關鍵時候回款比賣貨更重要

“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款。”銷售人員一次次的自我催眠，和心理上某種程度的怯弱，認爲催款太緊會使對方不愉快，影響以後的交易，反而助長了客戶拖延回款的氣焰，而現實是殘酷的，收不回貨款，比不做業績更可怕，回款前一切銷售都是成本，直接影響員工工資，公司資金週轉，爲了回款真是使出渾身解數，不論企業，還是個人，都要未雨綢繆，在推銷前就認識到回款的重要性，以減少不必要的麻煩，提升效率。

回款的重要性

一些業務員急於推銷，對於交易條件，尤其是貨款回收，都採取低姿態。如：“什麼時候都可以！”、“到時候再說吧！”結果在模糊之中就開始交易行爲，等到收回貨款時，問題就發生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發生的逾期帳款”出現，一線人員在回款問題上的浮躁和僥倖心態非常可怕，因爲企業政策由他們執行，一切在他們掌握之中。

正確心態

1、儘可能現款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；

2、要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發更多更好的客戶；

3、寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；

4、逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；

5、我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金；

6、我們的使命是創造有利潤的銷量。

收款催款的正確心態

有的收款人員認爲催款太緊會使對方不愉快，影響以後的交易，如果這樣認爲，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以後的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收纔是上策。

正確心態

一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態是非常重要的。

現金回收是一項不可迴避、富有挑戰性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙於情面；

賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員，在帳款式問題上的妥協不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

催款難免，要講究策略

身處產業鏈條中，每家企業都有自己的上、下游，自己既是採購商，也是供應商。因此，催款總是難免的。但催款也要講究策略與智慧。

“預”：未雨綢繆。回款開始於銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下功夫！

“快”：債務發生後，要立即要帳。據英國銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性爲80%；在180天內，要回的可能性爲50%，超過12個月。要回的可能性爲10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅爲26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

“勤”：經常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業務員要帳時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神。

注意

客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶儘可能多的瞭解，掌握與他有關的一切資料。

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