保观 | 聚焦保险创新

亚太地区大多数市场的寿险公司都进入了增长放缓期。发达市场面临最大的增长压力。利率急剧下降，对寿险公司造成重大影响。如果利率继续下降，许多债务的偿还成本将变得极其高昂，而现有准备金也将严重吃紧。

为了应对这些挑战，亚太地区的寿险公司正转向风险保障型产品，更多地关注健康险和意外险，而不是理财投资型产品。这种趋势在东盟市场和香港尤其明显。

亚太地区寿险业指标

毛承保保费（GWP）

2018：10190亿美元

2013：8390亿美元

复合年增长率（CAGR）

2013-2018：4%

保险深度（保费占GDP比重）

2018：3.8%

2013：4%

在日本，当地的利率使保险失去了吸引力，以外币计价的产品最近出现了爆炸式增长。它们将继续发挥重要作用，尽管对激进营销策略进行更严格的监管审查将不可避免地抑制需求。

亚太地区的寿险公司面临着许多共同的挑战，例如全球经济的不确定性，但个别市场略有不同：

➣ 在澳大利亚，更严格的监管是主要挑战；

➣ 香港，前所未有的社会动荡正在降低这个市场对中国内地客户的吸引力，而中国内地市场历来是一个关键目标；

➣ 日本陷入了低增长环境，利率低于零；

➣ 人口老龄化是日本、韩国和泰国等市场中保险公司最担心的问题。

2018年4月至2019年3月

日本前五大寿险公司销售的外币储蓄类保险产品：

保费：3.6万亿日元，即333亿美元

增长率：50%

展望未来：寿险业的主要趋势

01

管理持续的监管重点

采取协调一致和具有成本效益的办法

不断加强的监管正在深刻影响整个亚太地区的保险市场。全球监管机构之间的协调也在发挥作用，使最佳实践能形成瀑布效应。例如，在澳大利亚，客户保护法律遵循英国的模板，而全球保险资本标准(往往受到欧盟《偿付能力II》的启发)正在被韩国、香港和日本的监管机构采用，不过会有地方性变动。

随着实施日期的临近，新的保险合同准则（IFRS 17）仍然是一个关键的重点领域。在资本充足率和客户保护方面已经面临重大监管变化的市场，该准则无疑令资源更加紧张。与IFRS 17相关的另一个影响是：保险公司将需要定义新的关键绩效指标（KPI）和其他衡量标准。

消费者保护是监管机构的首要任务。新的行为准则和更广泛的金融服务和保险指导，预计将导致更加严格的监督。一些市场对代理佣金提出新的限制，旨在促进以客户为中心的建议，而不是佣金驱动的销售。

提升产品定价和费用披露透明度是另一个监管目标。这对香港的利润产品来说是一个特别重要的问题。回教保险（Takaful）也受到更多关注，尤其是在马来西亚。从2018年开始，寿险公司被要求使用平衡计分卡法，包括非销售KPI，作为中介薪酬体系的一部分, 目的是促进严谨销售和客户公平。

02

赢得人才和技术之战

正确的人才是成功转型的关键

与其它地区的同行一样，亚太地区的保险公司专注于寻找稀缺的数字和数据科学人才，以及承保和其它领域的功能性专家。展望未来，亚洲地区将有更多的保险公司考虑投资于开发自己的人才基础，因为考虑到外国和外籍人士的资源更为昂贵。

在保险领域，结合专业知识与强大数字技术的人士尤其供不应求。承保、索赔、精算、风险和金融是保险公司寻求技术知识和技能的重点领域，尤其是考虑到未来几年普遍退休的影响。

传统保险公司如何定位自己的品牌，对于吸引更年轻的员工决定是否入行很重要。薪酬竞争力下降是保险公司在人才争夺战(尤其是与科技公司的竞争)中举步维艰的另一个原因。一些公司正在探索与成熟的技术公司合作，获得必要的技术支持。垂直整合价值链成为一种的新的商业模式，不仅缓解了劳动力转型的压力，也让公司更容易获得能够推动业务多样化和转型的专家。

亚太地区新兴寿险和健康险市场未来的最大威胁：

① 人才短缺

② 低利率

03

实现成本效益

成本优化策略必须考虑到未来的投资

在过去十年的大部分时间里，寿险公司一直在努力降低成本。但仅靠降低成本无法维持长期盈利。关键是确保成本效率措施不会扼杀创新或损害未来增长所需的投资。

考虑到成熟市场销售下滑和新兴市场增长放缓，加之投资收入疲弱，削减成本和提高利润率的压力依然很大。在中国，2018年整个保险行业的投资收益率约为4.3%，创下了六年以来最低水平，保险业盈利能力恶化。因此，生产率和成本效率频繁出现在高层领导的议程中。

索赔和保单管理的过程自动化和直通式处理是其中的优先事项。核心系统转换、共享服务中心、卓越中心和云迁移是降低成本的其他常见策略。事实证明，对于在亚太地区拥有多国业务的大型保险公司来说，建立高效和集中化模型的能力是一种战略性的竞争优势。

04

销售队伍数字化

更有效的分销可以创造增长机会，应对监管挑战

近年来，该地区的保险公司在劳动力数字化方面取得了进展，主要是通过向保险代理人提供工具，使他们的生产率最大化。考虑到投资的规模，这些数字化项目的投资回报率并没有预期的那么高。

但情况正在迅速变化，尤其是在澳大利亚等成熟市场。销售人员对数字产品的看法发生了转变。此前，代理商们认为数字渠道是他们职业的主要威胁。现在，他们意识到数字化可以提高效率，并使行业更具创新性。

在发展中市场也出现了类似的转变，尽管这些市场的增长率很健康，但保险普及率仍然很低。销售队伍虽然庞大，但生产率远未达到最佳水平。新的数字工具是应对这一挑战和提高生产率的关键，不仅是对代理商而言，对银行保险也是如此。银保业务已成为亚洲增长最快的渠道之一。

然而，分销数字化的成功仍取决于当地的条件。例如，在澳大利亚，对佣金的监管审查可能会限制保险公司投资技术的能力，尤其是对顾问的投资能力。负责调查金融服务不当行为的海恩皇家委员会(Hayne Royal Commission)报告建议，除非保险公司能够“清楚地证明”其存在的理由，否则在出售人寿保险时应取消佣金。

05

通过直销D2C推动增长

直接渠道和生态系统推动了从销售保单到吸引客户的转变

许多保险公司正致力于垂直整合他们的业务模式，尤其是在医疗领域。这些模式可能包括医院、养老院和医生，复制一些在中国成功的闭环生态系统模式。事实上，一些中国市场的领导者正在寻求进入东南亚的其他市场，这将提高市场竞争程度。

通过平台与数字客户直接接触，是该地区保险公司增长战略的另一个关键组成部分。除了中国最大的几家企业外，很少有企业能够获得直接式渠道的牵引力。

中国最大的互联网保险公司

客户量：超过4亿人

25-30岁客户的比例：60%

一些市场的监管机构正在推动向数字化和直销化的转变。在新加坡，一家资本雄厚的保险技术公司在2017年获得了互联网寿险经营牌照，这是近50年来首家获得批准的本土保险公司。2018年，香港颁发了首个虚拟保险牌照。作为当地政府推动发展该地区在线金融服务业的一部分，这块牌照禁止通过代理人或银行出售寿险保单。然而，新的数字保险公司的成功还远未得到保证，一些市场的销售依然处在较低水平。

并不是所有的保险公司都会在直销渠道上做出同样的决定。一些公司认为这将蚕食现有的渠道。另一些根本无法负担直销渠道的必要投资。但是，无论个别保险公司的情况如何，谁也不能忽视这一趋势。保险公司必须决定他们想在新的生态系统中扮演什么角色，以及他们是否应该发展自身或与其他组织合作。

尽管最初的回报可能不高，但预计在数字和直销渠道方面的投资和活动将会增加。