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文/齊子概

來源：市值榜（ID:shizhibang2021)

新能源汽車的造車邏輯是什麼？

行業的主戰場在哪裏？

誰會是最後贏家？

2014年4月22日，特斯拉向第一批8位中國用戶交付了Model S，正式入華。

年底，李斌已經在爲成立一家新能源汽車公司四處奔走，他見了汽車之家的創始人李想，想拉後者入夥，不過據說雙方都不願意給別人打工，李想僅表示願意投資。

這段談話半年之後，李想成立了車和家（理想汽車前身）。

李斌創辦蔚來同期，何小鵬的UC被阿里收購，他也看中了新能源汽車這條賽道，他後來在一篇自述中寫道，“2014年阿里整合UC之後，我提出在阿里體系造車，被無情否掉了。”

何小鵬初期只是投資，2017年初，他正式加入了這家叫做小鵬汽車的公司。

至此，蔚來、小鵬、理想這三大造車新勢力集結完畢，從那時至今的七年間，他們從零走到一，從廣被質疑到相繼上市，他們努力追趕特斯拉，又被遠遠甩在身後。

這個由一家企業引爆一個行業，後來者迅速跟進的故事，在智能手機的戰場已經上演過。喬布斯和他的蘋果，帶來了移動互聯網時代，也帶來了一場大規模、極其慘烈的智能手機價格戰。

現在，曾經發生在智能手機上的那場轟轟烈烈的戰事，可能很快就要在新能源汽車這條賽道重新上演。

01

造車邏輯變了

汽車工業史上曾有過三次革命。

第一次是1913年開始，福特在底特律建成世界上第一條汽車裝配流水線，帶來了汽車生產效率的革命性提升，汽車進入規模化生產階段，世界汽車工業的重心從歐洲轉向美國。

第二次是二戰至70年代，汽車產品開始走向多樣且分化，奔馳、寶馬、法拉利、雪鐵龍、勞斯萊斯等車型紛紛亮相，歐洲重新拿回話語權。

第三次是70年代以後，以豐田公司爲代表的幾家日本汽車公司，將新型的“全面質量管理”和“及時生產系統”管理機制應用於汽車生產，日本成了新的汽車工業發展中心。

“及時生產系統”也叫“準時生產”，這一理念在美國被稱作“精益生產”，最大的好處是提高生產效率，降低庫存隱患，庫克後來對蘋果生產流程的變革，正是基於這一理念。

幾百年變革進程中，汽車動力系統走過了從蒸汽機到電力到內燃機的變遷，電動汽車雖然早在19世紀就曾亮相，但受制於科技水平及效率，並未大放異彩。

在這條路徑中，性能、效率是造車的主旋律。

新能源汽車，被認爲是汽車工業的第四次革命。而當下的中國市場，頗有成爲第四個汽車工業中心的趨勢。

特斯拉打開了這個開關，它顛覆了傳統的造車邏輯，也引爆了這個行業。

1、造車路線上，特斯拉不需要發動機及傳統傳動設備，電池是動力主體。佔汽車總成本40%左右的電池系統是技術核心，電池管理系統如同互聯網中百萬臺服務器的管控模式，採用模塊化設計。

2、傳統的汽車廠商依賴4S店和各級經銷商，特斯拉摒棄了這一模式，首創了行業內“線上直銷+實體體驗中心”直銷模式，通過服務及體驗中心爲用戶提供試駕、訂車、交付、售後等服務；

3、在人與汽車的交互上，傳統的汽車產品是獨立的代步工具，後來出現的一衆新能源汽車產品，大多都具備一套以屏幕爲入口的網聯操作系統。

4、用戶購買汽車產品不再是一錘子買賣，車企們通過“硬件標配，軟件升級”的OTA模式進行迭代。

5、人與汽車的關係正在被重構，自動駕駛成爲公認的行業演進方向。

後來入場的包括蔚來、小鵬、理想在內的玩家，大家都成爲了特斯拉的中國門徒，他們的成長，是在模仿、追趕特斯拉的過程中完成的。

新的造車邏輯，實際上是以互聯網思維打造一款汽車。汽車不再是冷冰冰的從工業流水線走下來的機器，而被視爲用戶在家庭和工作之外的“第三空間”。

就像智能手機，已經成了人類的另一個器官。

這也導致，汽車產品的競爭要素在增多，傳統汽車行業的商業模式也隨之發生變革：賣車不再是唯一的營收路徑，甚至不是最重要的路徑，它像手機那樣，承載起了生態入口的作用。硬件預埋的基礎上，靠軟件盈利，成了一個可行的模式。

這是蘋果公司已經走過的路。

2019年蘋果推出News+、Card、Arcade、TV這四項服務，被國外分析師稱爲是蘋果的一個關鍵轉變，他們認爲這是蘋果公司自2007年推出iPhone以來最大的戰略舉措。服務營收如今已成爲蘋果第二大收入來源。

特斯拉是軟件付費模式的先行者，2012年在Model S上率先實現整車OTA，通過FSD選裝、軟件應用商城、高級網聯服務三種模式進行收費。

蔚小理們也進行了跟進，但模式有所差異。

蔚來軟件收費項目中，包括NIO Pilot精選包、NIO Pilot全配包、NAD；理想則是輔助駕駛或自動駕駛不收取費用，重點針對周邊產品和服務、智能座艙場景收取訂閱費用；小鵬又是另外一種打法，自動駕駛軟件收取一次性費用，暫時沒有OTA費用。

他們的佈局大多始於2020年，當前仍處於模式探索階段，但可以預見，靠軟件盈利的這條路，在未來會越拓越寬。

02

主戰場在哪裏？

競爭的基本法則是“物競天擇，適者生存”。在商業競爭的範疇裏，這表現爲企業要持續讓用戶爲自己的產品買單，獲得更高的市場份額。

對大多數行業而言，零和博弈是常態，市場進入存量階段後，競爭會尤其激烈。新能源汽車市場與智能手機市場，皆是如此。

從手機市場來看，2014年前後，智能手機市場迎來一個重要拐點。

上年底4G牌照正式下發，爲了迅速搶佔市場，手機廠商們將版圖擴向了海外，他們中的大多數，都將印度作爲一個必爭的市場。在國內，他們的銷售網絡不斷下沉，將戰火燒向了城市毛細血管深處的縣、鎮。

這一年，小米發佈了紅米note，799元的售價，打開了智能手機千元機的門檻，魅族也發佈了一款魅藍note，定價同樣千元級。要不了多久，賈躍亭的樂視、周鴻禕的360也將進入這個戰場。

但當時知名度更高的可能是oppo、vivo，他們的廣告牌幾乎深入到每座縣城，用戶購買他們的手機，往往還能得到另外的禮包，可能是食用油，可能是一袋大米。

這一年還發生了另外一些事情：華爲推出了第一部大獲成功的手機Mate 7，羅永浩發佈了錘子T1，蘋果發佈了後來有衆多“釘子戶”用戶的iPhone 6系列。

高價與低價、線上與線下、國內與海外，智能手機走過的十幾年裏，多個戰場混沌成局，大家在做的事情無非是爲了同一個目標：佔據更多的市場份額+搶佔更多的生態入口。

增量市場下，競爭是淘汰賽，留在牌桌上是首要任務，價格戰幾乎無法避免。在新能源汽車行業，短期的競爭是市場份額，爭的是市場話語權，但長期來看，爭的實則是生態入口。

業界公認新能源汽車的拐點之戰會發生在2025年。

何小鵬、雷軍等均曾表示，2025年行業淘汰賽將真正開打，能留在牌桌上的品牌最多不超過5家，他們還篤定，特斯拉與蘋果，會佔據其中兩個席位。

根據國務院辦公廳印發的《新能源汽車產業發展規劃（2021-2035年）》，到2025年，新能源汽車銷售量將達到汽車新車銷售總量的20%左右，到2035年純電動汽車會成爲新銷售車輛的主流。所對應的銷量分別爲600萬輛、1750萬輛。

有數據顯示，今年上半年，新能源汽車在一線城市的銷量佔比爲26.38%，在新一線城市的銷量佔比爲26.27%。

高線城市用戶在消費能力、嘗新意願、對科技的容忍度等方面更高，更注重消費體驗與生活品質。同時，高線城市在新能源汽車產業基礎建設上，也走在前列。

換句話說，高線城市先於下沉市場具備了新能源汽車的爆發土壤，至少在基建更完善、市場更成熟、續航和安全能被保證之前，這種情況將一直存在。

不過，過去一兩年，市場上賣的最好的純電動汽車不是特斯拉，也不是蔚小理，而是售價在3萬元以下的五菱宏光MINIEV。

這款車型上市第一個月賣出了1.5萬輛，200天賣出了20萬輛，堪稱銷量神話。

一組數據或許能夠解答它的火爆原因：今年4月，MINIEV銷量2.6萬輛，北上廣深佔了600多輛，二線城市佔了6000多輛，其他的都賣給了更低線的市場。

這款車同時還有另外一個特點，它是一款迷你代步工具，不爲用戶帶來附加價值。

這至少說明了一點，在未來，下沉市場或許會成爲新的主戰場，

下沉用戶對價格更敏感，想要喫到下沉市場這口大蛋糕，留給車企們的方案剩下了兩條：要麼完全聚焦下沉市場，要麼開拓瞄準下沉市場的新品類。

而這兩條路，最終都會不可避免地出現價格戰。

03

蔚小理們準備好了嗎？

最先發起價格戰的是特斯拉。Model 3在2019年6月國產標準續航升級版發佈時爲32.8萬元，後來多次降價，當前起售價爲23.59萬元。

市值榜此前在《馬斯克做選擇題，庫克全都要》一文中曾指出，在馬斯克的“MasterPlan”計劃裏，第一步，造一輛昂貴小衆的跑車；第二步，用賺到的錢，造一輛更便宜、銷量中等的車；第三步，再用掙到的錢，造一輛更大衆的經濟型暢銷車型；最後在此基礎上，提供零排放發電。

按照馬斯克的計劃，現在特斯拉正處在第二個階段，再往下，特斯拉或許會推出價格更加親民、更大衆化的車型。

馬斯克之所以敢降價，一方面源於規模效應帶來的成本下降，另一方面，如上文所述，靠軟件盈利，是未來新能源汽車生態中的一個重要方向，靠降價提升市佔率，搶佔更多的入口才是目的。

據安信證券預計，特斯拉通過FSD付費模式帶來的累計現金收入達到12.6億美元，其預計到2030年，訂閱服務收入有望達到每年160億美元的水平。

無論是整車OTA，還是圍繞智能座艙場景、周邊或服務，亦或是自動駕駛軟件，具體的收費模式固有不同，但軟件付費的大方向，很可能決定着一家車企未來的商業想象力，而這取決於有多少入口，也就是市佔率有多高。

對造車企業來說，產能是第一道坎。

截至去年四季度，特斯拉的全球產能共計105萬輛。相比之下，理想汽車2023年北京順義工廠投產後，合計總產能將達50萬輛、小鵬汽車肇慶+武漢+廣州三大產區的合計產能大概到30萬輛、今年底，蔚來江淮工廠的產能將提升至30萬輛，均與特斯拉有着明顯差距。

當特斯拉入場打起價格戰，其他的玩家跟不跟？他們有沒有打價格戰的底氣？

“競爭戰略之父”邁克爾·波特提出，商業競爭的真正意義在於最大化地攫取利潤，而不是打敗競爭對手或者從對手那裏搶生意。

在智能手機行業，蘋果是最大贏家，它憑藉着在智能手機產業鏈上的強話語權，攫取了行業最高的利潤，同時基於智能終端開闢了內容生態的新曲線。

特斯拉被稱爲汽車界的“蘋果”，但其實走了一條與蘋果不同的路：它率先發起了價格戰，且這種趨勢有延續的可能，它更早地佈局了軟硬件生態，開闢了新的營收曲線。

邁克爾·波特認爲，新型行業向成熟階段過渡，意味着行業競爭環境將發生多個重要的變化，其中之一，是競爭的重點將轉向成本和服務。

放到新能源汽車行業，實際上體現爲兩個關鍵要素：一是在供應鏈上的話語權、二是自動駕駛。

在這兩個方面，新能源車企要補的課還有很多。

供應鏈上，特斯拉的雪球越滾越大，帶來的是話語權的不斷攀升；自動駕駛方面，今年以來整個行業都陷入過度營銷的輿論風波。

最後，考慮到2025年行業真正的淘汰賽即將開打，賣方市場開始向買方市場過渡，圍繞用戶，競爭將在多個維度同時展開。

一場更大規模的價格戰或許在所難免，但那極有可能是一個較爲漫長的過程。

因爲新能源汽車售賣的不單是產品，而是產品、科技、服務、生態等的集合空間。這考驗的是車企的綜合實力，他們做到了幾分準備，決定着能分到多少蛋糕。

率先積聚起規模效應的，目前來看只有特斯拉一家。