得中原者得天下，而得豫商者得中原。

4月以來，河南省就白酒業轉型發展連續舉辦了多次專題會，“豫商”這個關鍵詞也在每次會議中被提及，關於持續營造“豫人喝豫酒，豫商賣豫酒氛圍”、核心大商、廠商聯營機制、豫酒專賣店等問題成爲河南省白酒業轉型發展的重中之重。

“豫商不賣豫酒”是讓豫酒稍顯難堪的一個“癥結”，豫酒振興中氣不足，豫人不喝豫酒，豫商不賣豫酒，這怎麼看都是一盤死棋。豫酒與豫商之間無“契約精神”一直爲人詬病，豫酒企沒抓住豫商，於是河南成爲了名酒集結地，外來者瓜分了近70%的份額。

一部河南史，半部中國史；一部豫酒文化史，半部世界酒文化史。在河南白酒發展的歷史長流中，豫商的角色於豫酒，於全國名酒，都不可忽略。我們說，得中原者得天下，而得豫商者得中原。

豫商，在中國酒業是一個怎樣的存在？

在酒業，大到一線全國名酒，小到新生品牌，省外品牌推廣及招商活動多數將河南作爲第一站。被譽爲茅臺“酒王”的河南省副食、河南省國窖1573、汾酒核心經銷商喜洋洋酒業、首家倉儲式連鎖運營的金輝雲酒貨倉、茅臺、五糧液中原大商盛林商貿，全國知名的河南酒便利、三睿酒業商貿、豫副酒源商貿等爲代表的豫商承包了全國名酒。

盛林商貿年銷售額超20億，喜洋洋旗下五糧液、劍南春、國窖1573等產品，年銷量均過億，同時還是汾酒除山西之外的全國市場第一。梳理河南超級大商的發展歷程，無不與名酒經營息息相關。聚焦名酒產品線的戰略，幫助豫商們在幾年間獲得高利增長，迅速成長起來，並相繼進入轉型期。

豫商在賣酒上表現出的天賦，成就了名酒在河南市場的地位。全方位、立體型、綜合型的現代化交通樞紐體系的地理優勢，不斷強化的政策紅利讓河南成爲白酒必爭之地。在這裏，有中國最大的白酒批發市場——鄭州百榮酒水市場，這家爲全國各地酒廠，開發商，代理商，批發商，菸酒店提供產品。

此外，始建於1994的華中食品城經歷了三次外遷，入駐百榮；河南另一批發市場——黃河食品城，也曾經對白酒產品的流動起着至關重要的作用。在批發市場裏，林立着太多的酒水商行，豫商們的生意便做得越來越大，對名酒的喜愛更甚。

從百榮酒水市場出來的茅臺飛天、五糧液普五、瀘州老窖國家1573、郎酒、金沙、國臺等名酒成就了太多身價百萬、千萬、以及數億級的豫商。

河南始終是酒企的戰略要地，正如原茅臺集團董事長、黨委書記李保芳在茅臺習酒全國經銷商大會（鄭州舉辦）提到，河南是白酒消費大省，是白酒優秀的原料產地大省，是行業形勢判斷的一個風向標，只有河南市場的酒賣得好，白酒企業才能放心生產。

更準確地說，要得到中原市場，必須先抓住天生適合做酒的豫商。儘管在2019年，茅臺營銷體制發生變化，一年削減數百家經銷商的同時加強直營，但哪怕經銷商這一環佔去了茅臺不小的利潤，茅臺也不可能放棄經銷商這個分銷模式，各種緣由，懂的人都懂。

豫商賣豫酒，挺難

全國名酒在河南市場的長期耕耘，形成了消費市場的認可度，而多年來與酒企之間的信任淡漠，成爲了酒企和酒商的隔閡。從酒企到酒商、最後反映到消費市場，種種之間盤根錯節，並不能簡單說是某一方的錯，有因纔有果。

更何況，如今，時代變了，爲別人做嫁衣的事，豫商不願意幹了。能賣名酒賣名酒，能做自己品牌，就開發自己品牌。在商言商，商人以利爲先纔是天職，要一個商人又要賺錢又要宣揚道德，那不是商人，而是慈善家。

1999年進入酒業的河南酒商王肖（化名）做醬酒，做清香型白酒，做黃酒，做葡萄酒，唯獨沒有做豫酒產品。2015年，王肖決定做自己的品牌，並且直接對準C端，形成了搞笑的圈層營銷和社羣營銷模式。

2013年，白酒行業受到“三公消費”的限制，一片慘淡，也是從這個時候，王肖開始思考產品、渠道、和新營銷模式的問題。“我2013年之後瞄上了電商，但發現電商並沒有那麼簡單，後來隨着消費逐漸碎片化，多元化，我開始做小衆產品。”

酒從哪裏來？貴州，四川。“我們公司在貴州茅臺鎮有5家合作酒廠，宜賓瀘州，以及汾酒都是我們合作酒廠。”

爲何不賣豫酒？“說實在的，豫商不賣豫酒，這個鍋不該我們豫商來背。”似乎有些激動，王肖無奈說到，“有因纔有果。河南白酒市場是非常包容的，爲何包容不了豫酒？因爲與其去模仿，不如先找到自身特色；與其買盜版，消費者肯定更願意買正版。”

同樣一位不賣豫酒的豫商直言，“消費氛圍更重要，只把責任推到我們豫商身上，太過道德綁架了。我們是商人，什麼酒好賣我們就賣什麼。”

他表示，“我們不是說要做到很大，小而美，小而精就很好。以往很多人一味追求品牌，這很簡單，有錢賺。如今，消費趨勢更加理性，名酒價格提升給很多區域產品創造了機會，廠商共贏是大家的共識，上游其實有改變的，消費市場也有改變，但這個程度不足以吸引大家。”

消費者纔是豫酒和豫商的唯一紐帶

市場經濟是公平的，廠商的合作不會靠感情來維持，能讓酒商主動去接洽品牌，那一定是當消費者來敲門的時候。

自豫酒振興以來，我們能夠清楚地看到，豫商不賣豫酒的現象已經有所改變。最爲明顯的是豫酒龍頭仰韶與豫酒大商先後建立戰略合作關係，全方面提升品牌形象，深度挖掘市場潛力。

河南大部分大商認可了仰韶，尤其是彩陶坊裂變系列“日月星”高端產品，這得益於仰韶高頻次、高頻率、高強度的消費端培育取得了顯著的效果。快訊君調查瞭解到，與仰韶、賒店合作的豫商越來越多，兩家酒企的市場打法是豫酒值得借鑑的案例，越能得到消費者的認可，就越能抓住豫商。

快訊君認爲，仰韶2020年及未來10年的發展藍圖上，豫商是極其重要的一環。儘管豫商賣豫酒從仰韶這裏顯出轉變，但依然任重道遠。因爲與其他省份地產酒佔比相比，豫酒已經缺失豫商太久。

尤其在醬香酒大熱的當下，河南醬酒增速最快，這意味着豫商對醬酒品牌的選擇越多。河南某資深酒業人士透露，僅鄭州市場，保守估計有30多家酒商開發了金沙的產品，而習酒的貼牌開發商也是數不勝數，幾乎造成亂象。而其他選擇貴州或四川酒廠開發自身品牌的豫商更加普遍。

豫酒與豫商，原本存在着諸多歷史遺留問題，而行業形態的變化，或許會將豫商推得更遠。毫無疑問，豫酒企業不能和豫商有效合作，將是豫酒企業最大的資源消耗。

這不僅延緩了豫酒企業的發展速度，還爲全國大塊頭酒企，和外來酒讓出了市場空間，完全的損己利人的行爲。而如果豫酒企業聚焦產業、產品、戰略、市場，聚攏資源培育消費市場，豫商會不請自來。

文 | 楊歡 編 | 楊雯製作 | 楊雯

來源 | 糖酒快訊（ID：tjkx99）