聚划算的618 成績單

疫情沉悶綿長，購物節司空見慣，各家電商平臺的 618 的促銷密不透風。對於馬雲親封的“倚天劍”——聚划算而言，今年 618 卻與以往不同。

作爲聚划算百億補貼全面參與618的第一年，策略思路就很明確：將直播當成重頭戲，推出官方明星的玩法，打出一套“明星選貨+平臺運營+平臺補貼”的組合拳。通過對大品牌商品的大額補貼，以及獨家帶貨明星矩陣的方式，打造超強的爆款製造能力，佔領用戶划算心智，讓“聚划算效應2.0”全面爆發。

聚划算直播覆蓋全域

電商平臺和內容平臺初涉直播時，常規配置是拉明星入場，快速堆起高銷售額，但這也造成了不少明星直播帶貨時“翻車”——或露個臉就走，或對所帶的貨不瞭解，或品控不嚴，或售後不佳，或做個一次性買賣，最終高開低走，歸於平淡。

不同於傳統的直播帶貨模式，今年618，聚划算在直播上推陳出新，官方簽約明星，推出了娛樂化、沉浸式直播的新玩法。

5月初，劉濤以聚划算官方優選官身份開啓聚划算明星直播局面，以首場沉浸式直播1.48億的成交額迅速打開了聚划算電商直播的新局面。

之後，聚划算又攜手李好，開拓了互動綜藝式直播帶貨模式。作爲主持過《一站到底》、《蒙面唱將》等節目的李好，結合“李好摳”的形象人設，自如把控互動娛樂式直播帶貨風格。李好直播間有一個醒目的主題：《今夜好摳門》。直播內容除了傳統的帶貨，還加了許多“娛樂”信息，如答題、接歌、BGM、打榜等綜藝娛樂元素。再配上李好口才和互動設計，用戶在手機一塊小小的屏幕上，能看到媲美綜藝節目的效果。

當然，直播電商的本質仍然是電商，優質內容+實在優惠才能叫好又叫座。聚划算的官方選品好貨，再加上直播購物優惠和平臺補貼，吸引了大量粉絲。而這些價格力和主播優質內容引來的消費者，和明星粉絲相比更爲理智，也更容易購買、復購、並留存在商家的用戶池裏。

建立用戶信任心智後，哪怕是高客單、購買決策鏈條長的商品，在直播間同樣銷量頗佳。在李好的直播間，老闆臺式蒸烤一體機爆賣4220臺，實銷額超過千萬；索菲亞全屋定製產品賣出4131單，實銷額超過兩千萬。616 李好單場成交破 4021 萬，全網曝光超 2 億，

在聚划算，這樣驚人的數據並不是孤例。在劉濤的沉浸式直播中，自5月開播以來的6場直播，成功打造了8個千萬單品、97個百萬單品。6月17日，直播成交額又破2億，甚至10秒內售罄了10套湖景房。

聚划算在沉浸式直播帶貨和直播多元化、娛樂化的探索上，走在同行的前列，也吸引了越來越多的明星入局直播。俞飛鴻、彭昱暢、李易峯等明星都出現在了聚划算直播間。

聚划算的直播電商影響力更是延展到了與區域媒體合作。今年 618 期間，聚划算與央視、六大衛視聯手打造了《我家的寶貝》直播欄目，聯動區域媒體助力地方經濟發展。

據此看來，聚划算做到了跨年齡、跨地域、廣圈層的覆蓋，這也正是聚划算上的品牌商家破圈、增長的機會。也就是說，聚划算作爲連接品牌端和用戶端的中間平臺，對雙方都做了激活。

聚划算強勢賦能商家

今年 618聚划算直播看着熱鬧，但對參與其中的商家而言，最重要的有兩件事： 一是當下的生意新增長曲線，二是寶貴的數據資產沉澱。

這個問題擺在小衆品牌——斑馬精釀面前，受困於大衆市場對精釀啤酒的認知度不足，過去很長一段時間，精釀啤酒只活躍在小衆領域中。

而在劉濤直播間，首場就賣空1.5萬單商品。直播結束後，不少聚划算劉濤直播間來的消費者還在復購，斑馬於是迅速上了一輪預售，也迅速吸引了店鋪粉絲。藉助聚划算劉濤直播，斑馬店鋪粉絲數從三位數迅速增長到約10萬人。

對新品牌而言，聚划算既能滿足迅速提升市場認知度的需求，又能精準地抓取到目標用戶。對於成熟的品牌商家來說，聚划算提供了新的成長路徑。

倍輕鬆在得知劉濤直播帶貨的消息後，主動報名了選品，提報了店鋪的“鎮店之寶”——某款眼部按摩器。最終直播帶貨的效果也“讓全公司上下驚喜”。直播當天眼部按摩儀賣出1.5萬臺，超出預期5倍之餘，銷售額600w+。平均進店引導人次超過33萬，平均單品訪問同比增長1572%。

眼部按摩器這樣一款使用壽命長達數年的產品，在聚划算劉濤直播間的復購率達到5%左右，超出了倍輕鬆的預期。6月6日愛眼日當天，倍輕鬆在劉濤直播間返場，又賣出1.5萬臺。

2020 年 618 期間，根據聚划算發佈的數據，聚划算上出現了超30個破億單品，1000款千萬單品。在618這樣的重要電商購物節時間點上，爆款單品從聚划算湧現，對於受疫情衝擊的商家來說，這是彌補銷售的大好機遇。

對商家而言，銷量和銷售額代表當下的生意，而新客代表着未來源源不斷的生意機會和無限可能。

根據聚划算方面發佈的數據，劉濤直播間超過90%商品都被品牌新客買走。其中，有部分參播品牌的新客佔比高達98%，而這些新客絕大多數來自下沉市場。

如此亮眼的新客增速，離不開在聚划算在下沉市場的持續發力。

在阿里巴巴2019年的調整中，“淘搶購”和“天天特賣”與聚划算合併，歸入大聚划算事業部。聚划算主打品牌下沉，淘搶購主打限時搶購，天天特賣則面向產業帶的工廠，扶持新的製造業品牌。聚划算再度出鞘，打的就是下沉市場的光復戰。大聚划算事業部總經理劉博對PingWest 品玩這樣總結：“聚划算是阿里過去一年多在下沉市場新客拓展絕對的第一抓手。”

不同於一般直播平臺需要品牌自己“貼錢賺吆喝”，背靠阿里的聚划算將“百億補貼”常態化、長期化。今年 618，聚划算百億補貼了入局直播，全面參與618。

聚划算多次在直播中對品牌進行強補貼，這爲品牌商家帶來了高於平常的客流量。超 2000 款品牌商品專享聚划算低價。倍輕鬆方面透露，“通過百億補貼，站內外曝光次數大幅度增加，爲我們的品牌曝光提供了較大的展現；在阿里的數據銀行AI（興趣和認知）人羣大幅度增加，約新增100萬人。”此外，藉助百億補貼，維達紙巾有近500萬引導進店，蘭蔻口紅破200萬進店。

618期間，聚划算百億補貼每天補貼5億元，將熱門單品價格壓到低價。劉濤的直播間更是直接放出了10萬件1分錢的產品鏈接，比如10000杯一分錢的星巴克拿鐵，10000件一分錢的電動牙刷等，極大刺激了用戶的活躍度，也吸引了下沉市場的用戶。

這一套組合拳下來，聚划算樹立了“名品綁定低價”的心智。“聚划算平臺會讓用戶覺得這個產品真的是超值，並且是真的超值，數據方面我們也是收穫了一批對於產品感興趣的新客”，拖地機器人品牌雲鯨的品牌負責人表示。

2020 年 618 整體成交額中，超6成來自低線市場。聚划算已經成爲電商界重磅的下沉市場流量對接口。聚划算在下沉市場的這一仗漂亮。

聚划算效應2.0的持續勢能

618 已然落幕。昨晚的聚划算直播間裏，劉濤的週三常態化直播還在繼續，除了繼續推薦好貨，劉濤還開拓了公益X明星直播新思路，用新鮮的帶貨場景高效連接了後端供應鏈與前端消費者，讓市場看到了全新的銷售通路。6月24日，劉濤用“家鄉江西好物推薦官”的新身份公益直播助力江西，不僅推薦了南昌拌粉，酸棗糕這樣江西具有代表性的好貨，首次上線銷售的鄱陽湖富硒大米更是在15分鐘賣出了超過8萬斤，可以說劉一刀可以幫助這些好貨實現新的爆發觸點。

聚划算的劉濤公益直播賦能對江西各商家對直播流量經濟助力傳統實體轉型升級的探索，爲江西釋放強大內部消費潛力和經濟回血提供可見的增長點。“江西南昌米粉不低調”，來了劉一刀直播間，都有了爆款潛質。而這些原本極具地域特色屬性的商品被搬入全國消費者的視線中，也能看出聚划算以明星公益直播這一模式，傾平臺之力，爲地域品牌激活提供了新思路。而劉濤也在直播間喊話，未來刀客們想要更多的家鄉好貨，都可以利用#拜託了百億補貼#的話題去留言，劉濤也將從這裏發掘消費者的需求，和更多地方政府爲大家帶去更多好物。後疫情時代，聚划算長效的明星公益直播帶貨模式爲地域品牌商家提供了新的爆發觸點。