酒股票的好時機。”

而茅臺恰逢當晚發佈三季報。三季報顯示，貴州茅臺歷史上首次在前三季度就實現千億營收，歸屬於上市公司股東的淨利潤也突破500億大關。

與會者中還有聲音擔心，近兩年企業集中擴產，再過幾年將進入產能集中釋放期，行業競爭是否會愈加激烈？

吳向東則認爲擴產能看似熱鬧，但並沒有外界感知的那樣影響大。中小型酒廠的擴產，對幾家頭部品牌構不成威脅，因爲白酒的核心競爭力靠的是品質和品牌，而塑造一個品牌需要幾十年的週期。

▲2023年珍酒下沙季投產

吳向東還表示，珍酒李渡計劃每年固定擴產5000噸，當前資金充足，是否會在此基礎上再加碼，將視具體市場環境決定。

“其實沒有大家想象的壓力那麼大，如果說這個時候勇敢一點，多產一些優質基酒出來，讓它存放時間長一點，未來幾年將會更具備競爭優勢。”吳向東再次表達了樂觀的態度。

寫在最後：

在這次分享中，吳向東立足於當前消費環境、行業現狀、企業實際，作了精彩分享，很多觀點超出了常規認知，甚至有些與大衆認知相反，但細想之下，也有理有據。

而最重要的是，作爲一位擁有27年從業經驗的酒業老兵，無論何時何地，吳向東始終在表達着自己對酒行業的信心，這一點尤其值得稱讚。有志者事竟成，這或許就是吳向東能夠不斷成功的祕訣。

《證券市場週刊》日前發文稱，白酒行業依然在調整和去庫存之中。從行業規劃來看，白酒的增長仍然可期。本輪週期自2019年至今已經有近5年的時間，從行業發展週期來看，或已在尾聲階段。

而我們也發現，無論是幾輪週期前或是後，吳向東對行業的信心始終都沒有變。

*本文僅供討論，不構成投資建議。

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責任編輯：梁斌 SF055