雙面辛有志
原標題：雙面辛有志
來源：貝殼財經
“希望大家看到一個真實的我，我在想什麼、在做什麼，而不是簡簡單單通過別人剪輯的視頻去了解我。”辛有志說。
辛巴（直播時的暱稱，本名辛有志）的復出之路略顯坎坷。6月5日，辛巴在直播間代表衆頭部主播“叫板”快手官方，指其給直播間限流。“8600萬粉絲，發視頻只要不燒錢，播放量就很少。”辛巴在直播中說。
上述直播是辛巴最近的一場直播。根據第三方平臺小葫蘆的數據，他當天從18時33分開始直播，到凌晨零時35分結束，時長超6小時，總訂單數194.50萬，銷售額突破3.01億。“辛選在這期間（今年618期間）並沒有設置非常特定的GMV（商品交易總額）目標。”辛有志近日對新京報貝殼財經記者說。
在辛有志復出之前，貝殼財經記者在位於廣州市白雲區的辛選直播基地見到了辛有志。他身穿一件豆青色襯衫，搭配白色T恤和牛仔褲，眼裏佈滿了紅血絲。當天上午他乘飛機從北京趕來，接受完半天採訪後，第二天將前往貴州參加公益活動。
“燕窩事件發生後，全網有近100億播放量來回報道這件事，（我）壓力是非常大的”，辛有志對貝殼財經說。但復出三個月後，他對貝殼財經表示，他現在已經變得坦然，坦然面對網絡上的種種非議，坦然面對商業上的得失。“我仍然希望做一個真實的自己，不希望自己活在面具之下。”
主播身份之外，辛有志還是辛選品牌聯合創始人。這家公司從2018年建立至今，已迅速擴張至超3000人，是一家從事主播和創作者培養、供應鏈連接及廣告等業務的MCN公司，利用網絡技術進行主播培訓是這家公司今年的重點。“2020年本是辛選衝刺的一年，2021年會是我們沉澱的一年，到2022年再衝刺也不晚。”辛有志告訴貝殼財經。
據瞭解，辛選2020年完成的銷售額是500億元，今年的目標仍是500億。“燕窩事件”後這家公司進行了大規模的人員調整和架構調整，主要針對迅速壯大後出現問題。辛有志對引入外部資本和上市話題都顯得很謹慎，“暫時還沒有什麼想法”。外界將辛選的管理層稱爲F4，辛有志說，“實際上F4是大家說的，我們還有很多人（管理者），雖然沒有十八羅漢，但也有十幾個比較不錯的人。”
在上述採訪中，除回應“燕窩事件”外，辛有志還就直播帶貨的監管問題，辛選未來的管理、治理以及他個人的成長經歷回答了貝殼財經記者的提問。他強調自己的直播從來沒有劇本，“希望大家看到一個真實的我，我在想什麼、在做什麼，而不是簡簡單單通過別人剪輯的視頻去了解我。”辛有志說。
談直播帶貨規範：建議主播持證上崗 我的直播沒有任何劇本
新京報：你在618時間段首場達到了3億的銷售額，你個人和辛選對618時間段的目標是怎樣的？目前做了哪些準備，遇到了哪些挑戰？
辛有志：“辛選年中購物節”目前還在進行中。辛選在這期間其實並沒有設置非常特定的GMV（商品交易總額）目標。
總體來講，經過前期的辛選供應鏈的品控升級和主播孵化，這次重在排陣佈局。我們希望以更強的供應鏈服務能力，更嚴密的選品品控體系，和全新的第三代主播矩陣，在實踐中去完善和提升能力，促進生態的成熟。
新京報：近來，各部門發佈了很多直播帶貨的規範，比如《視頻直播購物運營和服務基本規範》《市場監管總局關於加強網絡直播營銷活動監管的指導意見》等，如果就此提建議的話，你會提哪些？
辛有志：資質審覈。主播是不是應該持證上崗，像駕照一樣，酒駕、闖紅燈都扣分。既然主播出賣知識產權、賣代言權，幫人帶貨，我覺得是有責任遵守規則的。
新京報：有媒體質疑你的數據和退款率，你分別在微博和直播間進行了回應，甚至還曬出了銷量清單。但其實電商行業刷單行爲存在已久，你爲什麼會選擇去抗衡這件事？
辛有志：當時還不成熟，但我確實沒有做這件事，自己內心就很氣憤。辛選成立以來，沒有刷過任何一單。我沒有動機做這個事情，因爲我跟品牌方談的價格很低，我是靠真實的銷量賺錢的，如果銷量低，去掉運營成本可能都虧錢，相當於很多低價是在我承諾真實銷量的基礎上換來的，如果再有人做假數據，對我來說沒有任何意義。這個也跟我的性格有關，比較知足，能賣多少就是多少。
說到市場，我覺得它（刷單）已經成爲了一種伴生的狀態，它可能是各方面達成了一個“共識”，我也去質問過品牌方。
新京報：在你直播的時候，會有現場和商家討價還價，甚至會有一些比較極端的行爲，這種是爲直播效果而設計的橋段，還是情感流露？
辛有志：我的直播沒有任何的劇本。
你可能看到的是，現場跟品牌方談價格，因爲招商的人覺得價格合適就招來了，但現場有品牌方變卦，或者我覺得有更合適的賣法。
有一年賣某知名品牌的啤酒，他最初同意的價格是“雙十一”的價格，但因爲“雙十一”活動鎖定了庫存，拍不了，只能上架了另一個鏈接，但那個鏈接沒法參與滿減活動，相當於本來已經商量好的價格，變相漲價。我當時的情緒確實不好，覺得在自己直播間自己沒法做主。後來大半年，我都沒賣過這個啤酒。這些都沒什麼演戲的，都是真實發生的。
新京報：除了網紅、明星們在以導購的形式帶貨，非常多的企業銷售、公司老闆也都參與到了電商直播的行列中，但是用戶的購買力是相對固定的，你怎麼看待他們的進入？
辛有志：我舉天貓店的例子來解釋這個事。品牌的天貓店是在樹立形象的，但它外部的分銷渠道是大家無法想象的。天貓不亂價，是因爲它要給顧客樹立形象，告訴顧客這個產品的價值。但在外部，比如代購、中小平臺等，其實價格是很多樣的，大部分品牌都是這樣的。
品牌（天貓）店的存在是爲了讓更多人認識它，但品牌店的力量也是有限的，它也需要其他渠道幫它，彼此是相輔相成的關係。
以前出現頭部主播是因爲品牌對直播帶貨行業不瞭解，就只認識頭部主播，所以不願意跟不知名的主播合作，這就影響了中腰部的成長。接下來要幫助更多主播成長，當大家都成長起來的時候，市場就良性了，也才能帶動更多人就業。
“燕窩事件”後續：起訴品牌方賠償一塊錢 談損失沒意義
新京報：從復出後到現在你的心態發生了哪些變化？
辛有志：我應該是變得更坦然了吧。坦然面對網絡上的種種非議，坦然面對商業上的得失。該“性情”的時候還得性情，該沉穩的時候要變得沉穩。這可能是一個不斷學習的過程。但有一點，我仍然希望做一個真實的自己，希望很好地去服務辛選用戶，我不希望自己活在面具之下。
新京報：覆盤“燕窩事件”時，你覺得你們存在哪些問題？你們和品牌方目前的關係是怎樣的？
辛有志：面對大衆的話，我們一點都不委屈，確實當時審覈不嚴格，過於輕信品牌方。我（通過）直播回應的時候，跟品牌方通電話，對方告訴我“確實是燕窩，一點問題都沒有”。我只是因爲聽到他這句話，就信誓旦旦地回應了。但事實上，我當時也沒去核實，也沒有這個領域的專業知識。
從法律角度來講，“退一賠三”應該品牌方來賠，我們“先行賠付”了，必須優先解決用戶遇到的問題。後來，我們聯繫品牌方的時候，對方就不再跟我們接觸了，他說“那麼多人都賣了（這個產品），我們怎麼賠？”
現在我們已經起訴品牌方，要求對方賠償一塊錢，只是爲了講清楚一個道理。因爲品牌方做這種產品，讓這麼多主播和明星去推薦，給的推廣詞都一樣，說明他本身就想賺這種錢，他既然想賺這種錢，就不可能拿錢賠給顧客。我是這麼想的，未來他要是願意賠償顧客的話，我甚至可能還很感謝他們。現在我能做的，就是代表辛選優先維護用戶的利益。
新京報：賠償的6000多萬元會對辛選的現金流造成壓力嗎？
辛有志：要談損失的話，就沒意義了。但如果是該還給別人的，我就算一無所有，用多少年來償還，我也會做到底。賠償6000多萬這個事，是我該付出的代價，這也是辛選該有的態度。
而且，這件事對我們品牌方的准入也有很大幫助。跟品牌方開會的時候我會說，“如果能負擔得起責任，就繼續留在辛選跟我們合作，如果負擔不起，至少你不能讓辛選一家出來承擔責任，你要站出來跟着我一起並肩前行。”會從中結交下很多真正能跟我們並肩前行的品牌方，也會看清很多隻想蹭流量、賺快錢的品牌方。
新京報：去年一年你經歷非常多，能否分享一下“燕窩事件”前後你的心路歷程？最難過的時候，如何克服？
辛有志：不博取同情地說，“燕窩事件”發生後，有近100億播放量（的內容）來報道這件事，對我個人來說，壓力是非常大的，我有很長一段時間足不出戶，甚至也不想見人。
別人問我，“你還要繼續堅持嗎？你到底想得到什麼？”其實很簡單，人在創業的道路上，會無數次想到放棄，但創業的人總能給自己找到堅持的理由。
（可能）也不是堅持，而是我應盡的責任，包括面對員工，身後的品牌和公司，包括所有靠心血拿那份工資的人。我看到大家都積極向上地去改正不足，每個人都是愛這家公司的，我作爲老闆，也更應該如此。
“燕窩事件”後，我去找了幾個已經取得一些成績的朋友聊天，他們都覺得這是我的必經之路，如果三年、五年後，我又幹起了一番事業，再發生一些事的時候，應該就不會是現在這樣的結果。
所以，當我走出那段艱難的“小衚衕”，我都會感謝這些跌宕起伏，以及父母和身邊人的理解，包括“燕窩事件”。如果未來我能有些小成績，它一定是對我幫助很大的一件事。它提醒我，要對公司進行調整，這將成爲公司未來發展的一個新的起點。它也讓我內心更成熟。
企業迅速壯大的壓力：不知道用什麼詞來代替 這比壓力還要大
新京報：辛選目前已經有3000人了，他們具體是負責哪些工作的？
辛有志：現在應該不止3000人。我們公司還有自己的客服，因爲我想通過一兩年的實踐，在客服領域實現一個小夢想。
“燕窩事件”之後，我們加強了品控。選品和品控團隊現在加起來已經有超過1000人了，其中做品控的就有300多人。此外，還有負責供應鏈的，負責傳播和外宣的200人，100人左右負責招商，幾百人負責物流，剩下就是內部的職能部門，還有一些負責和主播接洽的。我們在水果、海鮮、茶葉等特色產業帶上還有400多人，在這些特色產業帶我們派了一些人做辦事處。
新京報：產業帶的人主要做什麼？
辛有志：應該是在2018年、2019年的時候逐漸開始派駐的，他們是爲我們開疆拓土的人。因爲很多行業是有“內幕”的，經營方式也不完全一樣。我們就跟當地人交朋友，讓他們來講，瞭解行業的水有多深。瞭解當地行情和問題後，再找到相應的人問能不能合作。到現在，垂直類目的產業帶差不多有400多人。服裝板塊人相對比較多，因爲服裝板塊還分很多小板塊，鞋、衣服、帽子、內衣等等。
新京報：三年時間增長到3000人，你有沒有公司管理和治理的壓力？
辛有志：有壓力，我其實不知道用什麼詞來替代，比“壓力”還要大。很多企業發展到一定規模，都會面臨這種組織架構的調整，以及急速成長帶來的一些問題。
但總體還好，我們工作人員都挺喜歡我的，他們知道我在想什麼。
管理方面其實也有一些問題，一些業務還在不斷調整。我們也會反思招商哪裏有不合理的地方，或者發現哪裏有問題可以及時調整。比如，採購部門可能會存在一些受賄的問題，我們會嚴查；比如一些工廠和我們的戰略不統一，價值觀不一致，也要建立淘汰機制。這些是我們這兩年一直面對的問題，每個月都要不斷開會，平常也會聽工廠的建議和需求。可能每一次轉變對我們來說都是一次小型的創業。
新京報：聽說去年你的公司內部也進行了很大的架構和業務調整，具體有哪些？
辛有志：很多人調整了崗位。我們還從外部招了很多類目的專家，哪裏可能會產生問題，他們都會注意到；審覈方面增加了一些駐場、發貨和檢驗的人員，我們會把賣過的所有產品留存一件，保證發出的貨品和我們的樣品是一樣的，儘量在事前做好產品的檢測。
新京報：關於辛選我是否可以將其理解爲，爲主播提供的選品基地的同時，也在同時爲品牌提供主播的選拔“超市”（MCN）？
辛有志：辛選是一個綜合的MCSN機構，包含了培養主播和創作者、加深和增寬供應鏈、做廣告業務。
今年會在內部開始做培訓課程，因爲這個行業不缺大主播，但需要很多中腰部的專業主播。從行業發展上看，也不能是所有流量都給大主播，這不是良性的循環。今年就主要發力培訓，可能會形成一家互聯網培訓學校，把數據和經驗變成課程，讓想進入這個行業的人進來。
新京報：你給辛選提出的電商直播目標是2020年要賣1000億GMV，這個目標達到了嗎？
辛有志：沒有達到，差了一半。這跟疫情是有很大關係的，很多海外產品停產，國內雖然說復工復產，但速度其實還是很慢的。還有主播招聘也沒法在線下開展，出國也出不去。
其實喊1000億的時候，是想告訴所有人，這個行業會給我們很大的機會，希望他們能看到，併爲之努力。喊完之後，公司的氛圍就好起來了，採購部從最初的100多人發展到700多人，相當於增強了信心。其實內部的設定是500億GMV，因爲我知道1000億在當時我們的人員配置是達不到的，但內部目標是可以達到的。而且我們沒有資本進入，也不在意市場佔有率，所以其實沒有那麼關注這個東西。
新京報：那今年的目標是怎樣的？
辛有志：今年對銷量的要求不會太高，因爲我們今年會推出一個互聯網主播培訓學校，相當於有一些戰略轉移。所以我對GMV要求不會太高，對產品和質量要求會越來越嚴格。2020年是辛選衝刺的一年，2021年會是我們沉澱的一年。
我原來是認同“野蠻成長”的，因爲企業或者行業在成長過程當中可能並不規範，但當它開始走到規範期後，就必須自我完善。2021年的辛選就是這樣的，到2022年再衝刺也不晚。
爲年輕交的學費：每個業務負責人都背過賠錢項目 但有能力賺回來
新京報：辛選的合夥人被外界稱爲F4，現在辛選的管理層還是他們？你們怎麼分工？
辛有志：實際上F4是大家說的，我們還有很多人（管理者），大概有十幾個比較不錯的人，只是他們不喜歡站到熒屏前而已。
新京報：你們要做重要決策時，是一定要你拍板兒？還是其他方式？
辛有志：我能想明白的事情，我拍（板兒）。我們這個團隊挺有意思的，有時候他們說不過我，會聯合其他人，四五個人一起來說服我，那四五個人都認同的事情，那我的想法要就被pass掉了。有時候團隊也會有人生氣，覺得大家不信任他，他說的建議都沒人聽。一開始我會覺得壓力很大，但後來覺得，這也是他愛公司的表現。
因爲我們都是年輕人，大家都有很多奇思妙想，但很多想法都沒有被驗證，也沒有人可以請教，就需要自己去想，大家可能需要一起去模擬這個事情的發展，最終把一些沒有驗證的想法去驗證一下。
新京報：你們有因爲年輕交過學費？
辛有志：有，非常多。比如開個演唱會，通常人家可能會花3000萬，我們可能就會花4000萬，而且中間也被放鴿子，檔期突然沒有了等。我們公司每個人（業務負責人）身上都揹着虧錢的項目，或者都背過虧錢的項目、倒閉的項目。
新京報：有的企業對高管做失敗項目的容忍度是有限的，你呢？
辛有志：至少我現在身邊的人，我覺得賠多少錢，他都是有能力賺回來的。而且我不是以賺錢來衡量一個人，我是以人品和他對公司的態度。誰都有失誤的時候，“燕窩事件”對公司影響多大，但又有幾個人真的責怪我。
不要認爲這個公司是自己的，這是一羣人共同努力的結果。所以你要給大家機會，當然，如果這個人是有意的，那請他馬上離開。但如果他是在做的過程當中被別人騙了，或者沒辦法抗拒的，我會覺得不是他的責任。還有的人可能能力跟不上，我認爲沒有人比他更瞭解這家公司，那他可以降職到適合的位置。
新京報：辛選有上市計劃？是否會考慮引入職業經理人？
辛有志：會（引入職業經理人），但什麼時候上市不知道，暫時還沒有什麼想法。
加碼供應鏈：與品牌和工廠的關係像“打游擊”
新京報：去年四月開始，你很長一段時間在做供應鏈業務，能否講講這是出於怎樣的考慮？
辛有志：直播的時間是不多的，跟供應鏈接觸的時間比較多。一開始，我跟品牌方聊的時候，會現場揭穿他們“不賺錢”的謊言，現在可能成熟了，我會寫紙條提示他們，他們的成本我都知道，所以很多品牌方很怕和我聊。
但其實是可以理解的，他們想賺錢，辛選只是希望他們賺該賺的錢，賺10%至20%都可以，但非要賺50%以上就不合理了，我們做零售的去掉各種成本也只能賺到8%左右。其實我們跟品牌方、工廠的關係，就像“打游擊”一樣，彼此要分辨對方誤導自己的話，然後再謀求合作的關係。
新京報：你直播帶貨中不乏一些有知名度的品牌，你是怎樣同他們議價的？
辛有志：直播帶貨對各個品牌的帶動作用還是挺大的，即使是大品牌也要銷量來穩定自己的產業帶、股價，或者其他的東西。
我的壓力是非常大的，因爲我希望品牌方給我低價的時候，就要給他們承諾很高的真實銷量。賣一些大品牌我也是有KPI的，其他的品牌，那就希望我給他們賣一下，會相對好一點。
新京報：在你的選品基地中，也會有一些以辛選命名的工廠定製產品。辛選和這些工廠的合作模式是怎樣的？你未來是否會開自己的工廠，還是單純做C2B業務？
辛有志：不會自己直接做，可能會找一些有想法的，年齡接近，思想差不多的工廠來投資一下，然後做一些定製化的合作。他們也能圓自己的夢，也會比我們直接找的代工廠更上心和靠譜一點。
我對產品的態度是，如果自己生產的東西是適合用戶的，那選擇我的；如果品牌產品更適合用戶，那首選品牌。
之後我自己直播會越來越少，接下來我的直播時間只爲粉絲而播，等到我的直播生涯結束了，希望大家繼續關注辛選。
雙面辛有志：我是個半內向的人 但做主播要凸顯自己的不同才能讓粉絲記住
新京報：按照上面的表達，你是不是已經有了直播生涯的退休計劃？
辛有志：本來的計劃就是一個月最多就播一場。我更希望大家記住的是我做的一些實在的事，而不是說做一個時代的流星。但每天做主播的話，有很多事情也做不了。
新京報：能否理解爲，做電商直播只是你做零售電商的一個路徑，最終你還是會迴歸零售這個領域？
辛有志：我當年來快手的時候，就是想做電商，那個時候我正好生產了“棉密碼”衛生巾，然後賣了十幾萬，緊接着賣了幾百萬……我就覺得這是一份值得用心做的事業了。
新京報：你如何看待金錢和財富？
辛有志：沒有很在意。我從小就是比較仗義的一個人，以前很窮，買一盒煙就給兄弟們分了，明天再買，買完還分。從小到大，基本都是我請別人喫飯，很少喫別人請的飯。其實錢是沒有感情的，它是工具，而人是有感情的，人是操控錢的，不能因爲錢下達命令給自己。只有不在意錢的時候，才能更好地做這一切。
新京報：你的妻子是一名成功的商人和主播，你做電商業務，是否有從她身上得到啓發和幫助？
辛有志：我覺得，最大的幫助是陪伴和支撐。從工作角度講，我和我老婆存在較大的問題，兩人會吵架。這幾年大家也看到了，我倆工作是不在一起的，因爲兩個人在工作當中爭執完後，回家是會或多或少去說的。所以，我們想好了，要在一起過日子，就不在一起工作了。
經歷過這麼多跌宕起伏，我覺得我老婆對我的支撐是很大的，是從精神上的。有的時候不想堅持了，她可能在旁邊說了幾句話，或者只是給我一種感覺，這種感覺就會讓我更堅強、硬氣一點。家裏的生活上的事都是我老婆在管，因爲我沒有精力和時間照顧。
新京報：早年做水果生意的失敗，後來在日本做紙尿褲生意也有過高光和不順利，這些和“燕窩事件”比，你覺得哪個對你影響比較大？
辛有志：我覺得，2016年的10月份是挺難熬的一段日子，當時公司的合作出現了問題，資金也被套進去了，生活當時也出現了問題，親人背離，這是雙重的打擊。當時對我來說，是挺痛苦、挺可怕的一件事，但時間真的是治癒的利器。大概過了幾個月時間，我都在自我調整。
其實“燕窩事件”，我當時判斷不會有那麼嚴重，後來我才明白爲什麼會演變成這樣。因爲近兩年我行走的軌跡，似乎不是在告訴大家你有多優秀，而是在炫耀，有媒體寫我膨脹了。
新京報：所以你確實是膨脹了？
辛有志：對，確實。或者我的性格、爲人處事的風格，讓大家覺得過於張揚？但我平時並不張揚，也不愛說話，是個半內向的人。我談生意的時候願意去聊，但生活中是不怎麼說話的。
我來快手的時候，是想去銷售產品的（棉密碼衛生巾），也沒有想過自己稀裏糊塗地變成了主播。
剛來快手時，我們商人說了不算，要去給主播刷禮物，流量都掌握在主播手裏。我覺得這並不長久，纔開始自己做主播，因爲我要擁有自己的粉絲，自己的流量。而做主播，我就要不斷凸顯自己和其他主播的不同，粉絲才能記住我。
之前，我認爲自己只是快手內部的一個流量持有者，但經過幾次事件，我已經變成了公衆人物。但我沒有找到用什麼樣的狀態去面對公衆，所以在言行上還需要提升。
成爲公衆人物其實是一把雙刃劍，但我對自己有信心，對辛選的未來設定有信心。我不可能做到每個人都理解我、喜歡我，但是我會做一家大家喜歡的企業，它就是辛選。
