每天，位於廣州沙河服裝商圈內的萬佳服裝批發市場，各大檔口最新款服飾絡繹不絕，打包好的服裝包裹堆積如山，來自各地的服裝商前來拿貨。現在，慕名而來的還有大量服裝賣貨主播。

直播賣貨的急速發展，讓很多人看到了商機。廣州市商務局的數據顯示，廣州的專業服裝批發市場起步於上世紀80年代，截至2018年，廣州市共有713個專業市場，市場商戶逾80萬，市場年交易總額超萬億元。

依託貨源多、價格低的特點，賣貨主播們正爲廣州服裝批發市場注入新的活力。主播瘋狂清貨的背後，也不乏專業孵化公司的身影，專爲打造服裝賣貨主播的培訓班應運而生。

一位主播正在檔口直播。

興起：服裝批發市場歡迎直播

“這款羽絨服有2個色，體重120斤以內的寶寶們都可以穿”……明亮的柔光燈，一部手機，一臺支架，主播站在鏡頭前活力滿滿地推薦着一件件衣服。鏡頭之外，面積不大的檔口內，堆滿了打包完畢即將運往全國各地的服裝包裹。

區別於攝影棚內、工作室中專門設立的直播間，這場直播發生在廣州萬佳服裝批發市場的一個個檔口。

“要直播，來萬佳”，服裝從業者的圈子裏，流傳着這樣一句話。四層的萬佳服裝批發市場內，劃分出上千個面積不等的服裝檔口，巨大的服裝包裹在地面上堆積。穿梭在其中的，除了來自全國各地的服裝商人，還有妝容精緻的年輕男女，舉着一部手機，向鏡頭那端的粉絲們推薦服飾、互動。

廣州萬佳服裝批發市場。

熱門的大檔口內，主播面前的手機甚至不只有一臺。中午12點，萬佳一家網紅檔口的主播開播前，面前早已架好數十臺手機，上下排列，密密麻麻，這些主播在各家檔口淘貨、拿貨，加價後賣給直播間的粉絲們。

與這裏的主播們隨意閒聊，幾乎人人都能說出卡卡和大眼妹的名字。她們原本只是普通服裝批發檔口的老闆和員工，藉着直播賣貨的東風，已經成爲萬佳“大網紅”的代名詞，站在手機鏡頭前搖身一變成爲了賣貨主播：前者在快手上擁有40萬粉絲，每天，卡卡在檔口的直播都有幾十臺手機同時拍攝，網絡熱度吸引着粉絲觀看和下單，其他“走播”的主播們根據直播間下單量，再從她的檔口中低價拿貨加價售賣，以賺取差價；後者曾在一場幾個小時的直播內賣空檔口內所有的新版服裝約2000餘件，有其他主播僅是上傳關於她的視頻，播放量便高達300多萬。

穿梭在各個批發檔口間探店、根據自己的直播間下單量找檔口老闆拿貨賣貨的直播形式被稱爲“走播”。南都記者走訪萬佳服裝批發市場發現，有的走播主播單打獨鬥，一人拿着手機支架拍攝各個檔口的新款服飾，遇上粉絲想看的，便進店詢問挑貨，他們以近乎出廠價的價格直接從檔口拿貨後，再在直播間稍微提高價格賣給粉絲。有的則兩人配合，一人全程持手機跟拍，一人則在鏡頭前探店。

除了上述兩類主播，還有職業賣貨的主播專門在固定合作的檔口內直播。幾乎每走十幾步路，便能撞見一名主播。手中飛快試穿，口中不停地介紹着衣服的面料、舒適度、顏色，也不忘反覆提及優惠力度：“冬裝清貨了寶寶們，這款毛衣只要59元，有5個顏色，任何人都能穿。”

作爲服裝行業的上游產業帶，批發市場價格低廉、款式更新快，但傳統批發要求批量購買，對普通消費者來說門檻較高。“最初檔口主們是不理解直播的，怕直播影響了批發商們與經銷商客戶的合作，也不知道直播可以帶很多貨，想接但不敢接。”萬佳直播中心負責人徐喏告訴南都記者。2018年下半年，萬佳服裝批發市場開始規劃網紅直播基地，萬佳直播中心隨後入駐。

實打實的銷售金額令這些傳統批發商戶們慢慢轉變。如今，走在萬佳的各個檔口間，除了傳統的“招小妹”“招穿版模特（即在檔口中展示新款服裝、試穿款式的銷售員）”外，“歡迎直播”“招主播，有經驗者優先”的招募也被貼在了店門口。徐喏告訴南都記者，現在，很多傳統批發檔口已經開始有直播的意識。“一個主播在檔口直播可以賣幾千件，是很受歡迎的。”

南都記者觀察發現，廣州萬佳服裝批發市場的賣貨主播們可以分成三大種類：有的依託自身檔口進行直播賣貨，如卡卡；有的與專業直播培訓孵化公司簽約，公司作爲平臺提供流量扶持和技術指導，主播銷售的貨源來自公司合作檔口；有的則不固定在某個檔口，而是在多個檔口之間流動走播，或通過固定拍攝某位已有一定粉絲量和知名度的大主播，在其檔口拿貨售賣，賺取出廠價和直播間價之間的價格差。

推手：公司批量製造賣貨者

中午時分，位於萬佳4樓的萬佳直播中心會客區人流絡繹不絕。“在你們這開播之後多久營業額能達到10萬元？”這是前來尋求合作的檔口主。“沒有基礎也可以做主播嗎？”還不斷有人前來應聘主播。

多個服裝批發檔口招募主播。

會客區往裏走，一場直播正在進行。直播臺下，一排排貨架的衣服琳琅滿目，旁邊負責運營、售後等的工作人員緊盯着電腦屏幕。臺上，一名簽約第一天的新主播正在直播，轉身、抬手、展示衣服並介紹，略顯磕絆。現場觀看的人羣小聲討論：不熟練，手機鏡頭老是沒對準正面。數據則更殘酷而直觀：剛開播時，線上直播間的人氣有1萬多；播到一半，掉到了6000。

“這個主播是剛從我們這裏畢業的學員，聽了3天的課程，之前從來沒有播過。”萬佳直播中心負責人徐喏向南都記者介紹，中心會給主播很大的流量支持，但能不能把這些流量留住，能不能成交則與主播個人的銷售和運營技巧有關。

這家直播中心主營業務分爲兩大塊：主播培訓和簽約主播。想成爲主播的人們報名參加該中心時長3天2夜的培訓課程，畢業之後，既可以自謀門路，也可以繼續和公司簽約，由其孵化培養，公司提供流量扶持、技術指導以及來自合作商戶的貨源。

“我們主要做垂直類的服裝賣貨主播。”徐喏向南都記者介紹，與李佳琦、薇婭等頭部主播不同，檔口直播不成就個體“網紅”，而把目光瞄準賣貨。“批發市場直播是把傳統的服裝模式搬到線上，增加了一種銷售渠道，我們做這類主播的培訓的目的，是吸引大量賣貨，線上批發，成就創業者。”

熱火朝天的直播行業並沒有很高的門檻。徐喏直言，做過銷售、賣過服裝的人幾乎都可以做主播。來參加主播培訓的學員分爲兩種，對於純新手，要從服裝搭配、色彩學等開始授課。而對於已有主播經歷，或從傳統服裝行業轉型而來的人們，則可以直接教授內容製作、運營技巧、IP打造等課程。

直播公司和主播們的大量湧入讓“爆款”頻頻誕生，也吸引着批發市場的檔口主們。徐喏告訴南都記者，目前已經和1000多家檔口商戶合作，大部分是樓下有自有工廠的萬佳商戶。商戶們每次出了新的服裝款式，就會送到直播中心，經篩選後，由主播們線上測試是否好賣。“當一個新手主播都能賣的不錯，就說明這個款式是大衆喜歡的，有可能會成爲爆款，商家可以大量做貨。”徐喏告訴南都記者。

近年來席捲大街小巷的“網紅款”“爆款”背後，公司的推動作用不容小覷。

徐喏告訴南都記者，服裝行業更新極快，好產品很多，但缺少曝光度。直播賣貨興起之後，主播們則承擔了“曝光”的功能。“所有的主播都在賣這一款衣服，衣服馬上就會火，線上火了，線下再優惠，有了曝光之後，貨更好賣。”徐喏告訴南都記者。

爆款爆銷的另一面，主播行業雖然門檻不高，但要脫穎而出並非易事。

萬佳直播中心創始人之一金宇清向南都記者介紹，簽約主播每天至少要播4個小時，在直播之前，需要提前確定主題、挑選貨品，拍圖上架。以推薦10款服裝爲例，直播時，每套衣服都要講20分鐘，在講解過程中不能千篇一律，不能常常重複。直播後，也需要及時覆盤、總結。金宇清直言，這是個“費腦子又費體力”的活。“直播要懂很多技巧，要懂營銷、懂市場、懂行業，甚至還要懂社會熱門話題，要又會賣貨，又長得好看，又喫苦耐勞的人，真的太難了。”

傍晚時分，廣州萬佳服裝批發市場大多數的商鋪都已打烊，樓下檔口的人們走向4樓，商戶們拿來最新款式，晚間主播們開始工作。環形LED燈亮起，這裏的熱鬧將持續至深夜。

轉型：傳統門店商戶轉向線上銷售

做職業賣貨主播一個多月以來，廣東潮汕姑娘小黑沒有休息過一天。每天，從開播前的選品搭配，到4-5個小時的直播，都由她和另一名搭檔來完成。小黑告訴南都記者，“習慣就不累了”。

萬佳第一家做網紅直播賣貨模式的“雪莉蕾拉”檔口負責人雪兒向南都記者介紹，在她的檔口，每天中午12點開始，店裏的主播們就紛紛開始營業，每天能賣貨1萬多件。小黑，是店內的合作主播之一。

多臺手機同時拍攝檔口直播。

要想賣出更多服裝，前提是主播已有一定的粉絲數量。對於新人主播來說，則需要經歷積攢粉絲的過程。小黑告訴南都記者，目前她還沒有開設直播間，而是作爲穿版模特出現在該檔口合作會員的直播間裏。“等有一定的人氣之後，再去自己播服裝。”

南都記者注意到，除了像小黑一樣做職業賣貨主播，還有一類主播與網紅檔口合作，只需要把自己手機對着這些檔口正在直播的主播，然後根據自己的直播間裏下單的情況銷售這些合作檔口的衣服，便可從中賺取差價。

雪兒在自己的檔口推出的“會員制”，正是這樣運行——一些想入局檔口直播的人交納數千元的入會費後，便可以拍攝店內主播。入會會員以出廠價拿到商品，再加價一些賣給自己直播間粉絲，中間的價差即爲利潤。

以這種方式進入直播賣貨行業的人中，有很多都從傳統的線下服裝零售商轉型而來。問及爲何進入直播賣貨行業，多位該店會員的共同答案是，“線下不好做了”。雪兒的檔口會員之一陳池，曾在北方老家做了多年服裝生意，來廣州之前，也曾在家自己開過半年直播。

這條路並不好走。北方冬天來臨，前去實體店購物的人漸稀少。入局直播的人越來越多，但直播如果沒有長期堅持，很難積累下粉絲，更無從談購買。與此同時，去批發市場拿貨時，很多需要5件10件起拿。“萬一賣不出去，貨就砸手上了。”

集聚全國領先的服裝批發市場，廣州爲這些線下服裝零售商的轉型提供了另一種可能。陳池告訴南都記者，廣州的服裝批發市場檔口豐富，作爲商家，拿貨的可選性多了很多。而與檔口合作成爲會員之後，則意味着通過直播間賣出多少貨，就可以直接出貨，不會造成批發回來的衣服囤積在自己手上賣不出的情況。“檔口直播就相當於批發市場在線上零售，以前實體的批發市場一次就要批很多貨纔行，直播間就可以賣多少結多少，很適合我們這種小成本創業者。”陳池告訴南都記者。

一連幾個小時，對着屏幕不帶重樣地講解推薦服裝，對於做慣了服裝生意的人來說並沒有那麼難。“做過服裝的拿上就會。”陳池告訴南都記者，直播的實時互動性很強，在挑選貨品、編排貨品時都有講究，例如，每次直播一般根據不同身材、喜好的人羣選兩三個版型。“不能選太多，要是選五六個版型粉絲都會選花。”

而對於剛接觸服裝行業不久的新人來說，困難要多一些。小黑告訴南都記者，自己不愛說話，很難做到像其他主播那樣滔滔不絕，後來跟着店裏其他的主播學，慢慢才練出來。在結束直播之後，小黑還要作爲穿版模特拍照片、視頻段子等，希望能成爲熱門視頻，吸引流量。

“人多的時候比較開心，最多一次幾千人來直播間。”小黑告訴南都記者。但有時候，也會遇到冷清。“會有一點尷尬，但還是要堅持，很多人都是一開始沒有粉絲，播着播着就有了。”