談及白酒產區，

川酒、黔酒或許是許多人的第一反應。

但最近一支“北方白酒勁旅”的突圍，

讓行業看到了未來格局的更多可能。

出品丨雲酒頭條

相比川酒、黔酒的“高舉高打”，北方白酒好像在過去幾年裏稍顯“沉默”。

但隨着開年古井貢酒喊出300億目標；西鳳、今世緣跨入百億門檻；仰韶、口子窖、金種子等對香型的深度挖掘……

不難發現，一支“北方白酒勁旅”正在突圍。

█藏龍臥虎的北方白酒陣營

與川、黔白酒核心產區相比，北方各產區在規模上稍顯遜色。但自去年開始，北方一衆酒企“高舉高打”，白酒行業“北邊版圖”亮起吸引人眼球的璀璨燈火。

近期以來，可以看到北方企業動作頻頻，覆蓋市場、文化、品牌、社會責任等諸多方面，並在春節旺季集中呈現。

而上述酒企所做動作也正在“開花結果”。以汾酒爲例，2023年前三季度，汾酒整體營收267.44億元，同比增長20.78%；淨利94.31億元，同比增長32.68%，均已超過2022年全年成績。有業內人士表示，汾酒有望成爲白酒行業第四家年營業收入達300億量級的酒企。

若將時間線拉長，回顧整個2023年，會發現北方白酒企業成績喜人：

短期來看，2024開年的一頓“猛操作”讓北方酒企的身影頻繁出現在消費者與行業之間，持續向業內外展現積極信號。

長期來看，北方白酒企業中，從百億到300億的“選手”皆在開啓“突圍戰”，更重要的是，省酒品牌的20億、30億、50億梯隊酒企也正保持起勢狀態。

藏龍臥虎的北方白酒陣營正在以高增長、全國化吸引整個白酒行業新一輪關注。

█“北熱”並非偶然

從歷史長度和發展廣度兩方面來看，這一輪“北熱”絕非偶然。

站在歷史角度，北方酒企的今天是量變堆積而成的質變。

從汾酒2017年提出復興，並開啓全國化佈局，2019年破百億、2021全年實現營業總收入199.7億元；到2019年古井貢酒的營收首次破百億，2022年實現營收167.13億元，同比上升25.95%，2024年衝刺300億；再到西鳳、今世緣等突破百億門檻；河南仰韶推出根植於仰韶文化的彩陶坊系列酒，逐步成爲豫酒龍頭；徽酒第二梯隊迎駕貢酒、金種子酒在近幾年奮起直追……

蘇北、華北、東北、西北地區酒企們的努力，到如今北方白酒企業整體的發展面貌，已較曾經發生了顯著變化。

站在企業發展廣度上看，這一支闊步向前的“北方白酒勁旅”在增長方面有着極高的相似度。

品牌力是基礎。以古井貢酒、西鳳、今世緣爲例，它們都是從區域名酒走出，本身就具有品質與歷史文化基礎，品牌力在本地市場已經有了一定程度的保證。通過長期的品牌建設和維護，已經形成了獨特的品牌形象和品牌價值，爲其全國化路徑打好“地基”。

是頭部企業的全國化。一般情況下，區域強勢酒企在根據地市場佔有率都比較高，這樣才能完成持續的資源輸出，支撐企業的跨區域發展與高端化。

例如，在品牌力強勢的基礎上，汾酒從2017年開始以玻汾+青花20的產品組合，開啓新一輪全國化佈局，並提出“品牌全國化、視野國際化”；行走的汾酒先後走進環山西、長江以北、長江以南……推動汾酒在全國市場成燎原之勢；西鳳酒則在近年招了很多全國化的營銷人員，在廣東、福建、海南、浙江都與當地的大商合作；今世緣更是提出“三年不盈利，三年30億”的口號猛攻全國化……

是腰部梯隊的深耕區域市場。頭部梯隊領頭走向全國的同時，北邊腰部酒企們正在深耕“基地市場”，持續鞏固大本營的市佔率。

例如，白雲邊超七成的銷售額來自湖北本土，提出進一步鞏固湖北市場高地；仰韶以文化賦能深耕河南市場，提高河南市場佔有率；天佑德酒提出要守住青海這一核心大本營市場，並通過產品升級等手段深耕青海市場……

是發力渠道驅動。在行業調整期內，謀增量是硬性需求，北方企業在渠道驅動方面也在盡力發揮各自優勢。

以今世緣爲例，進入春節以來，國緣系產品持續性開展掃碼有獎、陳列獎勵、終端激勵、品鑑會等促銷政策，以及發力宴席市場；仰韶則是通過千人品鑑會、演唱會、回廠遊等一系列活動鞏固渠道、開拓渠道。

在長度與廣度的量變支撐下，酒業“北熱”成爲了必然。

█焦點不只是企業

在近日權圖醬酒工作室發佈的《2023-2024中國醬酒產業發展報告》（以下簡稱《報告》）2300億醬酒向何處去？十大觀點穿透最新年度產業報告（點擊鏈接瞭解更多）中顯示，本輪白酒產業調整邏輯和前幾次有着根本性差異。基於當前宏觀經濟和消費大盤的不確定性，權圖工作室認爲，本輪白酒產業的調整會持續較長時間，並具備複雜性和不可預測性。

《報告》提到，從需求端來看，白酒行業進入新週期。白酒作爲消費品的重要組成部分，一定程度上受到了消費降級的影響。

從供給端來看，白酒產業已經進入存量競爭和結構分化發展階段。產業也向優質白酒產區快速集中、優質白酒供給逐步飽和、中低端白酒產能過剩，白酒市場內部競爭壓力劇增，進入內卷時代。

那麼，在北方白酒企業集體起勢，疊加酒業新一輪調整期的雙重背景下，企業和經銷商們又該如何做？

梳理看來，北方白酒市場存在香型多元、市場潛力巨大特點。

先說香型，北方白酒包含了從清香到濃香、從醬香到兼香、從鳳香到陶香等一系列多元化的香型企業。這與川酒的濃香和黔酒的醬香不同，更多元的香型讓北方白酒得以觸達更多機會市場。

正如里斯品類創新戰略諮詢中國區副總裁馮華青所言：“推動品類分化是未來白酒企業尋求創新的方式之一，如洋河在濃香中推出綿柔濃香型，其他酒企未來可以藉助濃、醬、清三大品類的紅利進行品類細分創新，有望獲得更多突圍的機會。”這與北方酒企的多香型發展路徑不謀而合。

再說市場，若將整個北方市場大致分爲西北、華北、東北，每個市場的格局實則都尚未確定。

因此，對於北方白酒企業而言，當下需要抓住這一波“北熱”紅利，通過借鑑其他百億企業的成功案例，在自身特色優勢的基礎上塑品牌、擴渠道從而尋求突圍；需要將這些已經做強的企業聯合起來，促成產區化發展，以產區進一步帶動中小白酒企業“走出去”。

聚焦市場，對於經銷商而言，一方面有了更多的選擇，不再糾結於“名酒效應”與利潤率的衝突；另一方面爲尋求增長，可以考慮跟隨名酒進軍北方市場，避免內卷的同時也進一步激活了當地白酒行業生態。

總體而言，北方酒企們這一輪無論是發展渠道、優化終端還是引導消費的動作，核心都是在這一輪調整期中“迴歸到增長”。而這一輪“迴歸賦能”給予北方企業在渠道與品牌上集中發展的機會，也或將會給酒業帶來一輪新變化。

責任編輯：梁斌 SF055