二手电商：兵分两路，上演“三国杀”
朋友圈转卖奖品，有一定的炫耀成分。抽到苹果手机，不管卖还是不卖，朋友圈是一定要发的，而抽到小米手环，大多数人会暗戳戳地来到闲鱼，他们知道，能让交易顺利高效完成的其实还要靠万能的二手闲置平台。
打开闲鱼搜索“年会奖品”，五花八门的商品尽收眼底，大到苹果顶配手机，小到霸王防脱洗发水，这里有最真实的年会奖品生态圈。
不难看出，买卖二手物品已经成为人们消费生活中不可缺少的部分，据 MobData 研究院的数据显示，二手闲置年交易额在 2018 年为 7420 亿，2019 年为 9646 亿，2020 年则上升到了 12540 亿。
闲鱼、转转、拍拍等二手电商已经成为这个万亿市场的主要掠食者。
二手电商的玩家们
如果按照业务模式划分，二手电商主要有C2C、C2B2C 寄售、C2B 回收三种。
其中C2C 模式最轻，平台提供信息交换、信用体系和交易手段，供需双方直接对接，这种模式以闲鱼为代表。闲鱼品类最为齐全，覆盖闲置物品买卖、信用回收、物品租赁、租房等多个领域。通过引入支付宝信用体系，闲鱼借助社区鱼塘等提升用户的活跃度和在闲鱼APP 上的留存率。
图源：易观方舟
C2B 回收模式最重，平台充当回收商，交易周期较长，京东旗下的拍拍通过C2B回收和B2C寄售的方式参与二手物品交易。
C2B2C 寄售模式介于前两者之间，卖方寄货品至平台做质检，由平台交货给买家，平台从中抽成。这种模式解决的是二手交易中信息不透明的痛点，以转转为代表。相比于C2C把大部分筛选辨别的工作留给了买卖双方，转转采取的是平台和自营相结合模式，包括自己的手机质检团队，有二手手机回收、检测、统一售卖的整个流程。
图源：易观方舟
闲鱼前身为“淘宝二手”，最不缺的就是阿里流量的支持。转转背后有58同城和腾讯的支持，继腾讯投资2亿美元之后，更是微信九宫格的一员；拍拍背靠京东虽然推出仅仅一年，但却表现出来更为迅猛的发展势头。二手电商的竞争某种程度上也是阿里腾讯之间的争夺。
此外，细分领域的垂直类二手交易平台也大量涌现。母婴二手物品交易如婴淘、假日市集等。海淘二手物品交易的羊毛铺等。奢侈品二手交易平台大牌秀、爱丁猫、胖虎等。但巨头主导的综合性二手交易平台占据了大部分的市场份额。
闲鱼、转转、拍拍三国杀
事实上，最初的互联网创业者比较看重模式创新，在竞争后期，采用何种模式已经不再重要，巨头往往是几种模式的混合叠加，只有这样，才能在竞争中占据更多的主动权。而模式之外，运营效率、用户体验等方面越来越被各玩家所重视。
1. 闲鱼运营弱交易重社区，正补齐C2B短板。
闲鱼的理念是“让闲置物品游起来” C2C模式更看重买卖双方的自由交易，在过去很长一段时间，闲鱼一直强调其社交属性并弱化自己的交易属性。
闲鱼的轻资产模式优势在于运营成本较低，SKU丰富平台粘性较高。但C2C并没有特别明确的盈利方式。由于大多数交易品价值较低，复杂度也不高，平台介入交易的成本较高，效率却不高，闲鱼更倾向通过社区“自治”。闲鱼创始人谌伟业也曾表示：“阿里巴巴集团对闲鱼没有盈利方面的要求，所以现在我们压根没有想过赚钱。”
因此，闲鱼将更多的精力花在社群的运营与维护，“鱼塘”扛起了闲鱼社交的大旗。
用户关注鱼塘后，鱼塘内有发帖区、宝贝区和问答区，塘主还可以在举办活动。用户也可以在鱼塘内进行商品和内容搜索，在搜索相关关键词时，除了有对应的二手商品外，相关的鱼塘也会出现在列表中引导用户点击浏览。
根据闲鱼2018年公布的数据，闲鱼60%的闲置物品发布在由真实的邻居所组成的社区鱼塘里，鱼塘内闲置物品的平均交易时间比鱼塘外要快1/3。
值得一提的是，闲鱼一直在强化社交功能，运营模式侧重社区的价值强化，比如2018年闲鱼开始邀请众多明星网红入驻；2019年1月线下闲鱼小站推出、同城功能。通过这些举措，闲鱼尝试突破用户规模、活跃度和转化率的限制。
不可忽视的是，闲鱼作为一个C2C的二手交易平台，本质上是满足用户买卖二手商品贷的需求。无论怎么增加自己的社区属性，都绕不开商品和交易。
在处理交易纠纷时，闲鱼同样更倾向通过社区内部解决，比如闲鱼设置了“闲鱼小法庭”，买卖双方可提供证据，将裁判评理的权限开放给了社区内部成员。
即便如此，重社交轻交易也让闲鱼面临了一些二手电商不可避免的困境，比如职业二手卖家过多、假货、灰产等问题屡屡被用户和媒体诟病。
加强对交易运营的投入，是闲鱼作为二手电商引领者必须要解决的问题，闲鱼选择从3C类二手商品的规范化处理入手，逐步完善其交易运营。
在3C品牌，闲鱼开始注重运营效率，数码产品的二手认定标准相对完善，闲鱼推出的“闲鱼优品”规定所有上线闲鱼优品的商品，都要通过平台32道检测鉴定，所有商品的售后，都享受7天无理由退换、30天包换、180天质保的服务。这有助于改变以往数码闲置商品交易过程中环节多、不透明等问题，也打消用户心中的顾虑。2019年9月，闲鱼上线寄卖服务，对于只希望单纯快速稳定交易的用户提供了新的选择。
此前，用户选择在闲鱼交易手机类电子产品，更看重的是平台的灵活度。定价与成交不受平台方干预，据笔者观察，很多用户在闲鱼售卖商品，比较看重商品交易过程的乐趣，至于东西价格的高低品质的优劣，并没有一个特别明确的标准，全靠买卖双方在博弈过程中达成共识。
笔者此前打算将手头坏掉的手机出售，爱回收给出的估价只有100元，在闲鱼上，笔者最终以350元的价格卖给了给买家。当然，没有平台介入的交易也存在种种问题，仅仅依靠卖方自觉与买家的鉴别，依靠买卖双方在互动中建立对彼此的信任，很容易出现以次充好的从而引发纠纷的现象，对社区的和谐与口碑造成不良影响。
对希望在C2C模式之外强化运营能力和平台价值的闲鱼来说，3C品类是比较好的练手方式。但相比于转转在C2B2C等方面的积累，闲鱼还处于补课阶段。
2. 转转运营注重交易，从非标标品化切入，为二手物品交易制定标准。
转转最初以手机等3C产品切入二手市场，就是要解决二手商品交易的天然限制——难用标准化的视角衡量其价值。
此外，非标特性所带来的信息不对称和信任问题也是难点之一，尤其是像二手手机这类产品，更需要通过中间服务进行标准化从而加快交易效率。C2B2C模式的产生有效解决了上述问题，已成为C2C模式的良好补充。
转转优品模块即是电商模式的二手售卖。目前有针对手机这一品类的质检，分别面向卖家提供回收服务，面向买家提供电商模式的售卖，包括品牌型号划分，成色瑕疵鉴定，商品评论等一系列功能。
商品质检保证了商品质量，将信息不透明的问题降到最低，同时转转自身作为中立机构，绕开了对卖家的身份认证，消除不信任，解决了二手交易中最大的用户痛点。
但这一模式在运营过程中并非没有弊端，主要体现在二手品的专业质检人员一般需要经过一定的培训，对技术和经验要求也比较高，而据媒体“子弹财经”报道，验机报告与实际手机不符已成为转转的投诉重灾区，平台验机师很多来自于华强北。
除此之外，单个二手品的鉴定一般也需要花费一定的时间成本，质检人员的工作量存在上限，效率也是问题。
3．拍拍强化“逆向供应链”，欲打造品质二手电商。
在所有二手交易平台中，拍拍的运营最重，有着浓厚京东基因，重视C2B回收和B2C寄售，更强调二手交易的专业度。
2017年，消失多年的“拍拍”被京东重启，并被贴上了“品质二手交易平台”的标签。为了保证品质，“拍拍”通过对闲置商品进行回收、分类和维护，保证了商品的品质。但是，二手物品残值本身较低，这种对二手商品的严格把控不仅带来了巨大的成本，而且还在一定程度上局限了商品的品类。不久之后，“拍拍”就调整了自己的策略，将出售商品的重心从回收商品转为了京东本身的库存品。
平台的交易规模很大程度上取决于平台对核心资产的调动和管理能力。二手货源方面，京东整合品牌厂商官方翻新商品，结合京东自营备件库，聚合品质稳定货源。拍拍通过平台深度介入产业服务链条中的各个环节进行“标准化、统一化、可监管、可追溯、可维护”的方式确保二手商品品质。
商品敢给家人用，敢拿礼品送，是拍拍的指导思想。基于此，京东将二手商品分为优品、良品和废品三种类型。
借助京东在3C方面的优势，拍拍整合回收、检测加工再销售等逆向供应链资源，包括对二手商品的鉴定、翻新以及京东自营物流配送。
优品主要是那些成色较好、产品质量突出的产品。目前拍拍二手已经建立了45个标准，覆盖252个三级分类。溯源系统层面，拍拍二手和京东Y事业部合作，可通过区块链技术查看二手商品的产品检测报告等相关信息。
良品更多是对二手商品的再加工。拍拍与联想、戴尔、ThinkPad的合作，由合作方负责产品的故障修复和性能提升。实现二手官方“翻新”。
对于比较老旧的废弃产品，拍拍选择与爱回收和数据清理公司Blancco合作，在上门取件时对用户的产品数据进行清除，并对回收价格自动估值。
2015年，京东决定关闭拍拍时给出的理由就是C2C假货横行无法遏制，如今重启，拍拍试图通过强调产品质量形成与其他二手电商差异化竞争。
京东的优势在于可以为用户提供电子产品的完整生命周期的配套服务。对于从“重”模式起家的京东，早期在获客方面，不具备闲鱼等轻资产平台的规模化效应，如果拍拍能够建立起二手电商通行的行业标准和基础设施，在二手经济爆发后同样具备想象空间。
二手平台进入下半场
现阶段，二手主流厂商已经基本确立，以京东拍拍、阿里闲鱼、58转转为代表的三家平台，正在成为二手经济领域的三大巨头。他们正加速建设自身核心壁垒，让二手生意成为主流的商品流通渠道。
这也意味着，中国二手市场正在结束分散无序的发展时期，进入了巨头合规发展的下半场。
笔者认为，下一阶段，二手商品质量、精细化运营能力、用户体验等方面将成为二手电商关注的焦点。
首先，二手商品的质量将成为用户关注的核心，尤其是手机等3C产品，标准化是大势所趋。
从用户接受程度和二手电商的普不难看出，二手经济正处于爆发前夜，最终能够决定这门生意是否靠谱的还是商品质量，近期瓜子二手车电商竖起“质量革命”大旗，在经历模式之争、广告大战之后，瓜子把最终决定胜负的落脚点放到了质量上，不难想象，质量风暴终有一天也会在整个二手经济领域爆发。
其次，精细化运营成为二手电商共同的选择。
目前，闲鱼、转转、拍拍在一些特定的业务上已经有很多重合之处，相互之间模式的差异正在缩小，从整体上看，C2BC2模式正在成为主流趋势。巨头之间的竞争将更关注自身的运营效率与精细度。
比如，不断完善基于大数据的二手物品估价，通过智能化对人工的部分或全部替代提升流转效率，如自助回收机等智能硬件设施的投入、质检标准的智能化。
最后，注重用户体验，进一步完善交易可信度。
二手初期平台为了聚集用户，官方的干预较少，以至于二手平台成为灰产聚集地，已经有了从万能的淘宝到万能的闲鱼、万能的转转的演变趋势。
比如此前，闲鱼对职业卖家的态度比较宽松，也许是为了更多的用户数量和交易量，然而社区发展到一定程度之后，鱼龙混杂的职业卖家将大大影响社区氛围，规范职业卖家是必须的举措。
此外，商品购买路径可跟踪、回溯对于增加交易可信度起到很大作用。完整的旧货流通体系和供应链能力，统一、规范、标准化的交付流程将成为下一阶段二手电商发力的重点。
结语
无论社区还是交易，无论是C2C还是C2B2C，二手电商最终要回归生意本质，套提供靠谱的产品，要以用户体验为一切业务的核心。纵观这些二手电商过往，虽然借助国内二手交易市场的增长势能实现了快速发展，但鱼龙混杂、良莠不齐的现象一直都存在，的用户体验，规范商家行为，少一些套路多一些真诚，才是二手电商利基，当然，也是用户最根本的诉求。
