引言：隨着市場商機日益清晰，發展日益規範，競爭日益充分，產業地產的發展正進入戰略引領的專業化制勝時代。一個產業地產項目的落地，必須要戰略性地解決拿地問題，針對性地解決開發問題，實操性地解決招商問題，創新性地解決運營問題，使得產業地產“拿地－開發－招商－運營”形成有機聯動的整體。

產業地產開發涉及產品規劃、實際供地、開發融資、物業開發等整個過程，首要關注點是市場與產品，物業產品是產業地產的載體，也是回收投資、實現收益的標的，市場和產品規劃對於產業地產開發至關重要。如何定位市場、選擇產品、怎樣提供極致的產品，已成爲產業地產開發環節的主要痛點。雖然開發融資也是一個難點，但有一些成熟的模式，此處不再贅述。

市場定位的精準是產品規劃的前提，不能泛泛地研究市場，要針對性地挖掘有效需求，理清重點客戶羣體是誰、客戶的主要需求點是什麼。然後從滿足客戶需求的角度設計產品業態，不是簡單地抄襲模仿，也不是追求刻意的新穎，而是要針對性地滿足產業空間需求，促進業態融合發展和集羣發展。下面主要結合東灘顧問的研究方法，探討一下產業地產的開發難點、市場定位和產品設計問題。

一、產業地產開發難點

在東灘顧問看來，產業地產的開發難點主要體現在兩個方面：

首先是市場的定位問題。產業地產項目的市場定位是產業招商的基礎，涉及產業大類、細分產業到目標客羣三個層次，定位的難點在於對產業發展的深透理解以及對目標客羣的系統調研。這一點在整體產業地產業界都是非常普遍的，而在今天經濟發展放緩、產業投資遇冷的大環境下，包括新興產業投資、產業轉移、企業擴張、企業裂變、成果轉化、服務外包等在內的各種客商來源，都變得更加不確定了，想要精準地定位市場變得更加困難。

其次是怎樣提供符合甚至超出用戶預期的產品。不像住宅，企業對產業物業的要求十分高，專業化、個性化強，性價比還要高，不同的產業對物業的戶型、柱間距、消防、層高等要求可能差別很大，這就給產業物業開發提出了比較大的問題。企業既要照顧客戶的需求，又要考慮產品租售的經濟性，產品設計一旦有偏差，租售都可能出現大問題。在實際工作中這樣的教訓不少，有些開發商盲目開發公共倉庫，柱間距設計不合理，車都開不進去，誰會去租這樣的倉庫呢？

二、如何精準定位市場

市場研究是需要花時間和成本的。很多企業不願意花策劃費用，根據直覺和感覺直接做規劃設計，結果一期工程建好了才發愁招商運營問題，這樣的情況東灘顧問遇到的非常多。市場分析僅停留在區域經濟、產業經濟等宏觀層面，缺乏對微觀層面的客羣調研和競爭分析，對細分市場、細分產業、業態選址等層面的研究比較少。

在東灘顧問看來，產業地產的市場定位，一定要認真研究項目面臨的三大產業機遇——結構性的產業機遇、改善性的產業機遇和創新性的產業機遇，從這些產業機遇中挖掘出“有效需求”，明確項目可以主抓的目標市場客羣。具體來說，以市場爲導向的產業業態研究，主要關注五個方面的市場機會。

產業地產市場定位分析框架

1、區域產品需求

基於區域市場的產品需求機會分析非常重要。一般而言，大多數產業地產項目的市場輻射範圍是有限的，仍以本地市場爲主，經驗來說，至少70%的客戶羣體都來自於本地或周邊區域的內部騰挪。健康地產、教育地產、文創地產、體育地產等消費類產業地產更不用說，需要系統分析區域內的消費市場和經營市場，挖掘消費升級帶來的產業需求。對於科技地產、工業地產項目也是如此，在城市裏的辦公樓和商住樓中、在城郊和鄉鎮的老廠房中的企業搬遷需求，肯定是最直接的市場。

2、本地產業升級

在城市經濟加速轉型升級的大背景下，大型工業企業、傳統加工企業、高新技術企業、服務業企業包括農業企業紛紛加速業務轉型、戰略升級，從三次產業升級看，農業的高效化、品牌化、複合化，製造業的高端化、服務化、智能化，服務業的專業化、聚集化、網絡化，推動了原有產業鏈的解體、企業的分化，也催生了大量的新產業業態，從而拉動對本地高端產業載體的物業需求。比如“工業4.0”改造帶來的智能製造產業需求，在製造業發達的珠三角表現的非常充分，很多企業開始在機器人、無人機、智能車間、伺服電機、智能化服務等領域進行佈局。

3、周邊產業外溢

產業轉移和產業升級帶來的產業結構改變，主要表現爲城市羣的內部產業騰挪，中心城市和核心城市的產業外溢，爲周邊區域帶來產業地產的需求。周邊產業外溢的機會，有的是城市人口消費外溢的產業機會，如健康服務、體育休閒、文創消費等；有的是基於土地政策、商務成本等比較優勢而產生的市場機會，包括企業搬遷、新增生產線、結構調整、業務擴展等。比如近年來數萬家企業遷出深圳，有一大部分遷往了東莞，深圳產業資本向東莞擴散，推動了東莞產業地產的繁榮。在東莞、中山做產業地產項目策劃，對深圳產業外溢的研究可能要放在首位。

4、本地產業創新

在“大衆創業、萬衆創新”的雙創政策引導下，我國已出現了創新創意創業的發展浪潮。在市場研究中，一定要關注本地創新資源的機會，如高校、科研院所、藝術家們原本就與本地企業有着千絲萬縷的聯繫，他們的創新成果最容易在本地落地；另一方面，要關注本地的新型創業羣體，他們也是科創經濟、創意經濟、數字經濟、新零售等領域的重要推動者。比如上海寶瀚聯行圍繞“科技+文化”兩翼佈局的戰略，開發運營智能(物聯網)家居體驗館、科教運動公園等IP項目，他們的項目主要植入上海及周邊的文創地產、商業地產等載體中。

5、外部產業耦合

最後一個是由於區域產業鏈的耦合而產生的市場機會，區域產業集羣發展帶來了巨大的相關產業市場，吸引外部企業來此開拓市場、投資興業。這塊研究的是跨區域的市場佈局或產業投資，比如近年來珠三角新一代信息技術、先進製造、生物、新材料、節能環保等新經濟發展迅猛，已吸引了大連機牀、新松機器人（瀋陽）、智雲科技（桂林）、慈星股份（寧波）、正泰電器、用友軟件等行業領軍企業，來珠三角設立區域營銷中心、研發中心或生產基地。這部分的市場佔比可能不高，但瞄準的是行業領軍企業，企業的品牌影響力比較大。

前面給出了系統的產業需求分析方法，從五個維度梳理出產業地產可以搶抓的產業需求。而在產業市場定位方面，除了符合市場的需求，也要考慮政府對高大上產業的渴求，還要考慮產業的運營成本，實現項目開發效益最大化，最終需要找到一個平衡點。

三、極致產品的設計方法

產業地產的用戶是企業，企業需求是個性化的，產品設計需要在產業的共性需求和企業的個性需求間尋求平衡。同時產品設計並不是來自客戶需求這一個維度，產業地產項目所在的地塊特徵、城市環境、政府訴求以及周邊的項目競爭，都會左右產品的設計。怎樣提供符合甚至超出用戶預期的產品呢？東灘顧問認爲，產品設計好似螺螄殼裏做道場，關鍵是要遵循一套基本的方法框架，包括政府意願的視角、產業業態的需求視角、市場供求的視角和案例借鑑的視角。

1、政府意願的視角

政府意願主要體現在規劃指標和功能配套兩方面。規劃指標基本反映了產業地產項目所在的地塊特徵和城市環境要求，對產品設計更多是一些限定因素，比如我們在東莞做的一個項目，在規劃指標上高度、單體、層數均有限制，高度不高於50米，單體不小於3000平方米，層數不小於4層，這樣的地塊就不適合做獨棟辦公，適合做多層、高層辦公、研發綜合體。另一方面是政府對項目的功能配套訴求，比如建一個商業中心、建一個體育中心、建一個幼兒園等，在設計時要有機地融入產品業態體系中。產業地產要符合城市的調性，如果有助於提升片區的顏值，一定會得到政府的更多認可。

2、產業業態的需求視角

基於產業業態體系的分析結果，對不同業態以及不同業態的融合進行分析，首先可以得出基本產品類型，比如科技地產中的多層辦公、高層辦公、獨棟辦公、標準廠房、配套商業、人才公寓等。從基本產品類型沿兩條線進行分析，一是從基本產品類型到多功能空間佈局再到公共環境營造，主要基於產業生態組織、產業社交和人性化等進行分析；一是基本產品類型的產品細化，包括面積、戶型、層高、廊道、停車場、配套服務等，主要基於客戶的需求調研進行分析，常用方法有潛在客戶訪談、企業問卷調查等。

3、市場供求的視角

市場供求的視角分析主要基於周邊競爭項目的調研來展開，可以得到以下幾方面的結論。一是產品業態的總體供需情況，什麼樣的產品供給過多，什麼樣的產品短缺；一是客戶對產品業態的偏好，什麼樣的產品受歡迎，一調研就清楚了；一個是看項目的功能空間特色，哪種類型在當地比較受歡迎，也能看個大概。我們在東莞做項目時，發現那裏的產業物業基本以生產製造廠房爲主，高層或多層物業相對較少，且以高層商務辦公爲主，產品相對較爲單一，複合型產業物業短缺，這就是一個市場機會。

4、案例借鑑的視角

案例借鑑是項目策劃中經常用到的方法，在產品設計中也是非常有用，主要體現在以下三個方面。一是產品業態配比，通過多個案例的分析總結一般性規律；二是產品空間亮點，發掘成功案例吸引客戶的主要亮點，如容積率、物業間距、公共空間、道路交通、綠化景觀等；三是具體產品業態的借鑑，包括建築外形、戶型、廊道、外立面、層高、柱間距等產品業態的細節設計。比如中集智谷、聯科國際信息產業園多層研發辦公樓，按照“和諧統一、生態自然”的理念，最大化的發揮空間優勢，設置觀景露臺，以及屋頂空中花園，以贈送的形式供企業日常辦公活動使用。

多層研發辦公樓示意

儘管經過了系統分析，但產品開發中還是要慎之又慎，採取滾動開發、迭代開發的方式，在每期開發過程中不斷分析、總結用戶的需求，一旦發現有益於產品改進的方案，就要在下一期開發中得以體現，通過這樣的微創新、快創新打造符合用戶需求的極致產品。聯東U谷是通過迭代開發最終提供極致產品的典型，在開發嘉定產業中心時便十分注重產品的迭代，開發之前便對嘉定周邊的產業需求進行調研，每期僅開發幾萬平方米的體量，開發過程中針對用戶的需求不斷調整產品細節，最終開發出各方面均能滿足用戶需求的物業產品。

四、案例鏈接：杭州天和高科技產業園

杭州天和高科技產業園是中國首家以體外診斷產品（IVD）爲特色的生物醫藥與智慧健康專業科技園，也是集孵化器、加速器、產業化爲一體的國內首批民營生物醫藥國家級孵化器。園區佔地110畝，一二期合計13.8萬平方米物業面積，功能上滿足體外診斷試劑、檢驗檢測、智慧醫療等細分領域從研發孵化-小試中式-小規模量產的一站式服務。

主要物業類型包括：多層GMP廠房（4-5層，提供單層500到1500平不等4中規格產品，層高3.9-5米），高層辦公樓（26層，1800平方米/層）。園區可以提供生物醫藥污水處理池、雙路供電系統、新風淨化系統、樓層層高承重改建等專業化物業服務。

　1#樓：醫學檢驗試驗平臺

2-B#樓：診斷試劑研發平臺

2-C#樓：生物醫藥研發平臺

2-D#樓：醫療器械研發平臺

2-E#樓：智慧健康研發平臺，生物信息平臺

3#樓：GMP標準廠房

4#樓：GMP標準廠房

5#樓：總部基地，體驗中心，專家樓，會展中心，物聯網、大數據平臺，信息化、雲服務平臺，現代醫療服務平臺，創新創業孵化平臺，生態網絡服務平臺

6#樓：GMP標準廠房

配套設施有食堂、超市、創業咖啡吧、圖書館、健身房、會議室、多功能廳、企業文化展廳、空中燈光足球場、網球場等。

目前園區已入駐企業300餘家，其中生物醫藥企業的佔比高達70%，而生物醫藥企業70%由海歸團隊創辦，囊括上中下游全產業鏈，形成了生物醫藥產業集聚、資源共享的局面。