齊魯晚報·齊魯壹點 記者 秦雪麗

今年的煙臺大櫻桃可以用“多災多難”來形容，春天開花遭遇霜凍，果實成熟期又慘遭接二連三的冰雹“打擊”，減產似乎已成定局，然而讓果農們頭疼的是，價格不漲反跌。

受疫情影響，外地客商減少，大櫻桃如何銷售成爲擺在果農面前的難題，在種種困局之下，煙臺大櫻桃如何實現突圍？又如何開拓出新的銷售渠道和流量，齊魯晚報·齊魯壹點記者進行了調查。

6月1日上午，在張格莊大櫻桃市場，紅彤彤的大櫻桃待價而沽 秦雪麗 攝

6月1日上午，在張格莊大櫻桃市場，一筐筐、紅彤彤的大櫻桃待價而沽 秦雪麗 攝

受災減產，價格低迷

等10小時賣了四筐大櫻桃

作爲“中國大櫻桃第一鎮”，煙臺市福山區張格莊鎮又迎來了一年中最繁忙的豐收季。 6月1日上午，在張格莊大櫻桃市場，一筐筐、紅彤彤的大櫻桃待價而沽，吆喝聲、討價還價聲充斥着整個市場，一番熱鬧景象的背後，拉開了一年一度的櫻桃季。

今年的大櫻桃可謂“多災多難”。69週歲的胡其勝，家住下官樂溝村，早上5點起牀和老伴上山採摘櫻桃，8點多挽着兩籃子大櫻桃來到市場。“今年行情不好，春天時遭遇霜凍，坐果率低，有的地塊減產甚至達一半。”胡其勝擺弄着籃子裏的櫻桃說，果子成熟時，大風降雨天氣多，又碰傷不少。

6月1日上午，林香花和老伴在批發市場等了大約10個小時，終於將四筐大櫻桃賣出 秦雪麗 攝

受自然災害影響，產量低，按說價格應該高漲，但讓胡其勝頭疼的是，今年大櫻桃的價格走出了新低，同種規格的紅燈大櫻桃，往年能賣8-10元錢，今年卻只能賣到五塊多錢，而且市場上的客商也較少，不好賣。

看着四大筐櫻桃，68歲的林香花和老伴滿臉愁容，這是她和老伴前一天的勞動成果。“昨天一大早去摘的，下午在家分揀了一下，爲了保證新鮮，當天夜裏凌晨一點半，便趕到了市場。”林香花說，他們居住在棲霞市廟後鎮李博士夼村，期間，市場上有幾個商販看貨詢價，但價格給的都太低，他們不捨得賣，一直等到現在。

6月1日上午11點多，經過一番討價還價，林香花家的四筐大櫻桃終於賣了出去，但她和老伴卻有點心疼，“起早貪黑，一個個用手摘下來的，一斤才賣到3塊錢，加5毛錢都不行。”

受疫情影響，今年煙臺大櫻桃銷售遇到了所謂的“小年”，市場消費不旺，前來採購的外地客商也較往年減少，尤其是東北客商，價格隨之下跌。“今年的特點就是產量低、價格低。”煙臺恩辛電子商務有限公司負責人林建琪感慨道，除受霜凍影響，今年煙臺冰雹天氣多，一些產區損失慘重，不過相對去年緊俏的行情，今年拿貨倒輕鬆了很多。

外地採購客商減少

預售訂單降了三分之一

今年是連鋼在煙臺過的第七個櫻桃季，對於煙臺大櫻桃市場，他非常熟悉，每年這個時候，他都會在市場精心採購，然後將新鮮大櫻桃運送到河北保定老家，進駐水果農貿市場，端上市民餐桌。

對於批發商來說，這個櫻桃季是辛苦勞累的。連鋼介紹，今年的傳統市場消費行情並不樂觀，也正因此，一些採購商目前還沒有到達市場，一直在觀望。今年他也縮減了採購量，大約是去年的一半。“目前來到煙臺採購5天，發了大概5次物流。”

連鋼說，每天他都會穿梭在市場，在衆多的貨源當中，選購自己中意的櫻桃，每天2萬步對於他來說，是輕而易舉的一件事。“受氣候影響，今年櫻桃品質不算好，大風雨水天影響，裂果較多。”連鋼說，由於批發市場收的都是通貨，後期需要進行分揀挑選，殘次果的比例感覺較往年要高，這無形中也增加了採購成本。

爲了降低成本，連鋼只僱傭了8個分揀工人，每人1小時18元，自己則身兼數職，採購、包裝都是自己幹，用他的話說，今年估計也就掙個生活費，能省點就省點！

據張格莊鎮政府一位工作人員介紹，受疫情大環境影響，今年的大櫻桃銷售也遇到了挑戰，目前，市場上的外地客商還比較少，爲了幫助果農銷售大櫻桃，減少賣貨等待時間，下一步，張格莊大櫻桃市場在傳統銷售的基礎上，正準備與6家大型電商合作，探索一種新型銷售模式，僅6家電商預計每天就能消化20萬斤大櫻桃。

同時，該工作人員稱，目前上市的大櫻桃主要是紅燈品種，等更受歡迎的“美早”等其他品種成熟後，預估客商會越來越多，市場也將會有一定回溫。

傳統線下市場不景氣，線上市場競爭則異常激烈。林建琪介紹，作爲電商，每天的大櫻桃預售活動都是重磅，但從今年的訂單來看，大約下降了1/3，除了受疫情影響之外，他認爲賣貨渠道多，流量被分流也是很大的原因。

電商平臺忙轉型

包裝工人開啓直播帶貨

作爲最早將煙臺大櫻桃賣到網上的第一批人，山櫻天貓旗艦店負責人劉麗麗感慨頗深，在生鮮水果領域摸爬滾打多年，劉麗麗直言“現在做生鮮水果電商，真得很累。”

劉麗麗說，近年來，隨着網絡發達，銷售大櫻桃的電商也越來越多，各種價格戰也讓人頭疼不已，競爭非常激烈，爲此他們也對店鋪進行了升級，主做中高端，砍掉了大流通業務。“不同品種、不同規格大小、不同色澤的大櫻桃，價錢肯定是不一樣的。”劉麗麗說，一分價錢一分貨是有道理的，做精品雖然量上會有受限，但品質保障，售後也更省心。

爲了拓展銷售渠道，改變電商以往“坐等下單”的現狀，增加店鋪與客戶粉絲的互動黏性，一些電商開啓了直播。“2016年，我們便開始摸索着在天貓店鋪做直播。”張格莊大櫻桃天貓旗艦店負責人鄒仁濤介紹，算是比較早的一批，一直堅持了4年，確實辛苦，不過也收到了很好的效果，“最高時，曾有100多百萬人在觀看。”

鄒仁濤介紹，目前，他們店鋪每天早6點到晚上12點，都會有直播，直播人員都是自家分揀包裝工人，8-10人，兩人一場輪流直播，每場大約3-4個小時，直播內容大都圍繞櫻桃品種介紹、分揀過程、客戶下單配貨等。“這樣能讓客戶更直觀的看到自己買的東西，更生動也更真實。”

“直播帶貨效果還是很好的，一天能多銷售1000-2000單。”鄒仁濤說，通過直播引流的訂單，每一單都會給直播工人提成，以增加積極性，平時也會組織各種培訓和學習，提高員工直播的專業性。

憑藉長期的堅持，鄒仁濤的店鋪已經擁有33.6萬鐵粉，在天貓6.18品牌生鮮中排名第2名，儘管如此，他仍然壓力很大，經營生鮮水果電商多年，他習慣了“居安思危”，電商競爭激烈，變化太快，貨源的競爭、流量的競爭、人員的競爭，讓他不敢停歇。

政府搭臺，“網紅”助力

煙臺大櫻桃能否突破困局

在互聯網浪潮下，“網紅直播”成爲新的風口。爲了把握住這個短暫的櫻桃季，增加銷量，林建琪今年也準備找網紅帶貨。“前期與廣東、廣西等地的幾位網紅已經溝通好，等美早大櫻桃上市後，網紅們將來到基地，通過現場採摘的方式直播帶貨。”林建琪說，直播帶貨是一種新趨勢，也希望通過這種營銷方式，打開新的渠道，將煙臺大櫻桃銷往全國各地。

5月16日，煙臺市福山區政府副區長周紅梅走進直播間變身“帶貨達人”，與網絡主播攜手推介福山大櫻桃，半小時11300多斤福山大櫻桃被預定。(資料圖）

劉麗麗說，去年櫻桃季，她們曾參加天貓活動，讓知名網紅薇婭帶過一次貨，短短几分鐘時間售出2萬單，這相當於一個店鋪品1-2個月平銷的總和，瞬時銷量確實驚人。

漁夫供應鏈（北京）管理有限公司山東省運營總監李大維介紹，隨着消費者的多元化需求，傳統的電商模式很難滿足，網紅引流帶貨成爲生鮮水果運營的一種新模式。

“無論在什麼平臺直播，請什麼網紅，最終目的是引流到店鋪，從而帶動店鋪的銷量。”李大維介紹，目前，他們也在探索網紅直播，確實帶來不錯效果，比如一個普通網紅做一場直播，一般能賣200多單東西，如果是粉絲量大的知名網紅，則帶貨能力更強。

李大維說，與網紅合作，大都採用“坑位費+銷量提成”的模式，網紅坑位費根據粉絲量、知名度也不同，從幾千到幾萬都有，如果是一線網紅，價格則更高。

爲助力農產品銷售，幫助果農拓寬大櫻桃銷售渠道，煙臺當地政府部門一直在努力，在這個櫻桃季，煙臺與多個平臺合作，籌備策劃網紅帶貨助農活動。5月16日，煙臺市政府舉辦煙臺優品線上雲購節暨煙臺市人民政府與拼多多戰略合作簽約儀式，福山區政府副區長周紅梅走進“鮮美煙臺 雲購優品”——煙臺優品線上雲購節福山直播間，變身“帶貨達人”，與網絡主播攜手推介福山大櫻桃，半個小時的直播期間，11300多斤福山大櫻桃被預定。

而在6月1日下午，煙臺市福山區張格莊大櫻桃市場上來了幾位特殊的客人，他們手持go pro一路邊走邊拍，不時在攤位前駐足與攤主、客商親切交談了解今年的行情，引來了市場上衆人的圍觀。這是張格莊鎮鄉村振興服務隊組織策劃的一次宣傳預熱活動，邀請到兩位網紅主播到張格莊大櫻桃市場和東風村大櫻桃採摘園錄製宣傳視頻。而隨着美早大櫻桃的上市，煙臺大櫻桃園將會出現更多網紅身影，助力大櫻桃飛到全國市民餐桌。

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