水滴，要站着把錢賺了？

文丨夢蕭

來源丨BT財經

1月28日，春節後的第一個工作日，水滴公司創始人兼CEO沈鵬在給全體員工信中表示水滴公司已經正常盈利，並強調水滴2023年發展策略是“以用戶爲中心，在合理盈利的前提下，追求更高質量的創新和增長。”

但這個重大利好消息，並未給水滴公司的股價帶來提振，水滴股價仍有少許下跌，截至1月30日收盤，水滴股價爲2.99美元/股，總市值爲11.76億美元。2月1日盤中，水滴股價纔有較大漲幅，最高來到3.20美元。

被質疑盈利難的水滴公司已經實現盈利，真的迎來了勝利的曙光嗎？

水滴籌到底能不能盈利？

2016年，沈鵬創立水滴籌，這本是一項公益項目，原名爲水滴愛心籌，旨在幫助身患大病而無力醫治的患者，前期確實在社會上引發重大反響，但後期水滴籌負面纏身，水滴籌越來越商業化也被捐贈者廣爲詬病。

在水滴籌影響力逐漸擴大之際，水滴公司依靠強大的流量，推出了保險經紀業務以及第三方招募平臺，並於2021年5月7日成功登陸美股市場。但提及水滴公司，大衆第一反應依然是水滴籌，這種先入爲主的觀念，使得在很多人心目中水滴就是水滴籌，殊不知，水滴籌只是水滴公司業務的一種，而且是一直虧損的業務。

據BT財經瞭解到，在2022年以前，水滴籌一直都未向進行籌款的患者收取服務費，走的是純公益路線。但2022年網上出現關於“水滴籌籌款抽成70%的”傳聞讓水滴的聲譽大損，捲入一場輿論風波之中，公司股價一度跌至1.03美元。

對此沈鵬回應稱，水滴在2022年4月7日之前，水滴籌不僅沒有收取過手續費，反而累計補貼了1億多元的支付通道費，這些錢由水滴公司的其他業務利潤來補貼水滴籌的運行。但水滴籌的日常運營開支並非小數，爲保障正常運行於2022年4月7日才收取“衆籌服務費”，這個服務費爲籌集資金的3%，單次衆籌最高金額爲5000元。

水滴籌僅在2022年前三季度就爲近270萬人籌集了善款，國內有約4.2億人在水滴籌平臺上向這些患者捐贈了554億元，平均每人捐贈131.9元。雖然是3%的服務費，卻不是小數。數據顯示，2022年三季度，水滴籌的服務費就高達5900萬元，但水滴籌當期的衆籌顧問團隊的運營成本卻高達6370萬元，這意味着僅僅依靠抽取服務費依然無法盈利，水滴籌還是虧損了近500萬元。

好在水滴其他業務發展較快，有業內人士表示，水滴如果僅依靠水滴籌根本無法實現盈利，但水滴籌平臺上聚集了大量的患者，這對衆多藥企來說是難得的合作機會，同時水滴公司可藉助這些患者進行精準營銷，將用戶轉移至其互聯網保險平臺，水滴的保險業務得以迅猛發展，這也成爲水滴扭虧爲盈的關鍵。2022年Q3儘管收入有0.91%的下滑，卻由2021年Q3的淨虧損4.77億元到2022年Q3的盈利1.696億元。

但該不願具名的公益人士卻表達了對水滴公益的擔心，“最初水滴籌確實幫助了不少需要救治的病患，後來因爲商業化過急，相關監管不到位，產生了一系列的負面，比如有些慈善機構藉助水滴公益平臺進行籌款，但不用水滴籌，因爲水滴籌的口碑不太好，籌款的效果並不理想，還要擔負不少罵名，現在很多機構都不太願意和水滴合作。”

水滴保纔是盈利正途

通過公司財報數據可以發現，水滴已經連續三個季度實現了盈利，持續的盈利帶動了股價，自2022年10月至今，水滴的股價已經漲幅2倍有餘。

2022年12月初，水滴發佈2022年Q3財報，連續三個季度淨利潤爲正，讓多家機構對水滴表示看好，摩根士丹利給予水滴公司“超配”評級；中金公司給予水滴公司“跑贏行業”評級。其中知名機構中金認爲，水滴已經走過艱難的過渡期，有望重塑增長軌道，實現有質量的可持續增長。

讓這些機構強勢推薦的原因在於水滴保發展策略的轉變，數據顯示，由於銷售費用等成本的大幅縮減，水滴保在保費相比2021年同期有所下降的情況下，盈利能力卻大大增強。從Q3財報來看，水滴公司通過水滴保產生的首年保費達17.853億元，環比增長8.4%，水滴保的首年保費環比增長，恢復速度超出市場預期。

從水滴保的產品結構來看，水滴保實現了產品優化，2022年Q3重疾險貢獻的首年保費環比增長7.8%，佔整體首年保費的28.6%。水滴保官網信息顯示，水滴保目前對保險受衆羣體做出優化，以年輕人爲主，圍繞“帶病體藍海市場”和“年輕人羣體”推出定製新產品，這一針對年輕人的保險創新，爲水滴保不斷開拓增量。

數據表明，在整個2022年，水滴保新增20款帶病體保險，有14款是水滴保定製產品，有2款是行業首創產品。在定製產品中，有多款性價比較高的產品，比如水滴百萬醫療險優享版，這款定製產品受到年輕用戶的廣泛歡迎，40歲以下用戶的保費比上季度增長了20%，說明水滴保年輕化的策略收到成效。

和以往主要以線上銷售爲主不同，水滴保如今已經佈局了線下保險經紀人團隊，以線上融合線下的方式，爲用戶提供保險服務，而水滴平臺的流量優勢成爲水滴保在衆多互聯網保險平臺中的獨特優勢，這是其他互聯網保險平臺無法具備的優勢。

水滴保主要依賴場景獲客和蓄客，這就相當於水滴可以天然地通過用戶的社交網絡來獲得流量，把很多用戶黏住。這和以往的“推銷式”賣保險有本質區別，用戶的保險意識被啓發後，會主動選擇適合自己的保險產品。當前民衆對保險的消費意識還不強，如果沒有好的場景做鋪墊或教育，獲客成本非常高。

而水滴平臺的優勢，就是能夠對用戶進行較好的產品教育，降低了鉅額的獲客成本，這也成爲水滴保不斷發展的關鍵所在。截至2022年三季度，水滴保的線下經紀人團隊近千人，以北京上海等一線城市爲輻射，已經覆蓋9個省市，線下人均產能達43000元。水滴保已經發展成爲最大的獨立第三方保險平臺。

投資人劉波認爲，水滴能成功上市是因爲找到了可以跑通的商業模式，通過水滴平臺的流量衍生出其他相關產品，“如今，全球經濟開始復甦，多家券商研報預計，保險行業將迎來觸底反彈。目前國內防疫政策放開，在促進經濟復甦的情況下，保險業務也將迎來改善，疊加資產端股市向好、利率向上和地產風險緩釋三重利好落地，保險行業相關公司股價有望上漲。”

正如劉波所言，水滴股價由2022年5月最低的1.03美元漲至2023年1月30日的2.99美元，漲幅高達190.3%。

勝利曙光下的增速下滑

仔細查看水滴的財報可以發現，水滴的營收增速下滑明顯，2018年水滴總營收爲2.38億元，2019年暴增至15.11億元，增幅高達534.46%，2020年總營收爲30.28億元，增速降至100.4%，而2021年總營收爲32.06億元，增速僅爲5.88%。

如果從單季度來看，水滴單季度收入已經連續四個季度爲負增長，下滑幅度最大的爲2021年Q4下滑27.27%，下滑幅度最小的爲2022年Q3，下滑幅度爲0.91%。

在調整經營策略之後，增速“顯著下滑”的問題並未得到有效解決。整體增速反而出現了自由落體般的速度下滑。其中2019年增速超過500%，2020年增速超過100%，年複合增長率近300%，但2021年同比增速下降至13.4%。一方面和前期基數較低有關，另一方面也是受疫情影響的行業大環境所致，當然和自身經營政策調整也有一定關係。

“13.4%的增速，其實並不低，只是和前幾年超過100%的增速相比顯得偏低而已，2022年單季度同比均出現了下滑，雖然下滑幅度不一，整年增速下滑的可能性比較大。但從經濟發展規律來看，保持前幾年的高增速顯然不現實，未來幾年，水滴能夠以超過10%的速度增長就很難得。”劉波對水滴增速下滑並不意外，他認爲前幾年的超高速增長，只是特定歷史條件下的產物，以後都不可能出現類似的增速，即便扭虧爲盈，水滴遠未達到高枕無憂的地步。

醫療科技會是未來嗎？

水滴在諸多負面影響下，自身流量蓄水池的功能開始變弱，因爲相關原因水滴互助被關停，水滴籌成爲爲水滴導流的主要渠道，但在水滴收取3%的服務費後，一度引發諸多爭議。

有媒體觀點指出，在傳統認知中，水滴籌的公益形象已經深入人心，捐贈者無法將醫療衆籌和生意聯繫在一起，服務費的收取，雖然能夠緩解水滴籌的虧損，卻同樣爲其導流帶來不少阻礙。

2022年Q2和Q3財報數據表明，Q2水滴收取了5610萬元服務費，但不包括設備折舊等其他間接運營費用，直接運營成本則高達6150萬元，淨虧損540萬元，Q3同樣虧損近500萬元，這也意味着其自有“導流”平臺還將繼續面臨尷尬的處境。

基於此，水滴也開始積極拓展新優勢，以此來尋找第二條增長曲線。對此水滴做出的巨大改變就是在研發上的巨大投入。

財報數據顯示，2021年，水滴的研發費用爲3.79億元，同比增長55%，而2021年水滴總營收不過32.06億元，研發費用佔總營收的比重高達12%，增速和研發佔比均高於行業平均值。

水滴創始人兼CEO沈鵬曾坦誠表示，水滴以往對科技的應用主要是在提高獲客效率上，其他模塊投入不多，直到2021年9月，水滴纔在除了銷售之外的其他技術環節開始投入，其投入開始涉及醫療科技領域。

在加大人工智能和大數據的投入以提升自身運營效率之餘，水滴開始發力技術輸出。其AI技術覆蓋了AI中常見的自然語言處理、計算機視覺、營銷推薦等若干方向，應用於用戶增長、覈保、理賠、客服等核心業務環節，並沉澱了三個主要的技術平臺，分別是智能營銷、數字員工和醫療知識圖譜。這些研發投入，讓水滴真正成爲一家科技公司，而不再單是一家醫療衆籌的平臺機構。

水滴經過多年的沉澱，擁有海量用戶及相關數據，智能科技的加持，讓水滴在一些核心業務場景中大幅提高了運營效率，智能營銷平臺基於水滴沉澱的海量用戶和各種數據，在一些核心業務場景中極大地提升了運營效率。在醫療知識圖譜平臺上集合了疾病、症狀、藥品等醫學概念、醫學關係，主要應用於智能理賠和智能覈保，可以實現資料審覈、風險識別等環節的自動化。這些科技的運用，使得水滴的運營效率提升兩到四成。在“數字員工”方面，水滴至今已經申請了6篇專利技術，13項技術創新，實現了20多次的系統迭代和3次構架升級。

目前，水滴在較爲擅長的醫院端和藥廠端都有相關業務開展，同時還有相關諮詢、理賠業務，進一步打通業務數字化的壁壘奠定了良好的基礎，還覆蓋了跟醫院、藥店相關的C端入口，並初步嘗試與很多保險公司展開合作試點推動技術落地。

如今的水滴，諸多業務多點開花，再不是那個醫療衆籌平臺。旗下在香港的持牌保險經紀公司華伯特金融服務，近日正式更名爲水滴金融服務（香港），沈鵬接受採訪時公開表示，水滴在持續關注香港市場的發展機會，這將是水滴保險業務的又一探索。