每一年，只有最優秀的學生才能進入沃頓商學院。而戴蒙德教授的談判課，連續13年都是沃頓商學院最搶手的課程。

　　本文是戴蒙德教授的《沃頓商學院最受歡迎的談判課》的解讀版——你或許覺得，談判離你很遙遠。事實上，日常生活，無處不談判。

　　當然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何學會談判，而是要讓你從內心深處成爲一名真正的談判者，讓這些談判技巧和策略就像你的性格一樣，成爲你密不可分的一部分。一旦這些技巧實現了內化，幾乎你所進行的每一次談判都會有所改善。

 

 

►   01

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目標

　　如果你想加薪，但公司卻無法給你加薪——談判失敗。

　　實際上，你真正的目標應該是過上更好的生活。

　　因此，也許公司可以和你連名簽署一筆貸款，讓你住上一個條件更好、每月還貸更少的房子；或者，公司可以給你更多的休假時間，讓你能夠在外做兼職。

　　什麼是目標？目標就是，你在談判過程結束時，想要的東西。

　　目標只有一個，可需求卻有很多，這些需求可以通過這一目標得到滿足。也就是說，這些需求是實現這一目標的各種原因。

　　你在談判中的所有行爲，都應明確無誤地使你更接近自己在談判中的目標——不要努力去建立人際關係，除非這種關係能讓你更接近自己的目標。不要給予或收集信息，除非這會讓你更接近目標。

►   02

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對方

　　戴蒙德的學生看中的一套衣服標價500美元折後價350美元。他將衣服拿到收銀臺時，收銀臺只有一位服務員，正忙於回應顧客的各種要求和投訴。

　　這位學生就在那裏等着，直到其他顧客全部走光。

　　他先是就其他顧客的行爲，向收銀員表示了歉意。接着，他說，她忙了一整天一定很疲憊，其他顧客拿她出氣這不公平。然後，他強調了這套衣服的現有折扣，接着詢問是否還能再給予一些優惠。

　　最終，他額外得到了14%的折扣。

　　這個案例告訴我們，在整個談判中，你是最無足輕重的一個人，最重要的人是對方——成功的談判者會認真觀察對方，將注意力放在對方身上，最終更有效地實現自己的目標。也就是說，你要摸清你對面的人，此時此刻的情緒和處境狀況，即使他與你是老相識，即使他是你的配偶。

　　再說具體點，那就是，要讓對方將你想要的東西給你，關鍵是要尊重對方。通常，尊重對方會給你意想不到和獲利豐厚的回報。

　　下次，當服務生或客戶服務代表等服務提供者，犯了錯誤或沒有準確滿足你的要求時，不要責罵他們或對他們態度惡劣。這樣做無助於你實現自己的目標。相反，要尊重他們，承認他們有能力做得更好。這與人們通常暴跳如雷的反應相反，但卻很有效。

　　關注他人還有一層含義，即當你正在和一個團隊的代表進行談判的時候，你的注意力應該放在這個團隊的個體成員身上，而不是他們所代表的公司或文化。

　　談判不順利時，想想“第三方”——當你需要對某人施加影響、而又自認爲沒有足夠的影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰。

　　無論是重視對方還是第三方，目的都是找出談判的決策者——有多少人，浪費了生命中大把的時間與人談判，結果卻所談非人？

　　戴蒙德特別警告說，不要試圖利用權力去實現目標，這會傳遞出緊張、爭鬥的信息，強迫對方做出違背意願的事，最終只能激起對方的反感和報復。

►   03

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不等價

　　如果你真的非要擁有跑車，那你妻子也應該得到她愛好的某樣東西。如果丈夫幫忙打理花園，他看足球比賽的時候妻子就不應該發牢騷。妻子收拾客廳，丈夫就打掃車庫。丈夫和好友們打牌，妻子就可以外出度過一個愉快的“女生”之夜。

　　這就是不等價交易，也就是，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交換。

　　不等價交易的背後，有一個關鍵的驅動力：無形資產。即除金錢以外對對方同樣具有價值的東西。

　　對那些與交易無關的需求思考得越廣泛，整個交易附加的價值也就越大。

　　費城一家大公司的總裁，曾爲與他有着20年業務關係的最重要的商業客戶做了一件最重要的事情，即在一個星期六的晚上到費城機場去接這位客戶的母親。他的行爲與任何交易無關，但此後卻對他的每一筆交易都產生了永久性的影響。

　　2001年1月，戴蒙德的心臟病發作了兩次。世界上最好的心臟搭橋外科醫生韋恩·伊索姆的手術時間表已經排到了幾個月之後。戴蒙德聯繫伊索姆醫生的唯一方式，只有電子郵件。

　　在病牀上，戴蒙德開始研究伊索姆醫生的各種信息，試圖尋找某種聯繫。

　　當時，伊索姆醫生研究的課題是小動脈膽固醇的積聚。戴蒙德有小動脈。

　　於是，戴蒙德給伊索姆醫生寫去了一封郵件。

　　此外，戴蒙德還託人聯繫了另外一位心臟病專家邁克爾·沃爾克，託他給伊索姆醫生打了電話。

　　戴蒙德獲得了伊索姆醫生的時間。伊索姆爲他做了手術，手術非常成功。

　　通過第三方找到的那位德高望重的心臟病專家，給伊索姆打電話，的確起了一些作用。但伊索姆卻說原因不僅於此：戴蒙德是曾關心他研究的爲數不多的患者之一——戴蒙德和伊索姆建立了一種“私人關係。”

　　對談判而言，這個事例的意義在於：只要確保建立起某種私人關係，任何一件產品或任何一項服務都不再只是一件“商品”，它是你的神經元、你的經歷、你的時間、你的努力、對你必須與其進行交易的對方的興趣。這會讓你所提供的東西與衆不同。這些無形之物可以充實他人的生活，可以讓交易更加成功，可以讓每一個人都獲得更多。

　　但，在某些情況下，向他人提供某些特定的無形資產是一種不道德的行爲，例如醫藥公司給醫生送禮，向政府人員行賄等。你要找的無形資產必須合法。

►   04

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準則

　　戴蒙德的一個學生走進麥當勞買薯條，薯條有些溼軟，學生想換一份新鮮的。服務員說，5分鐘後就關門了，言下之意是無法提供。

　　學生拿起櫃檯上的一張麥當勞宣傳單，上面說麥當勞的食物在整個營業期間都是絕對新鮮的，它並沒有說，這一點在閉店前5分鐘可以失效。

　　學生指出了服務員違背準則。服務員繳械投降，隨後新鮮的薯條被端了出來——利用對方的準則，這是戴蒙德最推崇的談判策略之一。

　　這種技巧，對那些難對付的談判者尤爲有效。

　　所以，如果客戶服務代表不予幫助或對你無禮，可以對他們說：“你們的廣告上說，客戶服務代表要始終竭誠爲顧客服務。我很好奇——你們所說的和現在這種情況一致嗎？”

　　某些情況下，如果沒有先前的準則供你利用，想辦法確定一些在談判中對方會接受的準則。

　　比如，一名年輕的經理在愛馬仕法國店，看中了一條標價500美元優惠降價後爲250美元的圍巾，準備送給妻子作爲生日禮物。但店員卻稱，降價商品不提供包裝服務。

　　這名經理沒有像大多數人一樣怒不可遏（大多數人也因此一無所得）。他問：“如果我付全價500美元購買這條圍巾，你就會把它包裝成禮品嗎？”“當然。”店員說。

　　這名經理接着說：“也就是說，愛馬仕要收取250美元作爲禮品包裝費？”

　　最後，這名經理買的圍巾被包裝成禮品了嗎？那是當然！

　　假設你正在提一個完全合乎情理的要求，而在電話另一端的客服代表卻完全不通情理。他（她）事實上是在違反公司的準則。你可以藉助第三方的力量問對方：“如果貴公司的首席執行官親自聽這個電話，他會贊成您這樣做嗎？”

　　如果對方說：“你是在用準則嚇唬我嗎？”你可以回答說：“當然！我根據你們精心制定的準則來作決定，這有什麼錯嗎？”在這裏，你已將討論對方的準則變成了問題焦點。“我不過是在要求貴公司遵循自己的準則，不是嗎？”

　　如果對方不想回答你有關準則的問題，那又該怎麼辦呢？那就問對方你所提的這個問題本身是否有問題。這樣一來，對方回答這個問題的過程就變成了一個有關準則的問題。

　　當機票代售人員對你說，改簽機票要收費100美元的時候，問一下該公司史上對該項規定是否有過破例情況。如果有，試着讓自己符合其中的一種例外情況。

　　你要小心的是：如果在周圍有很多人的情況下，要求對方爲你破例，那你往往會無法如願。因爲，這會增加對方作出決定的難度。如果被其他人無意中聽到，他們也會要求破例。

►   05

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溝通

　　大多數人在談判一開始就擺出各項事實。然而，在這個世界上，大多數人對事實和理性都不感興趣。在談判中，我們應該這樣開始：對方準備好要聽我說話了嗎？要想知道答案，你必須瞭解對方腦海中的畫面：他們的觀點和感受、對你的看法以及對世界的看法。

　　比如，試試這樣的開頭：“嗨，你的這棟房子實在太漂亮了，你在這兒住多久了？”

　　解釋你的觀點是你應該做的最後一件事。首先，你應該先了解對方的觀點。

　　瞭解對方觀點的一個好辦法是提問。在談判中，提問要遠比陳述更有力量。

　　陳述會讓你受制於自己所說的話，無法幫你獲取任何信息，而且還會授人以柄，讓你成爲衆矢之的。換句話說，提問不會讓你受到限制，通常還會幫你獲取信息，如果你願意，還能授你以柄。提問可以讓對方將注意力放在他們自己身上。

　　所以，試着將你的陳述變成一個個問句。不要說：“這不公平！”試着說：“你覺得這公平嗎？”不要對你的兒子說：“把你的房間收拾乾淨！”試着說：“你能告訴我，爲什麼你的房間這麼亂呢？”

　　許多人想當然地認爲，提問往往會充滿敵意。事實上，提問的方式可以各種各樣。戴蒙德最喜歡的一種策略是：“幫幫我吧，我有些迷惑……”這是一種強有力的提問方式——向對方尋求幫助。

　　下面有幾個有效溝通的基本原則，值得學習：

　　★經常總結。

　　要經常對你所聽到的內容進行總結，然後用自己的話再給對方說一遍。這樣做是尊重對方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。

　　★進行角色互換。

　　戴蒙德的一名學生被花旗銀行錄用，一同被錄用的大約還有50名工商管理碩士畢業生。

　　這名學生不滿足於自己的薪酬，希望薪酬更高些。

　　戴蒙德問他的目標是什麼？他說，希望在50名新入職員工中脫穎而出，這樣在公司就能晉升更快。他還說，想讓錄用他的副總裁當他的導師。

　　戴蒙德建議，一步一步地實現目標。“首先，你的目標是脫穎而出，而大部分人目標是加薪。那麼，要求加薪怎麼能讓你脫穎而出呢？”

　　學生回答，看看自己的行動是否與自己的目標一致。去年夏天，這名學生曾在這個副總裁手下實習過。他說，這位副總裁剛剛制訂了一項新計劃，目的是讓50名新錄用的員工，從9月份開始輪流進入各部門。對人員這樣部署尚屬首次。

　　戴蒙德說：“現在把你放在副總裁的位置上，想想他有什麼希望，又害怕什麼？你怎樣才能幫到他？”

　　這名學生進行了角色互換。然後，他對電話給副總裁，誠懇地感謝副總裁對他的錄用，說他希望副總裁能夠做自己的導師。作爲回報，他願意在未來10個月裏竭盡所能地幫助副總裁。他主動要求承擔採訪和調研工作以及其他任何必要的行政工作。

　　最終，副總裁給他帶來了好消息。一是，立刻發給這名學生15000美元獎金；二是，讓他下個月參加花旗銀行全球董事會議，見一下花旗集團的董事長和首席執行官。

　　人們往往無法表達自己的感情。你的任務就是找出隱藏在人們言論背後的真正想法。如何才能做到這一點呢？可通過如下方式：努力找出有關對方的更多信息、將自己置於對方的位置、努力看清對方腦海中的畫面。

　　★平心靜氣。

　　如果有人對你說“我恨你”，正確的回應應該是“告訴我爲什麼”。只有瞭解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。

　　同理，“你是個白癡嗎？”你的回應不應該是“去你的！”“你纔是白癡！”而是“你爲什麼認爲我是個白癡呢？”

　　★尋找不起眼的小信號。

　　如果對方說：“我不可能在這個時候爲你這樣做。”你就應該問：“那你什麼時候能這樣做呢？”或“還有誰能這樣做呢？”

　　如果對方說： “這是我們的標準合同。”你就應該問：“貴方曾有過例外情況？”

　　如果對方說：“我們從來不議價。”你就應該問：“好吧，那你們議什麼呢？”

　　要注意對方的每一個用詞、每一個語調的變化和每一個舉動。

　　★共同需求。

　　一個下雪天，戴蒙德有些沮喪地開始了與某人的談判：“這雪怎麼了？”對方回答說：“事實上，我非常喜歡雪，我的興趣是滑雪。”

　　戴蒙德接着問道：“那你覺得熱天怎麼樣？”

　　戴蒙德爲什麼要這樣問呢？戴蒙德正在努力尋找一個雙方共同的敵人。

　　同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。這就是人們總是愛抱怨天氣的原因。

　　同仇敵愾可以順利地建立起人際關係，使雙方都處於一種有利的位置。

　　正是由於這個原因，人們纔會經常半開玩笑地抱怨律師，抱怨交通，抱怨官僚主義等。

　　找出雙方的共同需求是一個很好的技巧（儘管它對心理的影響更小），如果談判一開始就能將其找出，也會取得不錯的效果。

►   06

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差異

　　阿努普·米斯拉是一家房地產開發公司的創始人。一位客戶認爲，他提供的43萬美元的建築服務包價格偏高，但這位客戶又不告訴阿努普·米斯拉他能接受的費用價格。

　　最後，阿努普·米斯拉讓客戶對“建築服務包”一詞進行了界定。

　　原來，客戶想要的服務，比阿努普·米斯拉提供的服務，要少很多。

　　由於服務範圍縮小了一半，最終確定的費用爲23萬美元。雙方分歧得以消除。

　　導致談判失敗的最大原因，是溝通失敗。而導致溝通失敗的最大一個原因是誤解——就好比，兩個人看同一幅畫，每個人看到的內容是不一樣的。

　　如何解決溝通失敗和觀點存在差異這些問題呢？

　　當你與某人發生衝突的時候，問問自己下列問題：（1）我的看法是什麼？（2）對方的看法是什麼？（3）是否存在觀點不一致的情況？ （4）如果是，原因是什麼？

　　這裏有兩句話，其所用詞語完全相同。第一句：“我要去紐約市。你要去哪兒？”第二句：“你要去哪兒 ？我要去紐約市。”經驗表明，與第一句相比，第二句更容易爲對方所接受。

　　如果你首先詢問對方的觀點是什麼，這表明你很重視他們，對方會因此更有興趣傾聽你想說的話。

　　兩句話，詞語相同，語序不同，意義就不一樣了。這也是爲什麼打斷別人說話通常是毫無意義的，即使對方的話被打斷了，其腦海中的思想卻並未中斷。

►   07

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循序漸進

　　戴蒙德在哥倫比亞商學院的一名學生，在餐廳點了一份純真瑪麗雞尾酒（血腥瑪麗不加伏特加），結果被告知這種雞尾酒無法調製。

　　“你們有番茄汁嗎？”她平靜地問道。

　　“有”，女服務員回答。

　　她接着又以同樣的方式逐一問對方有沒有塔巴斯科辣椒醬、辣醬油和冰。

　　最後，她得到了純真瑪麗雞尾酒。

　　在談判中，應該一步一步地帶領對方，從熟悉的內容到不熟悉的內容。情況越複雜，邁的步子要越小，所需步驟要越多。

　　循序漸進在所有的談判中，都是重要的。在處理人際關係的談判中，則更爲重要。

　　戴蒙德的學生林甘和父母難以相處，她尤其討厭冬天回家，房子特別冷。上過談判課後，她開始嘗試和父母溝通，瞭解到採暖費的昂貴，且明白自己抱怨房子太冷的行爲，令父母受到了傷害。她通過稱讚父母勤儉持家，表達了對父母的尊重，進行了情感補償，而後建議父母先給一個房間供暖，所以不必支付太多的採暖費。最終，她和父母互相諒解，循序漸進的方案配合情感補償，實現了林甘的目標，也挽救了破碎的人際關係。