我是一名商業顧問，服務於海爾、中遠、恆基、百度等等機構。在各自的領域，他們都是比我厲害100倍的專家，那我憑什麼給他們做顧問？

就是憑我的商業洞察力。

我每天的工作，就是用商業洞察力，幫助企業家、創業者和管理者，看透他們正身處其中的“系統”，看清“動力”的推演走向，並作出改變。

這是一名優秀的商業顧問，最最核心的競爭力，甚至是商業機密。

解決問題的辦法有1000種，但最有效的，一定是帶上洞察力眼鏡，看透本質，改變模型那一個。

這個最最核心的競爭力，我已經毫無保留的把它更新在得到《劉潤·商業洞察力30講》上。

下面，我要爲你還原我自己剛剛經歷的一件事，讓我們帶上洞察力的眼鏡，全方位地，分析一下事件背後的原理。

— 1 —

有天早上，坐8點鐘的高鐵，從上海去北京。早上7點到了高鐵站，想去休息室坐一會兒。發現門口放了一塊牌子“歡迎您”，擋在入口處。

這塊牌子讓我很困惑。到底休息室開不開門？

我走過去看，發現門關着。推門，從門縫裏觀察，看看是不是還有其它門。折騰了一會兒，最後，確認休息室確實不開放。

問題來了。休息室的工作人員，爲什麼把一塊“歡迎您”的牌子，擋在入口？

我猜，是因爲工作人員發現可以“用牌子擋住入口”，傳遞“不開門”的信息。而這塊牌子，本來是在開着門的時候，用來迎接旅客的。

但是她沒注意到（或者注意到，但是忽略了），牌子上的字“歡迎您”，傳遞了相反的信息。這一組相互矛盾的信息，給旅客造成了困擾。而這個困擾，可能她都沒有意識到。

我們和別人溝通時，總以爲自己講清楚了。那是因爲，你很容易關注到自己想傳遞的“主信息”。但你可能很難（或者不願意）注意到，你同時傳遞的其他信息，削弱、混淆了主信息。

你說，我很關心你。我真的很關心你。但是，忍不住去拿手機。

你對員工說，我們要以客戶爲中心，但是季度銷售業績遇到挑戰，就把庫存當新貨賣掉。

你說只要努力就有收穫。好好幹。但是，你不斷把老同事、家人帶入公司，並對他們非常縱容。

我們總是在有意無意傳遞“混亂”甚至“矛盾”的信息，讓別人無法理解你的方向、目標、戰略、原則、價值觀，把別人擋在你的合作體系之外。

簡單、明確，尤其是“一致” ，就是溝通的效率。

你是不是也用了一塊“歡迎您”的牌子，死死地擋住了與你合作的入口？

— 2 —

排隊，檢票，上車。發生了不可思議的一幕。

有人繞過長長的隊，走到檢票口，對最前面的人、以及工作人員說：對不起，我快來不及了。

坐高鐵，我常常坐在隊伍旁邊的座位上，看着整條隊伍進站後，再進站。所以看到了這一幕。

當時我挺震驚的。難道她不知道，前面排隊的這些人，和她是同一班高鐵嗎？她並不比隊伍中的任何一個人，更有理由着急。

工作人員非常淡定，對她說：來得及、來得及。顯然她見過不少這樣的人。

我在心中幫她合理化這個行爲。我想，她可能以爲，這個閘機，同時在爲幾個班次檢票吧。想到這裏，我立刻抬頭看液晶屏，發現上面只有一班高鐵顯示綠色的“正在檢票”。其它都是黃色。

這位同學就算缺乏出行經驗，但只要抬頭看一眼，用一點判斷力，就會知道整條隊伍和自己是同一班，不需要插隊優先。

我繼續在心中幫她合理化這個行爲。那一定是非常着急。着急到不觀察、不判斷，只會在目標附近焦慮地轉。

嗯。估計就是這樣吧。

然後，更讓我震驚的事情出現了。過了一會兒，又有一個旅客，插到了前面，對工作人員說：對不起、對不起，我趕時間。然後，又是一個。然後，又是一個。

每一次，工作人員，都很淡定。

這時，我開始懷疑，這塊液晶屏的展示能力了。在我看來再清晰不過的信息，在不少人眼中，其實看不懂。

他們不知道這班高鐵顯示的“正在檢票”，是不是意味着，其他高鐵就“不在檢票”。因此，他們不知道，這麼長的隊伍，是不是有很多是別的班次，不如他着急。

這個問題重複出現。這時候我開始認爲，那它就不是旅客的問題了，而是高鐵站的問題。

高鐵站用自己的“認知偏好”，設計了顯示牌，但沒有足夠照顧理解方式千差萬別的用戶。

那怎麼辦？

普通的人改變結果，優秀的人改變原因，頂級優秀的人改變模型。

這塊顯示屏上，同時顯示了4個班次的完整信息。只是把第一條，用綠色突出了。這可能還是會給一些人造成困惑（雖然我覺得已經足夠清晰了）。

如果在檢票時，綠色佔據全屏，或者綠色在閃爍，或者綠色後面顯示一行字“下面這些班次請稍等：xxx，yyy，zzz”，也許可以解決問題。

個別用戶的問題，是用戶的問題。衆多用戶的問題，是你的問題。

而如何判斷多少算是個別，多少算是衆多，是你的智慧。

— 3 —

我這次坐的京滬高鐵，從上海到北京，只需要4小時24分鐘。而最快的一班，只需要4小時18分鐘。

高鐵又提速了。或者說恢復速度了。

2011年的事件後，高鐵降速。但後來慢慢恢復，最近京滬主幹線恢復到了350公里/小時，接近設計時速380公里/小時。

這已經越來越接近飛機了。現在的飛機，京滬飛行時間大約2小時。

關於飛行時間，有段歷史。

我坐飛機非常多。很久以前，京滬預計飛行時間2小時。但是，國內航班晚點非常嚴重，民衆怨聲載道，怎麼辦、怎麼辦？

後來，京滬的“預計飛行時間”，從2小時，調整爲了2小時20分鐘。但是“實際飛行時間”，並沒有變。

爲什麼？我百思不得其解。但我後來發現，全國各大航空公司公佈的“準點率”，大幅度提升。

航空業提高準點率的辦法，是放寬準點概念。

高鐵在提速，航班在降速。這就尷尬了。

現實在這裏，目標在那裏。把目標變成現實，有兩種方式：1）提高現實，2）降低目標。

高鐵這些年臥薪嚐膽，選擇了“提高現實”。而航空業，在不斷的旅客失望中，選擇了“降低目標”。

——

我問自己，到底高鐵速度提升到多快，我會真正放棄飛機？

我用進機場/出機場的時間，和進高鐵/出高鐵的時間，算了一筆賬。

1）你必須比飛行時間至少提前45分鐘到機場，否則機場就不辦票了。但是45分鐘，太危險。提前1小時至少。1.5小時比較合理。2）飛機落地後，滑行要15分鐘左右。再出站，至少需要30分鐘。

所以飛機附帶的“機場時間”，是1.5小時+0.5小時=2小時。加上“飛行時間”2小時，一共4小時。

而高鐵呢？

1）提前30分鐘到高鐵站就足夠了。2）出站只需要15分鐘。

所以高鐵附帶的“車站時間”，是0.5小時+0.25小時=0.75小時。加上“高鐵時間”4小時18分鐘，一共是5小時03分鐘。

兩者相差1小時03分鐘。

看看市內交通。

上海虹橋火這站，和飛機場在一起。市內交通時間一樣。但是北京機場相對於市區，比北京高鐵南站相對於市區，至少要遠30分鐘。

兩者相差，縮短爲33分鐘。非常接近。

再看看晚點可能性。

我每年在天上飛近百次。晚點1小時，很正常。哪天沒晚點，你甚至都懷疑是不是出了什麼問題？今天怎麼了？不對勁啊？居然正點了！難道是航空公司送給我的生日禮物。

飛機門一打開，會不會有人在門口說：驚不驚喜，意不意外？

1小時左右的晚點時間，乘上晚點的概率（假設50%），每次也是30分鐘左右。正好抵消33分鐘的差異。

也就說，長時間堅持坐京滬高鐵，和長時間堅持飛京滬快線，在路上花的時間，幾乎是一樣的。

——

那我爲什麼還在坐飛機？

我想，這最主要的原因是，京滬高鐵晚上18點以後，就沒有了。我大部分的商務活動，都是18點結束。用白天坐高鐵？太奢侈了。

所以，對我來說，到底怎麼樣，我纔會真正放棄京滬飛行？

答案是：推出一班19:30的高鐵。

這樣，我來得及在商務活動結束後趕到高鐵站，並在24點前回到上海。繼續提速？提的速，都是送給我的睡覺時間。

如果真的推出了19:30的京滬高鐵，我期待高鐵能學習航空公司推出“常旅客”卡，比如：銀卡、金卡、白金卡。然後用積分換高鐵票，用積分升艙。

到時候，也許臥薪嚐膽的，就變成了航空業。

— 4 —

到北京，有4個多小時。我對面的電視，一直在循環播着廣告。它們的努力程度，讓你覺得不看它兩眼，是對他們汗水的不尊重。

我看了兩眼。立刻，就被這個廣告吸引住了。

看到這個圖，你覺得是什麼廣告？“白加黑”感冒藥？不是的。這是“萬唯教育”的公司，賣書的廣告。

萬唯，你一聽名字，就知道，它暗指的是“萬般皆下品，唯有讀書高”。這代表了價值觀。不奇怪。但我奇怪的是，一家賣書的出版機構，居然出得起錢，在高鐵電視裏打廣告。

我立刻想到了我的出版社，中信集團，你們爲什麼不給我在高鐵投廣告？

但後來一想，書的利潤實在是微薄。投不起廣告啊。一本賣到3萬冊，就是暢銷書了。50元的書，作者拿10%，也就是5元錢。暢銷書的稿費，也就是15萬。

出版社也多不到哪裏去。要想有足夠的利潤投廣告，它必須賣到30萬冊，甚至300萬冊。

什麼書能買到300萬冊？小說，教輔。

萬唯做的就是。我立刻覺得自己入錯了行。我的數學其實挺好，出教輔書，說不定會還不錯呢。

然後我仔細看了看這則廣告，就打消了這個念頭。我低估了教輔行業的整體水平。

這家“萬唯”出版的教輔書，試卷，居然是這麼分的：

1）考試前60天，用“逆襲捲”；2）考試前30天，用“黑白卷”；3）考試前10天，用“定心卷”。

看到這個分類，我就知道，教輔行業已經競爭慘烈了。

廣告水平，代表一個行業的慘烈程度。

爲什麼？你看這則廣告，逆襲捲，黑白卷，定心卷，用效果來命名產品。

這是競爭後期的產物。

我們那個時代，也做卷子無數，但都是叫做“全國10大重點高中考卷”，“名師出題”。這都是想證明產品好。名師，重點高中，都是說產品好；產品好，再到成績好。

都繞了一圈。都是競爭早期的思路。

到了競爭後期，這是什麼產品？幫你“逆襲”的產品，幫你“定心”的產品。從效果，甚至心理出發，定義產品。

然後呢？怎麼“服用”，也幫你想好了。一日三次，溫水送服。它是60天前用這個，30天前用這個，10天前用這個。這是母愛思維：孩子，飯做好了，在鍋裏。

——

突然很感慨，爲什麼明明有九年制義務教育，那麼多人還要到外面上補習班？

補習班，是市場邏輯，學生是客戶。孩子成績沒有提高，就走了。學校呢？孩子成績沒有提高，把家長叫來：你們最近關心孩子不夠啊。

所以，補習班在教學方法的有效性上的研究，常常遠超一些學校。

看完這則廣告，我決定，還是做好自己的商業顧問吧。K12教育這個行業，不適合我。

最後的話

北京站終於到了，這就是我一個商業顧問的一次高鐵行程。

帶上洞察力眼鏡和不帶洞察力眼鏡，是不是看到截然不同的世界？

其實，擁有了洞察力這個能力，身邊發生的很多事，你都能抽絲剝繭地看清本來面目。

不抽象，就無法深入思考；不還原，就看不到本來面目。

歡迎你掃碼或者點擊閱讀原文加入我的《商業洞察力30講》，讓我們一起戴上洞察力眼鏡，看透複雜世界。

-End-