抓國六機遇玉柴要在這個暴增八倍的重卡細分市場搶佔20%份額

第一商用車網張緒強

今年的天然氣重卡市場非常火爆，各家企業也都躍躍欲試，希望能搶佔更多的市場份額。其實，在天然氣重卡市場，不僅僅是整車企業之間的競爭非常激烈，動力產品的競爭也是刺刀見紅。

2019年，作爲國內領先的動力企業，玉柴計劃在西南地區的重型天然氣動力市場大展宏圖，希望將其在四川省的市場份額由剛剛接近10%提升到20%。那麼，玉柴預備如何做以完成目標呢？

四川天然氣牽引車銷量暴增近800% 玉柴一季度份額提升至17%

作爲重要的西南戰略市場，2018年，四川省牽引車銷量爲13000輛左右，市場需求量較大，而且四川省對推廣天然氣動力很是下功夫，因此玉柴對四川市場非常重視。

記者瞭解到，2019年一季度，四川省的牽引車銷量爲3300輛左右，相比去年同期的3100輛左右，實現了小幅增長。其中，天然氣牽引車方面，2019年一季度四川省的銷量達到1070輛左右，較2018年一季度120輛的銷量，同比暴增約800%！

在如此火爆的市場驅動下，玉柴在當地天然氣牽引車市場的份額也由近10%提升到了17%，而這隻用了不到一年的時間。

“2019年一季度，玉柴搭載在牽引車上的重型發動機銷量爲181臺，其中絕大部分是天然氣發動機，佔當地市場份額約17%。”玉柴股份銷售公司四川辦事處市場經理李進表示，過去在四川地區，玉柴天然氣發動機曾經不是市場的主流選擇，而今，玉柴天然氣發動機憑藉良好的產品口碑也進入了這一行列。不要小看這17%，要知道，2018年，玉柴在四川重型天然氣發動機市場的佔有率還不到10%，今年份額暴增至17%，可以說是取得了巨大的進步。

玉柴15L天然氣發動機

之所以能夠取得如此快速的增長，李進分析認爲，一方面與整體市場的大好環境分不開，另一方面是因爲玉柴的產品品質得到了客戶的認可。但是，在天然氣牽引車市場17%的佔有率並不能滿足玉柴的野心，2019年，玉柴希望在四川取得20%的市場份額。

那麼，玉柴準備如何做到呢？

注重口碑做好服務

玉柴的“戰略”簡單而言就是八個字：做好自己，抓住機遇。

“玉柴產品的品質在行業內有口皆碑，但是在大馬力天然氣發動機方面，玉柴的動作還是稍慢了一些。”李進告訴記者，現在，玉柴的策略是：確定細分市場，尋找意向客戶，做好產品推廣，同時與整車廠做好聯動，讓產品發揮出最大優勢；銷售完成之後要緊密跟蹤用戶的使用情況，及時瞭解產品的各項使用表現，做好產品調校，做好服務……就這樣穩紮穩打地進行下去，由點及面，先將一個城市做好，然後再以這個城市爲中心向周邊推廣，最後推廣到整個四川省。

通過這一方式，玉柴在四川當地已成功獲得多家物流的信賴。比如四川內江有一家物流公司，之前並未使用過玉柴的天然氣發動機，在當地經銷商和玉柴辦事處工作人員的努力下，這家物流公司同意嘗試玉柴的天然氣動力產品。在用戶體驗期間，玉柴努力跟進，爲整車調校下了很大功夫，並且與客戶積極溝通，告知客戶車輛的正確使用方式。努力就會有回報，經過一段時間的使用，玉柴發動機憑藉產品品質以及節氣性能，打動了客戶。在2019年，該客戶購入的十幾輛重卡產品中，搭載的便全部是玉柴天然氣發動機。

搭載玉柴發動機的東風天龍

再比如，主營砂石料運輸的峨眉山市青松愉快物流，首批購入了40多輛搭載玉柴天然氣發動機的東風天龍重卡。通過實際運營計算，這批車百公里氣耗大約25公斤，比油車每公里可以節約運營成本1.2元左右。後來，青松愉快物流也嘗試了其他品牌的天然氣發動機，但是氣耗水平均不如玉柴發動機。從此之後，青松愉快物流表示，無論買什麼車，都要選玉柴天然氣發動機。目前，青松愉快物流共有80多輛重卡在運營，其中玉柴的佔有率約爲95%。

4月末，玉柴第四家服務旗艦店——眉山天盛玉柴服務旗艦店落戶四川。眉山天盛的開業，意味着玉柴在四川地區的售後服務質量將得到進一步提升，現場也有多位客戶表示，眉山天盛的成立讓自己對玉柴的售後服務更加有信心。