2020年，我國歐系輕客市場終於突破20萬輛大關，最終交出銷售21萬輛、同比增長35%的成績單，成爲客車市場以及輕型商用車市場中表現最亮眼的細分領域之一。

歐系輕客市場上的主要“玩家”紛紛收穫增長，作爲東風輕型車旗下的歐系輕客品牌，東風御風最近3年更是完成了銷量、增幅和份額“三連跳”，令全行業爲之側目。根據第一商用車網掌握的數據，2019年，東風御風銷量突破4000輛，同比增長24%，實現逆勢增長（這一年歐系輕客市場整體銷量小幅下滑1.6%）；2020年，東風御風銷量突破6200輛，同比增長54.5%，超出行業平均增速近20個百分點；到了2021年，東風御風1-4月累計銷量大幅增長152%至2901輛，繼一季度“晉級”行業前五之後繼續保持這一地位，同比增速也保持了行業第一。

三年三連跳，東風御風是如何做到的？

第一商用車網近日與東風襄陽旅行車有限公司總經理、東風御風事業負責人湯勝強進行了一次獨家對話。

本站總編輯與東風襄陽旅行車有限公司總經理湯勝強合影（右）

從內到外 “御風變了”

御風快速成長的內核驅動力，來源於業務模式的“流程再造”。

據瞭解，2019年之前，東風御風各個職能機構較爲分散，東風襄陽旅行車只負責營銷，這就導致御風事業沒有自己的專屬團隊，人員專業度不夠，精力較爲分散，無法對市場需求和客戶需求形成快速反應。

變革發生在2019年。這一年，東風汽車股份調整商品戰略，推行“163倍增”中期事業計劃，東風御風成爲DFAC商品戰略規劃中的重要組成部分。當年9月，東風汽車股份在品牌煥新發佈會上提出“智慧物流最佳合作伙伴”的品牌願景，將東風御風定位爲“高規格商用多能者”，命名“東風御風V9”，產品線包含客貨兩用、專業物流、客運通勤、專用改裝四大類，有柴油動力和純電動兩種動力形式；產品定位則有中端和經濟型兩個檔次，涵蓋三種車長、三種車高和兩種驅動。

圍繞這一品牌定位，東風汽車股份迅速調整組織機構，集中御風事業全價值鏈相關資源，調整研發、商品企劃、採購等職能歸屬，設定專門機構專人負責，縮短業務鏈條，構建以客戶爲中心的全價值鏈組織架構，全面支撐銷售，加快市場響應速度；同年，任命湯勝強爲東風襄陽旅行車總經理，統籌協調東風御風全價值鏈資源，爲東風御風整個項目負責，並將“東風御風”輕客項目定位調整爲未來東風襄陽旅行車的主營業務，旨在推動東風御風事業高質量發展，最終支撐東風襄陽旅行車和DFAC“163領先戰略”十四五中期事業計劃的發展。

“調整的原則，就是集中優勢資源，專業的人做專業的事。”湯勝強分析說道。在東風輕型車商品戰略調整的大背景下，東風御風很快組建起一支商品企劃、研發、質量、採購、營銷、服務等全價值鏈體系的專業團隊，而擁有專業團隊之後的東風御風，在產品開發速度、商品改進速度、用戶需求響應速度、產品質量、經銷商體驗以及客戶體驗上都有了明顯提升。

三年三連跳 “水到渠成”

組織體系和組織效率內在的、向上的變化，必然會擴大到外部。從局外人的視角來看，東風御風近三年的外在變化非常明顯。

御風的“變”，直接體現在銷量上。上圖顯示，東風御風最近三年的銷量、增幅、份額均完成了“三連跳”，2020年銷量較2018年幾乎實現翻番，份額連續增長，今年一季度順利躋身行業前五。

御風的“變”，也體現在產品力的提升上。2020年8月，2021款東風御風正式上市，搭載日產-雷諾-三菱聯盟聯盟的全新一代高端柴油動力M9T，以及峯值扭矩達400N·m、具有低速大扭矩特點的玉柴4Y24兩款發動機，繼續延續東風御風固有的高效低耗、穩定可靠的動力表現，全系升級到國六b排放標準；並在現款基礎上進行116項升級強化，實現了品質、操控、經濟、節油性能的全面升級。其後驅車型的推出更是構建起“前驅+後驅”兩大產品品系，按照軸距和頂高的不同，總計發佈8款車型，有效容積覆蓋7.06~11.9立方，爲客戶帶來“大強全省”的全新產品體驗。

組織力和產品力的提升，直接帶動了營銷力的提升，也帶動了經銷商網絡能力和士氣的提升。“有了好的產品體驗，經銷商現在開拓市場的積極性也日益高漲。原來他們是有抱怨的。”湯勝強表示，“無論是經銷商體驗還是客戶體驗，歸根結底還是要落到商品本身。商品的質量提升和售後服務，是我到御風後一直主抓的重點工作。”據他介紹，御風在多個城市都已經擁有標杆級別的經銷商，這些經銷商市場開拓意識強，營銷隊伍有戰鬥力，有的區域經銷商銷量甚至已經躋身當地市場前二。

舊貌換新顏，從內到外的巨大變化，以及銷量份額的節節攀升，並未讓湯勝強有絲毫的懈怠，反而催生了更多的思考。他深知，御風作爲歐系輕客市場的小“玩家”，前路遠比大“玩家”們困難，要趕上前面的頭部企業，就必須正視差距，克服短板。

承認差距、補齊短板 十四五末要爭3-4萬輛

“我覺得今年22.5萬輛保底，23.5萬輛也問題不大。到2025年，歐系輕客市場甚至有希望衝擊40萬輛。”對於剛剛突破20萬輛規模的歐系輕客市場，即使它在整個商用車行業的份額仍不足5%，但幾乎所有人都對這個細分市場的前景十分看好，湯勝強也不例外。他分析認爲，驅動歐系輕客市場繼續增長的動力源主要有三個，一是在治理大噸小標的背景下，承接一部分藍牌輕卡需求；二是城鎮化進程加速；三是消費年輕化。

對市場的前景如此樂觀，湯勝強對東風御風“十四五”的未來同樣信心十足。“十四五末，御風的年銷量要達到3-4萬輛。”他的信心來自幾個方面，“首先來自行業大環境；其次來自東風公司對御風歐系輕客史無前例的高度重視；第三則是來自東風御風的團隊和產品。”

戰略上要充滿自信，戰術上則要重視對競品的研究，找到自身差距。“就商品競爭力而言，御風跟競品的主要差距是沒有形成產品組合，我們只有一款產品V9。”湯勝強坦言。對於誕生於2012年的御風來說，雖然它的驅動形式、動力選擇已經比較齊全，但還無法形成高低檔產品線的組合與搭配。湯勝強以多家競品目前在市場上的產品舉例，“大通有V90和V80，江鈴有全順和特順。好的產品組合會促進客戶進店量和成交量，對經銷商的盈利也有幫助。”

對於這個差距，湯勝強沒有迴避。“這是未來我們要解決的問題。我們接下來會啓動開發全新一代VAN車，經過半年的孕育，項目已經成型，正在加速孵化。同時，我們還會往下延伸到小一點的中VAN車型，形成更爲豐富的產品組合。”談到全新一代VAN車，湯勝強表示，這將是一款高端產品，“它一定要高於目前市面上的高端歐系輕客車型，否則‘高端’就無從談起。”

產品的中長期規劃有了，短期規劃也不能少。今年7月份，東風御風將推出搭載雲內德威D20動力的V9車型，進一步補齊御風在經濟型產品方面的短板，強化其在10-12萬元中低端歐系輕客領域的競爭力。“東風御風產品目前在動力性、可靠性、車身內部空間利用率等方面已經得到市場的一致認可，未來還將持續推進產品改型。我們下半年即將發佈的大改款車型將採用全新造型，從外觀、內飾兩個層面進行升級，覆蓋全軸距和全驅動，力爭產品線更豐富。”湯勝強對記者說道。

市場前景看好，產品競爭力逐步增強，體系能力快速成型，經銷商團隊充滿幹勁。2021年，佔盡“天時地利人和”的東風御風，已經準備好在“十四五”期間大幹一場。