文 | 杜崴

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某天我在展厅值班迎来了一对客户，是小夫妻两人同行。进入展厅后，夫妻俩表现出对帕萨特的兴趣，我便详细的介绍了一下，同时也对比了原有的其他品牌车，解析德系与日系之间本质的区别，以及告诉他涡轮增压与自然吸气的区别等等。

一番流程之后，客户表示会考虑全款购车，对价格也能认同，但毕竟是第一次来需要回去再考虑一下，之后再联系，于是我便送走了客户。

我回到展厅后在整理洽谈座椅时，突然看到了一台手机放在了椅面上，“哟，一定是刚才那对客户的吧，看外壳那么靓丽肯定是他太太的。”我第一反应立马翻出刚才临走时先生留下的电话号码，拨通并询问是否遗拉手机了，原来客户自己都还没发现呢！

“先生，您别急，手机在我这，您如果有什么其他的急事您先去办吧，反正我都在公司，过会您来拿吧，我等你。”之后，客户很快便赶回了展厅，非常感谢我的行为。

可出乎我意料的是，他们竟然当场把车也订下了！我在之后的攀谈中了解到，原来夫妻两人其实本已打算要换车了，就等遇上都喜欢的车型。之前来展厅看完帕萨特之后，在回去的路上两人商量确定就买此车，但唯独找不出立刻下订单的理由，真巧我拾到了他太太的手机使之失而复得，那么既然再回来了就是与我们有缘，当即订下了车。

销售顾问在展厅门口值班不仅仅是为了制度，为了流程，也不只是为了让客户感到满意，更是为了能第一时间掌握客户的背景信息来辅助我们的工作。案例中销售顾问就通过展厅门口的有利位子眼观六路耳听八方，第一时间知晓客户是否在用车，及在用车型，从而为之后的产品推荐和竞品分析做好的准备。

充分的准备让流程的执行体现了优势，介绍的过程没有让客户感到任何的压力，销售顾问有礼有节，节奏适度，给与了客户充分的思考及尊重。当客户离店后，销售顾问能回洽谈桌做好清理工作，能很好的为下一次洽谈做好了环境上的准备。

客户的手机遗失，这是该案例的关键点，销售顾问能立马通知客户，则表明了我们的规范，而安抚客户心情愿意在展厅等待客户来取，则又体现出了销售顾问的用心、热情和专业，且把握住客户的期望，我们的客户要的不就是这份诚恳、热情和专业吗，客户愿意把根植于信赖的成交交给你则是必然的了。幸福只来敲那扇待人热忱、做事用心、做事诚信的门。你准备好了吗？