爲了推動渠道變革，格力電器(000651.SZ)董事長兼總裁董明珠再次引入“外援”。

格力電器5月9日內部發文宣佈成立家用電器經營部，將家用空調及小家電經營部、冰洗及生活電器經營部的職能及人員合併，並任命盧陸羣爲銷售總監，分管家用電器經營部，試用期半年至一年。盧陸羣曾在京東任職，過去兩年操盤格力在河北的銷售，穩住原河北格力省代徐自發退出後的市場。此次組織架構及人事調整對格力渠道變革的影響，值得關注。

http://upload.cheaa.com/2024/0511/1715387662116

對於網上流傳的上述格力電器5月9日內部發文的截圖，一位格力電器的區域銷售負責人5月10日向第一財經記者表示“應該屬實”;另外，至少有兩位接近格力電器的業內資深人士也向記者表示“文件屬實”。

第一財經記者就上述文件真實性向格力方面求證，但截至發稿前，格力電器官方並未作出正面回應。

此前，董明珠引入科技自媒體人士王自如，將他任命爲格力電器渠道改革項目負責人。業內猜測，擔任格力家用電器經營部銷售總監的盧陸羣，與格力渠道改革項目負責人王自如之間，在職級上是並列關係。

河北新樣本

對於過去兩年格力電器在河北的發展，一位當地經銷商在第一財經記者採訪時評價說“效率提高了”，他還認爲“盧總(指盧陸羣)的能力、情商都很高”。

2022年8月，原河北格力省代徐自發退出格力，“另立門戶”發展飛利浦空調。格力電器隨即在河北授權新的經銷商——珠海桓格數字科技有限公司(簡稱桓格數科)。

據天眼查，桓格數科成立於2022年5月，由廈門賽夫貿易有限公司控股51%，由珠海桓格貿易有限公司持股49%。桓格數科的法定代表人是左玉潔，董事包括魯周剛(廣州、佛山格力銷售公司總經理)、謝帆(京東家電業務相關負責人)等，經理是盧陸羣。

廈門賽夫貿易有限公司的母公司廈門賽夫集團，被業界人士視爲京東創始人劉強東的關聯企業。盧陸羣在桓格數科任職前是京東家電事業部京品家電項目部總經理。業內人士告訴第一財經記者，桓格還負責格力京東專賣店、京東家電專賣店裏格力產品等業務。

過去兩年，盧陸羣以桓格數科CEO的身份，多次出席格力河北的經銷商大會。2023年5月，在一場石家莊舉行的活動上，除了空調，盧陸羣力推格力的冰箱、洗衣機等其它電器產品;去年8月，在2023年格力河北經銷商秋季開盤峯會上，盧陸羣繼續推動零售終端拓寬格力的產品線，響應格力從空調到全屋電器的轉型。

盧陸羣解決了原河北格力省代徐自發退出後的市場衝擊，還借鑑京東數字化營銷經驗，在河北推進格力的渠道變革。上述經銷商說，徐自發操盤的時候，拿貨要發傳真;盧陸羣操盤後，拿貨在線上就可以辦理，格力在河北做銷售服務的組織架構更精簡。

“此次格力電器的新任命，意味着盧陸羣過去兩年在河北推進的渠道變革，獲得了董明珠的認同。”業內資深觀察人士張彥斌分析認爲。

至於新的組織架構和人事安排後，格力與京東在河北合作推進銷售的模式會否推廣到格力全國的銷售體系，張彥斌認爲“不一定”。因爲格力在河北地區有特殊性，要應對徐自發另立門戶後的挑戰。而格力在全國銷售渠道的根基是幾萬家專賣店，一些地區原來銷售體系健全，不一定都要變爲格力與京東合作銷售的模式。

格力再佈局

格力電器今年一季度業績保持增長，但也有壓力。據其一季報，2024年一季度，格力電器實現營收363.64億元，同比增長2.56%;歸母淨利潤46.75億元，同比增長13.77%;經營活動產生的現金流量淨額爲-29.4億元，同比減少119.52%，主要是銷售商品、提供勞務收到的現金減少所致。

相比於中國另兩家白電龍頭企業美的集團、海爾智家，格力電器今年一季度的收入增速較低。而在去年中國國內家用空調市場高速增長的背景下，今年國內家用空調市場增長承壓。對於以空調爲主業、主要依賴國內市場的格力電器來說，如何加快推動冰箱、洗衣機、生活電器、小家電的銷售也是當務之急。

格力電器去年營收重上2000億，達到2040億元。其中，空調收入1512億元，同比增長12.12%，佔比74.13%; 而包括冰箱、洗衣機、小家電等在內的生活電器收入40.02億元，同比下降12.38%。

盧陸羣履新後，將如何整合格力在全國的渠道資源，推進格力冰箱、洗衣機、小家電等其它電器業務的銷售，值得期待。在盧陸羣之前，格力電器總裁助理謝光輝負責了格力的內銷業務一段時間，他是做研發出身的。

“她敢於向徐自發‘亮劍’，又有大平臺(京東)歷練背景，此次獲任格力家用電器經營部銷售總監，相當於負責格力在國內家用空調等電器的銷售業務。她也瞭解格力競爭對手的情況，預計將有利於推動格力內部的變革。”一位業內資深人士如此評價盧陸羣的履新。

有意思的是，這並不是董明珠第一次爲渠道變革引用“外援”。董明珠此前把科技自媒體人士王自如“挖”到格力電器，將他任命爲渠道改革的負責人。上述業內人士透露，王自如加盟後，在格力推動“網批”的工作，即經銷商可以在線上直接下單，不需要再經過省代等代理商。

盧陸羣與王自如還有過同臺的經歷。據格力河北的官微，2023年11月14日，作爲桓格數科CEO的盧陸羣，在一場活動中分享了數字化形勢下新獲客模式。而作爲格力電器渠道改革項目負責人的王自如同樣在該場活動上介紹了格力的新營銷模式。

“(新營銷)這條路是正確的，實施起來卻有一定難度。”一位經銷商向第一財經記者說，格力傳統的銷售渠道體系，儘管層級、人員較多，但對經銷商有培訓、促銷等服務。在一些省代被削弱的地方，價格體系管控力度也有所減弱，串貨現象會衝擊經銷商的利益。這位經銷商預計，盧陸羣此次履新後，在格力內銷業務中，桓格數科操盤的區域會增加，希望格力繼續“管好價格體系，讓大家有錢賺”。

“她在格力內銷業務的經營上能否穩住，如何融入格力文化、與董總(董明珠)磨合好，考驗着她的智慧”，上述業內資深人士說。

5月10日，格力電器漲1.27%至43.22元/股。