水滴籌，水滴愁？

來源： 奇偶派

作者｜田歡子

一路在監管真空地帶野蠻生長出來的水滴公司（WDH），5月7日晚，正式在美國紐交所掛牌上市。

次日凌晨，上市首日新股破發，當日報收9.7美元每股，相比發行價12美元每股，水滴公司股價暴跌19.17%。

投資者用腳投票，對水滴公司表達了事實上的不看好。

“開盤暴跌19.17%，上市第一天市值就跌掉五分之一，好久沒看到上市首日跌成這樣的知名新股了”，有股民這樣感嘆。背後擁有衆多資本站臺的水滴公司，或許也沒有想到資本市場會有這樣的回應。

招股書顯示，水滴公司的業務由水滴籌、水滴互助、水滴保險三大板塊組成。水滴籌吸引流量、水滴互助低門檻轉化客戶價值，水滴保險則是向用戶要收入變現的真正主業。

成立不到5年的水滴公司，在上市前後給自身貼上了“國內第一家登陸紐交所的保險科技公司”的標籤。但是標籤終歸是標籤，市場很實際。

水滴上市背後，關於其“保險還是衆籌？圈人還是互助？生意還是公益？”的疑問，既考驗着公司，也考驗着市場。

01

保險還是衆籌？

先來看水滴公司2018年~2020年的營業數據：

2018 年、2019 年、2020 年三年，水滴公司的營收分別爲 2.38 億元、15.11 億元及 30.28 億元，年複合增長率達 256.6%。2019年營收同比增加535%，2020年同比增加100%。

水滴公司的業務由水滴籌、水滴互助、水滴保險三大板塊組成。

在主要營收構成中，經紀收入、管理費收入、技術服務收入爲主要收入支撐，其中，經紀業務收入主要來自水滴保險商城分發保險公司承保的保險產品而產生的佣金；管理費收入來自水滴互助業務通過實施互助計劃產生的會員和管理費；技術服務收入爲水滴平臺爲保險公司和其他保險經紀或代理公司提供技術服務產生的收入。

三項主業務中，水滴互助是水滴公司最早上線的業務，這是一個互助社羣，人們加入後通過分攤醫療費用以達到相互保障，共同抵禦重大疾病、風險的目的。其中，水滴公司抽取8%的管理費用。

水滴互助這項業務帶來的收入佔比總營收三年來逐年遞減，2018年、2019年、2020年三年分別佔總運營收入的19.8%、9.4%、3.6%。

目前，該項業務已經終止，終止時間爲2021年3月，招股書顯示，水滴互助將不再是水滴公司2021年的收入來源。

而爲大衆所熟知的水滴籌業務並未帶來給水滴公司帶來營收，這與水滴公司的商業模式有關，在三大業務結構，水滴籌業務中承擔引流重擔，招股書中提到，醫療衆籌業務“將大量流量引向我們的保險市場，而且從歷史上看，我們的互助業務也將流量引向我們的保險市場”，由此可見，保險市場是水滴公司向用戶要真正收益的重地。

因此，主要的收入來源則爲水滴保險商城帶來的“經紀收入”，2018至2020三年，經紀收入佔比總營收的比例分別爲51.3%、86.6%、89.1%。經紀收入由短期保險經紀收入和長期保險經紀收入組成，其中短期保險帶來的收入佔比遠大於長期保險帶來的收入佔比。

另一方面，2018年至2020年三年，水滴公司淨虧損分別爲2.09億元、3.22億元以及6.64億元；同期，調整後EBITDA虧損分別爲1.4億元、1.59億元及2.47億元。

連續虧損3年，在創業公司身上並不鮮見。隨着營收不斷上漲，其虧損在不斷收窄，三年EBITDA虧損率分別爲58.93%、10.52%、8.17%。雖然其虧損率在逐年遞減，但水滴尚未實現盈利。

而作爲一家主要從“與佣金有關的經紀收入中獲得收入”的互聯網保險經紀平臺，水滴公司近三年來的銷售及市場費用佔據了過半的營業成本費用，這解釋了水滴公司三年來虧損的原因。2018年至2020年，水滴公司的銷售及市場費用分別爲1.85億元、10.56億元、21.3億元，佔總收入的比例分別爲77.7%、69.9%和70.4%。

與此同時，營銷帶來了第三方流量渠道貢獻的保費比例的連年上升：2018年爲0.18億，佔比1.9%，2019年爲23.21億，佔比34.8%，2020年爲64.74億，佔比已經到44.9%。

2018至2020年，累計購買保險用戶人數爲170萬、880萬和1920萬。水滴保實現的首年保費（FYP）分別爲9.725億元、66.681億元和144.259億元，複合增速爲285.15%。

2018 年，水滴保所產生的 FYP 有 85.1% 來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻。不過這一比例在逐年下降。2019 年這一數字爲 35.4%，到 2020 年，內部流量僅貢獻了 16.6% 的 FYP。其餘 44.9% 的 FYP 由第三方渠道帶來的消費者貢獻，38.5% 的 FYP 由自然流量和重複購買的消費者貢獻。

“我們公司的戰略是做好普惠健康險......把握住這個窗口期和先發優勢。”不久前，水滴公司創始人沈鵬在採訪中表示。

截至2020年12月31日，水滴公司已與62家保險公司合作，提供200種健康和人壽保險產品。奇偶派注意到，根據銀保監會官網披露數據顯示，2018年、2019年、2020年三年，健康險保單數分別爲32.01億件、109.74億件、142.12億件，三年來，健康險保單數的增速大幅下降，分別爲417.28%、242.83%、29.50%。

銀保監會數據還顯示，2019 年，銀保監會接到互聯網保險消費投訴共 1.99 萬件，同比增長 88.59%，是 2016 年投訴量的7倍，主要反映強制銷售、營銷擾民和誤導險責任或收益等問題。

此次IPO募集所得資金淨額，水滴公司將主要用於健康服務和健康保險業務，投入技術研發以及用於一般公司用途，包括營運資金需求以及在健康服務和保險領域的潛在戰略投資和收購，以構建一個“保險+健康服務"的生態圈。

依靠保險經紀收入爲生，水滴公司營收增速放緩、三年來未盈利、IPO募集資金用於“保險+健康服務"生態構建的背後，健康險保單數增速放緩或許正是一切的導火索。

而一直以來，水滴公司的“水滴籌”業務爲其帶來的公益形象過於深入人心。即使其沈鵬一直對外宣稱“水滴公司是商業公司而不是公益組織”，仍難掩其業務上依賴衆籌導流的依賴性。

這也成爲上市之際外界對其平臺屬性的最大質疑——“衆籌圈人，保險圈錢”，是一個健康可持續的良好業務模式嗎？

02

圈人還是互助？

回溯水滴三級火箭業務線：水滴籌—水滴互助—水滴保，2021年3月26日，水滴宣佈旗下水滴互助平臺於3月底升級，原平臺互助計劃將於3月31日終止。三級火箭業務線驟然斷裂，其背後是監管真空、規則缺失，這也正是一直是網絡互助的“命門”。

銀保監會2020年9月發佈的《非法商業保險活動分析及對策建議研究》，明確提到“網絡互助平臺，本質上具有商業保險的特徵”、“會員數量龐大，屬於非持牌經營，涉衆風險不容忽視”、“部分前置收費模式平臺形成沉澱資金，存在跑路風險”。此外，網絡互助平臺監管缺乏制度依據，處於無主管、無監管、無標準、無規範的“四無”狀態。

之後，早期成立的一波非大廠互助平臺，如蒲公英互助、17互助、蝌蚪互助、未來互助、同心互助、大樹互助、比鄰互助、八方互助等平臺都已經選擇關停。

除了用戶數量龐大、監管缺失外，有業內人士表示，近一年來，互聯網平臺相繼關停互助業務，與分攤金額逐漸上升、形成無監督下的資金池等因素有關。

2020年12月1日，銀保監會發布《互聯網保險業務監管辦法（徵求意見稿）》，明確規定互聯網保險業務應由依法設立的保險機構開展。懸在網絡互助平臺上的達摩克利斯之劍終於落下。

網絡互助平臺開始競相淪落。

百度“燈火互助”第一個扭身而退，“燈火互助”上線不足一年，累計會員人數不足44萬；2021年1月15日，美團互助關停；2021年3月24日，輕鬆互助離場；2021年3月26日，水滴互助“升級”。

從26號宣佈“升級”開始，水滴互助的客服每天都處於超負荷的運轉狀態，“很多會員感覺很突然”。

趙軍全家都是水滴互助的升級會員，他告訴奇偶派，當時加入水滴互助會員，水滴互助承諾“給予3次互助”，2019年3月，父親患癌，申請了一次互助，獲得了30萬的互助金額，“這個我們很感謝水滴。”但讓他感到突然又不解的是，今年3月底，水滴互助驟然關停，這意味着，剩下兩次互助就“沒法得到了”。

趙軍質疑，當初在水滴互助在推廣界面上打的“百萬終身互助”就是個噱頭嗎？“雖然我們做升級會員只是每人每年交30元錢的管理費，但這個平臺可是有幾千萬、上億的升級會員，多交的這部分錢，他們是不退的，這不是欺詐？圈錢嗎？”

水滴互助會員加入繳納的管理費是水滴公司三大淨營業收入來源之一，2018年、2019年、2020年三年帶來的營業淨收入分別爲0.47億元、1.43億元、1.10億元，三年來分別佔總運營收入的19.8%、9.4%、3.6%。

招股書中提到，當水滴互助業務停止運營時，互助平臺上已有1240萬活躍參與者，而針對這項業務調整後的進展，水滴公司提到，“自願承擔因3月31日診斷出的醫療狀況而導致互助參與者的醫療費用，根據某些程序要求和資格標準，終止的互助計劃將涵蓋2021年。對於在2021年3月31日之前被診斷並提出索賠的互助參與者，我們將支付自索賠提出之日起180天內發生的醫療費用。”

監管砍掉一條腿，水滴互助後院失火，缺失了中間的過渡環節的水滴，流量轉化變現難度必然加大，其又將如何完成從簡單的衆籌業務到高門檻的保險生意？

03

公益還是生意？

打着“公益的幌子做生意”一直是水滴難以擺脫的惡性標籤，在水滴公司的商業閉環中，水滴籌業務一直扮演着引流的角色，但這項業務如果走純粹的衆籌模式，沒有辦法在國內落地生存嗎？

據瞭解，衆籌按照回報的具體類型分爲四種：股權衆籌、債權衆籌、回報型衆籌和公益衆籌。相比於傳統捐贈模式，公益衆籌具有發起門檻低、參與程序簡單、傳播形式靈活、受衆廣等優勢，而大部分中國人沒有買保險的意識，於是，在衆多的公益籌款項目中，大病衆籌是最受歡迎的。

2016 年，開始颳起了一股網絡大病互助的創業小風口，一時間，水滴互助、17 互助、衆託幫、壁虎互助等多個互助平臺興起，行業競爭十分激烈。

水滴籌就是在這樣的背景下脫穎而出、發展壯大起來的。

但截至美股上市，關於其“公益還是生意”爭議仍然存在，而在國內如火如荼的爭論中，如果從另一個視角切入，水滴公司真的不能單純做公益平臺嗎？做公益平臺真的活不下去嗎？而世界上其他國家的公益衆籌站的運作模式又有沒有可以借鑑的？

據瞭解，國外公益衆籌平臺大多成立於 2010 年前後，被廣泛認知是因爲回報型衆籌的發展，在美國，Kickstarter、In－dieGOGO 和 RocketHub 是回報型平臺的典型代表。經過近十年的發展，各家平臺已經探索出了各自的發展模式。

從盈利模式上看，國外公益衆籌平臺主要有按項目收取費用、綜合性平臺支持+升級服務收 費、用戶捐贈三種模式。

第一，按項目收取費用模式。許多平臺按籌款項目收費，每個項目收取固定金額或收取募資金額固定的百分比作爲手續費成爲平臺運營收入。

第二，綜合性平臺支持+升級服務收費。也有國外公益性平臺依託其綜合平臺收入或升級服務維持運營。總部位於加拿大溫哥華的FundRazr 自從建立之初就是一個綜合性的衆籌平臺，2009 年創立，截至 2019 年 12 月，FundRazr 已從 15 萬個活動中籌集了超過 1.6 億美元。

FundRazr 設置了透明靈活的定價機制供在該平臺發起公益衆籌的發起者選擇：免費模式，即不收取平臺手續費，僅收取第三方支付所需的費用，用戶可以享受一般衆籌網站的所有功能，包括網頁創辦、社交媒體轉發等等；標準模型，收取5%的平臺費，供更喜歡採用標準路徑的組織選擇；專業模型，即平臺費用靈活、專業籌款人的可定製定價模型，適合於想要根據自己的條件 設計自定義定價的組織選擇。這一模式的設定是針對一些籌款金額較大，規模很大或者管理能力 比較差的衆籌發起人。

第三，用戶捐贈模式。除了收取平臺費以外，還有部分平臺依靠用戶自發的捐款維持運營。以 GoFundMe 爲例，GoFundMe 是目前全球最大的籌款平臺之一，也是最大的在線醫療籌款平臺， 其籌款規模與國內輕鬆籌規模相當。

成立之初，GoFundMe 對所有項目抽取募資總額 5%作爲手續費，隨後 2017 年 11 月後陸續取消了對於美國、加拿大、英國等國在內的個人募資項目的平臺費，轉型爲基於用戶自發捐贈的小費維持運營。此外 GoFundMe 還有部分來自機構募資活動的抽成。

另外，Kickstarter 也非常值得關注，該衆籌網站上線於 2009 年，是一個爲創意設備和電影等創意項目籌資的衆籌平臺。

從公司運營來看，最初定位屬於回報型衆籌網站，利潤來源主要是從 每一個通過平臺成功創立的項目中收取手續費。在2015年9 月，Kickstarter宣佈改製爲“共益企業”（BCorporation），希望公司承擔更多的環境和社會責任標準，認爲這是一個可以保證收益，又不會偏離爲創意項目衆籌的公司使命的制度轉變。

轉變爲共益企業後，Kickstarter 每年都會將其稅後利潤的 5%捐贈給藝術和音樂教育事業，5% 用於兒童和年輕人藝術、音樂項目以及解決系統性不平等的組織。Kickstarter 把自己放到了一個 高度透明的位置上，宣佈每年發佈共益企業報告，公司董事會在做出決策的時候應該把公衆利益考慮進來，公司也應該報告其決策的社會影響。

這些表現與當今許多科技互聯網公司追逐商業利益最大化的做法完全不同。通過公司的重新定位，Kickstarter 在理念以及管理機制上都做了重新調整。截至 2019 年 12 月 17 日，Kickstarter 收到來自 1,725 萬支持者的超過 47 億美元的認捐， 成功資助 175,127 個項目。

梳理國外公益籌款平臺商業模式，可以看到，國外大部分籌款平臺都是依靠收取平臺費、轉賬費、或按項目收取費用、以及用戶捐贈模式，而像水滴公司這樣“公益衆籌+賣保險”的方式，在國外幾乎不存在。

水滴公司以水滴籌這樣具有社會公益性質的業務獲取流量，來達成保險收益的商業目標的行爲，加之此前“掃樓式籌款”、“衆籌競對員工互毆”的連連風波，公衆信任接二連三被打折，而水滴籌業務本身，仍面臨“詐捐”、“監管”等諸多問題，而一旦這些問題爆發時，水滴公司必將面臨更大考驗。

不少外界輿論建議水滴公司把公益性業務和盈利性業務分開，但進一步思考，分開是否真的可行？如果拆分不可行，是否還有其他的出路？Kickstarter 的做法是否值得借鑑？

04

寫在最後

監管趨嚴，水滴互助被迫關停，缺失了重要的圈人業務和中間過渡環節。水滴致力打造的“保險+健康服務"生態願景，三駕馬車折了一駕，業務模式必然不再穩固。

在公益還是生意，保險還是衆籌，公司定位搖擺不定，外界認知也模糊不清。更爲重要的是，水滴天生的業務形態依賴，決定了它既不能拋開衆籌，因爲失去了流量來源，也無法丟掉保險，因爲這是變現的辦法。這也讓它既不能單純地做生意，更無法堅定地做公益。

但是模糊不清，搖擺不定，決定了業務形態與公司前景的不可預估與判斷。這也讓不少投資人繞道而行。

這些疑問與缺失，是資本市場對於水滴乃至國內衆籌行業不看好的關鍵所在。

水滴在沒有對外清晰解答好這三大疑問前，就冒險闖關上市，或許有更多公司背後的被迫與不得已。

但是，疑問不止，水滴恐怕愁之不斷。

*本文圖片均來源於網絡