這場關乎份額、關乎路徑的同城貨運之戰，或許纔剛剛開始。

作者 | 謝璇

編輯 | 房煜

6月24日，快狗打車(02246)正式登陸香港聯交所。

此次公開發行，快狗打車將在全球發售3120萬股股份，發售價爲每股發售股份21.50港元，每手買賣單位200股，瑞銀集團、中金公司、交銀國際及農銀國際爲聯席保薦人。

作爲自58同城體系中拆分出來的獨立業務板塊，自誕生之日就自帶光環的快狗打車（原58速運）已經完成了包括基石投資在內的4輪融資，總額超過4億美元，業務覆蓋亞洲五個國家及地區（即中國內地、中國香港、新加坡、韓國及印度）共340多個城市。

不過，面對強敵環伺、競爭激烈的同城貨運市場，持續的品牌投入和用戶補貼，仍然是繞不過去的一環。根據快狗打車的計劃，此次公開發行所得款項中，將有40%用於擴大集團的用戶基礎及提升集團的品牌知名度，另有約20%將用於開發新服務及產品以增強集團的變現能力。

從曾經羣雄紛爭的補貼大戰，到如今以貨拉拉、滴滴貨運和快狗打車等爲代表的頭部品牌廝殺，同城貨運這個充滿想象力的萬億市場，滿是虎視眈眈的競爭者，也從不缺少後來者居上的增長神話。

以市值第三的體量拿下了“同城貨運第一股”的頭銜，對於始終“缺血”的快狗打車來說，這場關乎份額、關乎路徑的同城貨運之戰，或許纔剛剛開始。

01 從25歲的副總裁

到41歲二次敲鐘

“當時（從趕集）挖了陳小華，可能讓我往前走了好多步。”58同城創始人姚勁波曾經這樣評價出身於58同城，並創立了兩大獨立業務線——天鵝到家和快狗打車的陳小華。

陳小華，1981年出生於湖南邵陽縣農村，2004年畢業於湘潭大學機械工程學院材料成型及控制工程。從大學起，他就對互聯網產生了濃厚的興趣，經常逃課學習計算機。

早在大學期間，陳小華就參與創辦了中國最早的在線分類廣告提供商之一“0755.org”。大學畢業後，他揣着哥哥給的5000元錢，隻身到深圳創業。先後創辦了翻譯公司、互聯網公司，以及對國內早期SEO的發展作出較大貢獻的非營利組織——點石互動。

不過，經歷了2年多時間爲房租和員工工資發愁的日子後，陳小華認爲這不是他想要的創業，放棄公司股份，入職趕集網。

在趕集網負責SEO（搜索引擎優化）的半年時間裏，他將趕集網的流量從10萬提升到40萬，遠遠超過58同城，這引起了58同城創始人姚勁波的注意。

2007年底，陳小華被姚勁波挖到了58同城，8個月時間裏，58同城的流量從20萬突破到100萬，這不僅讓58同城快速的趕超了趕集網，也奠定了58同城的行業地位。

當時年僅25歲的陳小華，被任命爲58同城副總裁。32歲那年，58同城敲鐘上市，陳小華作爲創業夥伴站在姚勁波身邊。

在O2O如火如荼的形勢下，2014年，58同城調整架構，抽離美甲、速運、家政業務，成立58到家。58到家相對58同城完全獨立，所有58到家員工，不能持有58同城股份，管理團隊擁有對58到家絕對控制權。33歲的陳小華出任CEO。

與此同時，58到家還先後推出了家政、美甲、速運、洗車、陪練、化妝、按摩、月嫂8大品類，共計16項服務，覆蓋30個一二線主要城市。

2015年10月，58到家宣佈獲得3億美金A輪投資，投資方爲阿里巴巴，全球投資巨頭KKR和平安創投公司，公司估值超10億美金。

陳小華曾這樣回顧58到家的策略：“在大公司內部創業，最重要的就是要剪掉所有的臍帶，獨立了，人的生存慾望纔會變得特別強烈。融資不僅僅爲了得到錢，也要保留挑選股東的權利。你可以選擇戰略上認同你的資本進入。只有打通了資本通道，纔不怕任何戰爭。”

雖然“打通了資本，不怕戰爭”，但即將迎來的同城貨運燒錢大戰，還是給陳小華帶去了不小的挑戰。

圖片來源：2014年11月《創業邦》雜誌封面報道 姚勁波與陳小華接受創業邦專訪

02 從第一到第三

作爲58到家最初的3大主攻業務之一，陳小華曾說，之所以選擇同城速運，是因爲“總要嘗試一下低頻業務怎麼做”。

這其中，58同城的資源發揮了不小的作用。

據58到家速運事業部總經理李瑞凌介紹，58同城爲其提供了大量司機的簡歷，“前期最核心的就是找準種子司機，我們到批發市場找趴活的司機，甚至還進過‘城中村’，最後發現還是從58同城篩出來的簡歷最好用，司機對互聯網有認識，素質整體高一些。”

與此同時，速運業務部還組建了一個100多人的技術團隊，進行大數據研發。

李瑞凌表示，“只有先做出規模，大數據纔有意義。現在，我們可以根據每一個區域的實時情況來計算訂單的價格，比如在廣州的一個地方，每天下午5到7點訂單高發，路況又特別堵，價格就會自動調高，這會讓司機不那麼在乎‘好訂單’和‘壞訂單’，用戶更容易叫到車，體驗就上去了。”

在易觀發佈的《中國“互聯網+物流”市場專題分析2017》中顯示，2017年7月，58速運司機端移動app啓動次數達到4803.50萬次、司機端移動app使用時長達到515.50萬小時，兩項重要指標均在同城貨運領域排名第一，擁有着非常明顯的先發優勢。

2017年，58速運與GOGOVAN實現合併，這將58速運推向了發展的頂峯。

在2016年年底，陳小華就已經決定，要將速運業務拆分出來。因爲速運業務與公司的主航道到家上門服務不太符合。並且，如果58速運實現了拆分，就需要一個強有力的團隊來運營。

經過在中間人的介紹，2017年年初，陳小華和GOGOVAN創始人兼CEO林凱源在北京第一次見面。隨後的3月份，陳小華又赴港參觀GOGOVAN的辦公室。

經過5個月的溝通，同年8月，58速運與東南亞的同城貨運及物流平臺GOGOVAN達成合並，並更名爲快狗打車。

這次合併，既是頂峯，也是轉折。

同樣是2017年，手握大把融資的貨拉拉憑藉更多的補貼，更低的抽傭，籠絡到了越來越多的司機。這也讓二者的市場地位，發生着潛移默化的轉變。

根據招股書數據顯示，在內地市場，快狗打車的託運人月活躍用戶從2018年的69.1萬，一路下滑至2021年的45.6萬。

2019年，本土市場上，快狗打車用戶端的平均MAU從2018年的69.1萬下降至66.7萬，此後，一路下滑至2021年的45.6萬。訂單數更是在2018和2019年的2600餘萬單，降至2021年的不足2200萬單。

圖片來源：快狗打車招股書

雖然很多人將快狗打車的業績下滑，歸咎於更名。而實際上，從2019年開始的市場費用縮減，或許是快狗打車業績下滑的主要原因。

招股書數據顯示，相比於2018年佔收入11.57%的5.2億銷售及營銷費用，2020年的市場費用支出一度收縮到了36.7%。

圖片來源：快狗打車招股書

財大氣粗的滴滴入局，更是給快狗打車帶來了不小的壓力。

在招股書中，快狗打車引用了弗若斯特沙利文2021年的交易數據統計，該公司成爲了中國內地第三大線上同城物流平臺，市場份額爲3.2%，第一名和第二名的市場佔有率分別爲52.8%和5.5%。

03 差異化路線

“用補貼刷存在感就可以了，總有人會半截熬不住的，這個生意不可能會長期這樣，因爲這個規模太大了，這不是個小生意。”快狗打車CEO何松說。

2021年初，在接受創業邦採訪時，何松表示：“對於新進者來說，補貼是最簡單合理的方式。補貼是敲門磚，但你補（貼）完之後，可能都還沒入門，因爲最核心是什麼？得辛苦把它留下來，這纔是功課的開始。我們補貼就補了三四年，最近一兩年其實相對補貼比較少，貨拉拉到後面其實補貼的也比較少，靠補貼是留不住用戶的。”

那正是貨運平臺最爲火熱的階段，公開數據顯示，自2014年到2021年以來的七年時間中，我國同城貨運項目共發生投融資事件59次，總金額高達336.8億元。

在快狗打車內部，認爲補貼就是一種“田忌賽馬”。

何松表示，同城貨運這個行業，其實這是一個比較苦的生意，無論哪種模式，拉一單100塊錢，成本佔到八九十塊錢，毛利只有10%-12%。所以，如果一單補30塊，就意味着要倒貼20塊錢。

爲了不捲入補貼競賽，快狗打車顯然一直在尋求差異化的市場策略。

首先，建立貨運專車模式，僱用全職司機，保障運力和服務。

2020年11月，快狗打車正式推出“快狗專送”服務，準自營全職運力，提供“招、培、管”全流程帶車司機管理服務。

“我可能需要200個司機，就找200個全職司機，收入不夠的時候，我給你提供保底收入。”在何松看來，相比刺激C端，更核心的是保障供給側和運力側。

據他介紹，這些司機的收入每個月大約爲8000到1.2萬元。通過系統派單來保障司機的基本收入，超出部分則按多勞多得。同時參考司機過去這個月所有訂單的好評率、完單率等發放獎勵。

不過，雖然是以全職模式進行管理，但是司機跟平臺之間還是屬於合作的關係。快狗打車預計2021年的目標是，核心城市6-7成的訂單由專車司機完成。

其次，高企業客戶的粘性。

快狗打車的數據顯示，其企業客戶從2018年12月31日的16,000家，上升至2021年12月31日的39,000家。

快狗打車向包括超市、餐廳、建材供貨商、傢俱零售商、社區團購平臺、電子商務平臺及政府組織在內的，具有經常性物流需求的企業客戶提供定製物流方案。

據招股書的數據顯示，2021年，快狗打車總營收中，企業服務（針對中小企業提供的定製服務）收入3.7億元，佔總收入的56.4%。

圖片來源：快狗打車招股書

第三部分，則是着眼於下沉市場。

據何松介紹，快狗打車將通過代理加盟的模式，向加盟商授權品牌系統、客服保險等系列流程，並按照統一的標準進行招募、培訓、管理。最終根據訂單收入進行分成。

據他介紹，至2021年初，代理加盟的訂單規模已經佔據整體訂單的10%以上。

雖然拿下了“同城貨運第一股”，快狗打車的前路依然充滿了未知與挑戰。面對虎視眈眈、後來居上的貨拉拉和滴滴貨運，審視着被第一名和第二名佔據的市場，快狗打車能否在充斥着補貼和價格戰的市場中，拼殺出一條屬於自己的路來，還需要時間的檢驗。