農產品電商被稱爲風口項目，爲何集體虧損，詳解創業的5個誤區
時間回到2012年，包括蘇寧、亞馬遜、順豐、淘寶京東在內的多家電商平臺都陸續推出了生鮮電商業務。因此，2012年也被稱爲國內生鮮電商元年。從2012年伊始，至今生鮮電商走過了8個年頭。這中間有【互聯網+農業】、【農村電商】、【農村淘寶】、【生鮮電商】、【生鮮+新零售】、【農產品電商】、【自媒體電商】、【農產品直播賣貨】等一個又一個的概念出現。
時間就像一頭野驢，跑起來就不停。可能我們還沒有搞清楚什麼叫【農村淘寶】，【農產品直播賣貨】這樣的新概念就出現在你的面前。從本質上講，這些概念的核心之一都是和【農產品】有關，所以我的文章中就統稱爲【農產品電商】吧。
我是從2015年開始農產品電商創業，見證過無數的創業企業、創業者以及投資機構“飛蛾撲火”。但是農產品電商具有的行業特殊性，對保鮮、包裝、運輸、倉儲等都有太高的要求。想要讓消費者滿意，就意味着要保持高成本的運營。
我也見證過光憑一個BP就能拿到幾百萬甚至幾千萬的農產品電商創業項目，可是這些不重注產品本質的項目，到最後都成了泡沫。2020年，因爲疫情，農產品電商又一次火火火了。可惜的是，表面上的榮光並不能掩蓋一個事實：倒下去的農產品電商企業多如牛毛！爲什麼一個備受支持和關注的行業，一個被稱之爲風口上的產業，到頭來全是虧損甚至倒閉？
呆蘿蔔代表的只是冰山一角！
農產品電商運營的核心是農產品+運營，我們就來分析一下創業者在選擇產品上，出現了哪些誤區。
第一個誤區：以種植爲導向，先種植，後定位，忽略市場和消費者
這幾年我聽過最多的一句話就是：“聽說你是做電商的，我這裏有很多農產品，你有多大銷量，我就有多少貨源。”這句話充分反映了目前農產品生產端的現狀：種植、種植、種植，種出來之後再去考慮等級、市場和消費者。
當然很多從事農產品電商創業的夥伴們並沒有自己的種植基地，諮詢我最多的就是：老師你好，我老家有很多土特產，我想做電商，你有什麼好建議嗎？然後他們告訴我有蘋果、柑橘甚至是豬肉！當我問到具體有多少畝面積和其它產品如煙臺蘋果、山西蘋果、四川小香豬對比有沒有優勢時，一句也答不上來......
不管你有沒有自己的種植基地，在你選擇農產品電商創業之初，就先給自己的農產品來一個“全身X光”檢查。你的產品有沒有競爭力、有沒有打造農產品爆款的三個前提：剛需、高頻、差異化。不是有了產品再有市場，而是你的產品需要市場接受。
市場不缺少農產品
第二個誤區：什麼產品走俏，就跟風銷售，結果就是風往北吹
必須承認，跟進成功產品是一些企業可以選擇的路徑，但作爲市場銷售開發新品的常態機制就不行。
同樣的道理，如果有人通過電商把蘋果、柑橘、蔬菜打造成爆款產品，證明這款產品本身有爆款的前提。如果自己手中也有可靠的貨源，想蹭一下熱點是沒有錯的。（米國的特不靠譜都在趁我們華爲的熱點嘛）
但是，一款農產品的走俏，不是風吹來的。你想借東風銷售，想好風往北吹的後果了嗎？消費者購買農產品本身是持有防備心理的，因爲在潛意識裏他們還是喜歡到實體店購買。但是如果一旦他們選擇相信一家網店或是帶貨主播的時候，只要他們購買的產品不出現質量問題。這種粘性是相當高的，因爲重新建立信任感是都需要成本的。
還有運營，任何一款農產品成爲爆款的背後，都是靠運營。這世上沒有那麼多的偶然，不要相信一炮而紅的童話。我真心希望當消費者想購買你的農產品時，驀然回首，她就在燈火闌珊處。
任何爆款農產品都需要運營
第三個誤區：一心做最好，品質過硬變成品質過剩
煙臺乳山有一個小夥伴，一直在做生蠔的電商項目。在基本解決了保鮮和物流問題之後，卻一直糾結於外包裝問題。平心而論，華麗而實用的包裝肯定很受歡迎。但是消費者對農產品最關心的是口感和質量，外包個人覺得滿足二個條件：吸引人和實用就行了。
鑫西蘭以前做過一種西蘭花的包裝，華而不實還貴，並且運輸途中很多出現了變形的情況。多麼痛的領悟啊......
還有很多朋友過份追求消費者對產品的反饋，有一個詞叫“衆口難調”，我們的產品是要入口的，肯定不能做到芸芸衆生都滿意。
農產品是具有時效性的，只要我們的包裝、保鮮、運輸通過測試，就大膽的去運營吧。夏天的燒烤攤上，是喫生蠔最好的季節。錯過這個夏天，你的品質再硬也只能變成品質過剩了。下一個夏天，一定屬於你嗎？
夏天夜市上的爆款
第四個誤區：賣給所有人，有共性，無差異
從營銷學上講，一款新產品上架營銷，最怕兩個問題：一怕定位太小，購買羣體過於小衆，銷售量跟不上；二怕新產品過於大衆，看似老少皆宜、男女通喫、人人都能買。可實際情況就會打臉，因爲沒有特色，什麼樣的人羣也抓不住。這真是兩個極端，很多人爲此鬱悶苦惱、借酒消愁。最終，酒醒之後佔據上風的選擇還是“不能把市場定小了”。
農產品定位是什麼意思？就是我想喫蔬菜了，餐桌上就擺着黃瓜。是在這些喫貨的心智中尋找空間，把我們的農產品精準的投放。
換句話說，裂變都是由小羣體而發酵。如果你連一股小部隊都指揮不了，是當將軍的料嗎？更何況，農產品的同質化嚴重，沒有哪一款產品敢說自己是獨一無二的。今天你的蘋果成了爆款，明天就會有幾千上萬的人來銷售。你競爭得過嗎？記得一句話，小定位更容易成就大市場。
不能忽略菜市場的“小定位”帶來的大作用
第五個誤區：盲目追求差異化，創新走極端，只有“藍”沒有“海”
去年夏天，我認識了重慶一個種紅檸檬的農場主和福建東山島養鮑魚的朋友。於是就異想天開，想把這兩款產品組合銷售，追求所謂的差異化。爲此，寫方案、拍抖音短視頻，可是通過測試，這個組合是行不通的。並不是所有的創新，都會收到效果。武功練多了，也容易走火入魔不是？
農產品領域的品類創新，無不是立足大市場、大品類、大需求，只是改變了滿足消費者的形式。水果玉米好喫、水果土豆也不錯，可是要出來一款水果茄子，你有喫的慾望嗎？
差異化是容易吸引消費者的痛點需求，可是農產品還是儘量保持她本來的“花容月貌”和一份原始食材的本味。
生鮮農產品，儘量體現原始食材的本味
總結：本篇文章分析了農產品電商在產品選擇上的幾個誤區，當然創業失敗和虧損的原因是多樣的。下一篇文章，我將繼續分析農產品幾個錯誤的運營思維。